營業廳5G終端及套餐銷售能力提升
講師(shi)：神富強 瀏覽次(ci)數：2552
課程描述INTRODUCTION
營業廳5G終端(duan)及套餐銷售能力(li)提升培訓
培訓講師：神富強
課程價格：￥元/人
培訓天數：5天(tian)
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
營業廳5G終端及套餐銷售能力提升培訓
課程目標：
3G網(wang)絡(luo)比(bi)2G網(wang)絡(luo)快了(le)(le)130倍；到(dao)了(le)(le)4G時代，它比(bi)3G提(ti)升(sheng)了(le)(le)3.3倍，但是在(zai)5G，就是一個質(zhi)的飛躍(yue)，它比(bi)4G快了(le)(le)825倍，5G則更加智(zhi)能，有了(le)(le)VR的實現，無人駕(jia)駛(shi)、虛(xu)擬現實、網(wang)絡(luo)機(ji)器人等。5G技術已成為(wei)當下**熱的主題(ti)，而營(ying)業(ye)(ye)廳(ting)作為(wei)服(fu)務營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)的一線(xian)窗口，勢必成為(wei)5G智(zhi)能手機(ji)、套(tao)餐(can)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)的關鍵，為(wei)了(le)(le)切實提(ti)高(gao)營(ying)業(ye)(ye)廳(ting)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)人員的營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)能力(li)(li)，豐富及增強(qiang)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)人員在(zai)終端、套(tao)餐(can)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)上的方法，使其(qi)成為(wei)真正業(ye)(ye)務能力(li)(li)強(qiang)、營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)能力(li)(li)強(qiang)的營(ying)業(ye)(ye)員，特開展本次營(ying)業(ye)(ye)廳(ting)5G終端套(tao)餐(can)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)能力(li)(li)提(ti)升(sheng)培訓。
營(ying)業(ye)廳5G終(zhong)(zhong)端(duan)(duan)套(tao)餐(can)銷(xiao)售能(neng)力提升，是一套(tao)可以滿足消費(fei)者(zhe)需求的(de)手(shou)機(ji)、應用、業(ye)務(wu)和套(tao)餐(can)的(de)優化組合，創造杰出的(de)用戶(hu)(hu)體驗(yan)，并(bing)且為(wei)用戶(hu)(hu)增加價值(zhi)。課程**案例結合理論的(de)授課風格，把抽象的(de)手(shou)機(ji)營(ying)銷(xiao)知識通(tong)俗易懂(dong)地傳授給學(xue)員(yuan)，幫(bang)助學(xue)員(yuan)在(zai)最(zui)快的(de)時間內(nei)，掌握5G智(zhi)能(neng)終(zhong)(zhong)端(duan)(duan)、合約(yue)套(tao)餐(can)的(de)銷(xiao)售技巧(qiao)，判斷客戶(hu)(hu)類(lei)型(xing)，推薦(jian)合適終(zhong)(zhong)端(duan)(duan)、套(tao)餐(can)和業(ye)務(wu)，讓顧客在(zai)營(ying)業(ye)廳享受美好的(de)體驗(yan)。
培訓(xun)對象：
營業員、營業廳(ting)終(zhong)端(duan)促銷(xiao)員、客戶(hu)經理(li)
培(pei)訓天數：
5天/期（2天集(ji)中(zhong)培訓，3天實戰(zhan)輔導(dao)），每天6小時。
授課(ke)方式(shi)：
采(cai)用講師講述、案(an)例分(fen)析、腳(jiao)本分(fen)析、游戲討(tao)論、互動答疑(yi)、現場(chang)體驗(yan)、情景模擬、實戰演練等方(fang)式。
課程大綱：
第一篇：營業員營銷心態(tai)調整篇
1.對營銷工作的(de)正確認知
你到底(di)在為誰工(gong)作(zuo)？
互動：工作真正目的分(fen)析（三必問）
打(da)工心態害了誰？
營銷工作的成就感、價值(zhi)感、幸福感
愛上營(ying)銷工作的秘(mi)訣(jue)
分享(xiang)：把工作變成樂(le)趣的方法
營銷的最高境(jing)界
2.營銷(xiao)工作(zuo)的正面心(xin)態
營(ying)銷賣(mai)的(de)是什么？
營銷必(bi)破的(de)三種心態
怕開口
怕拒絕
怕被(bei)罵
消極心態對工作產生的(de)破壞
積極(ji)心(xin)態(tai)對工作產生的影響
主動(dong)服(fu)務(wu)與被動(dong)服(fu)務(wu)的(de)區別
為什么要主(zhu)動服務
主動服務意識(shi)培養
討論：工作(zuo)中(zhong)可以提供(gong)哪些主(zhu)動服務(wu)？
3.服務營銷職業(ye)認知和規劃
營業員面臨的四(si)個職(zhi)業時(shi)期(qi)
恐懼期
興(xing)奮期
厭倦期
困惑期
營(ying)業(ye)員“H”型職業(ye)規劃
技術(shu)層
管(guan)理層
第二篇(pian)：客戶消費心理與性格分(fen)析篇(pian)
1.客戶心理分析
客戶一般消(xiao)費心理現象分析(xi)
客(ke)戶購買(mai)心理的形(xing)成過程
客戶購買(mai)的心理變化軌跡
客(ke)戶常見異議(yi)的心理(li)分(fen)析
客戶說“我不需要”的心理活動
客(ke)戶(hu)說“我需要時，再過來”的(de)心理活(huo)動
客(ke)戶說(shuo)“價(jia)格貴(gui)/要禮(li)品”的(de)心(xin)理(li)活動
互動(dong)分(fen)享：針對上述三種異(yi)議(yi)處理技(ji)巧與話術
互(hu)動討論：客(ke)戶其它異議對應怎樣的心理活(huo)動？
2.六大(da)客(ke)戶(hu)消費類(lei)型分析
六(liu)大客(ke)戶消費類型
.成本(ben)型
.品質型
.配(pei)合型
.叛逆(ni)型
.自決型(xing)
.外決型(xing)
六大客(ke)戶消費類(lei)型心(xin)理分析
六大客戶類型語言(yan)表(biao)達分析
分享：六(liu)大(da)客戶類型(xing)的溝通(tong)技巧與銷售(shou)話術
模擬：向各種消(xiao)費類型客戶(hu)推(tui)薦我(wo)們的5G終端及套餐
3.四種客戶(hu)性格類型分析
互動(dong)：四(si)種性格類型(xing)測試工(gong)具運用
不同性格的(de)特(te)征(zheng)分析(xi)
不同性(xing)格的語言模(mo)式(shi)
不(bu)同(tong)性(xing)格的聲音特(te)征
不同性格的喜怒緣(yuan)由
不同性格的優缺分(fen)析
不同性格的心理需求
分享：四種性(xing)格的溝通模式變化
練(lian)習：四種性格的(de)營(ying)銷話術設計
第三(san)篇：營業員(yuan)高級溝(gou)通(tong)實戰技巧篇
1.溝通技(ji)巧之“傾聽”：讓(rang)溝通更順暢
傾聽的兩個層次(ci)
傾聽(ting)的三個表(biao)現
傾(qing)聽(ting)的四個技巧
.回應認同(tong)
.確認(ren)技巧
.澄清(qing)技巧
.記錄技巧
案例：客戶反(fan)映(ying)5G終端價格(ge)偏貴，請用傾聽技巧安撫客戶
案例：如何傾(qing)聽(ting)話費(fei)高的客(ke)戶
案例：如何傾聽(ting)抱怨投(tou)訴類(lei)客戶(hu)
2.溝通技(ji)巧之“引(yin)導”：把握溝通主動權
引導(dao)的含義——揚長避(bi)短(duan)
.把不足引導成(cheng)優勢
.把(ba)不足引導成其他產品(pin)（事(shi)物(wu)）的(de)優(you)勢
推薦5G終端、套餐(can)時如何運用揚長(chang)避短的(de)引(yin)導技巧
演練：你(ni)們營(ying)業(ye)廳(ting)的手機(ji)為什么比(bi)淘寶、京東賣(mai)的貴？
模(mo)擬：你們(men)的(de)合(he)約套餐(can)為什么(me)要(yao)使用兩年以上才行？
案例：預存話費，為何不(bu)能一次性(xing)返還？
練習：客戶說(shuo)你(ni)們手(shou)機、套餐好貴呀！
3.溝通技巧之“同理(li)”：拉近(jin)客(ke)戶距離
什么是(shi)同理心？
同理(li)心與同情(qing)心的(de)區別
對同理心的正(zheng)確(que)認識
表(biao)達同(tong)理心的方(fang)法(fa)及步驟
同(tong)理心話(hua)術與應用
同理自己(ji)
案例分享：你是(shi)不是(shi)新來的？
案例分享：讓我抖完再說
錯誤的(de)同理自己
案(an)例分析：營業員一(yi)次錯誤的(de)同(tong)理引發投(tou)訴升(sheng)級
4.溝通技巧(qiao)之“贊美”：讓(rang)溝通更順滑
贊(zan)美障礙
贊美的方(fang)法
贊美的3個點
電(dian)話(hua)中(zhong)贊美客戶
.直接(jie)贊美
.比較贊美
.感覺贊美(mei)
現場訓(xun)練：如何(he)贊美客戶的聲音
現場(chang)訓練：如(ru)何贊美客(ke)戶的(de)個(ge)人魅(mei)力
案例：如何(he)對(dui)老(lao)客戶、高端(duan)客戶進行贊美
案例：如何(he)對(dui)女性(xing)客戶進行贊美，從而建立關系
分享：實(shi)用與實(shi)戰的21條(tiao)贊(zan)美(mei)話術
第四(si)篇：營業廳(ting)5G終端銷售實戰篇
1.歡(huan)迎(ying)問候
歡迎問候前30秒
案例分(fen)析：營業(ye)員開場白(bai)分(fen)析
富有吸(xi)引力(li)的歡迎問候
建立起客(ke)戶對自己的好(hao)感的方法
如何激(ji)發客戶去(qu)體驗手機終端
歡迎(ying)、問(wen)候(hou)的表(biao)達(da)有什么(me)要素？
如何響(xiang)應(ying)客戶的**需(xu)求？
腳本(ben)設(she)計：讓客戶開心的歡迎問候設(she)計
腳本設計：讓客戶(hu)驚喜的(de)歡迎問候(hou)設計
腳本設(she)計：獨(du)一無二的歡迎問候設(she)計
案例分析：歡迎問候指引客戶前往終端體驗區(qu)。
分(fen)享(xiang)：如店(dian)員沒有主動給(gei)您(nin)講解手機終端的優(you)惠方案，請撥打130*********舉報100元獎勵。
2.主(zhu)動接(jie)近，客戶分類(lei)
主動接近
.閑談
.引發好奇心
.贊美
.關懷(huai)
客戶(hu)分類：
.時尚型客(ke)戶
.商務型客戶
.經濟型(xing)客(ke)戶
3.了(le)解客戶需求
客戶需求挖掘的工具
提問的目的
提問的類型
案例：提問銷(xiao)售**成(cheng)功的人
提問遵循的原則
案例(li)：銷售No.1的技巧
四(si)層提問法
.請示層提(ti)問
.信(xin)息層問(wen)題
.問(wen)題(ti)層提問(wen)
.解決問題層提問
現場演練：**提問挖(wa)掘客戶對5G手機的(de)需要
話術設計：四層提(ti)問挖掘客戶(hu)對合約套(tao)餐的需求
現(xian)場練習：四層(ceng)提問挖掘(jue)客(ke)戶對(dui)優惠政策的需求
4.推薦(jian)終端/套餐/業務
產品介紹**有效的(de)三組詞
提高營銷成功率的(de)產品介紹方法
.體驗介紹法
.好處介紹(shao)法
.對比介紹(shao)法
.主次介紹法
.客戶見(jian)證法
案例分析：華為、VIVO、OPPO、三星、小米5G終端(duan)介紹
體驗(yan)介紹(shao)法的話術設計
好(hao)處介紹法的(de)話術設計
對(dui)比介紹法的話(hua)術設(she)計
現場練習：主次介紹法、客(ke)戶見證法話術設計
5.客戶異議處理與挽留(liu)技巧
正(zheng)確認(ren)識客戶異議
分辨客戶真假(jia)異(yi)議
根據客戶性格進行(xing)挽留
客戶異議處理的萬能法則
.認(ren)同法則
.同理法則
.贊(zan)美法則
互動分享：異(yi)議處理實用公(gong)式(shi) 落地(di)話術(shu)
客(ke)戶常見(jian)異議
.我不需要
.我再(zai)考慮一下
.你(ni)們手機價(jia)格太高(gao)了
.我還是(shi)去(qu)網(wang)上買吧
.手(shou)機太丑了
.之前VIVO的(de)手(shou)機(ji)返修率很高(gao)哦
.換購的手機(ji)有保障嗎
.聽說你(ni)們的(de)話(hua)費比(bi)XX的(de)貴
.我回頭跟(gen)我家人商(shang)量一下(xia)吧
.你們的業務很麻煩
.你(ni)們為什么(me)要免費送給我們
.免(mian)費的也(ye)不要(yao)，怕你(ni)們陷害
.你們的業(ye)務辦(ban)理容易，取(qu)消起來太麻(ma)煩
.你們都是騙(pian)人的
.等有(you)需要的時候再來營(ying)業廳辦理(li)吧
6.促成與售(shou)后(hou)
什(shen)么(me)是促成信號？
把握(wo)促(cu)成的信號
.促成的(de)語言信號
.促成的(de)感情信號
.促成的動作信號
案例分析：客(ke)戶想(xiang)與我們成(cheng)交的(de)15句(ju)話
現場討論：哪些信(xin)(xin)號(hao)是積(ji)極的購(gou)買信(xin)(xin)號(hao)？
常見的(de)6種促成技(ji)巧
.**后機會(hui)促成(cheng)法
.體驗試用促(cu)成(cheng)法(fa)
.機會難得促成法
.展望未來促成法
.零風險承諾促(cu)成法
.AB二擇一促成(cheng)法
現場演練：幫(bang)助(zhu)學員(yuan)掌握3種以上的促成方法
話(hua)術設計：6種促成方(fang)法的話(hua)術編寫
溫馨提(ti)示注意(yi)事項
教會客(ke)戶應用(yong)軟件下(xia)載與(yu)使用(yong)
潛(qian)在需求進一步跟進技巧
添加微信，建(jian)立(li)長期(qi)關系
.兩種加微高(gao)成功率話術(shu)
.微信的表(biao)情應用(yong)
.微信的溝通技巧
感謝(xie)與道別
手機相(xiang)關(guan)三包法律法規簡介
輔導大(da)綱：
營業廳終端品牌特賣(mai)會現場輔(fu)導流程
1、輔導(dao)目的(de)：
讓學員快速掌握培訓課堂學習內容，真(zhen)正(zheng)做(zuo)到(dao)學以致用、現(xian)學現(xian)用的效果。
2、輔導內容：
營(ying)(ying)業廳現場5G終端營(ying)(ying)銷(xiao)落地技巧(qiao)
營業廳客戶溝通、隨銷落地技巧(qiao)
營業廳(ting)服務及營銷關鍵落地把握
異議(yi)處理及營銷話(hua)術靈活運用技巧
2、實戰輔導模式(shi)介紹：
將采用現場(chang)真實(shi)接待客戶，現場(chang)營銷
真實反饋學(xue)員學(xue)以致用的掌握(wo)程度
助(zhu)力學員從“知(zhi)道(dao)”到“做到”跨越(yue)
3、實戰輔(fu)導對輔(fu)導老(lao)師的要求(qiu)：
必須要有豐富的一線(xian)實戰經驗(yan)
必須要有(you)多(duo)年(nian)培訓與輔導(dao)經驗
必(bi)須要具備把方法與貴公司產品銜接的能力
必須要具(ju)備解決貴公司員所有疑難(nan)問題的能力
4、實戰輔導(dao)這種模式為什么有效：
可以讓(rang)學員(yuan)在前期(qi)的學習中更有目的性(xing)、更加投(tou)入
輔導能(neng)夠(gou)(gou)起到現(xian)場檢驗效(xiao)果，能(neng)夠(gou)(gou)激(ji)發學(xue)員(yuan)的(de)學(xue)習潛能(neng)
可以幫(bang)助學員梳理前期所學的(de)方法技巧，并將這些方法和技能固化下來
可以培養(yang)學(xue)員靈活使用服務營(ying)銷話術和工具等能(neng)力(li)
5、輔導工(gong)具(ju)：
5G手機終端
營(ying)銷話(hua)術腳本
音(yin)頻線、投影
評(ping)委考核(he)標準
6、輔導人數：20人左右
7、輔導時長(chang)：6小時/天
8、輔導形式：
真實(shi)到廳客戶（學(xue)員運用所學(xue)知識，現場(chang)接待客戶）
頭腦風暴（拓展(zhan)學員(yuan)的(de)思維，激發(fa)學員(yuan)處理問題的(de)能力）
評(ping)委(wei)評(ping)分（得(de)分將會與考核(he)、晉升有關聯）
老(lao)師現(xian)場指點（對學員優點和不足進行一(yi)(yi)對一(yi)(yi)點評）
總結提高（把(ba)學(xue)員普遍存在的問題和(he)難點(dian)，進(jin)行集中總結）
9、具體(ti)流程：
第一部分(fen)：輔導前準備流程(cheng)
準(zhun)備一(yi)：提前(qian)20天收(shou)集營(ying)業廳主推產(chan)品(pin)、套(tao)餐政策(ce)，量(liang)身定制營(ying)銷腳本。
準備(bei)二：提前20天收集(ji)營業廳常(chang)見投訴(su)問題，制(zhi)定應答(da)口徑。
輔導時間：第(di)二天培訓結束后一小時
輔導對象(xiang)：營業員20人
輔(fu)導內容：
1、第三天現(xian)場輔導流程交代
2、實戰(zhan)腳本工具要點匯總和準備(bei)（講師講解）
3、講師一(yi)對一(yi)檢查營銷腳本工具
4、學員現場(chang)模擬訓練，講師抽查
輔(fu)導(dao)項(xiang)目(mu)：根據客戶具(ju)體合約套餐切入5G終(zhong)端銷售
第二部分：現場輔導流程
第一步：輔(fu)導學員開(kai)店前準備(bei)工作
準備時(shi)間：開店前(qian)30分鐘
開(kai)店(dian)前的(de)準備(bei)明細：
1、工(gong)作狀態準備(bei)
2、營銷腳本(ben)準(zhun)備
3、評(ping)估(gu)表格準備
講師主持早班會，講解(jie)注意(yi)事項
第二步(bu)：輔導學員進入實(shi)戰：
時(shi)間(jian)：4小時(shi)，具體時(shi)間(jian)可根(gen)據需求調(diao)整
現(xian)場有效(xiao)溝通、營(ying)銷接(jie)待客戶
現(xian)場輔導(dao)考核十要點
講(jiang)師現場一對一巡(xun)回(hui)輔導
第(di)三步：輔導學員進入(ru)匯總階段
時間：1小(xiao)時
匯總階段(duan)需做的工作：
1、學員(yuan)填寫自我評估表
2、學員填寫接(jie)待客戶數(shu)量統計表
3、講師現(xian)場總結
10、5G終端品牌特(te)賣(mai)會活動編排參考方案
宣傳引流
1、海報展現
2、走字屏宣傳
3、路口攔截
4、商圈引流(liu)
5、外呼引(yin)流
氛圍打造(zao)
1、展(zhan)品區(qu)
2、禮品區
3、茶點(dian)區
4、游戲區
5、洽(qia)談區(qu)
游戲設計(ji)
1、棋樂無窮
2、魔術(shu)表演
3、益智游(you)戲(xi)
獎錢機(ji)制
1、營業
2、平(ping)臺
3、外場
4、外呼
任(ren)務分配
1、前臺班
2、營銷(xiao)班
3、平臺商
4、外(wai)場
注：量身定(ding)制(zhi)課程，可根據客戶需(xu)求(qiu)及課前調(diao)研結(jie)果調(diao)整(zheng)內容。
營業廳5G終端及套餐銷售能力提升培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/232753.html
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