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區域市場開發與管理 培訓

培訓大綱：
經(jing)銷商(shang)的(de)(de)(de)(de)(de)開發與區(qu)域(yu)市(shi)場管(guan)理(li)是銷售流通型企業(ye)實現商(shang)業(ye)價值的(de)(de)(de)(de)(de)最為(wei)關鍵(jian)的(de)(de)(de)(de)(de)工作。渠道管(guan)理(li)人員(yuan)的(de)(de)(de)(de)(de)能(neng)力，直接決定了企業(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)盈利能(neng)力，渠道管(guan)理(li)人員(yuan)的(de)(de)(de)(de)(de)素質(zhi)是企業(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)一面鏡子，折射出企業(ye)對渠道的(de)(de)(de)(de)(de)掌控和(he)管(guan)理(li)能(neng)力，以及決定了渠道的(de)(de)(de)(de)(de)盈利能(neng)力。本(ben)課程主要圍(wei)繞(rao)如(ru)何開發經(jing)銷商(shang)和(he)如(ru)何進行區(qu)域(yu)市(shi)場管(guan)理(li)展開，從(cong)專業(ye)和(he)系統的(de)(de)(de)(de)(de)角度為(wei)企業(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)區(qu)域(yu)管(guan)理(li)人員(yuan)提供系統而專業(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)經(jing)銷商(shang)開發和(he)區(qu)域(yu)市(shi)場管(guan)理(li)解(jie)決方案。

第一部分家居建材的區域市場規劃
一、家居建材企業必須直面的市場困局
市場啟動困象叢生
競爭加劇利潤稀釋
銷量與利潤難以平衡
二、家居建材企業如何規劃區域市場
學會分析市場才能啟動市場：市場格局分析、市場機會分析、競爭對手分析
家居建材企業的一般渠道策略
區域經理的區域市場規劃方法
課(ke)堂練習(xi)：如(ru)何制定市場分析(xi)報告

第二部分家居建材企業的經銷商選擇策略
一、經銷商選擇的戰略意義
企業戰略的實現者與個體價值的意義
經銷商成為市場營銷成敗的最小單元
重新啟動市場的成本遠遠高于穩定的經營
二、區域開發與運營管理的百寶書
知識儲備：為一切營銷行為做準備
技能儲備：讓經銷商快速成長
形象準備：打造營銷鐵軍形象
三、經銷商開發五部曲
區域市場調研與規劃
目標經銷商的選擇
經銷商的拜訪與溝通
簽訂區域市場開發合同
區域市場啟動與終端運營輔導
四、如何與經銷商進行談判
談判準備：萬事俱備
談判啟動：切中要害
談判跟進：利益驅動
課堂練習：經銷商關(guan)鍵(jian)節點談判法(fa)

第三部分經銷商終端盈利系統建設
一、經銷商門店盈利模式
店面運營所帶動的盈利提升
新時期的家居建材終端營銷模式
網絡營銷模式：線上與線下的有機結合
店面盈利的黃*：進店率、成交率、客單價
二、終端銷量倍增的四大策略
設計營銷：店面盈利的秘籍
主動營銷：實現業績倍增的營銷策略
博弈促銷：促進和帶動銷售的方法
粘度營銷：服務價值與盈利可持續模式
三、如何輔導經銷商提升終端銷售團隊的管理能力
團隊建設：銷售人員的選聘技巧
團隊提升：終端銷售人員的培養與提升
團隊(dui)價(jia)值(zhi)：銷售(shou)團隊(dui)的價(jia)值(zhi)提升與管理

培訓師介紹：
背景介紹
崔學良老師專注于企業人力資源價值管理、終端消費者行為研究和企業終端標準化管理的研究和實踐工作，形成了系統和獨到的人力資源價值管理理論、消費者行為研究理論、渠道管理理論、情境終端標準化管理理論。開發了多個終端管理人員終端管理提升模型和終端銷售人員銷售能力提升模型，對于提升企業渠道管理管理能力有著積極的作用。
粘度營銷理論被稱為21世紀最為顛覆性的營銷理論，博弈營銷理論是新的市場環境下，企業突圍的關鍵促銷模式，已經被眾多企業采用，并取得了顯著的市場效果。
崔學良老師根據企業人力資源價值管理的需求，運用現代企業管理的理念，針對性的開發了企業人力資源價值管理模型，以企業人力資源價值提升為切入點，通過系統性的思考和提升，*程度的實現企業人力資源價值的提高。
渠道管控模式、消費者行為模式和終端系統管理模式是所有銷售型企業銷售管理模式提升的重點。崔學良老師從渠道管控模式的實踐出發，協助企業建立起基于競爭為核心，合作為基礎，價值實現為目標的渠道管控模式，對于提高渠道經銷商的管理能力，幫助企業做好經銷商培訓，打造一支有戰斗力的經銷商隊伍方面，都起到了積極的作用。現代商業社會對消費者行為的研究是終端銷售的最高境界，只有掌握了消費者的消費習慣，了解了消費者的消費需求，才能夠建立一套符合終端銷售情境需求的終端銷售模式，其中以門店管理培訓和終端銷售技巧培訓為核心的終端培訓課程，得到了企業的高度認可。作為終端系統管理模式的創始人和倡導者，崔學良老師希望協助企業建立一套系統的終端管理模式，來實現企業終端管理標準化、銷售技能系統化和終端內涵一體化的終端銷售商業模式。
崔(cui)學(xue)良(liang)老師曾任大型(xing)國有企業高(gao)級管(guan)(guan)(guan)理(li)人員(yuan)，外資管(guan)(guan)(guan)理(li)咨詢公司高(gao)級管(guan)(guan)(guan)理(li)咨詢顧(gu)問、國內本土(tu)知(zhi)(zhi)名(ming)市(shi)場營銷管(guan)(guan)(guan)理(li)咨詢公司管(guan)(guan)(guan)理(li)咨詢顧(gu)問、大型(xing)民營企業高(gao)級人力資源管(guan)(guan)(guan)理(li)工作。崔(cui)學(xue)良(liang)老師在國內多(duo)家知(zhi)(zhi)名(ming)媒體發表專業管(guan)(guan)(guan)理(li)文章數百篇。

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