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中國企業培訓講師
4G+終端業務營銷與流量經營
 
講師:諶劍波 瀏覽次(ci)數:2551

課程描(miao)述(shu)INTRODUCTION

杭(hang)州終(zhong)端業(ye)務培訓課(ke)程

· 客服經理· 導購促銷· 銷售經理· 市場經理· 營銷副總

培訓講師:諶劍波    課程價格:¥元(yuan)/人    培訓天數:2天   

日程安排SCHEDULE



課程(cheng)大綱Syllabus

課程收益:
1.通過對1G、2G、3G、4G、4G+、5G的技術演進的過程解讀和要點歸納,幫助學員全面理解移動通信、無線網絡的過去、現在和未來。
2.通過4G+技術特點的詳細解析,幫助學員掌握4G+的網絡特點和產品優勢,建立對4G+產品的信心。
3.通過4G+產品的分類解析和演練,讓學員掌握4G+手機終端、4G+資費套餐、4G+流量運營的營銷方法和技巧。
4.在營銷方法和技巧的傳授中,讓學員掌握4G+產品的產品賣點、應答話術、售后投訴處理能力、異議爭議解決能力和重復銷售能力
5.重點幫助學員理解和掌握4G+手機終端和流量經營過程中的應答口徑、需求挖掘、產品賣點提煉與介紹、異議處理、交易促成全過程的營銷能力,提升營銷話術整理能力和產品演示客戶體驗能力。
6.案例和訓練源于實戰,理論結合實際,短時間內讓一線服務營銷人員掌握4G+產品的營銷實戰能力和產品演示能力。
課程特色:
. 老師講解,通過邏輯縝密、深入淺出的講解演繹讓學員充分理解。
. 形式多樣,培訓采取課堂集中培訓的形式進行通過課堂講述、短片播放、圖片展示、案例分析等方式結合腦力激蕩、情景演練加以實踐使學員充分牢固掌握課堂所學知識。
. 實戰演練,分析客戶的消費心理,模擬客戶情景,訓練學員的問題分析能力和客戶應答能力。
課程提綱:
引言:移動通信技術演進歷程
1.從1G到5G,無線通信技術演進的規律和特點
2.從GSM到LTE,從“貝爾電話”到“萬物互聯”
第一講:4G+基礎知識深解析
第一節:4G+內涵解讀
1.4G+是什么:4G+是結合LTE-A(即LTE-Advanced)等新技術,加上資費、服務等內容后整合而成的一個電信運營服務新品牌。
2.4G+的特點是什么:4G+將帶來體驗更佳,服務更佳,單位價格更低。
1)載波聚合,網速倍增
4G+載波聚合技術將4G網絡多個載波聚合成一個更寬的頻譜,從“單通道”升級成“多通道”
2)無須等待,高效生活
4G+高速網絡可享受更短的下載等待,更清晰的視頻、更少的視頻緩沖時間
3)高清語音,出色穩定
4G+網絡結合全球領先的VoLTE(Voice over LTE)技術
4)視頻通話,快速清晰
4G+撥號即通,延時短,手機無需回落2/3G,直接4G打電話
5)智慧家居,全家共享
6)助力互聯網+,實現智慧城市
3.怎樣才能升級到4G+:手機終端支持且運營商支持
第二節:4G技術解讀
一、4G+網絡技術指標解讀
1.峰值數據率
2.頻譜效率
3.移動性支持
4.控制面時延
5.用戶面時延
6.控制面容量
7.運行寬帶
二、技術優勢及影響
1.高數據速率
2.分組傳送
3.時延降低
4.廣域覆蓋
5.向下兼容
三、TDD與FDD
1.是LTE(4G)的兩種網絡制式標準
2.TDD是由我國主導并研發的技術標準
3.FDD是聯通WCDMA、電信CDMA2000平滑演進的國際標準
4.TDD和FDD融合是未來的發展方向
四、4G+網絡客戶異議的處理
1.客戶異議:4G+使用的人多了,網速會變慢?
2.客戶異議:4G+的覆蓋面不夠,很多地方沒信號?
3.客戶異議:我用4G+網速根本沒有達到300M/S?
4.客戶異議:4G+速度更快,流量更多,收費更貴了?
第三節:4G品牌及宣傳
1.中國移動:“和”品牌
2.中國電信:“天翼4G”
3.中國聯通:“沃4G”
第二講:4G業務發展的市場生態與發展模式解析
第一節:4G時代用戶需求特點
一、移動互聯網為生活重心的客戶信息服務消費生態
1.信息化
1)無線城市
2)智能生活
2.娛樂化
1)上網看電影-高清
2)上網玩游戲-速度快
3.商務化
1)隨時隨地通信
2)數據資費更便宜
3)雙向下載傳遞資料、圖畫、影像
4.行業化
1)網絡覆蓋全面化
2)商業街
3)公交車站
4)地鐵
5)……
二、微信,淘寶,手機支付等引發的客戶消費生態變遷
第二節:4G+業務發展趨勢
4G+業務在移動互聯網潮流下的作用及發展機遇
1.圍繞應用商店生態圈成為重點
2.位置服務引領移動互聯網創新
3.線上線下聯系更加密切
4.多頻多模手機是發展主流
5.手機廣告市場發展潛力巨大
6.強勁增長的中國手機游戲市場
7.運營商格局將有所改變
第三講:4G+產品營業廳營銷戰術全集合
第一節:4G+終端銷售的營銷技巧
一、認識4G+終端:4G+手機的優勢所在
二、4G+手機的目標客戶與消費心理
三、4G+手機的基本參數解讀
四、4G+手機的主要賣點提煉
案例分析:如何介紹4G+手機的功能更有價值?
案例分析:如何介紹4G+手機的功能更有吸引力?
五、4G手機的銷售流程設計
1.挖掘客戶需求
1)挖掘客戶需求的工具是提問。
2)四層提問法:請示層提問、信息層問題、問題層提問、解決問題層提問
 腳本設計與應用:四層提問挖掘客戶對4G+手機終端的需求
 腳本設計與應用:四層提問挖掘客戶對優惠政策的需求
2.有效的產品介紹
1)體驗介紹法
2)對比介紹法
3)主次介紹法
4)客戶見證法
案例分析:手機終端介紹、流量包介紹、智能手機應用介紹
3.客戶異議處理與挽留技巧
1)正確認識客戶異議
2)根據客戶性格進行客戶挽留
3)不同性格的客戶提出的異議不同
4)挽留客戶應具備的心態
5)面對異議的正確心態
6)客戶異議處理的有效方法
(7)客戶常見異議處理模板
4.把握促成信號,有效促進成交
1)什么是促成信號?
現場討論:哪些信號是積極的購買信號?
2)促成信號的把握
3)促成的語言信號
4)促成的感情信號
5)促成的動作信號
6)常見的6種促成技巧
A、直接促成法
B、危機促成法
C、二選一法
D、體驗促成法
E、少量試用法
F、客戶見證法
現場演練:學員學會3種以上的促成方法
腳本設計與應用:6種促成的話術編寫
六、4G+終端、4G+流量套餐、4G+ USIM卡、內容應用的一體化營銷
案例分析:互聯網思維下的4G+手機應該如何銷售?
腳本設計與應用:4G+手機營銷開場白設計
4G終端實戰情景訓練:1.千元級4G+手機推薦訓練;2.高端4G+手機推薦訓練
第二節:4G資費套餐的營銷技巧
1.資費下降
2.4G+新套餐與4G原套餐比較式營銷
3.4G+新套餐與3G套餐比較式營銷
4.4G+流量套餐與疊加包的宣傳與營銷
5.4G+“超流量”四道防衛線:雙封頂、勤提醒、套餐組、疊加包。
6.4G+業務的推行“兩不一快”的快速入網策略推廣
6.移動4G+套餐升級式營銷策略的應用
7.4G+資費套餐客戶異議的處理
1)客戶異議:4G資費太貴,6秒用完50元套餐。
2)客戶異議:網速太快將導致流量費劇增。
3)客戶異議:如果你睡覺時忘記關流量了,第二天起來房子就歸移動了。
第三節:4G+ USIM卡更換的營銷技巧
1.4G+ USIM卡的技術優勢
2.以卡換卡的操作流程
第四講:4G產品營銷綜合實戰演練
綜合實戰演(yan)(yan)練:通過(guo)學員(yuan)之間角色扮演(yan)(yan)、情(qing)景模擬向(xiang)客戶(hu)推(tui)薦4G+手機終、4G+資費套餐(can)和4G+USIM卡,如(ru)何提(ti)問,如(ru)何引導客戶(hu)選擇,如(ru)何使用話(hua)術腳本,如(ru)何處理客戶(hu)異議,由講師(shi)現場點(dian)評并(bing)加(jia)以優化。(培訓現場如(ru)果有老(lao)員(yuan)工和新員(yuan)工,則由老(lao)員(yuan)工扮演(yan)(yan)客戶(hu),新員(yuan)工扮演(yan)(yan)營業員(yuan))


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    參加課程:4G+終端業務營銷與流量經營

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