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銀行外拓營銷技巧培訓

課程背景
隨著銀(yin)行(xing)間競爭(zheng)的(de)(de)(de)加(jia)劇(ju)，各(ge)種形(xing)式的(de)(de)(de)，以營(ying)銷(xiao)為(wei)(wei)目的(de)(de)(de)的(de)(de)(de)高端客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)活動(dong)已(yi)(yi)經(jing)成(cheng)(cheng)為(wei)(wei)了(le)銀(yin)行(xing)與高端客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)溝通、交流和銷(xiao)售(shou)的(de)(de)(de)重要手(shou)段(duan)，被銀(yin)行(xing)普遍采用。而(er)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)經(jing)理的(de)(de)(de)工作內(nei)容(rong)繁多，針(zhen)對(dui)貴(gui)賓客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)有效銷(xiao)售(shou)不(bu)足(zu)。而(er)通過銀(yin)行(xing)舉辦的(de)(de)(de)“走出去外(wai)(wai)(wai)拓(tuo)(tuo)、變坐商為(wei)(wei)行(xing)商”的(de)(de)(de)外(wai)(wai)(wai)拓(tuo)(tuo)已(yi)(yi)經(jing)成(cheng)(cheng)為(wei)(wei)了(le)銀(yin)行(xing)網點(dian)(dian)營(ying)銷(xiao)的(de)(de)(de)必備活動(dong)，由(you)于缺乏系(xi)統的(de)(de)(de)策劃、組織(zhi)、客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)定位與需求分析，存在(zai)為(wei)(wei)了(le)辦外(wai)(wai)(wai)拓(tuo)(tuo)而(er)外(wai)(wai)(wai)拓(tuo)(tuo)的(de)(de)(de)情況也越來(lai)越明顯，很多網點(dian)(dian)外(wai)(wai)(wai)拓(tuo)(tuo)的(de)(de)(de)活動(dong)在(zai)管理方面并沒有建立系(xi)統的(de)(de)(de)經(jing)營(ying)理念，活動(dong)依然(ran)停留在(zai)最基礎的(de)(de)(de)階(jie)段(duan)，不(bu)但不(bu)能(neng)夠持續帶來(lai)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)價值，就連網點(dian)(dian)工作人(ren)員也對(dui)外(wai)(wai)(wai)拓(tuo)(tuo)活動(dong)也產生(sheng)了(le)抵觸情緒。 該課程通過講解和分析豐富(fu)多彩的(de)(de)(de)外(wai)(wai)(wai)拓(tuo)(tuo)組織(zhi)形(xing)式，幫助學(xue)員建立客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)導向型(xing)的(de)(de)(de)外(wai)(wai)(wai)拓(tuo)(tuo)經(jing)營(ying)思維，結合網點(dian)(dian)存量、流量和增量客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)具體特征(zheng)，構建外(wai)(wai)(wai)拓(tuo)(tuo)經(jing)營(ying)管理的(de)(de)(de)系(xi)統，讓外(wai)(wai)(wai)拓(tuo)(tuo)營(ying)銷(xiao)成(cheng)(cheng)為(wei)(wei)真正的(de)(de)(de)為(wei)(wei)網點(dian)(dian)產生(sheng)價值的(de)(de)(de)營(ying)銷(xiao)戰略依托。

課程目標
1.思維轉型：打破固有營銷思維，幫助學員建立系統的外拓營銷認知
2.系統布局：建立外拓營銷體系，學會外拓經營的戰略布置
3.能力提升：幫助學員建立并培養一支優秀的外拓營銷隊伍
4.客戶思維：培養客戶思維導向，學會策劃個性化.聯動式營銷活動
5.分工明確：幫助學員建立項目小組，分工實操，明確項目目標和各自職責
6.團隊(dui)合(he)作：解(jie)讀(du)外拓式營銷核(he)能(neng)，培養團隊(dui)合(he)作意識(shi)，鍛煉(lian)各功(gong)能(neng)組合(he)作營銷能(neng)力

課程大綱
模塊1：銀行活動策劃的價值與現狀分析
1.外拓活動組織的價值
2.銀行網點實施存在困難
3.原因分析(xi)與(yu)解決之道

模塊2：活動策劃的三階段
一、目標客戶群需求分析與調研
1.目標客戶群定位：社區、商區、園區、機構、農區……
2.目標客戶群經營與生活路徑
3.目標客戶群經營與生活場景分析
4.目標客戶群特征總結
5.目標客戶群活動策劃
二、明確目標客戶群外拓活動目標
1.提升網點業績
2.提升品牌知名度
3.提升客戶忠誠度
4.增加市場占有率
5.客戶導流

三、目標客戶群拓展經營策劃
1.社區營銷拓展經營策略
1）體驗互動類經營策略
2）知識競賽類經營策略
3）公益收獲類經營策略
4）投資理財類經營策略
2.商區營銷拓展經營策略
1）渠道共享類經營策略
2）聯盟類經營策略
3）商務平臺類經營策略
3.園區營銷拓展經營策略
1）差別化定位策略
2)個性化服務策略
3)批量化開發策略
4)專業化營銷策略
4.農區營銷拓展經營策略
1)搭建融資平臺經營策略
2)搭建銷售平臺經營策略
3)搭建產業(ye)平臺經(jing)營策略

模塊3：銀行營銷模式創新新思路
1.聯合營銷
2.定制營銷
3.節日營銷
4.網絡營銷

模塊4：活動組織與實施
一、活動功能組及人員分工
項目小組的分工及實操
實操演練：各小組根據實操的人員分工細則進行人員分工的研討，并寫出對應崗位的工作細分說明表
工具使用：《功能小組工作流程包》
二、面談技巧
1.建立良好**印象：商務禮儀
2.從客戶角度出發以關懷和專業建立信任基礎
3.獲取更多產品呈現機會（顧問式營銷）
4.信息挖掘技巧（以產品觸碰客戶需求、從客戶異議中發掘客戶需求）
5.面談中的“聲情意動”
6.情景演練(lian)與點

三、活動后客戶關系管理與維護
1.成交客戶的維護
2.尚未成交客戶的后續營銷與維護
3.客戶的后續營銷與維護
行動學習與情景演練
1.外拓小組組建
2.外拓小組團隊共創
1）繪制客戶地圖
2）繪制商圈地圖
3）目標客戶群定位與需求分析
4）外拓活動策劃
4.團隊共創
1）資源準備
5.群策群力
6.外拓活動小組PK機制
7.情景演練

拓展營銷（商區.社區.園區.農區）
一、晨會
分組舉辦晨會
二、實戰演練
各小組根據自己小組網點制定的營銷方案，進行兩天的拓展營銷。以實際績效進行PK。
三、晚夕會
1.分組匯報戰況
2.K兌現
3.學員分享
4.講師總結
5.重點知識點回顧
項目總結及頒獎典(dian)禮(li)

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