銷售實戰技能提升訓練
講師：張鐵軍 瀏覽次數：2550
課程描述INTRODUCTION
銷售實戰技(ji)能提升 培訓班
培訓講師：張(zhang)鐵軍
課程價格：￥元/人
培訓天數：2天
日(ri)程安排SCHEDULE
課(ke)程大綱Syllabus
銷售實戰技能提升 培訓班
課(ke)程大綱
第(di)一章(zhang) 銷售人員的(de)勝(sheng)任素(su)質(zhi)
一、銷售人員(yuan)應具備的專業(ye)知識
1.組織營銷與組織購買類型
2.銷售人員面(mian)臨的挑戰
3.職業化銷(xiao)售(shou)人員的(de)特征(zheng)和突出(chu)技能(neng)
4.銷(xiao)售(shou)人(ren)員的(de)產品知識與產品的(de)市場分析
5.銷(xiao)(xiao)售(shou)人員常(chang)見的銷(xiao)(xiao)售(shou)習慣
6.售人員的業務專業知識的范圍
7.銷售人(ren)員業務作(zuo)業技能的范圍(wei)
案例分析：公(gong)司和客戶(hu)對(dui)小王的(de)期望
二、銷售人員心態
1.成功定理與(yu)冰山素質模型
2.銷售人員的心(xin)態培養
3.銷售人員的七個好(hao)習慣(guan)
4.業務工作中情緒(xu)低潮的必然存在及優缺點(dian)分析(xi)
5.業務人員(yuan)的(de)自我(wo)管理(li)及有效的(de)自我(wo)激勵
6.緩解(jie)壓力的技巧(qiao)
7.激勵宣(xuan)言
案例(li)分析(xi)：銷售代表的困惑
三、改(gai)變銷售人員的專業形象與行為(wei)習慣(guan)
1.專(zhuan)業(ye)形象與滿意服務的關系
2.設立專業形象的基本(ben)因素(su)
3.銷售(shou)人員如何建立(li)專(zhuan)業形象
4.專業形象在銷售(shou)活(huo)動中的重要作(zuo)用
5.銷售人員個人儀表與專(zhuan)業形象的關(guan)系
6.銷售活動中得(de)體的行(xing)為舉止(zhi)
案例分析：李萍的致勝秘決
第二章(zhang) 銷(xiao)售(shou)實戰能力提升(sheng)
一、如何尋(xun)找、分析(xi)、管(guan)理(li)目(mu)標客戶(hu)
1.尋(xun)找潛在目(mu)標客戶(hu)的原(yuan)則
2.以目標客戶為中心--從4P到4C
3.尋找你公司理想的目標(biao)客戶
4.階梯性客(ke)源(yuan)開發策(ce)略(lve)
5.客源開(kai)發(fa)渠道(dao)和方法
6.現有的(de)客源儲備狀況分析(xi)
7.目標客戶分類與管理(li)：趨利避(bi)險，尋找機會(hui)
8.競(jing)爭對手的了解與分析
知名企業的客源積(ji)累案(an)例
福特公司名(ming)言：我只賣(mai)黑色小(xiao)轎車
二、影(ying)響組織購買行為(wei)及銷售(shou)業績的因素分析
1.環境因素及分析
2.團(tuan)體因(yin)素及分析(xi)
決策者
支持人(ren)員
技術人員
使用者
計劃財務人員
3.個人因(yin)素及分(fen)析
案例：感動客戶促成交(jiao)易
4.客戶的關注焦點(dian)
能否提(ti)高(gao)生產力
能否(fou)提(ti)高效(xiao)率
花費(fei)是(shi)否物(wu)超所值
產品是否可靠
5.影響銷(xiao)售業(ye)績的(de)六大內部因(yin)素分(fen)析
案(an)例分析：奢侈品的市場定位(wei)
案(an)例分析(xi)：虧本的生(sheng)意為何(he)仍不能成交(jiao)
小組討論(lun)：“謝絕推銷”啟示
三、銷(xiao)售拜訪(fang)的(de)準備與(yu)計(ji)劃實施
1.銷售(shou)計劃制定的科學方法
2.銷售(shou)拜訪前應(ying)做的(de)準備
3.客戶(hu)拜訪(fang)流程及注意事項
4.成功的開場白與(yu)打開話(hua)題的技巧(qiao)
5.如何贏(ying)得客戶(hu)的好感
6.了解或挖掘(jue)客戶需求的具體方(fang)法
7.銷(xiao)(xiao)售(shou)員必備的(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)工具
情境(jing)模(mo)擬：成(cheng)功的客戶拜(bai)
四、*顧問式的(de)銷售方法(fa)
1.*顧問(wen)式銷(xiao)售技巧介紹
1.Situation question 詢(xun)問(wen)客戶現狀的問(wen)題
2.Problem question 了解客戶困難的問(wen)題
3.Implication question引申出更多問題(ti)的問題(ti)
4.Need-payoff question明(ming)確產(chan)品價(jia)值的問題
2.如(ru)何使用*銷售技(ji)巧
3.*顧問式銷售技巧的注意事項
實操演練(lian)：企業現(xian)有產品的(de)*銷(xiao)售訓練(lian)
五、掌握推薦產品的實操方法(fa)
1.銷售的前(qian)提------贏得(de)客戶信賴(lai)的八大技(ji)巧(qiao)
2.介(jie)紹產品(pin)的方法(fa)--FABE方法(fa)
F（Feature）特征(zheng)：說出產品的特征(zheng)
A（Advantage）優點(dian)：抓(zhua)住(zhu)產品的(de)優點(dian)
B（Benefit）顧(gu)客的(de)利(li)益：和顧(gu)客的(de)利(li)益相結(jie)合
E（Evidence）證(zheng)(zheng)據：舉出證(zheng)(zheng)據來證(zheng)(zheng)明
3.FABE方(fang)法(fa)的(de)實質(zhi)
利益驅動—利益座(zuo)標(biao)曲線圖
4.產品展示的要求(qiu)與策(ce)略
5.利用多感官原則巧妙(miao)推(tui)薦(jian)商品的實戰方法
6.如何通過助銷(xiao)裝(zhuang)備來(lai)推薦產品
案例(li)分(fen)析(xi)：進(jin)口設備與國產設備
六、銷(xiao)售商務談判技巧
1.處理談判中(zhong)異議的(de)方法
2.銷售(shou)談判概念(nian)與談判的時機
3.銷售談判成功的(de)戰略基(ji)礎
4.銷售談判戰術的運(yun)用
5.銷售談判步驟
6.銷售談判(pan)成功(gong)的關鍵因素(su)
7.銷售人員在(zai)銷售談判(pan)過程中(zhong)的應變技巧
案例分析：聯想的談判策略(lve)
七、從量變到質變------促(cu)成交易的法寶
1.對(dui)付競爭對(dui)手的秘密武器
2.判斷成交跡象，抓住成交時機
3.如何捕捉客戶(hu)的真實(shi)動機
4.引導(dao)顧(gu)客購買決策(ce)過程中(zhong)的關鍵(jian)步(bu)驟
5.8種(zhong)快速成交的實(shi)用技巧
6.如(ru)何運(yun)用心理暗示法促成交易(yi)
7.邏輯推(tui)理方法在促(cu)成交易中的運用
8.排除(chu)銷售障(zhang)的有效法(fa)則(ze)
案例分析：老馬如何(he)銷售(shou)工業材(cai)料
八、客(ke)戶記錄與標準化銷售流程的建(jian)立
1.將銷售流程(cheng)標準化(hua)的重要(yao)性
2.打有(you)準備之仗—標(biao)準銷(xiao)售程序的制定與(yu)應用
3.銷(xiao)售硬件(jian)的標準化管理(li)
4.建立預(yu)防客戶流(liu)失的銷售管理機(ji)制
腦力激蕩(dang)：客(ke)戶問(wen)答與案例集錦(jin)
第三章 銷售致勝的關(guan)鍵(jian)------與客戶的有效溝通
一、電話(hua)銷售溝通(tong)技巧(qiao)
1.電(dian)話(hua)銷(xiao)售(shou)法則
2.電話溝通策略及說明技巧(qiao)
3.電話(hua)銷售(shou)跟蹤的方法
4.持(chi)續電話拜訪技巧
5.電話銷(xiao)售禮儀
6.電話銷(xiao)售的輔助工具表的使用
7.成(cheng)功電話的8個重要(yao)環(huan)節
角色扮演
二、溝通(tong)模型與客戶風格(ge)認(ren)知
1.銷售溝通模(mo)型解析
2.積(ji)極有(you)效的語言表達技巧
3.專業銷(xiao)售語(yu)言表達訓練(lian)
4.什么(me)是非語言溝通(tong)
5.非語言行為在銷售溝通中的運用(yong)
6.提高非(fei)語言(yan)溝通能力的銷(xiao)售方法
銷售中負(fu)面的(de)非語言行為(wei)舉例
7.學(xue)會(hui)如何(he)聆聽
8.好的聆聽者的特(te)征
9.提高聆聽技巧的方法(fa)
10.客戶行為風格認知與(yu)解析(xi)
11.與(yu)不同風格(ge)的(de)人交往的(de)禁忌
測試：客戶行(xing)為風(feng)格測試
三、專(zhuan)業銷售(shou)問話技(ji)巧訓練
1.問題的類別
封閉式(shi)的問題(ti)及訓練
開放(fang)式(shi)的(de)問題及訓練
假設性(xing)的問題及訓練
行為事例問題及訓練
追(zhui)蹤式的問題及訓練
轉(zhuan)移式的問題及訓練
2.發(fa)問的八個要點
第四章 客戶管理與客戶關系維護
一(yi)、客戶服務與管理
1.客戶服務的概念與(yu)意義
2.服務水(shui)平對銷(xiao)售業(ye)績的影響(xiang)
3.銷售人員(yuan)應(ying)有(you)的客(ke)戶服務意(yi)識
4.客戶管理的原則與內容
海爾的零(ling)差(cha)距服務
二(er)、客戶關系維護技(ji)巧
1.潛(qian)在客戶(hu)銷(xiao)售(shou)控制法
2.如何平息客戶的不滿
3.與客戶交(jiao)際的(de)藝(yi)術(shu)
4.客(ke)戶關(guan)系維護的十大法則
5.鞏(gong)固(gu)客戶關(guan)系，培養(yang)忠誠(cheng)客戶的方法
案(an)例分析：趕不(bu)走的高價成(cheng)交客(ke)戶(hu)
銷售實戰技能提升 培訓班
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/233699.html
已(yi)開課(ke)時間Have start time
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