課程描(miao)述INTRODUCTION
工業品營銷培訓班
日程安(an)排SCHEDULE
課(ke)程(cheng)大(da)綱Syllabus
工業品營銷培訓班
培訓對象:總經理;企業高層營銷管理人員
培訓時長:14-21小時(2-3天
培訓內容:
第一部分、營銷思維與工業品營銷特性
一、營銷思維
以交換環節引領經營
價值和交換價值
討論:產品庫存是否創造價值?
討論:如何判定一個行為是否為客戶創造價值?
以交換為始
以交換為終
以具體客戶為策略中心
客戶和顧客的差異
從客戶系統尋找價值
客戶導向和競爭導向
以策略性主導價值關系
客戶與企業的價值空間
設計價值關系
主導價值關系構建
二、營銷體系的邏輯與框架工業品
三、工業品營銷特性
工業品營銷的常見三個誤區
工業品營銷與快消品營銷的差異
工業品市場特性
工業品行業特性
工業品競爭特性
第二部分、工業產品市場分析與營銷戰略
一.環境與資源分析
市場狀況與分析
行業狀況與分析
產品狀況與分析
組織狀況與分析
二.工業品如何發現分析機會
市場機會分析技術
市場細分概念
工業產品市場如何進行細分
如何通過通過“客戶系統”發現市場機會
實操案例:一家生產碳黑產企業如何確定市場
實操案例:某儀表生產企業如何重新細分市場
三、確定營銷戰略
工業產品營銷戰略特性
確定市場
市場定位與產品定位
案例:雙喜牌車庫門的定位
確立商業模式
案例:雅昌印刷廠如何成為藝術市場的霸主
完成營銷組合設計
咨詢案例:三川股份的營銷組合
完成(cheng)營銷組織設計
笫三部分、工業產品具體營銷策略制定
一、發展系統的營銷策略
工業品與快消品營銷策略比較
確定營銷組合
二、工業產品的產品與價格策略
產品整體設計
案例討論:工業原料碳黑包裝應如何設計
案例討論:水表這樣設計行嗎
咨詢案例:如何設計賣B牌血液分析儀
工業產品價格策略
價格體系制定的內在邏輯
工業品定價的三大誤區
案例討論:A工業產品定價流程分析
三、工業產品推廣策略
如何使推廣具有戰略性
工業產品市場推廣的六大方法
咨詢案例:缺乏費用,三川水表如何做推廣
四、工業產品渠道策略
工業品和快消品的渠道差異
工業產品渠道設計三要素
討論:三個經銷商,分別是能力強、財力強、心力強,你選擇哪一個?
工業品渠道創新
第四部分、工業品營銷組織建設
一.建立高效工業品營銷組織
構建基于商業模式的運營系統
打通管理和營銷
討論:一個普通的中等制造型企業,生產部長和銷售部長,哪個工資該高一些?
發育組織能力
案例:正邦科技如何改組財務
二、工業品營銷組織的管理策略
營銷團隊的特性
營銷組織設計
案例:IBM的營銷組織
營銷目標、計劃與考核
三、激勵營銷團隊
營銷員工的工作特性
激勵營(ying)銷員工四(si)原則
第五部分、工業品銷售
一、工業品銷售的三大關鍵
做對事
找對人
說對話
二、認識組織客戶需求
客戶購買階段分析
組織需求與個人需求
發現客戶需求
客戶問題與客戶需求的關系
如何將客戶問題轉化為客戶需求
客戶需求引導與挖掘技巧
如何分析個人需求
討論:個人需求的6個維度
了解客戶需(xu)求的基本方法與技(ji)巧
三、與客戶建立親和力的方法
技術
技術
響應
建立聯系
開場技巧
四、如何塑造工業產品價值
動機、價值和價格
塑造產品價值的四種方法
針對需求
創造感知
重新架構事實
法則
咨詢(xun)案例:如何塑(su)造B牌(pai)血液(ye)分(fen)析儀的(de)產品價值
五、成交技巧與異議處理
工業產品成交的特性
成交的五大技巧
顧客異議的心理分析
如何處理客戶異議
工業品采購中客戶常見的4大異議
應對顧客異議的4大方法
話術
工業品營銷培訓班
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