餐飲銷售型員工業績倍增的*
講師：孫紅偉(wei) 瀏覽次數：2551
課(ke)程描述INTRODUCTION
餐(can)飲銷售(shou)型員工業績倍增培訓(xun)
培訓講師：孫(sun)紅偉
課程價格：￥元/人
培訓天數：2天
日(ri)程安排SCHEDULE
課程大(da)綱Syllabus
餐飲銷售型員工業績倍增培訓
【培訓課時】2天/12課時
【課程介紹】
今天，中國餐飲行業已經進入(ru)成熟(shu)階段，“四高(gao)一低”影響加劇(ju)，市場競爭(zheng)加劇(ju)，
企業面臨的*挑戰依然(ran)是提高收益和利潤空間(jian)。餐飲(yin)業的市場營銷與(yu)銷售服務環節
一直以(yi)來是一大(da)難題，其(qi)主因是長期(qi)以(yi)來特別是私(si)企對此的重視程度不夠，其(qi)二是專業市場營(ying)銷與銷售(shou)人員(yuan)相對其(qi)他行(xing)業少很多，且專業程度與水(shui)平(ping)相差(cha)甚遠；
餐飲(yin)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)有別于其他企業的(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)，因為(wei)餐飲(yin)所提供的(de)(de)產品和服務(wu)是不(bu)(bu)能儲存的(de)(de)，是有時效(xiao)性的(de)(de)，因而(er)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)人員必須要根據不(bu)(bu)斷變化的(de)(de)市場，努力發(fa)現消(xiao)(xiao)費(fei)(fei)者(zhe)的(de)(de)不(bu)(bu)同(tong)需求，**顧(gu)客管理技巧，運用不(bu)(bu)同(tong)的(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)手段、定價(jia)策略，進行(xing)營銷(xiao)(xiao)(xiao)整(zheng)體設計、策劃，提供消(xiao)(xiao)費(fei)(fei)者(zhe)確實(shi)需要的(de)(de)產品。以使消(xiao)(xiao)費(fei)(fei)者(zhe)感到(dao)滿意，使消(xiao)(xiao)費(fei)(fei)者(zhe)對(dui)餐飲(yin)企業產生信任。并建立良好的(de)(de)往來關系。
如(ru)何(he)在(zai)高度競爭的(de)(de)(de)市(shi)(shi)場(chang)中(zhong)把握機(ji)遇(yu)，占領(ling)市(shi)(shi)場(chang)，是各企(qi)業(ye)高層管理者關(guan)注的(de)(de)(de)焦點。如(ru)今很(hen)多餐(can)飲企(qi)業(ye)管理者對營銷的(de)(de)(de)重(zhong)要(yao)(yao)性已經把握的(de)(de)(de)非(fei)常透徹，然而，我們往往缺少切實可行的(de)(de)(de)理念(nian)和方法去實現我們的(de)(de)(de)營銷戰略。如(ru)何(he)在(zai)市(shi)(shi)場(chang)競爭中(zhong)占有有利地位(wei)，如(ru)何(he)在(zai)渠道市(shi)(shi)場(chang)開(kai)發與管理中(zhong)迅速擠占市(shi)(shi)場(chang)份(fen)額，如(ru)何(he)在(zai)有效激(ji)勵銷售(shou)團(tuan)隊(dui)的(de)(de)(de)同(tong)時，逐步提升他們的(de)(de)(de)銷售(shou)專(zhuan)業(ye)能力，從而實現銷售(shou)人員動力與能力的(de)(de)(de)**大化匹配，就(jiu)成為(wei)企(qi)業(ye)所面臨的(de)(de)(de)重(zhong)要(yao)(yao)課題。
**我們專(zhuan)業(ye)(ye)(ye)系統的課程體系培(pei)訓，可以切實(shi)幫助學員解決實(shi)際工作問題，掌握一(yi)套可實(shi)操(cao)的應用方法。同時教導您打造一(yi)支(zhi)能征善戰、素質精良、專(zhuan)業(ye)(ye)(ye)扎實(shi)、敢想敢干的銷售(shou)精英團隊，這(zhe)將為企業(ye)(ye)(ye)突(tu)破困(kun)境與(yu)危機，快速占領市場，增長銷售(shou)業(ye)(ye)(ye)績(ji)，擴大經營版圖起著(zhu)關鍵作用。
【課程對象】餐飲銷售部、前廳部、全體服務員、前廳領班
【授課(ke)方式】實例(li)列舉、角色扮演(yan)、案例(li)分析、小組討論(lun)、故事游(you)戲(xi)、互動(dong)分享、視頻觀看、激勵音樂
【課程特色】系統：課程涵蓋了餐飲企業服務性銷售的核心內容
實戰：理論(lun)實踐結合(he)，實操(cao)案例 工具方(fang)法，實用技(ji)巧(qiao)突出操(cao)作(zuo)性強(qiang)
易懂：專業的理論、深(shen)奧(ao)的道理寓于簡(jian)單(dan)的描述(shu)，深(shen)入(ru)淺出
易用：強(qiang)調解決實(shi)際問題，易于復制，學后即(ji)用，立竿見(jian)影
高質：課(ke)堂氛圍松緊(jin)結合，生動活(huo)潑(po)，充分激發學員學習興趣(qu)
【課程(cheng)目標】
激勵銷售心態
激(ji)發激(ji)情
改(gai)變現有的觀念
吸收新(xin)的科學的銷售理念
專業(ye)銷售技能的提升(sheng)
【課(ke)程收益】
設(she)立明確的目標，激發(fa)銷售熱(re)情(qing)和動力
持續學習提高，改變心態提升能力
驅除負面的情(qing)緒，建立強大積極心(xin)態
以老板的心(xin)態(tai)面對工作，拒絕找借口
注重團隊合作(zuo)，善于借助(zhu)外部力量(liang)
轉變銷售逆境情(qing)緒，樹立凡事堅持到(dao)底的信念
提高銷(xiao)售(shou)服(fu)務人員的專業素質，更新銷(xiao)售(shou)觀(guan)念
激發銷(xiao)售服務人(ren)員的銷(xiao)售潛能，保持(chi)良好工作狀態
提升顧客(ke)對產品和(he)服務的價值認(ren)知
掌握如何**銷售方法和技巧，快速提(ti)升銷售業績(ji)
掌握建(jian)立良好的顧(gu)(gu)客關(guan)系，培養忠誠顧(gu)(gu)客的方(fang)法
【內容(rong)大綱】
第一章節(jie) 老板型(xing)的銷售心態修煉
（一）影響餐飲(yin)銷售業績的七大(da)不良心態
1.自我設(she)限(xian)，能(neng)力發揮(hui)被(bei)鉗制
2.過于謙卑，在顧客(ke)面前低三下四
3.害怕被(bei)顧(gu)客拒絕(jue)，躲(duo)進心理舒適區
4.急于求成，心(xin)態(tai)浮燥，缺(que)乏耐(nai)性
5.不思進取，滿足現狀，得(de)過且(qie)過
6.抱怨市場(chang)不景氣，從不反思自己
7.面對同行激烈競(jing)爭，欠缺必勝競(jing)爭心理
（二）建立積極(ji)心態
1.心態(tai)測試
2.業(ye)績不(bu)好的根源：消(xiao)極負面的心態(tai)的想法(fa)太多，自我設(she)限太多
3.互動訓練(lian)：積極心態與消(xiao)極心態對銷售工(gong)作的影響
4.互動訓練(lian)：積極的(de)心態讓你(ni)成(cheng)功-觀念轉(zhuan)變，態度即轉(zhuan)變
5.每日心態管理-銷售(shou)員從消(xiao)極(ji)變(bian)積極(ji)的(de)三大方法
6.互(hu)動訓練(lian)：建立積極的信念
7.互動訓練：環境對人的(de)影響
8.營造團隊積極氛圍，倍增(zeng)銷售業績
（三）建立老板(ban)心態
1.打工(gong)心態導致工(gong)作(zuo)無激情
2.工作態(tai)度定位(wei)決定你的未(wei)來(lai)
3.正確認知與處理(li)企業、老板、員工(gong)之間的利益(yi)關系
4.老(lao)板(ban)(ban)與(yu)員工(gong)的區別：老(lao)板(ban)(ban)比員工(gong)更(geng)相信更(geng)熱愛(ai)產品
6.銷售工作要(yao)為自(zi)己而做，你就是自(zi)己的老板(ban)
5.互動訓練：“我是怎樣的(de)心(xin)態面對銷售(shou)工(gong)作的(de)”
（四）建立(li)必(bi)勝(sheng)信念
1.讓自己(ji)的性格(ge)更(geng)有彈性
接受顧客批評指正(zheng)
互動訓練：指責抱怨(yuan)的(de)摧(cui)毀力量
欣賞和贊美自(zi)己(ji)與(yu)他人
互動訓練：贊美(mei)的方法和力量(liang)
2.建立必勝信念：
自(zi)我價值、百(bai)分之百(bai)接受承諾、厚積(ji)薄發、每天都是新開始、信任(ren)、我愛銷售
3.堅(jian)持到(dao)底
沒(mei)有清晰的目標和職業規劃，遇到困難不(bu)斷跳槽(cao)
談判(pan)遇到困難，產生消(xiao)極想法，放棄顧客
不(bu)放(fang)棄顧(gu)客就是(shi)不(bu)放(fang)棄自(zi)己，給顧(gu)客機(ji)會(hui)就是(shi)給自(zi)己機(ji)會(hui)
付出與回報的(de)關(guan)系
行動成(cheng)功的信(xin)念(nian)
行動者宣言(yan)
第二章節 高手型的銷售理念修煉
（一）餐飲產品特性(xing)決定銷售理(li)念(nian)
1.產品特性分析
2.生(sheng)產特點分析
3.服務(wu)特點分析
4.銷售特點分(fen)析
（二(er)）餐飲服務性(xing)銷(xiao)售獨特理念(nian)
1.銷售中銷、售的是什么
2.顧客購買(mai)時買(mai)、賣的是什(shen)么
3.顧客為什么買
（三）餐飲銷(xiao)售高(gao)手的銷(xiao)售理念
1.普通銷售人員(yuan)（點菜師(shi)、服務員(yuan)、基層管理者）賣的是(shi)產品(pin)和成分
2.銷售高手（點菜(cai)師、服務員、基層管理者(zhe)）賣(mai)的是好處(chu)和體驗
第三章(zhang)節 專家型的知識儲備修煉
（一）持(chi)續學習的重要性
1.商場如戰場---不學(xue)習的銷售(shou)員是企(qi)業**大(da)的成本
2.專家才是(shi)贏(ying)家---銷售員不(bu)“專”，企(qi)業就沒有利潤
（二）掌握(wo)專業知識
1.餐飲行業基(ji)礎知(zhi)識
2.企(qi)業自身基礎(chu)知識
3.企業產(chan)品體(ti)系(xi)基礎知識
4.餐飲服務基(ji)礎知識
（三(san)）學(xue)習建立銷售話術
1.如何建立功能布局話(hua)術
2.如何建立產品陳(chen)述話術
3.如(ru)何建立銷售異議處理話術
（四）養成天(tian)天(tian)學習(xi)的習(xi)慣(guan)
1.**新(xin)學(xue)習(xi)模(mo)式——循(xun)環學(xue)習(xi)法
2.學習**快(kuai)的方法---向(xiang)**成功者學習，復(fu)制成功者
第四章節 顧問(wen)型(xing)的銷售策(ce)略修煉
（一）明(ming)確目標
1.沒有目標，你內心的(de)力量就(jiu)找不(bu)到方向
2.目標決定(ding)策略，方(fang)法和所使用的工具(ju)；敢于向高目標挑戰
3.互動體(ti)驗：達(da)成目標(biao)、揭(jie)示(shi)你(ni)的潛(qian)能遠超過你(ni)的想象
（二）團隊合作(zuo)
1.未來(lai)企業和個人(ren)致(zhi)勝(sheng)的(de)關鍵：“依靠團隊的(de)力量作戰”
2.用團隊精神和團隊榮譽感激發(fa)銷售員潛力,形成良(liang)性競爭
3.打造協作(zuo)型銷售團(tuan)隊和企業(ye)氛圍
4．如何(he)贏得(de)團隊成員的支持(chi)
5．在(zai)銷售中(zhong)如何進行團(tuan)隊協同作戰(zhan)
（三）服務心智
1.先服務，后銷(xiao)售
2.滿意的老顧客是銷售人員**寶貴的財富
3.老(lao)顧客背后的新顧客很容易(yi)成交
4.售后服務是建立互信(xin)的**時機
5.沒有百(bai)分之(zhi)百(bai)滿意的顧客
6.變抱怨顧(gu)(gu)客為忠誠顧(gu)(gu)客
（四）感恩和愛
1.宇宙間(jian)**偉大(da)的(de)力量：愛和感恩
2.銷售一切都是為了(le)：愛(ai)！愛(ai)顧(gu)客(ke)才成交顧(gu)客(ke)
3.感恩(en)的(de)越(yue)多得到的(de)越(yue)多，感恩(en)促使(shi)目標快速(su)的(de)達成
4.常懷(huai)感恩的心，多講感恩的話，多做(zuo)感恩的事！
第五章節 精英型(xing)的銷售技巧修煉
（一(yi)）成功銷售的(de)流程管理
1.摒棄消極成(cheng)交(jiao)(jiao)(jiao)心態(tai)；2.敢于先(xian)開口；3.轉化顧(gu)(gu)(gu)客(ke)(ke)的(de)(de)拒絕態(tai)度；4.激發顧(gu)(gu)(gu)客(ke)(ke)的(de)(de)親切感(gan)；5.避免(mian)突出(chu)個人看法；6.快速獲得顧(gu)(gu)(gu)客(ke)(ke)的(de)(de)認(ren)同；7.提(ti)升顧(gu)(gu)(gu)客(ke)(ke)的(de)(de)購買興趣；8.抓住顧(gu)(gu)(gu)客(ke)(ke)購買動機；9.設定顧(gu)(gu)(gu)客(ke)(ke)的(de)(de)期望值；10.**產品打(da)動顧(gu)(gu)(gu)客(ke)(ke)；11.有效(xiao)促(cu)進(jin)成(cheng)交(jiao)(jiao)(jiao)的(de)(de)藝術；12.適宜的(de)(de)提(ti)出(chu)成(cheng)交(jiao)(jiao)(jiao)請求；13.及(ji)時確認(ren)成(cheng)交(jiao)(jiao)(jiao)結(jie)果；14.成(cheng)交(jiao)(jiao)(jiao)出(chu)現危機時的(de)(de)處(chu)理技巧；15.留下良好印象；16.請求顧(gu)(gu)(gu)客(ke)(ke)推薦；17.記下顧(gu)(gu)(gu)客(ke)(ke)資料
（二）建立信賴(lai)：沒有(you)信賴(lai)，沒有(you)銷(xiao)售(shou)
1.克服銷(xiao)售**大障礙
公司層面(mian)信任感的建立
個人層面信(xin)任感的建立
對(dui)提(ti)供的產品(pin)或服務的信任
2.如何建(jian)立顧客對銷(xiao)售人員的(de)信(xin)賴：快速建(jian)立良好(hao)的(de)**印(yin)象（銷(xiao)售禮儀）
如何**穿著(zhu)、微笑、舉止、談吐打(da)造**印象
3.贏得(de)顧客(ke)信賴的(de)開場白技巧
**贊美打開(kai)心(xin)門
快速掌握直接(jie)贊(zan)美法(fa)
快速掌(zhang)握間接贊美法
快(kuai)速掌握“助(zhu)理(li)”贊美法
找到對(dui)方的(de)興趣點
如(ru)何找到(dao)對方眼(yan)睛一(yi)亮的談話興趣點
4.贏得顧(gu)客(ke)信賴的(de)開場白的(de)5種方式
案例開場
利益開場
專(zhuan)家式開(kai)場
產品開(kai)場
交流式(shi)開(kai)場
（三）挖掘(jue)餐飲顧(gu)客多元化需求
1.挖(wa)掘顧客需求的(de)4大(da)要點
2.挖掘(jue)顧客需求(qiu)的(de)5大策(ce)略
3.挖(wa)掘顧客需求的(de)5大步驟
4.提問的7大技巧
（四）激(ji)發欲望(wang)：你賣(mai)的不(bu)是產品，而(er)是顧客體驗
1.成功的(de)餐飲產品推(tui)介
1）產品介紹前(qian)的自(zi)我4問
2）別出心裁的開(kai)場白
3）產品介紹４要素(su)
4）引導顧客４步(bu)曲
5）介紹產品的FAB法則
6）塑造產品價值的“三板斧”
7）塑造產(chan)品價(jia)值的8個(ge)方法
8）塑造產品的5大忠告
9）如何做(zuo)產(chan)品的比較
2.餐(can)飲銷售成交技巧
1）快速(su)成交(jiao)——7問顧客(ke)
2）成交的三大杠桿(gan)
3）成交中(zhong)走(zou)好７步
4）語言(yan)的(de)力(li)量——改(gai)變用(yong)語助成(cheng)交
5）避免顧客8種(zhong)情況下的拒絕(jue)
6）解決(jue)抗拒點“不要碰(peng)到兩條高壓線(xian)”
7）8招解(jie)決顧客抗拒點
8）5種(zhong)常見抗拒點(dian)的解決辦法
9）餐飲(yin)A級顧(gu)客(ke)銷(xiao)售(shou)6步法
3.餐飲(yin)基層管(guan)理者銷售技巧(qiao)
1）如何選擇服(fu)務對(dui)象
2）消費對象與產品有機結合的技巧
3）職(zhi)務(wu)優勢銷售法
4）權力優勢銷售法
5）協(xie)作搭配銷(xiao)售法
4.餐飲售后服務技巧
1）服務(wu)成就(jiu)大市場
（1）顧(gu)客服務九大理(li)念
（2）服(fu)務是再(zai)銷售
2）顧客回訪與(yu)維護的9大技巧
3）顧客檔案管理與運用技巧
餐飲銷售型員工業績倍增培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/234144.html
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