課程描述INTRODUCTION
柜員主動營銷綜合技能提升培訓
日程安(an)排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
柜員主動營銷綜合技能提升培訓
課程背景:
零售銀(yin)行(xing)網(wang)點的二次轉型(xing),主要(yao)是(shi)由交易結算型(xing)向銷(xiao)(xiao)售服務型(xing)網(wang)點的進(jin)(jin)化,而在(zai)這(zhe)個進(jin)(jin)程中,柜(ju)員(yuan)(yuan)(yuan)角色(se)的轉變、柜(ju)員(yuan)(yuan)(yuan)營銷(xiao)(xiao)意識及營銷(xiao)(xiao)技(ji)巧的提(ti)(ti)升,將決定網(wang)點轉型(xing)的成敗(bai)。如何提(ti)(ti)升網(wang)點柜(ju)員(yuan)(yuan)(yuan)的綜合營銷(xiao)(xiao)能力?提(ti)(ti)高(gao)客戶滿意度(du)和交叉銷(xiao)(xiao)售率?本(ben)課程將與您系統的分析銀(yin)行(xing)柜(ju)員(yuan)(yuan)(yuan)的營銷(xiao)(xiao)服務體(ti)系,快速掌握相應(ying)的營銷(xiao)(xiao)技(ji)巧,并提(ti)(ti)供工具落地執行(xing)。
講師介紹:
王振柱:曾任招商銀行貴賓理財經理、私人銀行客戶經理、理財主管、營業部經理,現任華融湘江銀行財富管理中心總經理。
2010年取得招(zhao)商(shang)銀(yin)行(xing)(xing)(xing)(xing)總行(xing)(xing)(xing)(xing)級內訓師資格,成(cheng)為《理(li)財經(jing)理(li)營銷服(fu)務(wu)(wu)技巧》、《理(li)財主管(guan)督導管(guan)理(li)》、《銀(yin)行(xing)(xing)(xing)(xing)員工(gong)壓(ya)力與情(qing)緒管(guan)理(li)》、《招(zhao)商(shang)銀(yin)行(xing)(xing)(xing)(xing)服(fu)務(wu)(wu)文化》課程(cheng)的首席內訓講(jiang)師,在全國15家分行(xing)(xing)(xing)(xing)進行(xing)(xing)(xing)(xing)授(shou)(shou)課,課程(cheng)內容接地氣,實戰經(jing)驗(yan)豐富,授(shou)(shou)課幽默風趣,深受學員好評。2013年9月受中國銀(yin)行(xing)(xing)(xing)(xing)業(ye)協會之邀,給(gei)全國百佳明星大堂經(jing)理(li)授(shou)(shou)課。
課程時間:2天,6小時/天
適合對象:銀行低柜柜員、高柜柜員,人數一次不超過50人
授課方式:講授(shou)40%、案例20%、小組演練(lian)20%、實操練(lian)習20%
工具清單:
1、晨會操作模板
2、柜員工作日志
3、銷售話術匯總
4、轉介卡
5、產品銷售分工(gong)配合表
課程大綱
第一講:廳堂營銷在零售銀行中的重要地位
1、“互聯網+”“利率市場化”下的零售銀行現狀
案例:余額寶的前世今生
延伸:互聯網金融與第三方理財機構的野蠻生長
2、“弱關系客戶”是我們必須開采的富礦
互動討論:新常態下銀行客戶關系面臨的*挑戰
數據:銀行“生客”與“熟客”的價值貢獻
3、廳堂陣地營銷是降低客戶流失率的主要手段
數據:交叉銷售對客戶流失率的影響
4、柜員是(shi)廳(ting)堂營銷的(de)核心力量
第二講:柜員銷售角色定位與認知
一、 你未來的核心競爭力是什么?
互動討論:你的職業規劃
二、 柜員在廳堂營銷中的角色分析
三、 柜員在廳堂營銷中具有無可比擬的優勢
1、柜員是接觸客戶最多的員工
2、客戶對柜臺內部的員工更信任
3、柜員是營銷的第一臺發動機
4、柜員營銷可效提高交叉銷售率
5、柜員也可建立和維護自己的客戶群
6、柜(ju)員是(shi)守住存量(liang)優質客戶(hu)的重要(yao)一環(huan)
第三講:柜員營銷的六大步驟、工具及方法
一、 銷售準備
1、五大準備動作
2、柜員營銷工具包
二、 建立信任
1、客戶對柜員的服務有何期待?
視頻:劉娟流程
2、戰勝服務瘋勞
3、贊美的藝術
三、 需求挖掘
1、金融需求的性質和層次
2、提問銷售法挖掘客戶需求
3、不同場景的需求挖掘技巧
小組演練:
4、不同產品的需求挖掘話術
工具包:各項零售產品的需求挖掘話術
四、 產品銷售
1、何為推銷?何為營銷?
延伸:招商銀行“因您而變”理念解讀
案例:讓人抓狂的柜臺營銷狂人
2、何為賣點?何為買點?
案例討論:中信銀行“薪金煲”的賣點與買點
練習:零售銀行各項產品的賣點與買點
3、提問銷售四步法
工具包:各項零售產品的提問銷售四步法
五、 異議處理
1、客戶為什么會有逆反行為?
2、降低銷售風險的五個策略
3、“牧群理論”在異議處理中的運用
4、不同產品的異議處理技巧
工具包:各項零售產品的異議處理話術
六:銷售促成
1、柜臺銷售促成八大時機
2、柜臺銷售促成七大方法
3、附錄(lu):最簡便的產品銷售話術速查表
第四講:廳堂聯動營銷與客戶經營
一、 你不是一個人在戰斗
1、廳堂營銷的閉環
小組討論:營業廳應該怎樣布局?各崗位應該怎樣導流?
2、柜員、大堂、理財應該怎樣配合?
工具:轉介卡
工具:營業廳產品銷售分工配合表
話術:一句話轉介話術
二、 客戶關系維護與轉介紹
1、客戶關系維護的重要性
2、客戶抱怨處理
3、客戶關系維護七大方法
講師介紹
王振柱
王振柱老師 銀行營銷專家
湖南大學工商管理碩士,經濟師
CFP國際金融理財師
17年銀行銷售及財富管理經驗
其中6年招商銀行理財經理和私人銀行經驗
招商銀行總行優秀教師
招商銀行總行招銀大學教師
曾任:農業銀行衡陽分行 分理處主任
曾任:招商銀行湘潭分行/長沙分行 貴賓理財經理、營業部經理/私人銀行高級經理
現任:華融(rong)湘江(jiang)銀行湘潭(tan)分行 財(cai)富(fu)管(guan)理中心總經(jing)理
柜員主動營銷綜合技能提升培訓
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已開(kai)課(ke)時間Have start time
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