懂方法，銀行理財產品才好賣
講師(shi)：周(zhou)術鋒 瀏覽次數：2583
課程描述INTRODUCTION
銀行理(li)財產品(pin)銷售培訓
培訓講師：周術(shu)鋒
課程價格：￥元/人
培訓天數：1天
日程(cheng)安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銀行理財產品銷售培訓
【課程背景】
銀行(xing)(xing)不缺客戶，缺的(de)是營銷(xiao)的(de)意識和正確的(de)思(si)維。本課將銀行(xing)(xing)理(li)(li)財產(chan)品(pin)銷(xiao)售時二十多個常見的(de)銷(xiao)售情景一一呈現，從(cong)客戶開(kai)發、建(jian)立信任、需求挖掘、產(chan)品(pin)介(jie)紹、交易促成(cheng)五個方面一一進行(xing)(xing)了講(jiang)解，運用理(li)(li)論和實例相結合的(de)方式，幫助銀行(xing)(xing)銷(xiao)售人員順利(li)賣出(chu)各(ge)種理(li)(li)財產(chan)品(pin)。
【課程收益(yi)】
1、學會(hui)構建客戶的金字塔結構，提高(gao)銷售業績(ji)的可預測性(xing)及溝**程的可控性(xing)；
2、懂得如何進行(xing)低風險的顧問式需(xu)求探(tan)尋，讓客戶(hu)感知從(cong)“你覺得我需(xu)要(yao)”轉化為(wei)“我認為(wei)我需(xu)要(yao)”；
3、懂得處(chu)理(li)理(li)財產(chan)品營銷中客戶的典型異議(yi)，收獲(huo)高效成交7大絕(jue)招；
4、懂得如何(he)給客戶導入理財觀念，產品成交之后(hou)的壓力(li)得到有效化解
【課程對象】
個(ge)(ge)人客戶經(jing)理、理財經(jing)理、個(ge)(ge)人業務顧問
【課程時間】
1天（6小時(shi)） pm9：00—12：00 pm14：00-17：00
【課(ke)程形式】
課程講授(shou)70%，案(an)例(li)分析及小(xiao)組(zu)研討20%，演練10%
【課程綱要】
第一單元 客戶開發：**六大營銷模式吸(xi)引(yin)客戶員工找到歸屬感
(一(yi)) 模式1—聯動營銷(xiao)
(二) 情(qing)景案例：柜(ju)員與(yu)客戶經理協同作戰，單日定投業(ye)績61筆(bi)
(三) 模(mo)式2—沙龍營銷
(四) 情(qing)景(jing)案例(li)：3小(xiao)時銀(yin)行沙龍產生了保(bao)單33份(fen)
(五) 模式3—路演營銷
(六) 情景案例：小區活動巧設計，妙用小品(pin)賣保險
(七) 模式4—跨界營銷
(八) 情景案例：兩千萬存款源于一句“保姆素質(zhi)差”
(九) 模式5—講堂營(ying)銷(xiao)
(十) 情景案例：醫(yi)院(yuan)變成了銀行(xing)的(de)提款機(ji)
(十(shi)一) 模式6—掃街營銷
(十二(er)) 情景(jing)案例(li)：刁蠻(man)老總(zong)開了(le)8張信用卡
第二單元(yuan) 建立信(xin)任：客戶(hu)信(xin)任你，才(cai)會買(mai)你的產(chan)品
(一) 理(li)財人員不被(bei)信任的四大因(yin)素
(二(er)) 情景案(an)例：大客戶拂袖而去(qu)究竟為(wei)何
(三(san)) 扮演(yan)客戶期(qi)待的角色
(四(si)) 情景案例：季末大(da)額(e)取款(kuan)的巧(qiao)妙(miao)挽留
(五) 用滿意服務給自(zi)己加分
(六(liu)) 情景案例：無優勢(shi)銀(yin)行如(ru)何打造核(he)心競(jing)爭力
(七) 巧妙溝通(tong)，打動人心
(八) 情景(jing)案例：窮追(zhui)猛打丟(diu)客戶(hu)的董經理(li)
(九) 建立信任的(de)“三說”技巧(qiao)
(十) 情(qing)(qing)景案(an)例：大(da)堂經理方新華(hua)如何(he)成為“大(da)眾(zhong)情(qing)(qing)人”
第三單元 需(xu)求(qiu)挖掘：客戶(hu)有(you)需(xu)求(qiu)，才會(hui)有(you)購買欲望
(一) 需求挖掘的核心(xin)思維—因果理論
(二) 情景(jing)案(an)例：保(bao)險(xian)營銷的絕(jue)處(chu)逢(feng)生
(三(san)) 破解“見(jian)光死(si)”的“三(san)不說”技巧(qiao)
(四) 情景案例：網銀營銷屢戰屢敗(bai)的董小峰
(五) 需(xu)求挖掘三宗“**”
(六) 情景案例：人民(min)幣理財的(de)電話營銷
(七) 醫生(sheng)式營(ying)銷四步法
(八) 情景(jing)案(an)例(li)：保險營銷“開口死”的破解
第四單元 為客戶做有針對性的產品推薦
(一) 產品介紹五大亂象
(二) 情景案例：“見光死”的(de)產(chan)品(pin)介紹(shao)
(三) 產(chan)品介紹要與客(ke)戶需(xu)求相匹配
(四(si)) 情(qing)景案例(li)：貴金屬營銷高(gao)手的長(chang)命鎖營銷
(五) 產品介紹的SCBC法則//134
(六) 情景案例：“非(fei)主流”的(de)產品專家
(七) 賣(mai)點(dian)提煉的四點(dian)合(he)一
(八) 情景案例：巧用保險不可替代的賣(mai)點
第五單元 找準(zhun)客(ke)戶拒絕理(li)由對癥(zheng)下藥
(一) 揭(jie)開拒(ju)絕(jue)的面紗
(二) 情景案例：網銀(yin)營(ying)銷如何找(zhao)到拒絕源點
(三) 拒絕處理五大錯
(四) 情景案例：貨幣(bi)基金(jin)的辯(bian)論賽
(五) 分辨真假(jia)異議(yi)
(六(liu)) 情景案例：破解客(ke)戶常用語“我沒(mei)時間”的死穴
(七(qi)) 化解異議
(八) 情景案(an)例：如何(he)解開理財收(shou)益低(di)的死結
(九) 交易(yi)促成
(十) 情景案例：以退為進的定投(tou)營銷策略
銀行理財產品銷售培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/235948.html
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