縱橫招商
講(jiang)師：陳幼林 瀏覽次數：2595
課程描述INTRODUCTION
招商(shang)培訓
培訓講師：陳幼(you)林(lin)
課程價格：￥元/人
培訓天數：2天(tian)
日程(cheng)安排SCHEDULE
課(ke)程大綱Syllabus
招商培訓
課(ke)程大綱
1、講述(shu)重點：招商原(yuan)理——利益分享
《縱橫招商》含(han)意詮釋(shi)：
招人、招錢(qian)、招市場、招資源
縱向招商：向供(gong)應商、同行(xing)業、產業鏈(lian)
橫向(xiang)招商(shang)：向(xiang)企(qi)業總部、分銷商(shang)、加盟門店、服務(wu)商(shang)、合伙人
縱橫(heng)招商(shang)的六大(da)模塊：
招商邏輯、招商計劃、招商組(zu)織、招商協調、招商控(kong)制、招商運(yun)維
《縱橫招商》——中小企業如何快速融到錢？
縱橫招(zhao)商分為三階段(duan)：
一階段(duan)：招商邏輯：為何要(yao)？有何用？招什么？
招商(shang)計劃：產品提供、模式設計、用戶思(si)維
二階(jie)段：招商組織：團(tuan)隊建設、組織目(mu)標、領導(dao)進化
招(zhao)商協調：全網推廣(guang)、樣板市場、渠道(dao)擴張
三階(jie)段(duan)：招商控制(zhi)：獲客(ke)控制(zhi)、會(hui)議控制(zhi)、成本控制(zhi)
招商(shang)運(yun)維：品牌運(yun)營(ying)、外(wai)圍(wei)管理、利益分(fen)享
課程內容和收益
一、招商邏輯(ji)
1、明白招商邏輯
為何要招(zhao)(zhao)商？坐商、行商、招(zhao)(zhao)商的演變(bian)
主要招什么：人、錢、市場(chang)一切可用資源
2、掌握招(zhao)商原理：利益分(fen)享
縱橫招(zhao)商的原理是(shi)未來利益分享：關(guan)系(xi)為(wei)王(wang)、產品(pin)為(wei)王(wang)、渠(qu)道(dao)為(wei)王(wang)、用(yong)戶為(wei)王(wang)、成功因子(zi)、爆品(pin)策略、渠(qu)道(dao)裂變、社(she)交電(dian)商
3、了解招商作用：能量轉換(huan)、市場裂變、時(shi)間(jian)倍增
二、招商計(ji)劃(hua)
產(chan)品(pin)提供：產(chan)品(pin)立項、定價、價值塑造（賣點）、新(xin)品(pin)、爆(bao)品(pin)、贈品(pin)
模式(shi)設計(ji)：企業自身(shen)盈利(li)模式(shi)、分(fen)銷商的盈利(li)模式(shi)
用戶思(si)維：人(ren)人(ren)“消費(fei)商(shang)”、顧客裂變機制
1、產品(pin)提(ti)供：
A研發立(li)項：包含各部門關系(xi)協作圖(tu)、產品研發立(li)項表等
B定(ding)(ding)價策略：折扣定(ding)(ding)價、組合定(ding)(ding)價、彈性定(ding)(ding)價、心里定(ding)(ding)價、新品定(ding)(ding)價、區(qu)域定(ding)(ding)價
折(zhe)(zhe)扣定價：數量(liang)折(zhe)(zhe)扣、現金折(zhe)(zhe)扣、功能折(zhe)(zhe)扣、季節折(zhe)(zhe)扣，間接折(zhe)(zhe)扣
心(xin)理定(ding)(ding)價(jia)：整數定(ding)(ding)價(jia)、尾數定(ding)(ding)價(jia)、聲望定(ding)(ding)價(jia)、習慣(guan)定(ding)(ding)價(jia)、諧音定(ding)(ding)價(jia)、系列定(ding)(ding)價(jia)《縱橫(heng)招(zhao)商》——中小企業如(ru)何快速融到錢？
定價策(ce)略的關鍵點(dian)：與市場同行無(wu)關、與原料價格無(wu)關、與營(ying)銷定位無(wu)關
C賣點塑造(zao)：特點、賣點、利他
D引(yin)流策略：
新品引流(liu)：萃取價(jia)值(zhi)（疊加）、使用價(jia)值(zhi)（超值(zhi)）、情(qing)感價(jia)值(zhi)（故事）、
社會價(jia)值(zhi)（初心）、附加(jia)價(jia)值(zhi)（服務）
爆品引流：需求量大（市(shi)場）、價格(ge)夠低(di)（競(jing)爭）、*體驗(yan)（傳播）、
深精細透（垂直）、轉換率高（附(fu)銷）
贈品引流：價(jia)值(zhi)夠高（認(ren)同）、明碼標價(jia)（查詢）、成(cheng)本極低（批(pi)采(cai)）、
市(shi)場剛需（期購）、多樣組合（禮(li)包）
2、模式設計(ji)：
A自身(shen)盈利：賣產品、賣商(shang)機、賣會員
包含：產品(pin)盈(ying)(ying)利(li)、品(pin)牌盈(ying)(ying)利(li)、模式盈(ying)(ying)利(li)、系(xi)統盈(ying)(ying)利(li)、資源(yuan)盈(ying)(ying)利(li)、
手(shou)足盈利(li)、跨界盈利(li)、生態(tai)盈利(li)、平臺盈利(li)、資(zi)本盈利(li)。
B分銷商盈(ying)利：賺(zhuan)差(cha)價(jia)、賺(zhuan)資源、賺(zhuan)未來
包含：產(chan)品差價(jia)、渠道資(zi)源、品牌價(jia)值、*代(dai)理、區域占領
他品銷售、規范管(guan)理、培訓扶持、轉型升級(ji)、期權(quan)股權(quan)
3、用戶思維：SCIAS
Search主動搜索→Compare同類比較→Interest產生興趣→Action促進行(xing)動→Show秀出寶貝→（消費商的形成、提(ti)傭）
三、招商組織
團隊(dui)建設：企(qi)業員(yuan)工手冊、使命、愿(yuan)景、文化、招聘(pin)、吸(xi)引與(yu)培(pei)訓
組織目標：目標制定與分(fen)解、“圍剿”、分(fen)段
領導(dao)進化：績效KPI與制度、信任、授(shou)權、激勵
1、團隊建設：
A團隊分(fen)類
付費團隊：內部員工、建樣板市場、合伙(huo)人/股東
收費(fei)團隊：外圍伙伴、共同(tong)做(zuo)事(shi)業(ye)、利益共同(tong)體《縱橫招商》——中小企業(ye)如何快速(su)融到錢？
B企業(ye)文(wen)化:使命（為啥做?）、愿景（會怎樣？）、價值觀（啥規則？）
C員工手冊
D績效考核：PDCA
PLAN計劃DO實施CHECK檢測ACTION處理
2、組(zu)織目標(biao)：企業組(zu)織目標(biao)管理(li)絕不是分解
3、領導進化：制度規定
四(si)、招商協調
全(quan)網推(tui)廣：營銷型網站、全(quan)網SEO推(tui)廣、粉絲與新自媒體(ti)
樣板(ban)市場(chang)：全國樣板(ban)市場(chang)選建、網點及(ji)商城(cheng)運營(ying)、終(zhong)端運營(ying)指南
渠道擴張(zhang)：傳統企業轉型、線(xian)上線(xian)下沖(chong)突化解(jie)
1.決戰全(quan)網營銷：策略篇(pian)(pian)、關鍵(jian)詞、SEO、推廣篇(pian)(pian)、微商篇(pian)(pian)、視(shi)頻(pin)篇(pian)(pian)、自媒體、病毒篇(pian)(pian)、轉型篇(pian)(pian)
A營銷型網站
域名與空(kong)間選(xuan)擇對網站的(de)影響有多大？
營(ying)銷網站框架與普通網站六大不同
網站如(ru)何做到(dao)美觀又(you)實(shi)用(yong)（便于收錄）
動態網頁(ye)與(yu)靜態網頁(ye)，以及(ji)如何做偽靜態處理
優化(hua)功(gong)能中的(de)站點地圖設置有(you)哪些規則(ze)
手機(ji)端網(wang)頁、公眾號(hao)及(ji)app如何做到全(quan)網(wang)同步(bu)
B全(quan)網營銷(xiao)SEO之免費推廣十二(er)招
抖音營銷(xiao)、BBS營銷(xiao)、視頻營銷(xiao)、病毒營銷(xiao)
博(bo)客營(ying)銷(xiao)、微博(bo)營(ying)銷(xiao)、QQ營(ying)銷(xiao)、微信營(ying)銷(xiao)
App營銷、網紅營銷、軟(ruan)文(wen)營銷、新自(zi)媒體
2、樣(yang)板(ban)市場(chang)：終端運營（無(wu)樣(yang)板(ban)不招商）
招商(shang)的本質是分享(xiang)、掌握終端、方可得天下
3、渠(qu)道擴張：線上線下(xia)沖突化(hua)解(jie)
旗(qi)幟燈塔法、線(xian)上轉銷法、填補(bu)空白(bai)法《縱橫招商》——中小(xiao)企業如何(he)快速融到錢？
上下互動法、客戶分隔(ge)法、產品增(zeng)值法
統一價格(ge)法、清理(li)庫存法、借船出海法
五、招商控制(zhi)
獲客控(kong)制(zhi)：H5新(xin)媒(mei)體、必約(yue)電(dian)話設計、陌拜就(jiu)能成(cheng)交
會(hui)(hui)議控(kong)制：商業路(lu)演技(ji)術、會(hui)(hui)議現場呈現、會(hui)(hui)中、會(hui)(hui)前、會(hui)(hui)后
成本控制(zhi)：ROI產(chan)出比、收(shou)錢收(shou)心模式(shi)
1、會議(yi)呈現(xian)：前(qian)、中、后
會(hui)前：確定(ding)目(mu)標、方案形(xing)成與(yu)宣(xuan)導、準(zhun)備(bei)客戶資料、參會(hui)人(ren)員(yuan)邀約、會(hui)議流程發放(fang)、會(hui)場布(bu)置、相關人(ren)員(yuan)排(pai)練
會中：簽到與接(jie)待(dai)、支持人工(gong)作、主講人身份、現(xian)場互動、提出咨詢解答、場控人員(yuan)、禮品發放
會(hui)后(hou)：轉場休息、合作簽(qian)約、嘉(jia)賓離場、資(zi)料收集完備、目標總(zong)結(jie)、答謝短信、電話回訪跟(gen)進
2、成(cheng)本控制：只有營(ying)銷部才產出，其他部門(men)都是(shi)投入
營銷層次論
ROI：投入(ru)(ru)產出率=所獲得的(de)產出總(zong)收入(ru)(ru)÷所投入(ru)(ru)的(de)總(zong)成本×100%
始于(yu)預算(suan)、終于(yu)結算(suan)
六(liu)、招商運維
產品運營：企業VIS系統、廣告投放
外圍(wei)管理(li)：培訓復刻(ke)與幫(bang)扶、分銷商層級優化
利益分享(xiang)：企業股(gu)權設計、資本融籌與擴張
招商培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/233642.html
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