*導購阻擊手實戰技巧——門店成交銷售技巧
講(jiang)師：劉孝明 瀏覽(lan)次(ci)數(shu)：2557
課程描(miao)述INTRODUCTION
門店成交銷售技巧培訓
培訓講師：劉孝(xiao)明
課程價格：￥元/人
培訓天數：2天
日程(cheng)安排SCHEDULE
課程大(da)綱Syllabus
門店成交銷售技巧培訓
課程大綱
課程導言(yan)：阻擊手(shou)開*之前
一、迎賓(bin)阻擊，降低顧客的(de)防(fang)衛心理(li)
1、導購迎賓的(de)二難選擇
主動熱情還是不去(qu)干擾(rao)
2、迎賓(bin)第一關：如何微笑打(da)招呼(hu)
A、“你好，請隨便看看”，錯在哪里
B、“你(ni)好，歡迎光臨(lin)----”，什么情況下能(neng)用，什么情況下不能(neng)用
C、微笑的(de)最高境界是什么
露出(chu)八顆牙齒為什么不(bu)一定對
互動練(lian)習
D、笑容(rong)訓練五字真(zhen)言
E、如(ru)何讓微笑發自內心
3、迎賓第二關：待機(ji)不(bu)如創機(ji)
A、常見的錯(cuo)誤培訓——被(bei)動待機錯(cuo)在哪里
4、迎(ying)賓第(di)三關(guan)：說(shuo)好打完招呼(hu)后(hou)的第(di)一句話
A、“請(qing)問(wen)有什么(me)可以幫到(dao)您(nin)嗎”會帶來什么(me)弊(bi)端
B、為什么那些話語都是無(wu)效問句(ju)
C、三種消除顧(gu)客防衛心(xin)理的迎賓(bin)導入(ru)方法
直接導入法(fa)
服務(wu)導入法
隨鄉(xiang)入俗法
針對本行業的導(dao)入話術
二、思(si)想(xiang)阻(zu)擊，引導顧客(ke)按照(zhao)你(ni)的(de)思(si)路走
品(pin)牌、產品(pin)、價格都(dou)一(yi)樣(yang)，為什(shen)么不(bu)同的導購銷(xiao)量不(bu)一(yi)樣(yang)
唐(tang)僧是怎樣搞(gao)定七仙女的
1、消費引(yin)導第一關，了(le)解顧(gu)客需求
了解(jie)顧(gu)客需(xu)求(qiu)的5種方法
2、消費引導(dao)第(di)二關，引導(dao)顧客(ke)的思(si)維跟我走(zou)
產品同質化(hua)的時(shi)代你該(gai)怎么(me)辦
吞硬幣(bi)魔術的啟示
實例示范：顧客說：“多(duo)少錢一臺(tai)（一塊）”，該怎么回答
顧客(ke)說：“我隨(sui)便看(kan)看(kan)”，該怎么(me)引導
A、驚異(yi)問(wen)題引導(dao)法
B、陳(chen)述(shu)引(yin)導(dao)法
C、借第三方(fang)作(zuo)鋪墊引導法
D、以問(wen)為引引導法
E、標新立異(yi)引導法
F、暗渡陳倉引(yin)導法
實(shi)戰(zhan)演練：在大家都說(shuo)自(zi)己的(de)產品(pin)質量好(hao)、品(pin)牌好(hao)、服務好(hao)、價格好(hao)的(de)競爭環境下，怎么來引導(dao)消費(fei)者購買自(zi)己的(de)產品(pin)
3、引導顧客購買產品的關鍵五步
A、緩沖不適應
B、詢(xun)問探需求
思維引導的(de)案例(li)分析
C、方案贏共鳴
D、產品來滿(man)足
E、實例來證明(ming)
三、優勢阻(zu)擊，運用推銷手段增(zeng)強顧客(ke)信任(ren)感安全感
引導之后(hou)，還需(xu)要將解(jie)決方案落到(dao)實處——推銷產品品牌服務(wu)的優勢(shi)
1、推銷的精髓在于表達方式的不同
2、推(tui)銷的關鍵(jian)：一(yi)個中心兩個基本點
3、推銷的秘訣：抓住興奮(fen)點(dian)、敏感點(dian)、核心利(li)益(yi)點(dian)
顧客消費心理與產品(pin)對應分(fen)析
4、商品推銷的具(ju)體方法
A、故事演繹法(fa)
B、引用(yong)例證C、用(yong)數字(zi)說明D、打(da)比方
E、特點歸納法
F、富蘭克林說服(fu)法G、ABCD介(jie)紹法
H、形(xing)象(xiang)描繪法
I、FABE推銷法
J、示范體驗法
經(jing)典體驗實戰案(an)例分(fen)析
四、利益阻(zu)擊，突出獨特的消費利益
為什么顧客跟(gen)你說(shuo)貴了，轉(zhuan)身到別(bie)人家買了更貴的
1、利(li)益(yi)的構成
產品功能性利(li)益
產品感觀性利益
消費者(zhe)情感性利(li)益(yi)
消費者自(zi)我表(biao)現型利益
現(xian)場：你們產品對于消費者的核心利益點有哪(na)些
2、如何突(tu)出差異(yi)性的利益(yi)
A、實際上的差異(yi)
B、體驗(yan)形式上的差(cha)異(yi)
C、綜合比較的差異
D、針對性(xing)的利益(yi)
現場演練(lian)
五、溝通阻擊，讓(rang)顧客把你當成朋友并(bing)找到打(da)動他的細節
溝通從心開始：狼的(de)嘆(tan)息(xi)
你傾聽顧客說的時間占(zhan)整個推銷過程的多(duo)少
1、溝(gou)通的(de)第一層(ceng)次聽需求(qiu)
2、溝通的第二層次聽情感、交朋友
3、溝通(tong)的(de)第三層(ceng)次做贊美，做關懷
4、溝通的第(di)四層次聽內(nei)涵明關注
你真壞(huai)和(he)你真好(hao)的內涵分析(xi)
顧客(ke)最關注的三個理由(you)測試
5、溝通的(de)第五層次“做互動”
互(hu)動(dong)的(de)四大要(yao)素
六、道具阻擊，無(wu)聲滲透(tou)建奇(qi)功
1、對(dui)于那些不愿意(yi)聽你介紹的顧客該怎么辦
2、導購員的痛苦：摧殘三部(bu)曲
3、顧(gu)客是(shi)(shi)不想了解產(chan)品還是(shi)(shi)不想聽你說
4、如(ru)何讓顧客記住你想說的話
七、異議阻擊，讓顧客找(zhao)到(dao)最心(xin)動的理由(you)
1、處理異(yi)議，因為人類很難滿足
2、處理(li)異議的(de)具體技巧(qiao)
傾聽分擔(dan)法
分(fen)解核算法(fa)
肯定(ding)否定(ding)法
問(wen)題引導法
優(you)點補償(chang)法(fa)
化盾(dun)為(wei)矛法
3、常見異(yi)議的(de)處理(li)話(hua)術(shu)
A、太貴了(le)
B、你們這(zhe)個牌子我沒聽說過
C、XX品牌才賣XX價(jia)，你們怎么還要賣這個價(jia)呢
八(ba)、定單阻擊，到(dao)了高潮就要求(qiu)成交(jiao)
為什么煮熟的鴨子還(huan)飛了(le)
1、成交(jiao)四原則
想(xiang)(xiang)買(mai)不想(xiang)(xiang)買(mai)的(de)顧客為什么跑掉了(le)
2、臨(lin)門一腳提(ti)高(gao)成單率的幾種(zhong)方法
暗示成交法
迫(po)切式(shi)事件法(fa)
動作(zuo)訴(su)求法
要(yao)求(qiu)訂單法
3、輔助性導購操作(zuo)技巧
膏藥法
弱(ruo)點(dian)法
誘導法(fa)
九(jiu)、送(song)賓(bin)阻擊(ji)，記顧客記住回頭的理由
1、顧客說“我們(men)再去(qu)其他(ta)店看(kan)看(kan)吧！”，你(ni)一般怎么送別
2、怎(zen)么讓顧客走(zou)的時候還要留下來多說(shuo)一會
3、如(ru)何讓顧客臨(lin)走的(de)時候(hou)記(ji)住你的(de)亮(liang)點(dian)
4、如何讓顧客不尷尬(ga)的回來
5、顧客購買后如何讓他更舒(shu)服(fu)
感謝(xie)顧客什么還錯了
十、售后阻(zu)擊，帶來下一次客源(yuan)
1、銷(xiao)售的(de)1：25：8：3的(de)原(yuan)則(ze)你(ni)實(shi)現(xian)了多少
2、客源再造四(si)把斧
A、利(li)用送貨安裝帶(dai)來客源
B、利用回訪帶來(lai)客源(yuan)
C、利用簽名帶來(lai)客源(yuan)
D、利用集中(zhong)服務帶來客源
門店成交銷售技巧培訓
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