卓越的經銷商開發策略
講(jiang)師：閆(yan)治民 瀏覽次數：2548
課(ke)程(cheng)描述INTRODUCTION
經銷商(shang)開發策略培訓
培訓講師：閆治(zhi)民
課程價格：￥元/人
培訓天數：2天
日程安(an)排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
經銷商開發策略培訓
課(ke)程目標
充分認識加強質量(liang)型經銷商開發的重要(yao)意(yi)義(yi)
掌握(wo)經(jing)銷商開發的基(ji)本(ben)流程(cheng)
掌握(wo)高(gao)效的經銷商選擇(ze)、溝通和談(tan)判策略
提升經銷商(shang)日常業務管(guan)理(li)和經銷商(shang)運營能力提升策略(lve)
提升加強經銷商與(yu)企業之(zhi)間客情關系管(guan)理策略
課程大綱
第(di)一章 經銷商(shang)的(de)再認識
一、誰是(shi)我們的經銷商
1、經銷商的概念
2、經銷(xiao)商的作用
二、經銷商的分類
1、按經(jing)營性(xing)質(zhi)分
2、按(an)廠(chang)商關系分
3、按(an)經營類別(bie)分
三、經銷商現狀與發展趨勢
1、經銷商生(sheng)存環境分(fen)析
2、經銷商生(sheng)存現(xian)狀分析
3、經銷商發展趨勢分(fen)析
四、生產商(shang)與經銷商(shang)關系
1、廠商關系的(de)誤區
2、正(zheng)確的廠商關系
第二章(zhang) 經銷商(shang)的開發六步法則
第(di)一步：經銷(xiao)商調查(cha)
1、調查方(fang)式
“掃(sao)街”式(shi)調查法
跟隨競品法
追根溯源法
借力調查法(第三(san)方)
2、調查內容
基本(ben)情況
經營情況(kuang)
財務(wu)狀況
個人情況
員(yuan)工(gong)狀況(kuang)
第二步：鎖定目標經銷(xiao)商
1、選擇經銷商的(de)六大標準(zhun)
經營理念(nian)和思(si)路(lu)
網絡實(shi)力
信譽(yu)度
銷(xiao)售(shou)實(shi)力(li)
社會(hui)公(gong)關能力
代理(li)其他相關產(chan)品的現(xian)狀
2、了解目標經銷商的需求
起步階(jie)段
發展階(jie)段
成熟階段
第三步：考察(cha)目(mu)標經(jing)銷商
1、六大方面考(kao)察(cha)經銷(xiao)商
運(yun)作方式
觀察實力(li)
管理能力
了解口碑
掌握愛好
知道需求
3、判斷一(yi)個(ge)經銷商優劣的九大方面
案例分析(xi)：如何(he)選擇(ze)質量型的(de)經銷(xiao)商？
第四步：經銷商的(de)開發(fa)流程(cheng)
1、市場調研(yan)
2、市(shi)場細分
3、目標市場(chang)
4、市場(chang)定位
5、目標經銷商
6、經銷商拜訪
7、經(jing)銷商溝通
8、經銷商談判(pan)
9、交易實施
10、服務維護
第五步：經銷商拜(bai)訪
1、拜訪前的準備
資(zi)料準備
儀容準備
心(xin)理(li)準備(bei)
時間選(xuan)擇
2、進店招呼
招呼的(de)對象
招(zhao)呼的(de)語言(yan)
店情(qing)了解(jie)
確定拜訪目(mu)標對(dui)象
第六(liu)步(bu)：經銷商(shang)的溝(gou)通與(yu)談判(pan)
1、約見(jian)與拜訪經銷商的方法
接近經銷商(shang)的主要方法
拜訪經(jing)銷(xiao)商的**時間
五種提高意(yi)外拜方(fang)訪(fang)效率的方(fang)法
訪后(hou)分析的(de)程序
2、高效的經(jing)銷(xiao)商(shang)溝通策略(lve)
言語溝通(tong)策(ce)略
非言(yan)語溝(gou)通策略
3、經銷商性格(ge)類型分析與(yu)營銷技巧
分析型
權(quan)威(wei)型
合(he)群型
表現型(xing)
4、經銷商溝(gou)通的開場技巧
5、十二種(zhong)創造(zao)性的開場白
6、經銷商溝通的(de)七大方法
案例法
算(suan)賬(zhang)法
ABCD介紹法
示范(fan)法
證明材(cai)料
傾聽法
提問法(fa)
7、溝(gou)通的六(liu)大(da)內(nei)容(rong)
企業
品牌
產(chan)品
利潤(run)
服(fu)務
支持
8、高效的經銷(xiao)商談(tan)判策略
經銷商談判難點(dian)分析與原則
經銷商談判模型設計（流(liu)程）
經銷商談判的5W1H技(ji)巧
與經銷商談判的注(zhu)意事項(xiang)
談(tan)判讓步(bu)十六招
處理經銷商異議的(de)十大技巧(qiao)
談判描述的5大(da)要點(dian)
情景模擬(ni)案例：如何(he)與經銷商進行供貨價格談判
9、與經銷(xiao)商達成交易
合(he)約締(di)結
總(zong)結(jie)評價
經銷商(shang)建檔
第三章(zhang) 經銷(xiao)商(shang)管理與(yu)服務實效策(ce)略
一、經銷商的服務與(yu)管(guan)理(li)
（一）、正確(que)理解經(jing)銷商服務(wu)與管理的(de)基礎
1、經銷商(shang)服(fu)務與管理的本質
2、我(wo)們(men)能給經銷商帶(dai)來(lai)什么？
銷售網絡
銷售管理(li)經驗(yan)
銷售不同(tong)產(chan)品的(de)收益
3、管理(li)、服務經銷(xiao)商(shang)的五大原(yuan)則
建立(li)相互信任的“合作伙伴(ban)關系”
輔(fu)助經(jing)銷商的(de)活動
了解經銷商的經營業務
限定(ding)銷售區(qu)域及責(ze)任(ren)
**增(zeng)加價(jia)值激勵經(jing)銷商推銷我們的產品
重點集中在經(jing)銷商如何(he)能利用他的資源來(lai)支持我們
（二）、經(jing)銷(xiao)商服務與管理“面(mian)面(mian)觀”
1、基本角色
輔導(dao)員
督(du)導員
計(ji)劃員
管(guan)理員
信息員
2、基本途(tu)徑
定(ding)期拜訪(fang)經銷商(shang)
協同(tong)、隨同(tong)經(jing)銷商業務人員(yuan)拜(bai)訪其經(jing)銷商
參加(jia)經銷商的業務(wu)會議
定(ding)期與(yu)經(jing)銷商進(jin)行業務檢討
3、基本(ben)內容
設(she)立與(yu)取(qu)消
銷(xiao)售合同(tong)
經銷(xiao)商資料
計劃與供(gong)應
鋪貨及銷售
銷售服(fu)務(wu)
4、基(ji)本工具與方法
經(jing)銷商(shang)資料卡
銷(xiao)售計劃
銷售預估
經銷(xiao)商銷(xiao)售評(ping)估(gu)
自我評估
（三）、經銷商服務與管理重點工作(zuo)實(shi)戰
1、樹立你的專業形象(xiang)
2、拜(bai)訪和協同拜(bai)訪
拜訪經銷商的流程
協同經銷商拜(bai)訪終端(duan)的流程
拜訪(fang)和(he)協同拜訪(fang)的行(xing)程計劃表
3、全(quan)系列推(tui)廣
利用經銷商卡
利(li)用銷售設備
一體化供應
4、良好的售后(hou)服務
建(jian)立良(liang)好的客情關系
實際送貨服務
供應狀(zhuang)況服務
市場資訊服(fu)務
銷售培訓服務
產(chan)品(pin)知(zhi)識服務
5、有效(xiao)的銷售管理
合理的庫存
強化(hua)銷售信息反饋
加強數據管理
6、加強經銷商(shang)管理的十大策(ce)略(lve)
經銷商檔(dang)案管理
經(jing)銷商區域(yu)管理
經銷商渠(qu)道管理
經銷商終端管理
經銷商產品管理
經銷商(shang)政策管理
經銷(xiao)商計劃管(guan)理
經銷商利(li)潤(run)管理(li)
經(jing)銷商(shang)團隊管理
經銷商價值管理
案例：某食品品牌卓越的經銷商管理策略
二、加強客情關系，密切雙(shuang)方感情
1、加強回(hui)訪（業務員、中高層管理者）
2、及時處理市場(chang)問(wen)題(ti)
3、政策兌現及(ji)時到位
4、保證經銷(xiao)商利潤達(da)到預期
5、廠商聯誼會(hui)、座談會(hui)
6、節日慰問(wen)、領導走訪(fang)、
7、業務員日(ri)常周(zhou)到服務
8、優秀經銷商評(ping)比物質(zhi)和精神激勵(li)等
三、提高經銷商經營能力，實現(xian)雙贏
1、分析(xi)經(jing)銷商(shang)現(xian)狀
經銷商經營規(gui)模小(xiao)，競爭力弱。
經(jing)銷商各自為戰(zhan)，易發生(sheng)沖突(tu)。
經銷(xiao)商經營(ying)水平低，市場運作能力弱(ruo)(ruo)（開(kai)發、管理、維(wei)護(hu)能力弱(ruo)(ruo)）。
經(jing)銷(xiao)商(shang)渠道(dao)不(bu)健全(quan)，穩(wen)定(ding)性(xing)差。
2、提高經銷商經營能力是根本----授之以魚，不如授之以漁
3、企(qi)業(ye)為經銷商(shang)提供經營能力(li)提升(sheng)的智力(li)支(zhi)持
經銷商(shang)培(pei)訓(xun)的難點與策略
經銷商(shang)會議的成功(gong)動(dong)作策略
樣板市場現場會召開策略
終端經銷(xiao)商(shang)生動化管理(li)策略
4、優秀經銷(xiao)商(shang)應具備的(de)十種能力
四、現代經銷商經營創(chuang)新
1、經銷商經營理念(nian)與思(si)路創新
2、經銷商(shang)的經營方法創新
3、經(jing)銷商激勵的方法
4、公司(si)化－經銷商經營體制創(chuang)新
討論(lun)與案(an)例分析
如(ru)何有(you)效管(guan)理二級經(jing)銷(xiao)商
如(ru)何有效管理駐經銷商(shang)業代
案例(li)分析：A品牌(pai)經銷商(shang)管理的(de)經驗總結
理念層面：達成(cheng)共識，共享利益
管理層(ceng)面
操(cao)作層面
案(an)例(li)分析：某食(shi)品(pin)企業訂(ding)貨(huo)會(hui)操作(zuo)經驗
經銷商開發策略培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/234113.html
已(yi)開(kai)課時間Have start time
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