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卓越營銷情景演練實戰培訓

課程大綱:
從營銷實戰角度，針對個人業務金融產品進行卓越營銷的五大重要環節是：信任關系的建立、客戶消費心理分析、客戶需求溝通、客戶異議解決、產品價值推薦；通過情景演練和技巧實戰應用從而掌握個人客戶金融產品的營銷能力。
課程解(jie)決過去“只(zhi)培(pei)不訓”的(de)傳統(tong)模(mo)式，做(zuo)到學(xue)中用，用中做(zuo)，做(zuo)中升，升中進的(de)作用，確保培(pei)訓后的(de)技(ji)能應用，全面提升個人(ren)金融(rong)產(chan)品的(de)銷售業績(ji)。

情景演練價值：
1.實用性強 ——模擬營銷過程中最關注的焦點，解決營銷現實問題
2.趣味性強 ——快樂中學習，課堂氣氛活躍，學員參與性強
3.互動性強 ——學員之間，學員與培訓師之間進行廣泛演練與總結
4.競爭性強 ——小組之間的演練是直接競爭關系，極具挑戰性
5.學習效(xiao)果(guo)好——通過(guo)實戰情(qing)景營銷(xiao)的切身體驗，在“改(gai)進中學習”，確保課(ke)程的效(xiao)果(guo)。

課程特色：
根據課程的培訓對象，在課前通過針對性的調研進行案例定制，設計出該行真實發生的演練角色與演練案例，從而確保課程的實戰性和有效性。
情景模擬訓練分為幾個階段：
1、與營銷的不同類型的客戶建立關系
2、掌握客戶心理中的關鍵之弦；
3、診斷客戶急最核心的需求；
3、讓客戶沒法拒絕你；
4、完美呈(cheng)現熱點金融產品的(de)價值；

授課方法：引導40%，教練指引30%，小組討論10%，應用演練20%
授課時間: 兩天
培訓對象：對私客戶(hu)經(jing)理、個(ge)貸經(jing)理、個(ge)人客戶(hu)經(jing)理

課程大綱
第一部分 卓越營銷實戰情景模擬訓練：
第一講情景模擬訓練一：讓客戶必然信任你！
這一環節，通過學員的演練，掌握客戶信任關系的系統方法，讓客戶必然信任你，從而為個人客戶金融產品營銷奠定勝利的前提。
主要內容包括：
1、老師講解：（20分鐘）
.銀行客戶為什么不信任我們
.如何與個人客戶建立信任關系
.如何讓銀行客戶從信任到忠誠
.如何讓銀行客戶接受我們的個人金融產品
2、學員探討：不同的信任關系的方法（30分鐘）
—— 客戶信任關系建立的三十種方法
3、實戰演練：每組派2人根據不同的情景（根據課前調研銀行案例和區域銀行的特定營銷情景）來進行建立信任關系演練（每組10分鐘）
4、評分標準與方法技巧：總分100分（權重20分）
.理性信任關系法 30分
.感性信任關系法 30分
.針對不同客戶應用方法 40分
5、討論總結：系統的信任關系建立的模型與方法（20分鐘）
6、標桿案例(li)：深圳農業(ye)銀行客戶(hu)經理如何與中原公司張經理建(jian)立信任關系(xi)；

第二講情景模擬訓練二：控制客戶的心理神經！
這一環節，通過互位演練，明確客戶的消費心理，了解客戶的購買流程，抓住關鍵的影響因素，從而控制客戶的心理神經。
內容包括：
1、老師講解：（20分鐘）
.個人客戶金融消費的心理過程
.銀行客戶購買行為、決策關鍵行為的分析
.如何把握銀行客戶購買的心理細節
.如何把握住銀行客戶的四大心理環節
2、學員探討：客戶心理分析（10分鐘）
3、實戰演練：互位演練：以BEI方式了解不同個人金融客戶的購買心理（每組10分鐘）
4、評分標準與方法技巧：總分100分（權重20分）
.了解客戶第一層消費心理 40分
.了解客戶第二層消費心理20分
.了解客戶第三層消費心理30分
5、討論總結：掌控客戶心理的標準方法（每組5分鐘）
6、標桿案例(li)：不(bu)同性格(ge)、不(bu)同職業、不(bu)同類(lei)型(xing)的個(ge)人金融客戶心(xin)理(li)思(si)維案例(li)；

第三講情景模擬訓練三：引導滿足客戶的需求！
這一環節，需要學員對客戶顯性與隱性的金融需求進行有效的分析和挖掘，掌握客戶核心的需求，握住觸動客戶神經的線，讓客戶樂于接受我們的金融服務方案。
1、老師講解：通過客戶交談，挖掘、分析客戶需求，并達成需求共識的步驟和方法（20分鐘）
2、演練準備：學員針對事前選定模擬對象（預先設定或由定制案例）的信息和相關背景，模擬銷售場景設計現場交談的問題和內容。（20分鐘）
3、現場模擬：每組選派2人，分別扮演客戶經理和客戶進行現場模擬（每組10分鐘，客戶也可由助教扮演）
4、評分標準與方法技巧：總分100分（權重20%）
.開場白10分
.話題引入20分
.客戶問題設計40分（現狀分析、問題探討、影響分析各5分）
.需求共識達成30分
5、討論總結：對明顯和隱性的金融需求提煉出標準化與個性化問題。（20分鐘）
6、 標桿(gan)案例：廣州郵(you)政銀行制(zhi)定的金融(rong)需求挖(wa)掘問(wen)題庫(ku)。

第四講狼性四：讓客戶沒法拒絕你！
這一環節，主要通過不斷地接受和回應個人金融客戶不斷的抗拒，練就處理拒絕的意志和方法，掌握處理拒絕的讓客戶舒服和滿意的技巧。
1、老師講解：（20分鐘）
.金融客戶抗拒的方法；
.金融客戶抗拒的話術；
.處理客戶抗拒的技巧；
2、拒絕訓練：讓學員每組兩個人以客戶的角色表達無理的拒絕（預先調研設定抗拒問題或由學員現場定制），模擬現實的場景進行拒絕。（20分鐘）
3、現場模擬：每組選派2人，分別扮演客戶經理和客戶進行現場模擬，解決抗拒。（每組10分鐘）
4、評分標準與方法技巧：總分100分（權重20%）
.先處理事情10分
.處理事情并針對性用招數30分
.針對不同的客戶處理抗拒40分
.系統地應用方法 20分
5、討論總結：形成處理客戶異議的方法庫。（20分鐘）
6、標桿(gan)案例：上(shang)海浦發銀行定(ding)制(zhi)的金融客戶抗拒問題(ti)庫(ku)與話術手(shou)冊。

第五講狼性五：讓客戶認可產品的價值！
這一環節，主要檢驗學員在進行熱點金融產品和存貸款業務推廣的過程中，價值推薦的運用技巧，并且有否站在客戶的角度來顯現價值。
1、老師講解：產品優勢講解呈現、產品價值的方法介紹。（20分鐘）
2、現場推薦模擬準備：根據不同的個人客戶的類型在模擬設計中呈現出來（場景承轉的設計、講解呈現、問題解答等），并運用技巧予以解決。（30分鐘）
3、情景訓練：一分鐘熱點金融產品介紹（每組1人）
4、評分標準與方法技巧：總分20分
.產品特點的分析5分
.產品優勢的分析5分
.產品利益的分析（要求針對不同客戶）5分
.價值的證據 5分
5、討論總結：FABESS熱點金融產品話術總結（10分鐘）
6、 標桿(gan)案例：湖北(bei)信合銀(yin)行(xing)的熱點金融產品推薦手冊。

第二部分 實戰總結
1、現場實戰：每組選派4人，在特點地點進行客戶的現場實戰（每組15分鐘左右的時間）
2、根據學員的卓越營銷技能的應用進行分數測評；
3、講師提出改建議；
4、團隊制定(ding)改進計劃與建議；

卓越營銷情景演練實戰培訓