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優勢商務談判技巧培訓班

課程背景：
現代信息社會到來，使得人與人之間的市場互動越來越強烈，在同質化競爭日益激烈的情況下，談判作為商業交往的特殊形式，越來越受到企業的重視。商務談判是人們在各類經濟業務中，為使雙方(或多方)的意見趨于一致而進行的洽談磋商。
這是一個(ge)較為復(fu)雜的(de)(de)過程(cheng)，既要(yao)(yao)確定(ding)各(ge)自的(de)(de)權利(li)與利(li)益，又要(yao)(yao)考慮他方的(de)(de)惠利(li)方面(mian)，因此，商務談(tan)判猶如對(dui)弈，在方寸上廝(si)殺，但又要(yao)(yao)共同聯手(shou)*，這是既矛(mao)盾又統一的(de)(de)，既個(ge)體又整體的(de)(de)利(li)益所在。然而現(xian)實(shi)中經(jing)常(chang)是一方強(qiang)勢(shi)(shi)刀俎，另一方為弱(ruo)勢(shi)(shi)魚肉；或者兩方勢(shi)(shi)均(jun)力敵，雖有共同利(li)益，卻總會(hui)不(bu)歡(huan)而散；如何在談(tan)判中巧破障局(ju)、僵局(ju)，及盤活(huo)死局(ju)，共創(chuang)贏(ying)局(ju)是每一名業務人員必備的(de)(de)技能。基于這種客觀的(de)(de)社(she)會(hui)需要(yao)(yao)，博采百家之長，形成本課程(cheng)。

課程收益：
商務談判是現代商業合作的重要環節，也為企業創造了可觀的盈利。這門課程將通過案例分析、角色扮演、實戰模擬等訓練手段，在講師的教授和引導下，幫助學員掌握各項專業的優勢談判技巧。
授課方式：講師講授、視頻演繹、案例分享、小組討論、角色扮演、講師點評
課程對象：銷售經理

課程大綱/要點：
一、優勢談判的基本原理
1.課堂討論：談判情境小測試
1)談判的涵義和發展由來
2)談判的發生原理分析
3)優勢談判的基本原則
4)優勢談判的目的 - 利益與雙贏合作的均衡
5)談判的類型選擇
6)成功談判者的綜合特征
7)了解與采用符合自己特點的談判風格
2.課堂(tang)測(ce)試：個人談(tan)判(pan)風格測(ce)試

二、優勢談判的策略制定
1.談判策略的關鍵要素
2.談判價值的態勢分析
3.分析與選擇談判策略
4.以雙贏為目標的合作策略 - 優勢談判策略
5.優勢談判過程VS 常規談判流程
1)談判案(an)例(li)分享(xiang)及小組討論

三、商務談判前的準備階段
1.了解并分析你的對手性格特點
2.明確你的立場與談判底線
3.成功談判者的核心技能
4.談判信息的收集與整理
5.談判資料準備和談判5W安排
6.如何營造良好的談判環境
四、商務談判的專業溝通技巧
1.塑造談判的專業形象
2.“望聞問切”的基本功
3.關系對于商務談判的重要性
4.如何(he)贏得客(ke)戶的信任

五、優勢談判之談判流程與技巧
1.優勢談判前期
1)談判開局技巧 - 創造良好的談判氣氛
2)客戶信息收集與理解對方立場 - 觀察、提問與傾聽技巧
3)選擇合適的非語言溝通技巧
4)束縛對方思維技巧 - 高于預期的要求，議程、局限和“先例”策略
5)避免對抗性談判
6)案例分析：迂回入題 - 投其所好的商業話題
2.優勢談判中期
1)明確談判的核心問題
2)發揮個人談判影響力
3)施加壓力的技巧 - 引入競爭，期限策略
4)應對僵局的技巧 - 擱置爭議，第三方調停，分化對手
5)議價技巧
6)排除對手異議的技巧
7)促成成交的技巧
8)案例分析:

3.優勢談判后期
1)必要的讓步 - 給客戶的驚喜
2)防止對手的蠶食策略
3)爭取合同起草權，占據主動
4)結束談判技巧 - 適時總結與后續跟進安排
5)案例分析：結束談判的*時機
4.談判常見陷阱與應對之術
1)價格/開價陷阱
2)交貨期陷阱
3)領導陷阱
4)造勢陷阱
5)談判規則陷阱
6)角色(se)演練(lian)：練(lian)習與難處談判對手(shou)的(de)談判技巧

六、談判中的心理學應用
1.談判者所需的良好心理素質
2.談判者的態勢語言分析
3.從眾心理說服術
4.情感補償說服術
5.不同談判心理對手的應對術
1)課堂測試：肢體(ti)語(yu)言(yan)潛意識分(fen)析

七、優勢談判角色演練
1.角色扮演情境設計與工作表制作
2.分組情境演練
3.講師點評
4.課程回顧與談判技巧改善行動計劃宣導

優勢商務談判技巧培訓班