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旺季營銷輔導方案培訓

1.贏戰開門紅的五大抓手
如何解決開門紅的痛點？我們認為應該從營銷氛圍的營造、整體管控體系的構建實行、以客戶為中心的一行一策的營銷方案的設計、能兵善戰的隊伍打造、有效的獎懲機制的制訂是其中的關鍵點
.抓手1 全員營銷的氛圍營造
“兵之先行，士氣為上”在開門紅營銷活動期間，會員目標一致，上下一心的氛圍，決定了整個開門紅營銷活動的成敗關鍵
.抓手2 全局有效的管控體系
方案制訂好以后，關鍵在于管理、把控、督導；如何有效地對對方案實施的過程進行管控，以控制整體節奏、對一線營銷過程進行督導，以提高一線營銷水平，是整個開門紅重要的關鍵
.抓手3 一行一策的營銷模式制定
何以以客戶為中心？客戶在哪，營銷在哪，在總的營銷基線的基礎之上，各作戰單位應能結合實際，應地制宜，制訂符合自身市場特點的營銷方案
.抓手4 強大的營銷隊伍能力建設
每個崗位都有自身的崗位特性和優勢 ，*程度發揮各崗位的自身特性，能自身運用崗位優勢來進行營銷，取得營銷*化
.抓手5 行之有效的獎懲機制
“勝者，目(mu)標(biao)(biao)為贏”用目(mu)標(biao)(biao)達成的吸引(yin)力(li)來(lai)形成員工的自我驅動的內推動力(li)；獎懲機制(zhi)需要(yao)充(chong)分體現出有效(xiao)性(xing)

三、項目目標
1、全員參與的營銷氛圍
好的營銷業績需要良好的營銷氛圍來帶動，調動各崗位人員的營銷熱情，以更好的狀態完成營銷任務。
2、聯動營銷的服務模式
以網點為依托，以績效做保障，發揮網點各崗位優勢，以促進網點服務營銷鏈條的識別、營銷、維護的*化，在網點建立一套長期有效的聯動營銷模式。
3、多元化的活動營銷場景
以產品維度、客戶維度、時間維度為基點，針對不同產品、不同客戶、不同時間設計不同的營銷方案和運用不同的營銷模式。
4、持續的營銷督導模式
通過對營銷督導專員的崗責明確、建立相應工作機制，在優中選優的基礎上，結合專項的輔導訓練，扎實地推進督導管控工作。
5、狼性的營銷隊伍
建立多層次多樣(yang)式(shi)的營(ying)(ying)銷PK機制，按階段按目標(biao)出臺(tai)多種PK內(nei)(nei)容和模(mo)式(shi)等指(zhi)導性文件，鼓勵各(ge)(ge)戰(zhan)區和戰(zhan)隊間(jian)進行各(ge)(ge)項PK，形(xing)成你追(zhui)我趕、相互(hu)學習、不斷(duan)順勢演(yan)變的營(ying)(ying)銷氛圍，在整個(ge)營(ying)(ying)銷體系內(nei)(nei)營(ying)(ying)造狼(lang)性文化(hua)。

四、項目思路
2019年10月——2020年1月   有效準備  八大模塊
①客戶篩選；②資源統籌；③客情建設；④競賽設計；⑤權益搭建；⑥督導支撐   ⑦活動策劃；⑧管控機制
2020年1月—2020年2月   有的放矢   六大來源
①存量提升；②公私聯動；③同期流失；④他行策反；⑤到期轉化；⑥拓展新增
2020年2月—2020年3月   持續產能   兩手保障
①體系搭(da)建；②線下回訪；③競(jing)賽推(tui)動；④線上(shang)問答；⑤機制保障；⑥優化完善  ⑦業績爆炸；⑧持續發展

五、項目周期設計
共18天。3天調研設計方案+2天集中授課+11天網點輔導+總結固化2天
執行日期內容成果時間人員
10月初階段一：籌備部署階段調研、設計方案：①客戶篩選；②資源統籌；③客情建設；④競賽設計；⑤權益搭建；⑥督導支撐   ⑦活動策劃；⑧管控機制2020年開門紅旺季營銷活動實施方案 重點指標單項營銷活動方案 全行旺季營銷激勵考核方案 戰區劃分方案 旺季營銷督導包掛機制 營銷氛圍營造模板 旺季營銷物料清單 項目操作手冊3天1個主訓老師+1個顧問老師
10月中上旬階段二：動員啟動會項目動員、行動表態、目標誓師、掛旗點將3個小時（一晚）1個主訓老師+1個顧問老師
階段三：集中授課集中授課《2020開門紅旺季營銷策略及實施內容》2天1個主訓老師+1個顧問老師
階段四：營銷輔導： ①存量提升；②公私聯動；③同期流失；④他行策反；⑤到期轉化；⑥拓展新增  第一次駐點輔導：營銷預熱、提升 ①營造廳堂、開門紅業務氛圍 ②各崗位服務營銷輔導，提升營銷能力和行為 ③每日每日業績發簡報、排名④開業務推進會11個網點分成兩批，一批3天，共6天1個主訓老師+2個顧問老師
12月份第二次巡點輔導：營銷沖刺、固化提升。①網點每日業績數據分析 ②強化督導 ③網點巡檢（方案、活動落地執行情況）④看監控 ⑤分析網點出現的問題 ⑥未執行到位的行為現場糾偏⑦召開業務推進會 4天。巡點輔導1個主訓老師+2個顧問老師
2月份階段為：總結固化或者某一主題營銷授課、輔導問題分析解決，持續固化 ①體系搭建；②線下回訪；③競賽推動；④線上問答；⑤機制保障；⑥優化完善  ⑦業績爆炸；⑧持續發展 2天1個主訓老師+1個顧問老師
合計：17天

六、項目思路
1.項目整體設計
方案整體設計思為“雙線管控”“雙線運作”在基于整體的戰略布局的層面，深度聚集目標對開門紅進行系統性方案設計；運用多維度的思維指導各作戰單位設計有效的營銷策略和整體激勵機制；從全面戰略布局層面、營銷作戰管控層面進行整個開門紅的全局把控；運用內驅動圖片和外驅動力雙管齊下進行整體推動；
.內驅：通過目標分解、責任到人、責任包掛等多種方式，結合有效的激勵手段，在管控過程中充分發揮自身的優勢，不斷總結分析，持續完善，形成項目推進的內生驅動力；
.外推：以產品維度、客戶維度、時間維度為基點，針對不同產品、不同客戶、不同時間設計不同的營銷方案和運用不同的營銷模式，結合各網點現狀，通過實戰輔導和過程督導，實現外推動力的可持續性；
.營銷整體戰略布局：高屋建瓴，按照金字塔模式形成具體的開門紅戰略布局架構，建立自上而下全行參與的高效營銷作戰管理系統，自總行領導班子至一線員工，建立集作戰指揮、戰事督導、戰事支撐的三級管理系統，確保整體管理高效有序。
.營(ying)銷(xiao)作(zuo)戰(zhan)過程(cheng)管控：總(zong)行層面建(jian)立整體營(ying)銷(xiao)PK機(ji)制(zhi)，出臺PK內(nei)容和(he)(he)模式等指(zhi)導性文(wen)件，鼓勵各戰(zhan)區和(he)(he)戰(zhan)隊間進(jin)行各項PK，營(ying)造整體狼性文(wen)化和(he)(he)全員(yuan)營(ying)銷(xiao)氛圍，分(fen)階段設(she)計推進(jin)工作(zuo)關鍵環節，結(jie)合實戰(zhan)輔導，實現關鍵工作(zuo)的(de)落地，通過管控關鍵節點，建(jian)立階段工作(zuo)成(cheng)果匯報(bao)機(ji)制(zhi)，定期開展經(jing)營(ying)總(zong)結(jie)會議，階段問題具體分(fen)析并出具相應的(de)解決(jue)方案。

2.戰贏12315工程保障項目成功執行
在整體項目設計過程中，將以1次調研、2套體系設計、3大客戶群體營銷策略制訂、1支督導隊伍建設、5大階段推進的12315工程來保障項目圓滿實施。
.1次系統調研
從3個層面9個緯度6種方法；在管理層面、執行層面、客戶層面三個層面對整體開門紅的過往得失、目標聚焦、整體活動方案設計、營銷激勵情況、營銷過程、營銷管控、營銷氛圍、客戶需求、員工需求九個緯度采用數據分析法、文案研究法、座談法、面談法、問卷調研法、觀察法六大調研方法對整體自上而下由內到外進行系統調研分析；
.2套贏戰系統設計
基于調研結論的基礎上，協助銀行設計出《2020開門紅營銷活動》系統方案、《2020開門紅活動管控》系統方案；其中包括宣傳方案、營銷活動方案、技術支持方案、營銷激勵方案、過程管控方案等執行方案
.3大客戶群體營銷策略制訂
運用“一行一策”的方式，指導各作戰區對本區域的流量客戶、增量客戶、存量客戶情況從客戶的消費行為進行分析 ，從產品的緯度、客戶的緯度、時間的緯度制訂客戶營銷活動方案。
.1支內部營銷督導隊伍建設
從督導隊伍的工作機制制訂、督導隊伍的選拔培訓、再到督導隊伍的能力輔導和工作管控，協助銀行建立一支營銷督導隊伍，對開門紅營銷活動進行落地管控。
.5個階段項目落地推進
對整個開門紅活動進(jin)行“籌備階(jie)(jie)(jie)(jie)段(duan)”、“動員階(jie)(jie)(jie)(jie)段(duan)”、“培訓階(jie)(jie)(jie)(jie)段(duan)”、“輔導階(jie)(jie)(jie)(jie)段(duan)”、“總結階(jie)(jie)(jie)(jie)段(duan)”5個階(jie)(jie)(jie)(jie)段(duan)的劃分(fen)，保(bao)障(zhang)整體活動有(you)序(xu)推進(jin)。

七、方案落地流程
1.項目落地推進規劃
項目整體推進劃分為“籌備階段”、“動員階段”、“培訓階段”、“輔導階段”、“總結階段”五個階段，推運五大實施流程：做好過程管理，從組織到實施，實現效果全面落地全程貫穿；
階段一：調研準備階段（3天，建議時間2019年10月10日左右）
1）、調研階段

實地調研方式一：崗位訪談法
說明1）通過各崗位了解網點現狀，包括網點的業務流程、各類型客戶規模及特點、內外部環境、人員配置及管理等； 2）設定相關場景進行模擬，了解各崗位服務營銷現狀，從而針對網點的差異化，以便有的放矢的制定培訓輔導方案；
崗位網點負責人客戶經理大堂人員和柜員
崗(gang)位(wei)訪談(tan)主(zhu)要(yao)(yao)項目(mu)(1)網(wang)點(dian)(dian)(dian)人員情(qing)(qing)(qing)(qing)況(kuang)(kuang)，各(ge)(ge)崗(gang)位(wei)人數(shu)、年資、工(gong)作(zuo)內(nei)容(rong)和(he)時間安排； (2)網(wang)點(dian)(dian)(dian)日均流量、月周(zhou)日的(de)(de)(de)高低峰時段(duan)； (3)網(wang)點(dian)(dian)(dian)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)資源(yuan)情(qing)(qing)(qing)(qing)況(kuang)(kuang)，周(zhou)邊客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)群(qun)、主(zhu)要(yao)(yao)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)類(lei)(lei)型(xing)(xing)(xing)、存量客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)數(shu)及資產(chan)(chan)規模、網(wang)點(dian)(dian)(dian)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)關系(xi)、網(wang)點(dian)(dian)(dian)幾(ji)(ji)類(lei)(lei)典型(xing)(xing)(xing)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)群(qun)； (4)網(wang)點(dian)(dian)(dian)服(fu)務(wu)營(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)情(qing)(qing)(qing)(qing)況(kuang)(kuang)，過往業(ye)績、各(ge)(ge)類(lei)(lei)產(chan)(chan)品(pin)銷(xiao)(xiao)(xiao)售、各(ge)(ge)崗(gang)位(wei)營(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)狀況(kuang)(kuang)、營(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)流程； (5)網(wang)點(dian)(dian)(dian)晨夕會的(de)(de)(de)具(ju)體召開(kai)情(qing)(qing)(qing)(qing)況(kuang)(kuang)； (6)網(wang)點(dian)(dian)(dian)的(de)(de)(de)管(guan)理(li)，目(mu)前(qian)(qian)的(de)(de)(de)績效考核、獎懲機制、與各(ge)(ge)崗(gang)位(wei)面(mian)談(tan)與內(nei)容(rong)； (7)目(mu)前(qian)(qian)的(de)(de)(de)經營(ying)(ying)(ying)(ying)困境與營(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)瓶頸、希望得(de)(de)到哪些方面(mian)的(de)(de)(de)幫助(zhu)和(he)提(ti)升(sheng)。(1)存量客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)資源(yuan)情(qing)(qing)(qing)(qing)況(kuang)(kuang)，客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)數(shu)、資金規模、產(chan)(chan)品(pin)配置、主(zhu)要(yao)(yao)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)類(lei)(lei)型(xing)(xing)(xing)、幾(ji)(ji)類(lei)(lei)典型(xing)(xing)(xing)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)群(qun)； (2)業(ye)務(wu)開(kai)展狀況(kuang)(kuang)，主(zhu)要(yao)(yao)工(gong)作(zuo)內(nei)容(rong)、工(gong)作(zuo)時間安排、過往銷(xiao)(xiao)(xiao)售業(ye)績、產(chan)(chan)品(pin)的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售狀況(kuang)(kuang)、客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)維護與開(kai)發情(qing)(qing)(qing)(qing)況(kuang)(kuang)； (3)營(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)技(ji)能，工(gong)具(ju)、話術的(de)(de)(de)運(yun)用(yong)及效果、客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)反饋(kui)情(qing)(qing)(qing)(qing)況(kuang)(kuang)； (4)協作(zuo)營(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)情(qing)(qing)(qing)(qing)況(kuang)(kuang)； (5)考核指標(biao)及完成情(qing)(qing)(qing)(qing)況(kuang)(kuang)； (6)目(mu)前(qian)(qian)的(de)(de)(de)營(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)瓶頸、希望得(de)(de)到哪些方面(mian)的(de)(de)(de)幫助(zhu)和(he)提(ti)升(sheng)。(1)流量客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)資源(yuan)情(qing)(qing)(qing)(qing)況(kuang)(kuang)，日均流量、客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)來網(wang)點(dian)(dian)(dian)主(zhu)要(yao)(yao)辦理(li)業(ye)務(wu)類(lei)(lei)型(xing)(xing)(xing)、幾(ji)(ji)類(lei)(lei)典型(xing)(xing)(xing)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)群(qun)； (2)廳堂(tang)各(ge)(ge)崗(gang)位(wei)的(de)(de)(de)主(zhu)要(yao)(yao)工(gong)作(zuo)內(nei)容(rong)、大堂(tang)經理(li)/高柜(ju)的(de)(de)(de)閑/忙(mang)時間、低柜(ju)的(de)(de)(de)工(gong)作(zuo)時間安排； (3)現有營(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)服(fu)務(wu)流程，廳堂(tang)聯動，開(kai)口營(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)、客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)轉(zhuan)介； (4)工(gong)具(ju)、話術的(de)(de)(de)運(yun)用(yong)及效果、客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)反饋(kui)情(qing)(qing)(qing)(qing)況(kuang)(kuang)； (5)希望得(de)(de)到哪些方面(mian)的(de)(de)(de)幫助(zhu)和(he)提(ti)升(sheng)。

實地調研方式二：現場觀察法
說明采用現場觀察形式，通過觀察各崗位在網點實際面對客戶的情況以及客戶的反饋，包括網點的內外部環境、人力和時間的資源配置、業務流程、從最基本的服務禮儀到客戶體驗等，從而充分了解網點現狀，針對不同網點的差異化現狀，制定后期培訓輔導方案。
模塊環境觀察人員觀察
現場觀察項目(1)網點地理位置、人流量情況 (2)網點內部格局、硬件設施 (3)網點展示柜的擺放、公告欄的張貼、產品的展示 (1)服務禮儀規范 (2)大堂經理對客戶的引導與分流 (3)高柜對臨柜客戶的開口營銷 (4)大堂經理/高柜對流量客戶的識別與轉介 (5)客戶經理/低柜與客戶的面談、對轉介客戶的承接 (6)網點晨夕會召開的形式與內容、針對網點各崗位的工作指導 (7)現有營銷工具/話術的運用、客戶的反饋
記(ji)錄方(fang)式文(wen)字(zi)、拍照文(wen)字(zi)、取(qu)樣(yang)

2）、方案設計與部署
項目調研結束后，項目組組織相關咨詢顧問協助銀行，設計旺季營銷總體活動方案和各項管理機制，為項目的預期成果奠定基礎，資料主要有：
①2020年開門紅旺季營銷活動實施方案   ②重點指標單項營銷活動方案
③全行旺季營銷激勵考核方案   ④戰區劃分方案
⑤旺季營銷督導包掛機制    ⑥營銷氛圍營造模板
⑦旺季營銷物料清單     ⑧項目操作手冊
階段二：啟動大會（2-3小時，建議在培訓開始前一天晚上 全員參與）
全員宣導，目(mu)標誓師，吹響戰(zhan)斗的號(hao)角

階段三：集中培訓階段（2天，建議在12月中旬）
1、集中培訓：結合2020銀行旺季營銷活動方案部署的內容，從營銷理念上協助全行上下，統一目標、統一頻道、統一思想，從營銷策劃、實戰上，提升全員營銷技能。
《2020開門紅旺季營銷策略及實施內容》課程參考大綱
 （本大綱的內容較(jiao)多(duo)，具體會根據實(shi)際(ji)情況做調整，選(xuan)擇重點講解(jie)）

單元內容
第一單元  當前銀行開門紅痛點 1.存貸款業務難做 2.中高端客戶流失 3.過分依賴與禮品回饋 4.員工積極性不高 5.新生代客群缺失
第二單元  傳統客戶維護模式的困惑 1.節日及紀念日回訪 l節日活動的趨同性、客戶的戒備心理 2.廳堂維護 l科技快速發展帶來的維護方式轉變、科技不足的廳堂維護 3.贈品促銷 l給贈品顧客來，給的多顧客來、贈品增加營銷成本 4.沙龍等傳統維護 l不給贈品客戶不買，領完贈品客戶就走 l沙龍想起來就做，缺乏系統性，做完沒效果
第三單元  破解傳統營銷困局之一1.內部陣地——網點 l引流顧客來網點的設計——便民服務 l引來顧客的產品——招徠產品 l網點視覺營銷系統打造 l網點等候營銷 l網點聯動營銷與交叉營銷體系 2.外部陣地——外圍文宣點 l特約商戶、貸款戶、目標客戶出沒區域、客戶集中區域 3.點外展位攔截營銷 4.網點外發放廣告效果差的原因分析及應對方式 5.場景化營銷構建：創造客戶感動、娛樂式營銷體驗
第四單元  破解傳統客戶維護與營銷困局之二 1.一個他行活動帶來的啟發與討論 2.營銷活動的策劃依據 l    讓顧客需求跟我們服務發生關系 l    基本思路：實時、時事、客群、聯盟、公益 3.互聯網時代新思維： 4.活動策劃的二十四字方針
第五單元  旺季期間網點促銷活動策劃 1.開門紅促銷活動組合策劃及實施 l雙十一瘋狂購物節活動策劃 l傳統風俗型：臘八節活動策劃 l春節需求型：小年夜活動策劃 l春節需求型：除夕夜活動策劃 l互動娛樂型：春節七天樂活動策劃 l春節需求型：元宵節活動策劃 l節日需求型：浪漫情人節活動策劃 l節日異業聯盟：二月二、龍抬頭活動策劃 l促銷沙龍型：優雅女人節活動策劃 2.促銷活動實施的關鍵點：輕產品、重體驗、促銷活動管理的關鍵環節
第六單元  旺季期間營銷策略的推動組織1.準備及獲客期 2.廳堂營銷期 3.產能沖刺期 4.二次攻勢期
第七單元  破解傳統客戶維護與營銷困局之三1.社群定義 2.社群服務營銷的關鍵點：以好聚之 3.常見九大社群及社群維護與存量開發案例
第八單元  社群維護與傳統活動的區別 1. 目的不同 l    傳統活動：注重短期 l    社群思維：注重長期，引爆傳播， 2. 思維方式不同 l   傳統活動：活動結束，服務結束 l   社群思維：活動結束，服務開始 3. 成本構成不同 l   傳統活動：銀行買單     社群思維：資源整合
第九單元  旺季期間主打特色客戶群開發的主要辦法1.重視客戶的個性化特征，實現一對一營銷 2.特色客戶群開發過程維護始終貫穿于營銷的全過程 3.重點關注特色客戶群非金融需求 4.特色客戶群開發維護主要辦法
第十單元  旺季期間老年客戶群經營策略 1.五個維度構建老年客戶增值體系 2.老年客戶特色開發管理 3.老年客戶針對性活動 l    普及網點老年客戶體驗設備、 充分利用優惠購和積分體系 l    舉辦豐富的老年客戶增值服務活動 4.制定每項活動的模板及管控流程標準
第十一單元  旺季期間商貿結算客群經營策略 1.建立商戶發展突破專題方案，提升活期產比 2.做實商貿結算戶客群，重點做好幾個方面工作 3.商戶的綜合化的定制上門服務 4.制定商戶服務措施，做好商戶策反 5.建立商戶開發管控體系
第十二單元  旺季期間務工返鄉客群經營策略 1.外出務工客群的重要作用 2.跨年營銷儲蓄規模大突破的保障 3.外出務工客群的“213N”開發管理模式 4.外出務工客群開發過程中管理者關鍵工作 5.外出務工客群開發過程中員工關鍵工作
第十三單元  會議營銷策略 1.會議營銷客戶分類法則 2.成功會議營銷的六大重點 3.客戶邀約流程的四個步驟 4.會銷現場的執行細則
第十四單元  社區營銷的技巧與方法 1.社區營銷的六大熱點 2.社區營銷的“三大商圈” 3.社區營銷的選址、調研攻略 4.社區營銷現場布置技巧 5.社區營銷活動攻略 6.社區目標客戶識別及推銷攻略
第十五單元  開門紅營銷的具體實施攻略 1.借助資源發布信息 2.組織設定任務目標 3.開門紅動員大會的制定方法 4.GPS營銷跟蹤機制及工作匯報 5.專項營銷會及案例匯總的意義 6.開門紅營銷的評估與總結 7.績效制度的創新與改變
2、督導隊伍建設（項目實施全程現場跟學）
分管(guan)領(ling)導牽頭(tou)，業務部、各支行安排人(ren)員擔任“轉型大使”職務，負(fu)責項目推進工作、管(guan)理工作，在項目執行期提出建議(yi)、在項目鞏(gong)固期獨立輔導，相關(guan)人(ren)員培養不再單(dan)獨授(shou)課，采取網(wang)點現場跟學的(de)形式(shi)展開。

階段四：網點輔導階段（10天）
現場輔導采取網點現場駐點指導方式進行，通過現場觀察、拍照、攝像等，找到問題，針對性提出改進建議，通過一對一輔導、小班培訓、現場糾偏、情景模擬訓練等方式，對現場管理人員及網點員工進行輔導、培訓。
1、輔導安排： 分為二個階段 預熱階段與沖刺階段
①預熱階段（10月中下旬——元旦前）6天
11個網點，分為2個批次，每個批次5個網點，每個批次輔導3天
輔導形式：1個導師，2個顧問老師，白天5個網點輪回現場指導，晚上聚集在一起進行晚間主題內容授課。
預熱階段： ①營造廳堂、開門紅業務氛圍 ②各崗位服務營銷輔導，提升營銷能力和行為 ③每日每日業績發簡報、排名④開業務推進會
序號模塊內容對象白天輔導內容晚課重點內容
1營銷晨會實施全體員工1．確保晨會按照標準執行 2．確保晨會有激勵士氣的作用1.廳堂、柜面營銷轉介，崗位聯動話術通關； 2、以客戶經理為對象，就存量客戶盤活五步曲內容進行針對性輔導
2開門紅網點營銷氛圍布置到位網點負責人廳堂氛圍布置（臨街、入口、等侯區、柜面）
3廳堂服務銷售流程輔導大堂經理1. 確定大堂三人組人員，做好客戶識別與分流，使用轉介卡； 2.根據本網點實際客群和廳堂營銷活動篩選適合大堂經理營銷話術、監督執行開口率 3.輔導執行廳堂微沙
4柜面服務銷售流程輔導柜員1.柜面營銷及促成情況輔導、糾偏 2.柜面人員開口率、轉介卡的使用情況的統計
5存量客(ke)戶(hu)(hu)梳理(li)客(ke)戶(hu)(hu)經(jing)理(li)1.本(ben)網點存量客(ke)戶(hu)(hu)梳理(li)，分崗管戶(hu)(hu) 2．三大工(gong)具（每日(ri)計劃聯絡表、客(ke)戶(hu)(hu)索引表、中高端客(ke)戶(hu)(hu)信息表）使(shi)用輔導

第一天：廳堂氛圍營造，流量客戶營銷提升
第二天：存量客戶盤活，外拓（異業聯盟）活動實施
序號模塊內容對象白天輔導內容晚課重點內容
1存量客戶盤活流程輔導大堂經理1、潛力客戶名單梳理 2、客戶分析 3、電話、微信邀約 4、面對面銷售輔導，發現并解決問題1、電話邀約、社群客戶維護技演練 3、外拓活動實施流程與效果分析
2旺季營銷廳堂活動執行、目標達成督導網點負責人1. 網點每日三巡查廳堂活動營銷執行情況督導 2. 各崗位目標執行情況督導
3廳堂服務流程固化大堂經理1. 客戶識別、轉介流程 2. 旺季廳堂活動開口率做到100% 3. 意向客戶跟進
4柜面服務流程固化柜員1.柜面一句話營銷 2.意向客戶轉介紹
5外(wai)拓活動實施網點負責人、客戶經理、柜員(yuan)1. 外(wai)拓活動物料準備、人員(yuan)分工 2. 協同客戶經理進(jin)社區、商區、企業(ye)，批量營(ying)銷和活動宣(xuan)傳(chuan)

第三天：重點客群 沙龍活動營銷
序號模塊內容對象白天輔導內容晚課重點內容
1主題沙龍召開客戶經理1.沙龍前客戶接待、簽到 2.協同客戶經理執行沙龍過程中的產品講解 3.輔導活動中的跟進技巧1.主題沙龍活動總結 2、重點客戶群體的營銷策略
2旺季營銷廳堂活動執行、目標達成督導網點負責人1.網點每日三巡查廳堂活動營銷執行情況督導 2.各崗位目標執行情況督導
3廳堂服務流程固化大堂經理1.客戶識別、轉介流程 2.旺季廳堂活動開口率做到100% 3.意向客戶跟進
4柜面服務流程固化柜員1.柜面一句話營銷 2.意向客戶轉介紹
5外拓活動實施客戶經理持續實施進企業、社區、商區，批量營銷或活動宣傳
②沖刺階段（1月春節前） 4天
11個網點，一個批次進行巡點輔導
輔導形式：1個導師，2個顧問老師，白天各網點輪回現場指導，晚上聚集在一起進行晚間主題內容授課。
沖刺階段：①網點每日(ri)業績數據分(fen)析(xi) ②強化督導(dao) ③網點巡檢（方案、活(huo)動落(luo)地(di)執(zhi)行(xing)情況）④看監控(kong) ⑤分(fen)析(xi)網點出現的(de)問題 ⑥未執(zhi)行(xing)到位的(de)行(xing)為現場糾偏⑦召開業務推進(jin)會

重點實施內容一：強化網點基礎服務流程
網點環境、職業形象各崗位關鍵服務流程（柜員、大堂經理、客戶經理、網點負責人）
重點實施內容二：網點物理布局優化
— 客戶動線分析設計
— 網點物理分區調整
— 營銷陳列優化
重點實施內容三：梳理營銷流程與存量客戶維護
— 崗位聯動轉介流程
— 廳堂營銷六步法
— 存量客戶盤活技巧
重點實施內容四：優化績效管理帶動聯動營銷體系的建立
為了引導網點做好廳堂營銷工作，建立崗位聯動機制，充分調動全行員工的協同工作積極性，項目中我們采取“積分獎勵”的方案，按銷售產品進行積分換算，項目過程中及最后總結按積分累計進行獎勵。做績效管理的嘗試。
重點實施內容五：開展沙龍活動、外拓活動，提升網點外排號營銷能力
依據(ju)客(ke)戶(hu)(hu)分(fen)層、分(fen)類，定期開展(zhan)不同主題(ti)沙龍活動，吸引(yin)流量客(ke)戶(hu)(hu)、鞏固增量客(ke)戶(hu)(hu)、維護(hu)存量客(ke)戶(hu)(hu)。

階段五：跟蹤固化總結階段（2天，春節后實施）
.培訓總結：
項目結束后，項目組匯總制作各網點總結PPT；顧問師與網點負責人共同制定后期每周主題營銷產品、內部激勵制度和流程，形成文件資料。
項目交付驗收成果：
1)網點旺季營銷匯報材料（包括照片、視頻等資料）
2)網點旺季營銷固化流程及操作手冊
3)網點營銷手冊、產品銷售話術及手冊
4)針對網點的激勵約束機制、崗位職責分工、管理制度和管理工具
5)網點旺季營銷現場輔導整體方案
6)針對網點提“一行一策”的網點旺季現場輔導方案。
.后續跟進：
提供全(quan)面的跟蹤固化方案與(yu)流程。通過現(xian)場(chang)評估(gu)(gu)方式綜合評估(gu)(gu)網點(dian)層面存(cun)在的問(wen)題(ti)(ti)，在進行(xing)數據分析和(he)案例(li)整合后，集中研討確定糾偏(pian)形式，針對網點(dian)的共性(xing)短板(ban)問(wen)題(ti)(ti)進行(xing)集中培(pei)訓，網點(dian)的個性(xing)重點(dian)問(wen)題(ti)(ti)由顧問(wen)師進入(ru)網點(dian)進行(xing)現(xian)場(chang)糾偏(pian)。

八、開門紅營銷“重點主題”專項輔導內容
以下內容在授課，輔導的過程中結合當地實際情況都會講到，具體會根據實際需要設計針對性的活動方案。并選取其中
（一）主題活動
一個主題輔導2-4天，根據銀行實際，設計主題營銷活動。
1、場景異業聯盟主題2、公私聯動主題3、代發活動主題
4、老年客戶主題5、農民返鄉主題6、少兒壓歲錢主題7、社區營造主題
（二）場景化營銷
一個場景輔導2-5天，根據銀行地域特色，打造銀行專屬營銷場景。
1、整村授信場景2、商貿集會場景3、秋收冬種場景4、兒童教育場景
5、婚姻嫁(jia)娶(qu)場(chang)景6、節日消費場(chang)

旺季營銷輔導方案培訓