團險營銷技能提升（營銷員版）
講師：周術鋒(feng) 瀏覽次數(shu)：2553
課程描述(shu)INTRODUCTION
團(tuan)險營銷(xiao)技能提升培(pei)訓
培訓講師：周術鋒
課程價格：￥元/人
培訓天數：3天
日程安排(pai)SCHEDULE
課程(cheng)大綱Syllabus
團險營銷技能提升培訓
【課程背景】
團險(xian)是一個(ge)對從業人員綜(zong)合素質(zhi)要求很(hen)高的領域(yu)。需要從業人員有扎實的保(bao)(bao)險(xian)專(zhuan)業知識、談判能(neng)力(li)、財務(wu)(wu)、稅收知識、策(ce)劃(hua)能(neng)力(li)等。目(mu)前保(bao)(bao)險(xian)的保(bao)(bao)障(zhang)價值回歸，多層次(ci)社(she)會保(bao)(bao)障(zhang)體系建構讓團險(xian)業務(wu)(wu)迎來了發展的好(hao)機遇，也對從業人員有了更(geng)高的要求。只(zhi)有不斷(duan)的提高專(zhuan)業水平才(cai)能(neng)更(geng)好(hao)的在激烈的競爭(zheng)中處(chu)于不敗之地。
【課程收益】
1.樹立行業信(xin)心；
2.擁有良好的(de)心理素質應對壓力；
3.掌握基(ji)本的企業財(cai)稅知識；
4.掌握(wo)有(you)效溝通與談(tan)判的技巧；
5.掌握(wo)售后服(fu)務的方(fang)法、技(ji)巧。
【課程時間】3天，6小時/天
【課程對象】各分公司團險銷售人員
【課程方法】講授、視頻、討論、演練等
課程總結由各組代表任講(jiang)師(shi)，帶大(da)家一(yi)起來復習，每組完(wan)成(cheng)一(yi)部分(fen)內容(rong)講(jiang)解。部分(fen)案例由講(jiang)師(shi)提供教案，由學(xue)員擔任講(jiang)師(shi)。目的(de)(de)是提高大(da)家的(de)(de)學(xue)習興(xing)趣與積極參與。
【課(ke)程(cheng)大(da)綱】
第(di)一天 上午
破冰游(you)戲(xi)：“讓我(wo)們成(cheng)為朋友”。目的：鍛(duan)煉(lian)學員主動接(jie)觸(chu)陌(mo)生人，消除心理障礙（8：30-8:40）
第一講：團險的前景（8:40-9:40）
（教學目的(de)：了解團(tuan)險市場現狀(zhuang)、發展機(ji)遇、未來(lai)前景(jing)，增強從業信(xin)心。）
一、當前壽(shou)險市(shi)場(chang)簡介
二、當(dang)前團險市場簡介
三、團險(xian)的發展機遇(yu)與前景
四、個人(ren)案例：2個團險精英的成長歷程(cheng)
五、分(fen)組討論：我將如何(he)勝(sheng)任(ren)這個崗位
第二講: 強大的心(xin)理素質（9:50-10:50）
(教學目(mu)的(de)：銷售是有壓力的(de)。把自(zi)己鍛煉成心理(li)素(su)質強大的(de)人，更好的(de)勝任銷售工作(zuo)。)
一、理解(jie)壓力
1.壓力來源于對(dui)未(wei)來的恐懼
2.是一種本能反應
3.案例(li)：總統都有(you)壓(ya)力(li)
二、銷售人員的(de)壓(ya)力
1.來(lai)自于工(gong)作本身
2.來自于工(gong)作中的人(ren)際關系
3.來自于工作環境
4.討論：說出我們(men)的壓(ya)力
三(san)、我不(bu)怕壓力！
1.自我提醒是個優秀的人
2.演練(lian)：寫(xie)下(xia)自己至(zhi)少20個優點，每天潛意識的(de)念5遍(bian)
3.案例(li)分(fen)析：講(jiang)師(shi)本人——我的抗(kang)壓生涯
4.有實力(li)，無壓力(li)！
第三講：團險業(ye)務相關(guan)的企業(ye)財稅知識（11:00-12:00）
（教(jiao)學目的：了解企業相關(guan)的財稅知識(shi)，在銷售中(zhong)能(neng)運用*。）
一、如果(guo)不懂(dong)財稅知識(shi)
案例(li)分析: 敗(bai)在(zai)不夠專業(ye)的一次拜(bai)訪
二(er)、員工福利(li)的相關(guan)政策
三、財務人員的日常工(gong)作安排
討論：找(zhao)出**拜訪時(shi)間段
四、對團險利(li)好(hao)的企(qi)業(ye)稅收政策(ce)
第一(yi)天(tian) 下(xia)午
第四講: 險種組(zu)合技巧（13:30-15:30）
（教學目的(de)：單一(yi)險種(zhong)(zhong)的(de)功能有限，相關險種(zhong)(zhong)組合才能更(geng)好(hao)的(de)滿(man)足客戶(hu)需求和(he)促進成交。）
一(yi)、團(tuan)險產品的主(zhu)要(yao)特點
二、中郵產品解讀
討(tao)論：找(zhao)出中郵產品(pin)的特征、賣點
三、不同類型企業的需求(qiu)
四、險種組合的原(yuan)則
1.節約成(cheng)本
2.利益**大
3.避免功能(neng)重復
五、社保、團險、個(ge)險的(de)“混(hun)搭技巧”
1.社保的功能(neng)
2.個險的功(gong)能(neng)
3.三者重合的(de)功能
4.全盤衡量
5.分組(zu)演練：某企業職工福利規劃設計
第(di)四(si)講: 客從何來？——客戶開拓（15:40-17:40）
（教學(xue)目的：銷售從找客戶開始。**學(xue)習(xi)掌握基本(ben)的客戶開拓技巧，并不斷地熟(shu)練化。）
一、要當“明(ming)星”更要當“壽星”——客源穩(wen)定的意義(yi)
案例分析：那些(xie)消失(shi)的銷售明星
二、誰是我(wo)們的客戶
1.法人單位
2.非(fei)法人單(dan)位
3.單(dan)位內個人
三(san)、拜訪的順序
1.先熟后生
2.先(xian)遠(yuan)后近(jin)
3.先易后難
三、緣故法
1.列出100個有單(dan)位(wei)的(de)熟人名(ming)單(dan)
2.引薦(jian)
3.自我定位
4.注意事項
四、陌(mo)生拜訪
1.永遠不(bu)愁客源的陌拜
2.陌拜(bai)來源
3.心理準備與工具準備
4.講師本人(ren)的經驗(yan)
五、轉介紹
1.高(gao)手都愛轉介紹
2.要領
六(liu)、演練：陌生拜訪(fang)、緣故拜訪(fang)
第(di)二天 上(shang)午
第一天課程分(fen)組總結(8:30-9:00)
第五(wu)講: 有效的溝通（9:00-10:30）
（教學目的(de)：掌握溝通技(ji)巧、高效的(de)表達(da)自己的(de)想法、準(zhun)確無誤的(de)理(li)解客戶(hu)的(de)真實心理(li)，促進(jin)成交。）
一、案(an)例：一次(ci)搞笑的報案(an)
討論：雙方溝(gou)通存(cun)在什么問(wen)題？
二(er)、有(you)效溝通的標準(zhun)
討論(lun)：我們遇到過的溝通(tong)障礙案例(li)
三、我(wo)們認(ren)真聽對(dui)方講話了嗎(ma)？
1.演練：客戶想表(biao)達(da)什么(me)？
2.五種傾聽的技巧
四、銷售不是表演(yan)口(kou)才
1.多說(shuo)的弊端
案例：講師自己(ji)的經歷
2.有效使用身體語言
3.開(kai)放式(shi)的提(ti)問
4.封閉式的提問
5.引導式的提問
6.做(zuo)筆記——你想不到的效果
五(wu)、察言觀色
1.解讀(du)肢體語言(yan)
2.聽(ting)出弦外(wai)之音
3.案例(li)分析——對(dui)方想要回(hui)扣
第六講：談(tan)判技巧(qiao)（10:40-12:00）
（教學目的：掌握團險(xian)談判中的禮(li)節、威脅與僵局處理、成交(jiao)的技巧）
一、談(tan)判(pan)的(de)原(yuan)則
1.不卑不亢
2.有備而來(lai)
3.堅持原則
4.靈活(huo)掌握
二(er)、基本(ben)流程
三、換位思(si)考——如果我是(shi)客戶
四(si)、客戶的訴求分析
五、談判小技巧
1.營造氛圍
2.尋找共同點——“我姥爺也姓畢”
講師(shi)經驗分享
3.運用(yong)4P策略
4.巧(qiao)妙(miao)表(biao)達
5.謀求(qiu)一致
六(liu)、常見問(wen)題(ti)解(jie)答(da)
討論：拜(bai)訪(fang)中常見的問題
七、促成
第二(er)天 下午
第七講(jiang)：計劃書(shu)制作（13:30-15:00）
（教(jiao)學目的：計劃書是專業化(hua)的一個象征，學會計劃書的制作將促進客戶的成交意愿，為(wei)我們的銷(xiao)售(shou)加分。）
一、計劃(hua)書的意義(yi)
二、客戶資料的收集
1.經營(ying)狀況
2.職工工資水平
3.員工結(jie)構
4.福利保障現狀
二、提(ti)交的(de)時機
1.人到
2.手到
3.眼到
4.禮到
5.書(shu)到(dao)
三(san)、制(zhi)作原則
1.言簡意(yi)賅
2.分析合(he)理
3.方案(an)可行
四、基本結構
1.需求分(fen)析(xi)
2.投保方(fang)案
3.公司優勢
4.附件（已承(cheng)保的案(an)例等）
五、演練：某企(qi)業的團險計劃書制作
第八(ba)講：售(shou)后服務(wu)（15:10-17:00）
（教學目的(de)：售后(hou)服務(wu)是客戶(hu)的(de)再開發，是客戶(hu)可持續(xu)營銷的(de)重要環節。掌握好(hao)售后(hou)服務(wu)方法(fa)將讓(rang)我(wo)們在工作中走得更(geng)遠(yuan)、更(geng)好(hao)。）
一、售后服務的意義
案例：沒有續(xu)保的大單
討論：我們沒有續保(bao)的案例分(fen)析
二、團(tuan)險售后(hou)服務所包(bao)含的內容
1.協助理賠
2.保全(quan)工(gong)作
3.增(zeng)值服務
4.轉介(jie)紹(shao)
5.其(qi)他
三、優秀案例分享(xiang)
1.某壽險(xian)廣州分(fen)公(gong)司(si)精英
2.某壽險(xian)四川分公司精英
四、討論：我們將(jiang)如何做好售后服(fu)務(wu)？
第三(san)天 上午(wu)
第(di)二(er)天課程分(fen)組總結（8:30-9:00）
第八講：意(yi)外險(xian)銷(xiao)售研(yan)討（9:10-10:30）
（教(jiao)學目的：意外險是(shi)一(yi)個重要的產品。一(yi)起來學習、總結它(ta)的銷售經驗能(neng)讓大(da)家共同成長。）
一、一分鐘(zhong)講清(qing)條(tiao)款
二、討論：總結(jie)產品的優勢，賣點。（越多越好）
三、提(ti)前準備當地的風險案例
四、幫企業領導(dao)算經濟賬
五、拒絕(jue)處理
六、分組演練：產品講解(jie)
第九(jiu)講：醫療險(xian)銷售研(yan)討（10:40-12:00）
（教學目的(de)：醫(yi)療險是另(ling)一個重要產品，用集體的(de)智慧來(lai)挖掘(jue)它的(de)賣點和銷售思路。）
一(yi)、一(yi)分(fen)鐘(zhong)講清條款
二、討論：總結產品的優勢和(he)賣點
三、盡量找到(dao)客(ke)戶同行業(ye)的相關投保、理賠案例
四(si)、分組演練(lian)：產品講解
第三天 下午
第十(shi)講：他山之石（13:30-15:00）
（教(jiao)學(xue)(xue)目的：學(xue)(xue)習(xi)(xi)、借(jie)鑒成功者的經驗(yan)是快速成長的一個好辦(ban)法。學(xue)(xue)習(xi)(xi)同行精英的銷售經驗(yan)，能讓(rang)我(wo)們(men)少走些彎路。）
一(yi)、某壽險公司團險精英勤(qin)敏(min)的客戶(hu)開拓(tuo)經驗
二、討(tao)論：我們(men)學到了(le)什么？
第十(shi)一(yi)講(jiang)：我的問題(ti)，大家一(yi)起來解決（15:10-16:20）
（教(jiao)學目的：我的問題可能也(ye)是其(qi)他人的問題，群策群力，大(da)家一起來解決。）
提出營銷(xiao)工作中的難題，大家(jia)一起來解(jie)決(jue)。
第(di)三天課程分組總結（16:30-17:00）
團險營銷技能提升培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/235950.html
已開課(ke)時間Have start time
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