工業品大客戶型市場的營銷管理與markting戰略
講師：蔣建(jian)業 瀏覽次數：2585
課程描述INTRODUCTION
營銷管理公開課
培訓講師：蔣建業
課程價格：￥6900元(yuan)/人
培訓天數：2天
日程(cheng)安排SCHEDULE
2024-10-27
深圳
課程(cheng)大綱Syllabus
營銷管理公開課
參訓人員：公司總經理，產品規劃部門經理，銷售部門經理，市場營銷部經理，區域和行業銷售主管提供的課程
課程背景：
我們很(hen)多工業品企業往往會在(zai)產品推廣中遇到以下(xia)問題(ti)，本課(ke)程將幫助(zhu)大(da)家掌握分析(xi)這(zhe)些問題(ti)的方(fang)法，提升解決這(zhe)些問題(ti)的能(neng)力：
1、自己的產(chan)品不(bu)好銷，但是(shi)苦于不(bu)知道正真(zhen)原(yuan)因，產(chan)品改來改去，市場還是(shi)打不(bu)開？
2、面對(dui)特定的客(ke)戶群，如(ru)何制定出自(zi)己(ji)市場*化的產(chan)品(pin)線(xian)，科(ke)技開(kai)發要(yao)放到刀刃(ren)上(shang)。
3、為公司的(de)(de)產品找到最好銷(xiao)的(de)(de)客戶群，否(fou)則好產品也浪費了
4、公司很多決(jue)策靠拍(pai)腦袋(dai)，不(bu)會營(ying)銷調研，往往做出錯誤決(jue)定
5、新(xin)發明(ming)(ming)、新(xin)科技(ji)(ji)往(wang)往(wang)帶不來(lai)理想的銷售，如何為新(xin)技(ji)(ji)術新(xin)發明(ming)(ming)找到戰機
6、如何找到賣貨(huo)的宣傳定位，不要讓錢白花
7、項(xiang)目運(yun)作是大項(xiang)目工(gong)業品(pin)類市場的(de)市場特(te)征，如何設計出有效的(de)銷售運(yun)作模型
8、工業品類渠道(dao)也是一(yi)個難題(ti)，如何(he)設計出動力十(shi)足，忠誠可(ke)靠，銷售能力強的渠道(dao)體系來
課程大綱(gang)：
一、案例(li)中(zhong)體會決勝之關(guan)鍵因素
1、通(tong)過案(an)例體會客戶的選擇(ze)標(biao)準和意向的形成
2、我們(men)的產品是如何銷售(shou)給客戶的，體會技(ji)術、品牌、商務(wu)、服務(wu)是如何在項目中形(xing)成合(he)力(li)
2、新技(ji)術是如何在市場上取得突破(po)的(de)
a、水立(li)方案例：改變客戶內在評(ping)價標(biao)準，殺(sha)敵(di)與無形(xing)之中
b、西安銀(yin)行案例：客戶的印象(xiang)讓你上不(bu)了臺階
二、適(shi)銷性判斷模型
1.產品適(shi)銷性判斷模型(xing)BATT
2.適銷(xiao)性判斷成功與失敗之案例種(zhong)種(zhong)
三、適銷模型要素之----category need 類別需求
3.識別類別需求(qiu)市場，
4.啟動難(nan)度和風險，并(bing)判斷其啟動可行(xing)性(xing)
5.常見的啟動手段，和制造壁壘(lei)的方法
6.類別需求的概念和識(shi)別
7.識別(bie)類別(bie)需求的重(zhong)要(yao)性
A.案(an)例：“長(chang)江后(hou)浪(lang)推前浪(lang)，前浪(lang)死(si)在沙灘上”
8.類(lei)別需(xu)求的特征，啟動(dong)難(nan)度和壁壘
9.觸發類別需求的動機
A.案例(li)：處理器升級之路和5g思考
10.類別需(xu)求啟動(dong)的常見五種方法
11.類別需(xu)求啟動(dong)后的八種保(bao)護方法
四(si)、適銷性之---認知：廣度、深(shen)度、美譽度
12.學習認知的三個層次(ci)：廣度、深度、美譽度，學會其在產品上(shang)市推(tui)廣中的作用，
13.以及(ji)在項目運(yun)作(zuo)中的(de)作(zuo)用，學(xue)會如何經濟、有(you)效的(de)推(tui)進認知這三個層面
14.在市場(chang)推廣mkt中(zhong)發揮作(zuo)用
15.案例(li)：思科公司構建深度溝通之壁壘，壟斷全球，以及華(hua)為的破解之道
16.美譽度：好感、信任、價值
17.在項目運作中如何構建
18.傳播動力三要素
19.案(an)例(li)：網絡設備傳播(bo)動力設計
20.Bsm表格，傳播(bo)之(zhi)時空(kong)定位工具與練習(xi)
A.案例：燈(deng)光工(gong)程(cheng)之時(shi)空(kong)定位
五、BATT模型(xing)來(lai)判別競爭中的(de)適銷(xiao)性(xing)
21.學會購買意向(xiang)形成的機(ji)制，BATT模(mo)型，即態度到意向(xiang)的權衡機(ji)制，
22.學(xue)會在競(jing)爭性市場(chang)中判斷產品的(de)適(shi)銷性，并利用此模型來確定mkt的(de)策略
23.內在標準-態度形(xing)(xing)成(cheng)(cheng)---意(yi)向形(xing)(xing)成(cheng)(cheng)
24.Batt與marketing策略
25.案例：破解謎(mi)團，讓(rang)水立方美輪(lun)美奐的(de)產品，卻無法在渠(qu)道市場打開
六、銷(xiao)售(shou)(shou)經理如何制定(ding)自己的(de)銷(xiao)售(shou)(shou)戰(zhan)略
26.競(jing)爭戰略
27.客戶(hu)群選擇
28.為特定(ding)的客戶群選擇解決方案(an)
29.政(zheng)府市場(chang)，大企業(ye)市場(chang)定位(wei)策略
30.案(an)例：華為公(gong)司早(zao)期(qi)路(lu)由(you)器(qi)剛(gang)剛(gang)起步時(shi)面對(dui)強敵，打開檢(jian)察院(yuan)系統市場的戰略(lve)
31.案例(li)：港灣(wan)打開(kai)海關市場的破冰之(zhi)策
七(qi)、營銷(xiao)管理的內容(rong)
32.營(ying)銷管理(li)部門的分(fen)工與職(zhi)責
33.營銷管理部門
34.華為markting部門的職能介紹
35.企業要有一雙(shuang)明亮的眼睛，靈(ling)敏(min)的嗅覺
八、營銷調研，是設計暢銷產(chan)品(pin)的前(qian)奏
36.如何(he)進行營銷調研(yan)，如何(he)進行目標客戶定位(wei)，調研(yan)表設計(ji)
37.調研中注意的(de)事項
38.分析調研結果
九、技(ji)術(shu)革新(xin)與(yu)市(shi)場判斷
39.創新科(ke)技如何判斷市場的銷售前景
40.選擇因(yin)子權重度、市場接(jie)受度、市場接(jie)受時(shi)間(jian)與技術創新(xin)
41.新(xin)技術、新(xin)產品，如何上(shang)市推廣？其推廣的關鍵要素
42.案例：為何這款看似很有創新技(ji)術含量的(de)產品卻滯銷(xiao)？
十、市場宣傳戰略，找到賣貨的宣傳定位
43.決定(ding)成敗的宣傳廣告戰略(lve)
44.找到賣貨的(de)宣傳定位
45.案例：港灣的黑客(ke)攻擊(ji)表(biao)演，為(wei)當年的銷售業績(ji)貢獻五倍增長
十(shi)一、策劃三位(wei)一體的(de)(de)大客(ke)戶，工業品的(de)(de)宣傳(chuan)活動
46.品牌(pai)推動，項目發現，項目運作三(san)位一體的活動策劃
47.策劃的步驟和要點
48.案例：宣傳活動(dong)-----陽光行動(dong)，精準定位，設計(ji)渠道動(dong)力，將關鍵客戶悉(xi)數邀請到場
十二、工業品的(de)項(xiang)目運作模(mo)式(shi)
49.客戶意向形成機(ji)制(zhi)BATT與(yu)確(que)定項目運作模型
50.華(hua)為公司項目運(yun)作模型(xing)介紹
51.案例(li)：華為(wei)五板斧頭開辟大(da)市場
十三、規劃(hua)工業品大客戶(hu)型(xing)渠道模式
52.融項目(mu)運作的渠道動力設置
53.渠(qu)道與品(pin)牌推(tui)廣
54.渠(qu)道與(yu)深度(du)認知型產品的傳播策略
55.渠道之項(xiang)目運作(zuo)成功(gong)率(lv)提高之制度設(she)計
56.渠道沖突的管理(li)和激勵(li)
57.案例：華(hua)為網絡(luo)設備市場(chang)的渠道沖突和動力(li)設計安排
授課講師 蔣(jiang)建業 先生
基本情況(kuang)：
華為公(gong)司原企業(ye)網事業(ye)部南部大(da)區(qu)經理(li)
華為大學特聘(pin)講師
港灣公(gong)司廣(guang)東(dong)辦事處主任
港(gang)灣公司大企業系統部(bu)總經理
上海廣茂達首席營銷官
上海(hai)雷士光藝總經理
成(cheng)功銷售近10個億的(de)業績
組織策劃近200個廣告促銷和宣傳活動
復旦大學(xue)經(jing)濟(ji)學(xue)碩士，企業管(guan)理(li)研究(jiu)生
在國家權威刊物上(shang)發表(biao)多篇(pian)論文
國內第一個提出“大客戶(hu)銷(xiao)售項目運作”方法的老師。（2005年(nian)就(jiu)(jiu)第一次提出）曾經(jing)就(jiu)(jiu)“融渠道(dao)商的項目運作體系構建”，代(dai)表部門給任總匯(hui)報(bao)過工作。
有(you)二十幾年的企業管(guan)理(li)、營銷(xiao)管(guan)理(li)、大客戶(hu)銷(xiao)售、營銷(xiao)培訓(xun)與營銷(xiao)咨(zi)詢顧問實戰經驗。
主要特色：
華為項目運作的(de)實踐進行理論(lun)化總(zong)結
將華為的(de)實踐(jian)(jian)提(ti)煉出來，從實踐(jian)(jian)中(zhong)來，再回到實踐(jian)(jian)中(zhong)去，這(zhe)樣才能真正讓客戶(hu)學(xue)到華為銷(xiao)售(shou)的(de)銷(xiao)售(shou)精(jing)髓。并能夠(gou)運用到學(xue)員自己的(de)實踐(jian)(jian)中(zhong)去
案例豐富多樣，典型且(qie)具有不(bu)同的學習(xi)價值
是從200個親(qin)歷的(de)案(an)(an)例中精挑細選的(de)，都是實(shi)(shi)實(shi)(shi)在在的(de)真(zhen)實(shi)(shi)案(an)(an)例，案(an)(an)例挑選時還盡量使得(de)每個案(an)(an)例能夠反應出不同(tong)的(de)競爭格局，并在教授核(he)心原理的(de)過程中，輔助(zhu)學(xue)習。幫助(zhu)學(xue)員學(xue)到真(zhen)正的(de)銷(xiao)售運(yun)作(zuo)原理，并用于(yu)未來指導自己的(de)工作(zuo)實(shi)(shi)踐。
客戶化教學
老師(shi)具備厚實的理論(lun)和實踐功力，可以根據客戶的需求，直接以客戶的案例來(lai)講(jiang)解和討(tao)論(lun)，這樣就更加能夠讓(rang)學員(yuan)學到(dao)項目運(yun)作的核心科(ke)學的分析方法
“情景仿真模(mo)擬”獨特(te)案例教學
“項目分(fen)析(xi)(xi)”是華(hua)為(wei)銷售(shou)之珍貴方(fang)法，早期的華(hua)為(wei)，每一周(zhou)都有周(zhou)末分(fen)析(xi)(xi)會，老(lao)師獨創(chuang)性的將原來親歷的案例(li)進(jin)行(xing)“反向仿真模(mo)擬”，讓學(xue)(xue)員學(xue)(xue)會其方(fang)法。
主講課程：
《大(da)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)銷(xiao)售(shou)(shou)技巧(qiao)與項目(mu)運(yun)作(zuo)實(shi)務》、《大(da)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)、工(gong)(gong)業(ye)品（b2b）項目(mu)型(xing)銷(xiao)售(shou)(shou)技巧(qiao)ABC》、《大(da)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)項目(mu)型(xing)銷(xiao)售(shou)(shou)管(guan)理(li)(li)與控制》、《工(gong)(gong)業(ye)品大(da)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)型(xing)銷(xiao)售(shou)(shou)的渠道體(ti)系(xi)構建與動力設計》、《工(gong)(gong)業(ye)品大(da)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)型(xing)市場的營(ying)(ying)銷(xiao)管(guan)理(li)(li)與markting戰略(lve)》、《新產品上(shang)市與推廣》、《專業(ye)化產品銷(xiao)售(shou)(shou)技巧(qiao)訓(xun)練》、《市場調研操作(zuo)實(shi)務訓(xun)練》、《營(ying)(ying)銷(xiao)激(ji)勵體(ti)系(xi)的設計與運(yun)行》等(deng)，涉及營(ying)(ying)銷(xiao)戰略(lve)、營(ying)(ying)銷(xiao)體(ti)系(xi)、銷(xiao)售(shou)(shou)管(guan)理(li)(li)、銷(xiao)售(shou)(shou)技能(neng)等(deng)多個層面。
服務(wu)客戶：
中興通(tong)(tong)迅，浪潮信(xin)息，鼎橋通(tong)(tong)訊(xun)，海(hai)(hai)信(xin)電(dian)(dian)器(qi)，科龍電(dian)(dian)器(qi)，明陽風電(dian)(dian)，烽火通(tong)(tong)訊(xun)，西頓照明，華海(hai)(hai)集團，中海(hai)(hai)運，三一重工，中國電(dian)(dian)信(xin)通(tong)(tong)服，神州數碼，盛路通(tong)(tong)訊(xun)，上(shang)海(hai)(hai)廣茂達，同洲(zhou)電(dian)(dian)子，瑞(rui)士康達，中國移動(dong),北京中檢，深信(xin)服等(deng)幾十家知(zhi)名公(gong)司(si)。
營銷管理公開課
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/235563.html
已開課時間Have start time
營銷策劃內訓
- 工業品價值營銷 ——工業企 王(wang)淵
- 升級零售客群營銷管理模式業 湯(tang)小(xiao)潔
- 政企項目解決方案撰寫與溝通 胡(hu)智海
- 數智化時代政企市場重點業務 胡智(zhi)海
- 財富管理背景下的資產配置與 李建(jian)國
- 商業時代的運營方法與爆品打 盧森煌
- 營銷創意管理 梁力(li)中
- 頭部MCN合作機制與方式 甄文智(zhi)
- 新形勢下存款營銷與網點效能 李(li)建國
- 營銷有道——銀行高客的經營 李建(jian)國
- 工業品多渠道營銷 ——數字 王淵
- 開門紅營銷之客群開發與服務 李建(jian)國