贏在終端：超級賣手特訓營
講師：耿(geng)鑌(bin) 瀏覽次數：2578
課程描述INTRODUCTION
超(chao)級賣手培訓
培訓講師：耿鑌
課程價格：￥元/人
培訓天數：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
超級賣手培訓
課程大(da)綱
板塊一：突破(po)個人銷售(shou)設限
目標：世(shi)上(shang)不適(shi)合銷售的人還(huan)未誕生
一、心智模(mo)式與導購心態訓練(lian)
樹立良好(hao)堅定的銷售心態
二(er)、成熟導購要(yao)過“三大關”
1、冷水(shui)(shui)關2、熱水(shui)(shui)關3、淚水(shui)(shui)關
三、明辨客戶類型(xing)（消費者購買(mai)分析）
四(si)、“全覺(jue)購買環境”營(ying)造5個(ge)方法
眼耳鼻身(shen)意(yi)
五、掌握客戶購買(mai)的*動力（二法）
板塊二：訓練專業高端形象
目標：導(dao)購的“真身(shen)”要為(wei)商品(pin)加分
一、前3秒決定顧客對導購(gou)的好惡(e)感(gan)
二、專業導購必須(xu)避免“四習”行為(wei)
1、樣糾(jiu)(jiu)正導(dao)購(gou)儀表上(shang)的(de)陋習(xi)(xi)；2、怎樣糾(jiu)(jiu)正導(dao)購(gou)神(shen)情上(shang)的(de)固習(xi)(xi)？3、怎樣糾(jiu)(jiu)正導(dao)購(gou)舉止上(shang)的(de)惡習(xi)(xi)？4、怎樣糾(jiu)(jiu)正導(dao)購(gou)語言上(shang)的(de)流(liu)習(xi)(xi)？
三(san)、具體練(lian)習指標(biao)與(yu)方向
1、外(wai)化于(yu)形——儀表篇(pian)2、習(xi)慣于(yu)行——舉止篇(pian)3、內化于(yu)心——神情篇(pian)4、和(he)諧于(yu)馨——語(yu)氣篇(pian)5、呈現形式(shi)：示范(fan)、全員(yuan)演練與(yu)PK賽(sai)
四、迎客(ke)、送(song)客(ke)的表演*練習
板塊三：每天與顧客必玩的(de)8個心理游戲
目標：導購(gou)不(bu)會“玩(wan)”游戲，只能(neng)被顧客“玩(wan)”
游戲一：撥云(yun)見(jian)日
情境描寫：顧客(ke)不直接(jie)表(biao)達真實的(de)需求與想法，跟導購云(yun)山霧罩、婉(wan)轉迂回。
1、顧客心理點：2、真(zhen)偽(wei)甄別點：3、情境練習點：4、講師化解點：
游戲二(er)：坑人的轉折
情(qing)境(jing)描寫：顧客口是心非，搞(gao)“虛假(jia)同意(yi)”，目的是催眠導購而獲取私利。
1、顧(gu)客心理(li)點(dian)：2、真偽鑒別點(dian)：3、情(qing)境練(lian)習點(dian)：3、講師化解點(dian)：
游戲三(san)：挑撥離間
情境描寫：顧(gu)客用競品來“借力打(da)力”，目的是利用信息(xi)不對稱讓導購(gou)暈(yun)菜。
1、顧客心理點(dian)：2、真偽鑒別點(dian)：3、情境練(lian)習點(dian)：4、講師化解點(dian)：
游(you)戲四：可(ke)算(suan)讓(rang)我逮(dai)著了！
情境描寫：顧客抓住導購的口(kou)誤(wu)或錯誤(wu)，借題(ti)發(fa)揮，最(zui)終目的是要(yao)求(qiu)降價(jia)。
1、顧客心理點：2、真(zhen)偽鑒別點：3、情境練習點：4、講師化解點：
游戲五：官兵追強盜
情境描寫(xie)：顧客(ke)口口聲聲說(shuo)“價格沒(mei)問(wen)題”，但(dan)真正(zheng)關注的還是價格問(wen)題。
1、顧客(ke)心(xin)理點：2、真偽鑒別(bie)點：3、情境練習點：4、講師化解點：
游戲六：分庭抗禮
情境描寫(xie)：顧客利用第三方或在場(chang)朋友的(de)人多(duo)勢眾，借勢打壓(ya)導購脆弱心理。
1、客(ke)心理點：2、真(zhen)偽鑒別點：3、情(qing)境練習點：4、講師化解點：
游戲七：捕熊(xiong)游戲
情境描寫：訓(xun)練導購(gou)變被動(dong)為主(zhu)動(dong)，甚(shen)至可以“主(zhu)動(dong)挖個坑(keng)，讓對方(fang)掉(diao)進去(qu)”。
1、顧(gu)客心理點：2、真偽鑒別點：3、情境(jing)練習點：4、講師化解點：
游戲八：都是(shi)你害的！
情(qing)境描(miao)寫：訓練在(zai)危機(ji)(ji)中找(zhao)生機(ji)(ji)，變消極為積極。借機(ji)(ji)調(diao)整(zheng)客戶關系，主動展示(shi)專業心態和素養，變抱怨為忠誠。
1、顧客(ke)心理點：2、真偽鑒別點：3、情境練習(xi)點：4、講師化解(jie)點：
板塊(kuai)四：專業導購如何賣貨、賣活(huo)、賣火？
宣言(yan)：只會賣貨(huo)，連工(gong)資都對不(bu)起(qi)
把貨賣活，剛剛對(dui)得(de)起自(zi)己(ji)
把貨(huo)賣火，才是真對(dui)得起老板
目(mu)標：導購“雛鷹變(bian)老鷹”計劃全(quan)攻略
一(yi)、顧客(ke)購買前的6種心理顧慮
二、導購一生就(jiu)做(zuo)4件事：
探(tan)詢(xun)、推介、體驗(yan)、成交(jiao)
三(san)、專(zhuan)家的形象(xiang)，仆人(ren)的身段(duan)
測試：導購3秒-17秒與顧客建立第(di)一印象
四、每天說(shuo)錯一句話，每年(nian)損(sun)失500萬
五、找找每天導(dao)購說的“正(zheng)確的空話(hua)”
六、放(fang)(fang)松(song)！放(fang)(fang)松(song)！放(fang)(fang)松(song)!——永恒的不二法(fa)門(men)
七、如何讓最難對付的顧客開口說話？
1、打(da)招呼2、搞互動(dong)3、辦教育4、套(tao)信息
八、理性的(de)顧(gu)客(ke)難道(dao)真的(de)知道(dao)自己(ji)買什么(me)嗎？
九、如(ru)何讓導購的提問具有“松弛感”“設(she)計感”？
導(dao)購(gou)指向性發問的6個技巧(qiao)訓(xun)練
十、收拳頭(tou)=做認同：杜絕“自(zi)然性銷售”的訓練
十一(yi)、營造顧客互動的“三(san)子(zi)(zi)功”：鉤子(zi)(zi)、墊子(zi)(zi)、梯子(zi)(zi)
1、現場情景練習與(yu)點評2、墊子一：對人3、墊子二：對事
十二、控制談話(hua)方向的“三功夫”：迎合(he)、主(zhu)導、制約(yue)
現場情景(jing)練習與點評
十三、商品“二次賣點(dian)開(kai)發與應用”訓練
1、FAB（E）現場(chang)情景(jing)練習與(yu)點評(ping)2、顧(gu)客(ke)“利益點”全(quan)呈現3、觸動顧(gu)客(ke)的“心門開關(guan)”
十(shi)四、商品(pin)賣(mai)點展示(shi)次序4大(da)套路
1、例證說(shuo)2、搭配說(shuo)3、神秘說(shuo)4、雙(shuang)簧說(shuo)
十五、怎樣利用區(qu)隔(ge)營銷打(da)擊競爭對手？
十(shi)六、沖擊顧客右腦的感性(xing)營(ying)銷
1、三(san)(san)種故事營銷訓(xun)練(lian)法2、讓顧(gu)客無(wu)法質疑的三(san)(san)種見證(zheng)
十七、怎樣給顧客“挖痛點、開(kai)藥方、造美夢”？（快樂與(yu)痛苦）
十八、顧客購買4種角色(se)判斷與(yu)應對(dui)
1、使用者(zhe)2、付錢者(zhe)3、決策者(zhe)4、參(can)謀者(zhe)
十九(jiu)、如何激發聯(lian)想讓(rang)顧客(ke)自我說服？
1、用興(xing)奮度(du)購(gou)買，不(bu)用大腦購(gou)買：“兩問兩Xiang”2、導購(gou)克服“自(zi)話自(zi)說(shuo)”法
二十、“洞里乾坤大(da)，壺中日(ri)月(yue)長(chang)”——試衣間業績*化利用
7字箴言(yan)：引、詢、緩、輔(fu)、查、定、結
二十一、克服與顧客爭辯的APTT法訓練
二十二、怎樣應對顧客的(de)“偽異議”？
案例：巧妙(miao)處理(li)客戶對商品(pin)質量的(de)異議
二十(shi)三、導購珍藏三寶：平常心(xin)、小(xiao)念頭、表演欲
導(dao)購銷售中四大正(zheng)向行為模(mo)式訓練——
1、打岔(cha)2、討好3、超(chao)理性(xing)4、指(zhi)責（人盡(jin)皆知綜合癥）
二(er)十(shi)四、催(cui)眠(mian)技巧在銷售中案例應用(yong)兩例
二十五(wu)、導購最高境界：只盯動(dong)作不盯人，只看能(neng)量不看身
hold住任何冷靜顧客的宗教(jiao)式誘因四大(da)技巧訓練——
1、重復(fu)2、新鮮(xian)3、三分醉意(yi)4、第六感
二十六、“摸瓜理論(lun)”終于(yu)找(zhao)到菜鳥導購(gou)的DNA問題
案例分析：悲情導購小(xiao)雅為何一直悲情？
二十七、為何一(yi)般導(dao)購不敢(gan)使用“壓力(li)銷售(shou)”？
1、怕(pa)客戶跑了(le)(le)2、怕(pa)客戶惱了(le)(le)3、怕(pa)客戶炒(chao)了(le)(le)
二十八、*成交的三(san)個關(guan)鍵時(shi)刻(ke)*
二十九(jiu)、留住顧客(ke)的“五(wu)住”套路訓(xun)練
1、按住(zhu)2、套住(zhu)3、粘住(zhu)4、抱住(zhu)5、hold住(zhu)
三十、美(mei)譽度(du)——不成(cheng)生意，萬不可成(cheng)仇人(ren)
三十一、顧(gu)客離店(dian)發送(song)“三顆子(zi)彈”[FBO]
三十二(er)、54張撲(pu)克牌，隨(sui)時隨(sui)地(di)訓(xun)練導(dao)購達人溝通術
板塊五：客情(qing)關系與(yu)客戶增值(zhi)服(fu)務
目標：今(jin)天得實惠，明日攜友(you)來(lai)
一、如何提升客單價和貨單價？
二、導購必須(xu)學會的10種替(ti)店面(mian)拉(la)客的技(ji)巧
三(san)、導(dao)購6種有效客源開發技(ji)巧
四、客戶(hu)滿意的三大(da)杠桿比(bi)
五(wu)、客戶忠(zhong)誠度的“三度”表現技巧
1、有粘(zhan)(zhan)度(du)(du)(du)2、粘(zhan)(zhan)度(du)(du)(du)強3、超粘(zhan)(zhan)度(du)(du)(du)
六、如何(he)對顧客使用道歉語言？
七(qi)、服(fu)務(wu)補(bu)救與客戶(hu)挽留技巧
1、抱(bao)怨投(tou)訴(su)6大(da)心(xin)理2、口者(zhe)，心(xin)之(zhi)門(men)戶。——鬼谷子3、兵者(zhe)，詭道也。——孫子4、抱(bao)怨投(tou)訴(su)處(chu)理5大(da)技巧
八、如何(he)電話(hua)跟單(dan)促(cu)單(dan)？
板塊六(liu)：課程實戰核查(cha)點(dian)——現場演(yan)練(lian)
目標：當場(chang)學當場(chang)用(yong)，上午學下午用(yong)，今天學明早用(yong)
一(yi)、現場實(shi)戰PK賽
1、模擬檢查課程(cheng)所學(xue)技巧2、錄像回放，讓學(xue)員(yuan)看看自己每天是怎(zen)樣賣東(dong)西的3、暴露銷售過程(cheng)中關鍵時(shi)刻問題，再(zai)次重(zhong)復(fu)其重(zhong)要性(xing)
二、現(xian)場PK實戰操練(lian)具(ju)體要求
1、每組(zu)推(tui)舉幾(ji)位(wei)組(zu)員(yuan)2、模(mo)擬銷售一套產品3、時間：根據具體情(qing)況確定4、學員(yuan)角色轉化互評5、評委現場*點評
超級賣手培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/235233.html
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