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體驗式銷售與服務技能培訓

【課程背景】
我們每天都在銷售或者被銷售，什么樣的銷售給我們留下好的體驗？銷售人每天收獲的苦惱和喜悅是什么？如何讓顧客有一個好的購物體驗？如何打造一個卓有成效的銷售隊伍讓銷售戰無不勝？
面對互聯網的“沖擊”，給線下銷售帶來怎樣的挑戰和威脅？線下實體店的銷售的出路在哪里？如何帶領銷售團隊突破重圍？
通過實(shi)踐(jian)“體驗式銷(xiao)(xiao)售與服務課程”的(de)思(si)想及工具(ju)，可(ke)以將銷(xiao)(xiao)售從“單(dan)向(xiang)傳遞”成功轉變(bian)為“互感模式”，從而實(shi)現(xian)“體驗式銷(xiao)(xiao)售與服務”，讓銷(xiao)(xiao)售真正的(de)走進客戶的(de)內心(xin)；讓銷(xiao)(xiao)售人收(shou)益(yi)喜悅告別(bie)苦惱；讓銷(xiao)(xiao)售場域變(bian)成銷(xiao)(xiao)售人的(de)樂園(yuan)、客戶的(de)家園(yuan)；讓企業帶來銷(xiao)(xiao)售業績和銷(xiao)(xiao)售管理上(shang)的(de)全新突破。

【課程精華】
1、理論和實戰結合
從*蘋果直營店體驗式銷售的實踐出發，復盤萃取出其中的方法論；并結合“三腦銷售理論”基礎，步步演變，并形成可以輕松實踐的方法與步驟。
2、模板、步驟、圖表易于操作
體系模版、各種簡單步驟、數張圖形，將“體驗式銷售與服務”視覺化、簡易化，讓之前大家聽到的概念瞬間變成可以實踐的日常行為。
3、老師示范結合現場輔導
老師(shi)根據自(zi)己(ji)(ji)的(de)(de)20年的(de)(de)銷售及培訓經驗進行(xing)(xing)現場示范；學員現場根據自(zi)己(ji)(ji)或者團隊面對的(de)(de)銷售挑戰設計自(zi)己(ji)(ji)的(de)(de)體驗式(shi)銷售行(xing)(xing)動方案，老師(shi)給予輔導。

【課程收益】
1、提升一線銷售銷售技能，與顧客快速建立信任關系；
2、讓一線銷售學會與顧客溝通，讓顧客愿意與銷售聊天；
3、教會一線銷售銷從“單向傳遞“成功轉變為“互感模式”，讓銷售真正的走進客戶內心；
4、借助課程中的模型、方法論與工具的實踐，促進銷售的成交率；
5、讓一線銷售人員從新的視角認知銷售，從而收益喜悅告別苦惱；
6、支(zhi)持(chi)一線銷售(shou)和銷售(shou)主管(guan)將賣(mai)場變(bian)成銷售(shou)人的樂園、客(ke)戶的家園，從(cong)而給(gei)企(qi)業帶來銷售(shou)業績和銷售(shou)管(guan)理上的全新(xin)突破(po)。

【課程適合對象】
1、企業總裁、培訓總監、培訓經理；
2、銷售(shou)總監、銷售(shou)經理、資深銷售(shou)等相關專(zhuan)業人士。

【課程大綱】
導入：體驗式銷售的價值
（1）.理解銷售及銷售的意義
（2）.當下銷售現狀、挑戰、威脅與對策
（3）.體驗式銷售為什么可以突破企業的銷售瓶頸
.案例(li)分享：*Apple(蘋(pin)果零售(shou)店)的體(ti)驗式銷售(shou)服務

模塊一、認識體驗式銷售（定義、愿景&價值&目標與理論模型）
（1）與傳統銷售的三大區別（以蘋果零售店為例）
.銷售主體
.銷售客體
.二者關系
.體驗式銷售的定義
（2）體驗式銷售愿景、價值與目標
.通常的銷售目標出了什么問題
.目標和愿景的區別：銷售管理中的雞和蛋
.如何確立愿景
.目標從哪里來－目標宣告、價值宣告
（3）體驗式銷售理論模型
.層次理論（“體驗式銷售行為層次理論”）
.體驗之箭（“顧客之旅”和“員工體驗”）
.信任與發展（“信任三角形”和“發展三角形”）
練習-圖1：《個人目標宣言》

模塊二、體驗式銷售實施的層次模型（體驗銷售的6個層級）
（1）如何理解銷售行為
.L1：傳統：各種買和賣的關系
.L2：當下：所謂的各類體驗店
.L3：策略：硬件和軟件的配合
（2）分解銷售行為（以AppleStore為例）－體驗式銷售行為層次理論
.環境層：挖掘客戶何時購買？
.行為層：挖掘客戶將會如何使用產品
.能力層：挖掘客戶對產品功能的需求
.價值層：挖掘客戶對產品價值的依賴
.身份層：挖掘產品能支持客戶成為怎樣的人
.愿景層：挖掘產品在未來生活中使用產品的應用場景
（3）實踐：學員設計產品的體驗式層級及話術
.設計、討論
.分享、總結
練習-模型2：《體(ti)驗式銷(xiao)售層次體(ti)系模型》

模塊三、體驗式銷售之箭－員工&顧客（銷售的3大巨變）
（1）再度認識銷售本質：從“單向傳遞”轉向“互感模式”
.銷售伙伴練習：購買伙伴的重要性－你會向誰購買？
.銷售溝通：如何問問題、4步法及“信任三角形”
.銷售二維下的4度空間
.體驗式銷售的5項基本原則——體驗式銷售心態打造
（2）建立在3腦系統上的體驗：從“外在”轉向“體驗”
.建立親和：如何與客戶在初次對話時的“破冰”
.產生愉悅：如何讓客戶喜歡與銷售“聊天“
.幸福決策：如何讓客戶自然而然的成交策略
（3）體驗式銷售之箭（從“單點”轉向“立體”）
.銷售合約
.創建體驗（爬坡）：蘋果體驗式銷售體驗五步法
接近
探尋
陳述
聆聽
簽約
.關閉欣賞
練習-模(mo)型3：《體驗式銷售(shou)之(zhi)箭(jian)》

模塊四、統合綜效持續改進
（1）體驗式銷售理論與實踐工具整合
一頁圖通曉體驗式銷售
（2）優化行動舉措
繼續：保持哪些較好的習慣
停止：哪些行為不要再發生
開始：開啟嶄新的體驗行為
練(lian)習-圖4：《我的(de)個人行動計劃》

體驗式銷售與服務技能培訓