銷量I—實戰銷售真功夫
講師(shi)：樊付(fu)軍 瀏覽次數(shu)：2550
課程(cheng)描述INTRODUCTION
實戰(zhan)銷售培訓課
培訓講師：樊付軍
課程價格：￥元/人(ren)
培訓天數：4天
日程安(an)排SCHEDULE
課程大(da)綱Syllabus
實戰銷售培訓課
課程背景
銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人員(yuan)是(shi)企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)生產經營中的(de)(de)一(yi)(yi)(yi)個特殊群體,他(ta)們(men)(men)是(shi)企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)與(yu)市(shi)場(chang)(chang)聯(lian)系(xi)的(de)(de)紐帶,對產品的(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)、企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)的(de)(de)發展壯大起著重要(yao)作用(yong)。在市(shi)場(chang)(chang)競爭日趨激烈的(de)(de)今(jin)天，我(wo)們(men)(men)發現(xian)(xian)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人員(yuan)的(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)技能和(he)知識對銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)成功與(yu)否起著至(zhi)關重要(yao)的(de)(de)關聯(lian)。與(yu)此同時(shi)，也直接影響著企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)的(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)業(ye)(ye)(ye)績(ji)的(de)(de)提(ti)升,因此，企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)迫切需(xu)要(yao)一(yi)(yi)(yi)批高素質的(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)精英團(tuan)隊(dui)；有人說(shuo)(shuo)，銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人員(yuan)是(shi)企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)的(de)(de)"金山"，有人用(yong)"三分天下有其二(er)"來形容銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人員(yuan)，的(de)(de)重要(yao)性(xing)。無一(yi)(yi)(yi)不說(shuo)(shuo)明銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人員(yuan)是(shi)公(gong)(gong)司(si)獲(huo)取利潤的(de)(de)直接工作者。然而，這支(zhi)隊(dui)伍流動性(xing)*，如何使自己的(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人員(yuan)擁有旺盛的(de)(de)戰(zhan)(zhan)斗力，是(shi)企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)一(yi)(yi)(yi)直想解(jie)決的(de)(de)問題(ti)(ti)。優秀的(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人員(yuan)是(shi)公(gong)(gong)司(si)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)業(ye)(ye)(ye)績(ji)的(de)(de)重要(yao)保(bao)障，銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人員(yuan)有如足球場(chang)(chang)上破門得分的(de)(de)射手一(yi)(yi)(yi)樣，是(shi)最終促成交易、為項(xiang)目(mu)實現(xian)(xian)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)的(de)(de)一(yi)(yi)(yi)線(xian)戰(zhan)(zhan)士。如何讓我(wo)們(men)(men)的(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人員(yuan)步調一(yi)(yi)(yi)致、默(mo)契配合、真誠團(tuan)結實現(xian)(xian)最終業(ye)(ye)(ye)績(ji)目(mu)標？尤其是(shi)如何培養和(he)引(yin)導每一(yi)(yi)(yi)個銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人員(yuan)（客(ke)戶經理(li)）發揮出*的(de)(de)戰(zhan)(zhan)斗力。本課程理(li)論(lun)詳(xiang)盡，內容豐(feng)富，并引(yin)用(yong)諸(zhu)多(duo)著名理(li)論(lun)結合實際，采用(yong)游戲及(ji)模擬訓練(lian)等方(fang)式寓教于樂。講師(shi)結合其在企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)的(de)(de)多(duo)年實踐(jian)及(ji)國際*理(li)論(lun)進(jin)行闡述和(he)案(an)例分析，現(xian)(xian)場(chang)(chang)解(jie)決銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)團(tuan)隊(dui)的(de)(de)管理(li)問題(ti)(ti)。
培訓對象
本課程適合于企業各(ge)層(ceng)級，總(zong)裁、總(zong)經理(li)以及中(zhong)高級管理(li)人(ren)員，基層(ceng)員工
課程大綱(gang)
導(dao)言、關(guan)于學(xue)習的效率及學(xue)習方法分析
第一章：關于對(dui)銷售的探討
一、什么銷售(shou)？
1、銷售是(shi)信心的傳遞
2、銷售(shou)是情緒的轉移
3、銷售是價值的塑造
4、銷(xiao)售(shou)與市場、營銷(xiao)的(de)區別
5、銷售的兩種不同(tong)模(mo)式
6、三種(zhong)銷售思維的區分(fen)
7、銷售人員的三個等級
二、銷售之困
（一(yi)）、拒絕高
克服拒絕(jue)的魔法(fa)式思維，瞬間解壓(ya)：
1、拜訪(fang)=拒絕，拜訪(fang)=壓力，拜訪(fang)=困難，拜訪(fang)=痛苦，拜訪(fang)=打(da)擊
（案例：遲遲不敢(gan)出去拜訪(fang)的小(xiao)王，忙來忙去不出業績的小(xiao)李）
2、拜(bai)訪(fang)=成交，拜(bai)訪(fang)=機會，拜(bai)訪(fang)=磨練，拜(bai)訪(fang)=鍛煉，拜(bai)訪(fang)=成長
（案例：電(dian)話不停(ting)的長玉，新(xin)人中(zhong)誕(dan)生的“業績王”）
3、拜訪=期待（案(an)例：逼自己一把的(de)田大超，熱(re)淚盈眶后的(de)好習慣(guan)）
（二(er)）、求人的工作
1、二流銷售求(qiu)客戶購買(mai)（案例(li)：化妝品(pin)公司的麗娟，乞求(qiu)都未(wei)得到的憐憫）
2、*銷售幫助客戶購買
3、*銷售引導客戶購買
4、營銷(xiao)大師(shi)說服客戶購買（案例：毛主(zhu)席）
（三）收入不(bu)穩定
1、任何工作，任何崗位，收入(ru)都來自客戶(hu)
2、工資是(shi)客戶(hu)發(fa)的(de)，沒有客戶(hu)就沒有工資
3、誰(shui)(shui)貼近(jin)客(ke)戶，誰(shui)(shui)貼近(jin)財富；
誰擁(yong)有(you)客戶(hu)，誰擁(yong)有(you)財(cai)富；
誰掌(zhang)(zhang)握客戶(hu)，誰掌(zhang)(zhang)握財富
4、不穩定的：高(gao)工資（案例(li)：格力空調董明珠，追求上進不認輸）
三、銷售(shou)之誤(wu)解
1、意欲(yu)取之(zhi)，必先予(yu)之(zhi)：先予(yu)之(zhi)，若取之(zhi)，大悅
2、個人(ren)英雄主義到團隊精神(shen)：小勝(sheng)憑智，大(da)勝(sheng)靠(kao)德
3、真正(zheng)的狼性(xing)精(jing)神詮釋：不是血腥，而是堅持；不是殘忍(ren)，而是忍(ren)耐(nai)；不是最聰明，而是最團結(jie)
第二章(zhang)、實(shi)戰銷售必(bi)備--八大功(gong)力
*的銷(xiao)(xiao)售(shou)高手到底(di)需要具備(bei)哪些能(neng)力(li)？本內容結合樊(fan)老師(shi)十幾(ji)年(nian)實(shi)戰(zhan)銷(xiao)(xiao)售(shou)經驗，以及(ji)培訓(xun)過2萬多(duo)名銷(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)，深(shen)入(ru)研究(jiu)過100多(duo)名*的銷(xiao)(xiao)售(shou)高手，密切接觸幾(ji)十位億萬富豪，總結提煉出，*的銷(xiao)(xiao)售(shou)高手必(bi)須(xu)具備(bei)的八(ba)(ba)大能(neng)力(li)。這八(ba)(ba)大能(neng)力(li)不僅(jin)僅(jin)是一(yi)名*的銷(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)必(bi)須(xu)具備(bei)的，也是作為一(yi)名優秀的管理者必(bi)須(xu)具備(bei)的。
一(yi)、強者論得失，弱(ruo)者論對(dui)錯
1、關注什(shen)么就得到(dao)什(shen)么(案(an)例：收音機(ji))
2、市場經濟不講(jiang)道理，只講(jiang)結果和得(de)失(shi)（案例(li)：百合集團總裁，有利的就相(xiang)信）
3、銷(xiao)售人(ren)員應當(dang)認清(qing)自己(ji)在(zai)市(shi)場經(jing)濟中(zhong)的角色定位和地位身份（案例：劉德華）
二、頂(ding)天“力”地--銷售力
1、銷售=收入（視頻：巴菲特的(de)秘(mi)訣）
2、每一(yi)個企(qi)業家和(he)億萬富(fu)翁都具備營銷思維（案例：牛根生賣(mai)牛奶）
3、隨時隨地銷售自(zi)己(ji)的公司
4、*銷售代表（案例：終端贏家---董明珠）
三、“力”足之地-洞察力
1、如何做到察(cha)言(yan)觀(guan)色（案例：和珅）
2、FBI心(xin)理學(xue)背后(hou)折射出的心(xin)理戰(zhan)術（案例(li)：經銷(xiao)商老板拒絕的背后(hou)）
3、洞(dong)察客戶的性格類(lei)型（見人說人話）
4、洞察客戶的心動按鈕（掌控銷售主動權）（案例：田(tian)大超老(lao)師副駕駛突然(ran)坐起(qi)）
5、洞察(cha)客(ke)戶心理需求(qiu)（銷售(shou)不是賣產品）（案例分析：美女購(gou)物狂(kuang)）
表演(yan)：男(nan)女演(yan)練(lian)，考(kao)驗(yan)男(nan)士洞察力
四、太極之“力(li)”--引導力(li)
1、杜絕消防員式(shi)銷售人員（案例：考(kao)慮好了給你(ni)打電話）
2、客戶希(xi)望自(zi)己做決定（實戰互動：撲克(ke)牌發問技術）
3、如(ru)何引(yin)導客戶思維，順利達成(cheng)(cheng)成(cheng)(cheng)交(jiao)（實戰模擬：田大超老師(shi)現場示范成(cheng)(cheng)交(jiao)）
4、分類(lei)邏輯（實戰互(hu)動(dong)：2選1成交應用）
5、引導式發(fa)問(wen)
訓練(lian)：撲克牌發問引導技術(shu)訓練(lian)
五、領袖(xiu)之(zhi)“力”--說服力
經典：不是(shi)因(yin)為(wei)有業績所(suo)以(yi)有說(shuo)服力(li)，而是(shi)因(yin)為(wei)擁有了說(shuo)服力(li)，所(suo)以(yi)才有持續(xu)的(de)業績
1、7分鐘提(ti)高(gao)說服力1-3倍(bei)的秘訣
2、100%說服客戶的訣竅(qiao)
3、說服(fu)力(li)提(ti)升(sheng)的關(guan)鍵環節
4、說服的真正目(mu)的不是讓(rang)對方(fang)認同
六、智慧之“力”--整合力
1、格局決(jue)定業績的(de)結局（案例：馬(ma)來西(xi)亞云(yun)頂酒店）
2、銷售高手懂得(de)運籌帷幄--身邊的一切資源都為成交服(fu)務(wu)（案例(li)：上(shang)海灘老大杜月笙(sheng)）
3、別人是你的一(yi)把(ba)*，學會借*殺(sha)單（視頻：北京愛(ai)情故事）
模擬演練：領導你的領導
七、影響之(zhi)“力(li)”--感染力(li)
1、影響力決定事業的高度(du)（案例：馬云）
2、銷售高手要(yao)懂得提升自己的(de)個(ge)人魅力(li)和(he)影響力(li)（案例：周潤發(fa)和(he)李嘉誠）
3、如(ru)何培養瞬(shun)間感染和帶動別人的能(neng)力(li)（實戰演練：笑、叫、跳）
4、積(ji)極(ji)、樂觀、激情、自信（案(an)例(li)：皇帝的新裝(zhuang)）
視頻分析：公眾道德力---馬云年輕(qing)時
八、大成之力“力”--親和力
1、人最重(zhong)要的能力(li)是獲得別人信任的能力(li)（案例(li)：政治領袖與商(shang)界翹(qiao)楚(chu)）
2、關(guan)系(xi)=關(guan)聯+聯系(xi)（實戰互動：找到劉德華）
3、信任的基(ji)礎是關系，關系的基(ji)礎是關聯，關聯的基(ji)礎是共(gong)同(tong)點
（實戰互(hu)動：現場演繹(yi)陌生開發客(ke)戶）（模擬演練：微笑、著裝、肢(zhi)體）
九、速(su)成之“力”--行動力
1、殺死懶(lan)惰(duo)和拖延才能拯救命運和未來
2、激發客戶(hu)的(de)行(xing)動力才能真正解(jie)除抗(kang)拒(ju)，達成成交（案例(li)：心(xin)動才行(xing)動的(de)秦總）
3、如何激發(fa)個人行(xing)動力，讓(rang)自己克服拖延，馬上行(xing)動
案(an)例分析：華為何(he)以(yi)成功(gong)？狼性營運管理
海爾何以強(qiang)大？高標準嚴要求
第三章、銷(xiao)售(shou)精英(ying)的基本功修煉
一、*銷售人員應具備(bei)的(de)心態
凡是正面積極
凡事主動(dong)出擊
凡(fan)是巔峰狀態
凡事全力(li)以赴
二、客戶的開發能力
（一）、如何開發潛在的人脈資(zi)源(yuan)能(neng)力
1、熟人介紹(shao)：擴(kuo)展你的人脈鏈條
2、參(can)與社團：走出(chu)自我(wo)封(feng)閉的(de)小圈子
3、利(li)用網(wang)絡：廉價的人(ren)脈通道(dao)
4、參加培(pei)訓：志(zhi)同道合的平臺
5、參加結(jie)交他人的活動(dong)
6、處處留心皆(jie)人脈
7、不怕拒絕(jue)，勇敢出擊
8、創造(zao)機(ji)會
9、大數法則
（二）、以下9條(tiao)“營銷(xiao)圣訓”開發客戶
1、每(mei)天安排(pai)一小時
2、盡(jin)可能多地打電話
3、電話要簡(jian)短(duan)
4、在(zai)打電話前(qian)準備一個名單(dan)。
5、專注工(gong)作
6、差異銷(xiao)售時(shi)段
7、變換致電(dian)時間
8、客戶的資(zi)料必須整(zheng)整(zheng)有條
9、開始之前先要(yao)預見結果
（三）、如何增加每天(tian)拜訪客戶的次數？
1、提早跟顧客約(yue)會
2、強化(hua)目(mu)標，專(zhuan)注(zhu)目(mu)標
3、提前一(yi)周/一(yi)天做(zuo)計劃
4、你一定要早(zao)睡早(zao)起(qi)
5、跟最*的推銷員在一起
6、完(wan)(wan)美自(zi)我(wo)操練才有(you)完(wan)(wan)美的結果
三(san)、亮出(chu)銷售的通行(xing)證—挖掘需求(qiu)
（一）、需求的(de)把控和(he)關注順序的(de)調控
1、看(kan)透(tou)客(ke)戶(hu)的(de)內心世界——做(zuo)好客(ke)戶(hu)的(de)需求顧問(wen)——讓(rang)客(ke)戶(hu)依賴你(ni)！
2、調順客戶的(de)需(xu)求順序(xu)——做好客戶的(de)產(chan)品顧(gu)問(wen)——讓客戶離不開你(ni)！
（二）、產品的(de)展示和價值的(de)塑(su)造
1、讓客(ke)戶(hu)好(hao)奇(qi)的(de)產品解說(shuo)技巧
2、讓客戶渴望擁有產品的(de)說(shuo)服秘訣
（三(san)）、競爭對手的阻擊
1、讓客戶自己放棄了你的競爭對手！
2、讓競(jing)爭對手在不知不覺中消失！
3、讓自己在不知不覺(jue)中(zhong)成(cheng)為*！
（四）、銷(xiao)售人員9種失(shi)去(qu)客戶的陷(xian)阱
1、粗魯、漠不關心(xin)或事(shi)前(qian)不準備
2、不(bu)清楚誰是負責人
3、不知所云(yun)，浪費顧客時間
4、夸張你(ni)產品的利(li)益或服務
5、隱瞞產品的注意(yi)事(shi)項
6、交易中榨取每分錢，完全(quan)沒有誠(cheng)信度
7、交易(yi)后，不(bu)致電給顧(gu)客(ke)
8、不履(lv)行你所承(cheng)諾的(de)事情
9、不回電或回復(fu)郵件
四、處理客戶異議能力
解疑(yi)的秘訣
解疑的(de)策略
解(jie)疑的步(bu)驟
五、*成交的能(neng)力
成交火(huo)候(hou)識別
快速成交秘訣(jue)
成(cheng)交三套策(ce)略
成(cheng)交9大方法
六、客(ke)戶價(jia)值*化能力
（一）、價值如(ru)何呈現：
1、放大幸福
2、放大痛苦
（二）產品價值呈現必須具(ju)備四個條(tiao)件
1、要(yao)引起(qi)顧客的注(zhu)意力
2、證(zheng)明給顧客(ke)看，所講(jiang)都是真的
3、讓顧(gu)客產生強烈的購(gou)買(mai)欲(yu)望
4、不(bu)斷教育顧客(ke)為什(shen)么(me)你的(de)產(chan)品(pin)物超所值
為客(ke)戶(hu)服務——引(yin)發轉介(jie)紹——如何讓客(ke)戶(hu)價值*化
回饋客戶(hu)——做好客戶(hu)管(guan)理——如何(he)讓客戶(hu)價值終生化(hua)
自我(wo)評估——總結(jie)反省——如何讓自己的服務能力*化(hua)
課程結(jie)束：
一、重點知識回顧
二、互動(dong)：問與答(da)
三、學員：學習總結(jie)與行動計劃
四(si)、企(qi)業領導(dao)：頒獎
五、企業領(ling)導(dao)：總結發(fa)言(yan)
六、合影(ying)：集體合影(ying)
實戰銷售培訓課
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/233095.html
已開課時間Have start time
- 樊付軍
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