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經銷商轉型與升(sheng)級(ji)培訓

課程大綱
第一講：經銷商管理現狀與困境
1、競爭激烈，盈利水平降低
成本越來越高客戶越來越少
毛利越來越低人工越來越貴
2、夫妻店運作模式，缺乏團隊管理
事必躬親，沒有團隊精打細算，缺乏策略
管理低效，人員難留執行力弱，游兵散勇
3、創新能力弱，不善于推廣新產品
習慣性依賴成熟產品不善于提升產品附加值
對創新產品缺乏營銷手段
4、受到網絡營銷模式的嚴重沖擊
依托實體渠道，銷量減少依托個人關系，沒有價值優勢
渠道層級過多，受網銷制約

5、產品同質化的情況下陷入價格和促銷戰
輪為廠家的"搬運工"除了價格與促銷戰，別無它法
找不到產品的與眾不同之處
6、品牌策劃和推廣能力不足
對廠家品牌推廣的過度依賴對消費者品牌意識認知落后
不會做品牌及相應推廣活動
7、團隊營銷技能不足
銷售心態普遍存在問題缺乏正確的溝通與談判技能
不能識別認真有價值的人才銷售團隊常見的三大誤區
8、對銷售終端（下級經銷商）缺乏有效管理
只管進貨，不管終端缺乏終端管理的標準
沒有終端管理的執行人員缺乏管理辦法
本(ben)講要點：客(ke)觀認識經(jing)銷商(shang)(shang)面臨(lin)的(de)(de)現(xian)實和(he)困(kun)惑，是(shi)經(jing)銷商(shang)(shang)進(jin)步(bu)和(he)提(ti)升的(de)(de)前(qian)提(ti)。本(ben)講通過對經(jing)銷商(shang)(shang)現(xian)實的(de)(de)問(wen)題(ti)的(de)(de)剖析，使(shi)經(jing)銷商(shang)(shang)能(neng)夠及時進(jin)行自我(wo)認知。提(ti)出(chu)問(wen)題(ti)，承認問(wen)題(ti)是(shi)經(jing)銷商(shang)(shang)學習進(jin)步(bu)的(de)(de)起點，帶著這些問(wen)題(ti)進(jin)行學習，可(ke)能(neng)使(shi)課程更(geng)加結合實際情況，使(shi)學習的(de)(de)內容和(he)方法更(geng)加具有(you)針對性。

第二講：構建新型經銷商盈利模式與核心優勢
1、經銷商轉型方向
經營同質化向差異化轉變垂直營銷向*轉變
渠道層級向扁平化轉變股東利益向分享模式轉變
被動營銷向主動創新轉變廣告傳播向口碑傳播的轉變
分銷渠道向價值鏈伙伴轉變市場推廣和客戶管理向數字化轉變
2、構建新型經銷商的贏利模式
經銷商收入來源模式客戶增長源在哪里
客戶價值認同轉變交易模式的改變
推廣方式的轉變
3、傳統經銷商競爭優勢
銷售網絡建設配送與服務能力
資金平臺品牌(pai)與(yu)市場推廣(guang)

4、新型經銷商競爭優勢
供應鏈能力線上線下客戶引流共享能力
基于互聯網客戶關系能力基于互聯網市場推廣能力
卓越的銷售與服務能力
5、經銷商的可控八項經營要素
客情關系形象展示
購物環境產品組合
人員管理市場促銷
傳播推廣增值服務等
本講要(yao)(yao)點：明確的(de)經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)轉型(xing)方向，確立新(xin)型(xing)經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)盈利模式和競爭優勢。在快(kuai)速變化(hua)的(de)互聯網時代(dai)，本講從戰略(lve)層(ceng)面指(zhi)出(chu)了(le)新(xin)型(xing)經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)需要(yao)(yao)重新(xin)思考(kao)贏(ying)利模式，建(jian)立新(xin)的(de)競爭優勢，并指(zhi)出(chu)經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)可控的(de)經(jing)(jing)營(ying)要(yao)(yao)素，通過這些要(yao)(yao)素的(de)轉變，實現向新(xin)型(xing)經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)的(de)轉變。

第三講：搶占區域市場品牌制高點
1、拆除心中的"品牌之墻"
對品牌固有認知的誤區讓區域品牌認知從模糊到清晰
2、在區域市場塑造"與眾不同"
品牌要素上的差異化品牌賣點的與眾不同
吸引顧客的注意
3、創新傳播手段，打造區域強勢品牌
借助"大款",以小博大借力廠家品牌
借力合作品牌利用互聯網，特別移動端傳播手段
顧客(ke)會以傳播(bo)方式(shi)來(lai)認知品牌

4、加強區域市場品牌認知
學會利用品牌杠桿圍繞著"一個點"進行宣傳
重要的事說N遍不需求過多的解釋
可視化、形象化的東西更有效看得見，摸得著的東西最有效
5、水平傳播方式的利用
注意區域口碑傳播樹立消費商的傳播意識
通過品牌信號傳播品牌價值給予品牌相聯系的信號
本(ben)講要點：區(qu)(qu)域(yu)市(shi)場品牌的(de)(de)認(ren)知和(he)定位，往往決(jue)定了(le)經銷(xiao)(xiao)商在區(qu)(qu)域(yu)的(de)(de)競爭能力。本(ben)講指明了(le)經銷(xiao)(xiao)商建立區(qu)(qu)域(yu)市(shi)場強勢品牌的(de)(de)重(zhong)要性和(he)實現路徑。使經銷(xiao)(xiao)商具(ju)備品牌營銷(xiao)(xiao)的(de)(de)視野，跳出傳統的(de)(de)價(jia)格和(he)促銷(xiao)(xiao)戰(zhan)。同時也提供了(le)區(qu)(qu)域(yu)市(shi)場品牌推廣的(de)(de)有效方法。

第四講：打造一支狼性營銷團隊
1、為什么經銷商需要團隊
個人英雄，能力有限市場競爭的根本是人的競爭
把公司當家帶來的問題專業化能力的缺乏
經驗曲線不足，使經銷商競爭力弱化
2、如何選用合適的人才
經銷商需要什么樣的人才經銷商人員招聘來源
對高效銷售人員的泂察招聘人員面談的技巧
3、經銷商團隊基本要求
對業務人員的準確定位樹立積極的心態
良好(hao)的營銷職業素養

4、經銷商銷售團隊的管理技能
銷售人員管理辦法銷售人員的考核
銷售人員的激勵辦法銷售拜訪及日報工作
5、打造高效團隊執行力
目標與計劃工作氛圍與環境
考評及淘汰機制剛性營銷制度
責權對等的授權機制
本講(jiang)(jiang)要(yao)(yao)點：缺乏團(tuan)(tuan)隊(dui)(dui)(dui)，對團(tuan)(tuan)隊(dui)(dui)(dui)沒(mei)有科學(xue)的(de)管理辦法(fa)，是(shi)(shi)經銷商(shang)常見的(de)現象。本講(jiang)(jiang)重(zhong)點闡明了(le)經銷商(shang)團(tuan)(tuan)隊(dui)(dui)(dui)管理的(de)重(zhong)要(yao)(yao)性，同時明確經銷商(shang)團(tuan)(tuan)隊(dui)(dui)(dui)的(de)基(ji)本要(yao)(yao)求、選(xuan)擇方(fang)法(fa)、團(tuan)(tuan)隊(dui)(dui)(dui)管理技能(neng)，以及團(tuan)(tuan)隊(dui)(dui)(dui)執(zhi)行(xing)力提升(sheng)的(de)方(fang)法(fa)。目的(de)是(shi)(shi)使經銷商(shang)能(neng)夠提升(sheng)團(tuan)(tuan)隊(dui)(dui)(dui)思維，掌握團(tuan)(tuan)隊(dui)(dui)(dui)管理的(de)基(ji)本要(yao)(yao)素。

第五講：把客戶關系轉變為核心資產
1、樹立客戶資產的意識
客戶資源是經銷商核心資產從經銷產品轉向經營客戶
客戶價值是經銷商生存之本積累和保護客戶資源
2、抓住有效客戶增長源
客戶增長源分析？客戶的分類管理及標準！
不同目標市場的盈利模式
3、區域客戶終身價值評估
客戶分(fen)類管理(li)客戶關系價值(zhi)

4、客戶滿意與忠誠度管理
提升客戶滿意度的技巧提升客戶忠誠度的技巧
防止客戶流失的技巧
5、區域客戶維護的技能
通過客戶關懷進行維護通過管理和激勵進行維護
通過文化進行維護
本(ben)講要點：客(ke)戶(hu)(hu)資源和客(ke)戶(hu)(hu)關(guan)系是經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)生(sheng)存(cun)發(fa)展的(de)(de)價值所在。本(ben)講指出：客(ke)戶(hu)(hu)關(guan)系是一種有(you)價值的(de)(de)核心(xin)資產，只有(you)轉變經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)對客(ke)戶(hu)(hu)（包括下級經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)、零售、或者直(zhi)接用戶(hu)(hu)等）的(de)(de)基(ji)(ji)本(ben)認知，使經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)把客(ke)戶(hu)(hu)開(kai)發(fa)、維護和管理提升到核心(xin)資產的(de)(de)地位，才(cai)能建立經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)區域市場核心(xin)競爭力。同時，本(ben)講為經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)提供了客(ke)戶(hu)(hu)開(kai)發(fa)、維護和管理的(de)(de)基(ji)(ji)本(ben)方法。

第六講：構建持續奮斗的創新機制
1、經銷商持續奮斗的動力源
經銷商進取意識的衰退培養團隊持續的進取動力
靠機制保證持續奮斗經銷商老板角色的轉變
2、分享經濟給經銷商的啟示
業績增長本質是價值創造價值創造的動力源于分配機制
將(jiang)風險(xian)傳遞給(gei)團(tuan)隊將(jiang)利益與大家(jia)分享

3、經銷商團隊激勵模式
累進式獎勵模式阿米巴模式（模擬市場交易）
分紅權激勵模式股權激勵模式
4、培養持續的創業精神
將創業精神融入團隊保持創新、風險和激情的文化
給每個員工一個創業夢淘汰價值不認同的人員
本講(jiang)要點(dian)：經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)隨著年齡(ling)和(he)(he)財富的(de)增(zeng)長，普遍(bian)存在(zai)(zai)創(chuang)業精神和(he)(he)創(chuang)新(xin)意識的(de)衰退(tui)問題。對這(zhe)個問題，只有從創(chuang)新(xin)機制上來解決(jue)。本講(jiang)指明了經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)在(zai)(zai)創(chuang)新(xin)機制方(fang)面需(xu)要的(de)思維(wei)轉變，為保持持續(xu)奮(fen)斗的(de)動(dong)力，經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)需(xu)要建立能夠讓團隊成(cheng)員持續(xu)奮(fen)斗的(de)激(ji)勵(li)模式和(he)(he)創(chuang)業精神。同時本講(jiang)提供(gong)了經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)激(ji)勵(li)模式的(de)方(fang)法和(he)(he)創(chuang)業精神構建的(de)要點(dian)，供(gong)經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)學員參考。

經銷商轉型與升級培訓