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業務員銷售實戰技巧培訓

【培訓大綱】
第一部分  洞悉銷售的基本原理
第二部分  成功銷售心態
第三部分  成功銷售溝通的六組密碼
第四部分  成功銷售的八大步驟
第(di)五部分  銷售*的4321法則

第一部分  洞悉銷售的基本原理
1、什么是銷售？
2、 什么是專家(jia)型(xing)銷售？

第二部分  成功銷售心態
一、銷售成功的80%來自心態銷售（成功的秘訣）
二、影響銷售業績的7大不良心態
三、積極心態打造超凡業績
四、自信是銷售成功的第一秘訣
五、轉變心態，激活自我
六、培養屬于自己的信念
七、勇于行動---銷售業績倍增的技巧
八、擁有不斷成長(chang)的(de)熱情

第三部分  成功銷售溝通的六組密碼
一、 溝通的原理、目的、原則、三個要素
二、溝通的方式：
1、身體語言、語調、文字
2、肢體語言訓練
三、成功銷售溝通的六組密碼
（一）銷售溝通中的路由器——聆聽
1、聆聽的技巧
2、聆聽的10大要點
3、聆聽的五個流程
（二）銷售溝通中的金鑰匙——提問
1、提問有兩種形式： 1.“開放式提問”     2.“封閉式提問”
2、銷售溝通中的六問
實戰演練(lian)：運用“銷售溝通中的六(liu)問”，進行一次(ci)客戶拜訪(fang)。

（三）銷售溝通中的清道夫——釋疑
如何化解客戶對品質的疑慮
（四）銷售溝通中的興奮劑 ——贊美
1、贊美的原則
2、贊美的技巧
3、故事分享：《只有你懂得欣賞我》
4、互動：欣賞自己、欣賞客戶
（五）銷售溝通中的維他命——認同
1、表示認同的要點
2、認同的常用話術
（六）銷售溝(gou)通中的特(te)種(zhong)兵——批(pi)評(ping)

第四部分  成功銷售的八大步驟
一、建立高效的客戶開發系統
1、準客戶的三大評判標準
2、鉆石客戶的七大特征
3、雞肋客戶的六大特點
4、自我設問進行準確的客戶定位
5、客戶開發的八種途徑
6、新客戶開發時的常用溝通工具
二、客戶開發中的關鍵——如何快速建立信賴感
1、為自己塑造專家形象
2、客戶開發的三大忠告
3、銷售前必須做好三個方面的準備工作
三、準確分析和把握客戶需求
1、不了解需求就銷售的4大后果
2、探詢客戶需求的八個問題點
3、了解客戶需求過程中的注意事項
四、分析客戶類型
從容不迫型、優柔寡斷型、自我吹噓型、直爽豪放型、喋喋不休型、
沉(chen)默寡(gua)言型、吹毛求疵(ci)型、情感沖動型、圓(yuan)滑難纏型

五、充分塑造和傳播產品價值
1、產品價值塑造路線圖
2、介紹產品時的臨場注意事項
3、如何與不同廠商產品做對比說明
六、大膽成交，主動成交
1、處理客戶抗拒點核心要素
2、解決客戶抗拒點的七個步驟
3、常見的三種抗拒點處理實例
4、成交的心理準備、本質、前提和關鍵
5、成交中應該做的四件事
6、成交的常用方法
7、成交后的三件工作
七、讓客戶為你轉介紹
1、讓客戶轉介紹的前提
2、要求客戶轉介紹的技巧
八、提供令客戶滿意的后續服務
1、客戶服務九大理念
2、優質客戶服務的基本準則
3、如(ru)何處理客戶抱怨

第五部分  銷售*的4321法則
四個(ge)特質、三個(ge)賣法、二個(ge)度量、一個(ge)習慣

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