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首席營銷官公開課

課程收益
《打造銷售團隊狼性執行力》
1.解讀“狼性”，學習狼性文化，強大團隊執行精神
2.運用狼性執行不折不扣的拿到成果，通曉執行的實操之法
3.打造狼性團隊提升狼群能力，增強銷售團隊整體戰斗力
4.掌握執行到位的八大步驟，全面提升團隊狼性執行力
《解決方案式銷售--深度營銷路徑與行動指南》
1.突破傳統銷售思維和行為模式，變產品推銷者為問題解決者，成交幾率上升
2.懂得收集和研判客戶業務問題，帶著預案和構想見客戶，更能被接受
3.掌握*顧問技術，銷售訪談專業、嚴謹和客戶導向，獲得認同和信任
4.學會聚焦(jiao)客(ke)戶的客(ke)戶的客(ke)戶、對手和企業三類人，從(cong)中發現問題，鎖定(ding)商機

課程背景
《打造銷售團隊狼性執行力》
面對現代商戰的競爭，營銷團隊是一種攻擊性的群體，培養他們英勇善戰的“狼性”是成功的關鍵！狼性執行力是通過執行體系去掌控企業中每一個個體的行為，把個體的執行力匯集起來打造強大的團隊執行力。本課程將帶領學員走出管理執行黑洞，幫助提高銷售團隊執行力，達成既定銷售目標，使企業的所有指令得到不折不扣的高效執行！
《解決方案式銷售--深度營銷路徑與行動指南》
被譽為“全球第一(yi)CEO”的(de)(de)(de)原*通用電氣首席(xi)執行(xing)官杰(jie)克(ke)?維爾奇曾說過：“我(wo)們(men)發(fa)現一(yi)個不(bu)(bu)爭的(de)(de)(de)真理：如果我(wo)們(men)所(suo)做(zuo)的(de)(de)(de)一(yi)切是(shi)(shi)(shi)使(shi)客(ke)戶(hu)更加(jia)成(cheng)功(gong)(gong)，不(bu)(bu)可避免的(de)(de)(de)結(jie)果是(shi)(shi)(shi)對我(wo)們(men)財(cai)務上的(de)(de)(de)回報。”面(mian)對產(chan)品(pin)同質化且客(ke)戶(hu)需求日趨復雜的(de)(de)(de)市場(chang)，企業營(ying)銷(xiao)(xiao)如何勝出？解決方案式銷(xiao)(xiao)售開辟了一(yi)條成(cheng)功(gong)(gong)路徑——從單一(yi)產(chan)品(pin)推(tui)銷(xiao)(xiao)，轉變為提(ti)供解決問(wen)題的(de)(de)(de)方案與資源，致力于客(ke)戶(hu)經營(ying)成(cheng)功(gong)(gong)。擔當(dang)顧問(wen)而(er)不(bu)(bu)只是(shi)(shi)(shi)做(zuo)推(tui)銷(xiao)(xiao)，提(ti)供方案而(er)不(bu)(bu)只是(shi)(shi)(shi)賣產(chan)品(pin)。

課程大綱  Outline
第一天：營銷布局：營銷策略制定與執行
一、營銷戰略概述
1.來自市場的挑戰：產品同質化、價格戰、傳統市場萎縮
2.營銷戰略的內涵
3.從三國鼎立和中國革命戰爭中得到的啟示
4.我們需要戰略嗎：某電氣設備廠商的戰略營銷實例分析
5.營銷戰略與企業戰略的關系
6.制定營銷戰略的步驟
二、市場研究
1.案例：史玉柱與網游的成功
2.幾種典型的市場調研類型：探索性研究與結論性研究
3.定性研究與定量研究
4.市場調研的主要流程
5.數據分析與圖表化
6.SWOT分析模型
7.環境分析的模型：PEST分析
8.市場(chang)研究報告的撰寫

三、市場細分、定位與目標市場選擇
1.市場細分的基本概念
2.案例：英航的市場細分案例
3.案例：錢江電氣市場細分案例
4.確定市場細分變量
5.目標市場的選擇：五種模式
6.市場定位：汽車市場定位分析
7.海外市場的細分與定位
四、銷售模式選擇與市場進入
1.三種典型的銷售模式
2.市場進入的六種策略
3.案例：置信電氣的市場進入策略分析
五、市場競爭策略
1.市場競爭態勢分析
2.市場競爭的五種定位
3.案例：利基策略成就隱形*
4.三種經典的競爭策略
5.案例：格蘭仕的競爭策略
6.案例：YKK拉(la)鏈(lian)的利(li)基戰略(lve)

六、營銷組合決策
1.4P營銷組合決策
2.產品與新產品的概念
3.產品生命周期分析
4.業務單元與產品線組合決策
5.渠道規劃的原則
6.代理商的開發流程
7.代理商標準與代理政策
8.代理商的激勵、考核與掌控
9.定價的目標與原則
10.價格九宮圖
11.價格體系與價格管理
12.定價與營銷戰略的關系
七、服務策略
1.服務理念與服務定位
2.服務網絡布局
3.塑造服務的核心競爭力
4.客戶滿意度分析
5.服務(wu)質量管理與服務(wu)品牌(pai)化(hua)

八、市場推廣策略
1.市場推廣現狀分析
2.市場定位與傳播手段
3.市場推廣的八種武器
4.年度市場推廣計劃
5.案例：某公司的年度市場推廣計劃
九、營銷組織設計
1.營銷組織應適應戰略和流程管理的雙重的要求
2.營銷組織的設計原則
3.案例：失敗的組織設計所引發的問題
4.崗位分析與崗位說明書
5.薪酬與績效考核體系的制定
6.基于勝任素質的營銷人力資源管理體系
十、戰略的執行和控制
1.營銷戰略計劃
2.營銷績效控制的方法
3.案例：某(mou)企業營(ying)銷戰略實施過程分析

第二天：打造銷售團隊狼性執行力
一、堅決吃肉，決不吃草——打造狼性銷售團隊
1.為什么向狼學習
2.狼的*貢獻
3.狼性邏輯
4.喚起企業的狼性
5.銷售人的狼性精神
6.狼性執行五大法則
7.狼性銷售人員的三大轉變
解決問題：
狼族是一個堅不可摧的團隊，同時也是一個行動力極強的團隊。它們之所以會成功，就在于同進同退，眾狼一心。學習這種團結合作的狼性精神，發揮團隊的力量，打造狼性特質銷售團隊。
二、成果之戰——脫穎而出的血酬定律
1.什么是執行力
2.動機堅決
3.狼性執行是對成果負責
4.衡量成果的三把尺
5.狼性執行八字箴言
6.有效溝通與執行到位
7.拿到成果的方法
解決問題：
學習狼性(xing)執(zhi)(zhi)行思維，掌握(wo)高(gao)效執(zhi)(zhi)行真諦(di)與團隊執(zhi)(zhi)行關鍵，堅(jian)定執(zhi)(zhi)行中的成果思維。

三、能力提升——打造狼性團隊提升狼群能力
1.團隊執行不力的原因
2.銷售能力提升的三大訓練
3.銷售心理訓練
4.銷售技巧訓練
5.銷售流程訓練
6.狼性銷售能力建設
解決問題：
通過一整套的訓練方法與技巧提升銷售團隊能力，實施銷售管理者的教練角色，幫助團隊提升銷售戰斗力。
四、團隊執行——目標達成與執行步驟
1.目標達成的四個階段
2.目標的三個維度
3.明確成果
4.明確責任
5.時間節點
6.共識承諾
7.制定措施
8.過程管控
9.檢查監督
10.成果兌現
解決問題：
團(tuan)隊執(zhi)行(xing)(xing)到(dao)位(wei)的(de)(de)八(ba)大步(bu)驟分解，詳(xiang)解每個步(bu)驟的(de)(de)關鍵點與操作方法，熟悉(xi)流(liu)程，學(xue)會挑(tiao)選執(zhi)行(xing)(xing)者(zhe)的(de)(de)方法，明確(que)執(zhi)行(xing)(xing)者(zhe)的(de)(de)責任，以自身(shen)實際(ji)案例和成功經驗實戰解讀(du)。

五、執行策略——狼性團隊高效執行力提升
1.執行為什么難
2.執行的一個中心
3.執行的兩個基本點
4.執行的三項原則
5.責任是萬力之源
6.責任、使命和成就
解決問題：
學習并掌握執行到位的重要要素，把握執行的關鍵，掌握團隊強大執行密碼，通過執行體系去掌控團隊中每個個體的行為，把個體的執行力匯集起來打造強大的團隊執行力。
第二(er)天晚：新營(ying)銷(xiao)與黑科技

第三天：解決方案式銷售--深度營銷路徑與行動指南
一、深度營銷路徑——從商機發現到對策
1.聚焦客戶問題、需求與關注，提供解決方案
2.從單一產品交易轉型為全過程協作與支持
3.定位商業合作伙伴，致力于客戶經營成功
4.銷售工具應用——業務行為改進表
二、市場機會分析——致力于建設性拜訪
1.收集和研判客戶業務問題以及競爭對手表現
2.分析企業優勢資源，界定商機并擬定預案
3.帶著構想見客戶，提供對策、資源和幫助
4.銷售工具應用——交易機會評估表
三、客戶需求調查——*顧問技術應用
1.銷售黃金法則：需求是“問”出來的
2.背景問題、難點問題——分析現狀，發現問題
3.暗示問題、價值問題——揭示影響，引發需求
4.銷售(shou)工具應用(yong)——銷售(shou)訪談計劃表

四、需求深度發掘——聚焦客戶的3類人
1.客戶的客戶，與市場機會有關，如客戶開發問題
2.客戶的對手，與競爭資源有關，如差異化問題
3.客戶的企業，與運營管理有關，如降本增效問題
4.銷售工具應用——客戶需求分析表
五、產品方案制定——3+5利益法則解析
1.精準提供產品和服務解決方案，傳遞利益
2.3大企業利益：解決客戶市場、競爭或運營問題
3.5種個人利益：從安全到工作業績、職業發展等
4.銷售工具應用——解決方案制定表
六、銷售提案建議——精準提供解決方案
1.提供專業呈現，表現主動姿態，促使客戶接受
2.與客戶有更多接觸機會，增加粘性和訂單贏率
3.項目越大，產品越復雜，提案營銷就越重要
4.銷售(shou)工具應(ying)用——提案結構模(mo)板

張斌
原科特勒營銷集團（中國）項目總監
資歷背景
1.世界營銷之父菲利普·科特勒中國傳承人
2.互聯網營銷新思維的倡導者和傳播者
3.擅長互聯網思維、營銷戰略、人工智能
4.中國第一代互聯網先鋒，原中華創業網CEO
5.科特勒營銷集團中國創始團隊成員
6.《商界評論》專欄作家
授課風格
1.通俗易懂，將模糊的一些概念數據化，上升到一個新高度，有章可循，課程詳細系統
2.講師知識全面，表達方式清晰、幽默，準備充分舉例較多
3.能詳盡反映實地操作方法，理論性強，與實際相結合，更加具體和量化
授課經驗
中(zhong)(zhong)國(guo)移(yi)動、中(zhong)(zhong)國(guo)電(dian)信、中(zhong)(zhong)國(guo)聯通、華(hua)為技術、國(guo)家電(dian)網、南(nan)方電(dian)網、騰訊、GE、摩(mo)托羅拉、唯(wei)品會、完(wan)美時空、中(zhong)(zhong)石油、中(zhong)(zhong)石化、招商銀行、建設銀行、清(qing)華(hua)大(da)(da)學、廈門大(da)(da)學、湖南(nan)大(da)(da)學、北京(jing)大(da)(da)學、復旦大(da)(da)學、山(shan)東大(da)(da)學、武漢大(da)(da)學、亞(ya)洲商學院、上(shang)海交(jiao)通大(da)(da)學……

孫巍
中國著名團隊管理與執行力訓練導師
資歷背景
1.中國著名實戰管理專家
2.中國著名團隊管理與執行力訓練導師
3.中國領導藝術研究院高級研究員
授課風格
1.培訓中互動貫穿始終，授課風格激情幽默。能在最短時間里調整學員心理和體能到顛峰狀態，充分調動每位學員的熱情與參與度，聲音極具穿透力和震撼力。
2.采用訓練方式授課，注重正面激勵。
3.課程中的案例都以表演的形式呈現，有著演講家的風采，脫口秀式的幽默，語言生動傳神，肢體動作充滿張力，嬉笑怒罵中蘊含智慧和哲理，推崇寓教于樂及快樂學習。
4.課程內容充實新穎、取材經典，注重細節引導，易學易懂，可直接提升學員相關技能，學以致用，可操作性與可復制性強。
授課經驗
中(zhong)(zhong)國(guo)電信、中(zhong)(zhong)國(guo)聯通、中(zhong)(zhong)國(guo)鐵(tie)通、中(zhong)(zhong)國(guo)通信服務、中(zhong)(zhong)石化(hua)(hua)、中(zhong)(zhong)海油、中(zhong)(zhong)國(guo)銀(yin)(yin)行(xing)(xing)(xing)(xing)(xing)、中(zhong)(zhong)國(guo)工商(shang)銀(yin)(yin)行(xing)(xing)(xing)(xing)(xing)、中(zhong)(zhong)信銀(yin)(yin)行(xing)(xing)(xing)(xing)(xing)、中(zhong)(zhong)國(guo)民生銀(yin)(yin)行(xing)(xing)(xing)(xing)(xing)、汴京銀(yin)(yin)行(xing)(xing)(xing)(xing)(xing)、中(zhong)(zhong)國(guo)農(nong)業(ye)銀(yin)(yin)行(xing)(xing)(xing)(xing)(xing)、中(zhong)(zhong)國(guo)銀(yin)(yin)行(xing)(xing)(xing)(xing)(xing)間市場交易商(shang)協會(hui)(hui)、北(bei)(bei)京運通集(ji)(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)、青島科昂集(ji)(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)、中(zhong)(zhong)金會(hui)(hui)、通威集(ji)(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)、ABNA英聯飼料、大(da)連船舶(bo)重(zhong)工集(ji)(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)、今麥郎集(ji)(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)、云南白藥集(ji)(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)、建峰(feng)(feng)集(ji)(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)、山(shan)(shan)東國(guo)安(an)、浙江(jiang)中(zhong)(zhong)煙(yan)、海底(di)撈集(ji)(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)、中(zhong)(zhong)青旅控(kong)股(gu)有限公司、杜康控(kong)股(gu)、金星啤酒集(ji)(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)、長(chang)園深瑞(rui)繼保(bao)自動化(hua)(hua)有限公司、北(bei)(bei)汽福田、長(chang)安(an)集(ji)(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)昌(chang)河汽車、方太集(ji)(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)、銀(yin)(yin)大(da)地(di)產、高盛(sheng)行(xing)(xing)(xing)(xing)(xing)地(di)產、寧(ning)夏(xia)(xia)煜基地(di)產、北(bei)(bei)京念捷地(di)產、北(bei)(bei)京房地(di)置業(ye)大(da)廈、寧(ning)夏(xia)(xia)紅寶(bao)集(ji)(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)、慈吉集(ji)(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)、武漢遠大(da)制藥、好想你棗業(ye)、明月光學、熊津集(ji)(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)、獐子島集(ji)(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)、東方雨虹、輝煌水暖、上海景峰(feng)(feng)制藥、深圳(zhen)海王、山(shan)(shan)東天地(di)健、九鼎集(ji)(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)……

王鑒
原*輝瑞公司中國區市場經理
資歷背景
1.國內知名營銷實戰訓練專家、課程導師
2.原世界500強*輝瑞公司CAPSUGEL事業部中國市場經理
3.澳大利亞MONASH大學工商管理碩士（MBA）
4.*職業訓練協會認證培訓師
5.《培訓》雜志核心推薦講師，“搜狐職場”十大人氣講師
授課風格
1.采用情景式培訓，運用豐富的真實案例和全程互動演練詮釋實用的銷售策略和成交技法
2.定制的課程練習與專題討論確保培訓與學員實際工作密切相關，力求實戰、實用、實效
3.提供一整套工具表單供訓后參考使用，幫助學員在專業銷售領域積累經驗，快速成長
授課經驗
艾默生(sheng)電(dian)氣，麥(mai)克(ke)(ke)維(wei)爾，江(jiang)森約克(ke)(ke)，優必得石(shi)(shi)油設備，宣偉涂料(liao)，太(tai)(tai)古飛機工程(cheng)（*合資(zi)），Care Fusion醫療(liao)，江(jiang)鈴(ling)汽車（*合資(zi)），賽萊(lai)默水泵，光聯通訊、博星印刷(shua)器材，赫(he)思曼電(dian)子，多瑪門(men)業，福伊特造紙(zhi)，威(wei)(wei)樂(le)水泵，普旭真空泵，卡爾史托(tuo)斯，易(yi)格斯拖鏈系(xi)統，永恒力叉車、歐瑞(rui)蓮(lian)化妝(zhuang)（瑞(rui)典），阿里斯頓（意大利），格蘭富水泵（丹麥(mai)），瑞(rui)聲(sheng)達聽力設備（丹麥(mai)），依維(wei)柯汽車（中(zhong)(zhong)意合資(zi)），托(tuo)肯恒山（中(zhong)(zhong)法合資(zi)）、美的集團，青島雙星，北京(jing)中(zhong)(zhong)牧股份，江(jiang)蘇(su)亨通電(dian)纜，太(tai)(tai)太(tai)(tai)樂(le)食品(pin)，紐(niu)威(wei)(wei)閥門(men)，北京(jing)萬東醫療(liao)，恒瑞(rui)醫藥(yao)(yao)，報喜(xi)鳥服飾，石(shi)(shi)藥(yao)(yao)集團，中(zhong)(zhong)糧(liang)廈門(men)海嘉……

首席營銷官公開課