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談判技能培訓

授課對象：企業中高層管理人員
課程收益：
掌握談判的本質技術
建立優勢談判的態度與信念
調整行為模式輕松應對談判中的多變性
掌握操控對方的方法與策略
實現個人、企(qi)業(ye)、對手的三贏(ying)

課程大綱：
第一節：了解你的對手類型——洞察知彼
1、以自我為中心的對手
2、倔強固執的對手
3、猶豫不決的敵手
4、言行不一的對手
5、風云突變的對手
6、不愿見面的對手
7、感情脆弱的對手
8、胡亂瞎扯的對手
9、不懂裝懂的對手
10、沉默寡言的對手
11、初來乍到的對手
12、似懂非懂的對手
13、容易沖動的對手
14、編造謊言的對手
例：特征與對策及禁忌

第二節：如何獲得對方的信任？——建立信賴
1、具體化效應
1）描述具體化
2）以顯示真實感
2、ABC法
1）借助配合者力量
2）顯示權威性
3、大量展示客戶證言
1）客戶數據與證據
2）客戶的評價
4、軍令狀效應
1）不能光說好的，也說不好的
2）增強信服力
5、刻板效應
1）定型作用
2）多種身份(fen)組合，給(gei)人好感(gan)

第三節：怎樣使對方喜歡你？
1、言談投機的心理技巧
1）表情、語言、動作
2）黃金白金法則應用
2、怎樣的微笑才是真誠的
1）微笑的實質
2）不可抗拒的微笑動作應用
3、永遠使對方覺得重要
1）對方感覺我們以其為重
2）給出對方理由
4、小小的求助會拉近雙方的心理距離
1）求助的本質
2）為何要求對方幫助？
5、記住別人的姓名
1）姓名的快速記憶法
2）如何恰當稱呼
6、談論別人感興趣的東西
1）尊重感
2）溫馨感
7、溝通的要素與障礙如何克服？
1）個人因素
2）環境因素
3）情緒因素
8、如何快速了解對方的人際風格？
1）友善型
2）獨斷型
3）分析型
4）自我型

第四節：操控說服對方的方法應用——操之在我
1、"啟發說服法"原理及運用
1）爭論與啟發
2）如何引導對方自動得出我方的目的？
2、"價值說服法"原理及運用
1）價格與價值的不同
2）如何做好價值鋪墊？
3）價值闡述技巧
3、"好情緒鏈接法"原理及運用
1）情緒狀態與對方的決策
2）如何建立正向鏈接？
4、"情緒感染原理"涵義及啟示
1）冷僵與熱活
2）嘻哈型與黛玉型感染的應用
5、高效說服的步驟
1）了解需求
2）換位思考
3）提出方案
4）解決反對

第五節：排除對方障礙（異議）的技術——開山通路
1、了解客戶障礙的本質
1）代表客戶對產品或服務感興趣
2）沒有障礙最可怕
2、分清真假歧義
1）許多障礙是客戶為殺價需要而準備的假障礙
2）應用不同方法處理
3、先發制人排除高頻率障礙
1）先發制人的原因
2）低頻率障礙的影響
4、優先考慮啟發，其次考慮爭論
1）爭論帶來對立
2）啟發帶來合作
5、重復對方的話可以吸引對方注意力并加深雙方的認同感
1）重復的必要性
2）重復的時間長短
6、如何直接了當的反駁
1）把矛頭指向第三方
2）根本不存在的第三方
7、不同產品的價格類比可以提高價格耐受力
1）類比的原則與誤區
2）如何進行類比
8、價格分解可以提高價格耐受力
1）如同。。。。。。
2）少買。。。。。。
9、告訴對方改掉缺點是有代價的
1）漸進讓步法
2）制造臺階

第六節：贊揚的藝術——甜蜜的說服
一、"贊揚"與"拍馬"的區別
1）何謂贊揚
2）何謂馬屁味道
二、增強贊揚效果的方法
1）先抑贊揚法
2）直言贊揚法
3）賞識贊揚法
4）間接贊揚法
5）類比贊揚法
三、贊揚的誤區
1）創造優點，胡亂贊揚
2）贊揚用語籠統抽象
四、贊揚的倫理
1）渴望贊賞是人的天性
2）被贊揚更幸福

第七節：談判時間、地點、人員選擇——天時地利人和
1、談判時間的選擇
總原則：自己生理活動相對處于高潮的時間為佳
2、談判地點的選擇
總原則：選擇對手心理易于振蕩的地點為佳
3、單人談判與多人談判的利弊
1）單人談判的好處
2）多人談判的好處
3）助手的作用
4、當事人或領導是否應在場
第八節：束縛對方思維的技術——粘衣十八跌
1、議程策略
2、局限策略
1）權利局限
2）技術局限
3）政策局限（法律局限）
3、"先例"策略
1）先例的分類
2）化解"先例"的原則
4、期限策略
5、爭取合同(tong)起草權

第九節：談判中施加壓力的技術——占據有利高地
1、制造競爭
2、提假要求
3、僵局
4、分化
5、既成事實
第十節：肢體動作心理分析——練就火眼金睛
1、肢體語言的重要性
2、動作語言的影響是無意識的
3、經典肢體動作心理分析
4、肢體語言的概率
5、一眼看穿人
課程回顧與總結

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