《器械耗材試劑之非傳統直銷系統的打造》
講師：岳峰 瀏覽次(ci)數(shu)：2552
課程描述INTRODUCTION
非傳(chuan)統直(zhi)銷系統的打(da)造培訓(xun)
培訓講師：岳峰(feng)
課程價格：￥元/人
培訓天數：2天
日程安排(pai)SCHEDULE
課程(cheng)大綱Syllabus
非傳統直銷系統的打造培訓
課程大綱：（2天14小時版本）
第一單元：當(dang)前醫藥法規與政策(ce)環境(jing)對器械耗(hao)材(cai)試劑銷售的影響(xiang)（1.5小時）
器械(xie)耗材試劑*標識的執(zhi)行將推動“帶量集(ji)采”快速落地
銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)管理(li)將發生重大(da)變革（以醫聯體(ti)、醫共(gong)體(ti)為銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)管理(li)單位）
“兩票制”“一票制”對廠家(jia)、經(jing)銷商（推(tui)廣商）的影(ying)響
沒有(you)自營市場、不具備(bei)配(pei)送能(neng)力的經銷商優勢(shi)不在(zai)
點配(pei)送經銷(xiao)商數量對渠(qu)道(dao)管理的新挑戰
“藥改”經驗將(jiang)部(bu)分(fen)轉(zhuan)移到器械耗材(cai)試(shi)劑領(ling)域（了解和把握趨勢(shi)做出應對）
第二單元：非傳統銷售系統流程之(zhi)市場及競爭分(fen)析（1小時）
傳統賣家系(xi)統與買家系(xi)統的對(dui)比(bi)
用(yong)非傳統銷售(shou)系統進行銷售(shou)設計
產品進(jin)院策略(lve)的(de)制定(ding)（買賣點？SWOT分析？進(jin)院手冊打造(zao)）
第三(san)單(dan)元(yuan)：非傳統(tong)(tong)銷售系統(tong)(tong)流程之親(qin)和與信(xin)任關系的(de)建立（2小時）
現(xian)實銷售(shou)中的挑(tiao)戰與無奈（拖延、免(mian)費顧問(wen)角色、被動、壓價(jia)、被騙、見不(bu)到關鍵人物(wu)等）
傳統銷(xiao)售人(ren)(ren)員給人(ren)(ren)留下的印象及(ji)弊端
醫(yi)療(liao)產品(pin)醫(yi)院客(ke)戶銷售拜(bai)訪的三個重要要素(su)
大客戶(hu)開發、拜訪前的準備工作(zuo)（為自己？為客戶(hu)？）
銷(xiao)售人員的(de)每一個細節(jie)都與業績有關（行為建設有哪些？）
如何與四類不同類型性格的客戶交往與溝通
第(di)四單元：非傳(chuan)統(tong)銷售系統(tong)流(liu)程(cheng)之客戶判斷與關(guan)鍵人(ren)物公關(guan) （1小時）
如何(he)分析客(ke)戶的權力結構，把握關鍵(jian)人(ren)物
院長、器械科(ke)長、科(ke)室主(zhu)任價值(zhi)取向分(fen)析與公(gong)關(guan)設計（醫改、品牌、利潤、院外個人業務）
如何設計(ji)、滿足機構與(yu)個人的利益需求
第五單(dan)元：非(fei)傳統(tong)銷售系統(tong)流程之發現客戶(hu)的“痛”及“撒鹽”技巧 （1小(xiao)時）
通過(guo)問問題創造(zao)合作商(shang)機---*顧問式(shi)探(tan)尋能力訓練(lian)
第六單元(yuan)：非(fei)傳統銷(xiao)售系統流程之(zhi)“預算鼓勵(li)”與(yu)解決方案(an) （3.5小時）
互(hu)動與探討：客戶接受(shou)我們的條件與合作取決于(yu)哪(na)些因素？
成功說服客戶(hu)接受我們的條件—FFAB的方(fang)案展示
與客戶一起完(wan)善你們(men)的(de)方案
更新(xin)觀念為客戶創造新(xin)價值
賣(mai)產品(pin)更要(yao)賣(mai)方案
如何在(zai)洽談中發(fa)現合作價值和機(ji)會
如(ru)何(he)達成雙贏合作（報價？殺價？讓(rang)步(bu)？籌(chou)碼準備）
產(chan)品入院常用的幾個方法（試銷、設備投放、項目合作、關鍵(jian)人(ren)物強壓、行政手段）
如何提(ti)高醫院開發效率（借力、協訪及(ji)多(duo)級維護）
第七單元：非傳統銷售系統流(liu)程(cheng)之跟進與售后（2小時）
客(ke)戶分級及(ji)年(nian)度維護計劃的制定(ding)與差異化打(da)造
（哪些內容可以(yi)產(chan)生差異化：公司？產(chan)品？政策(ce)？促銷？人？）
多(duo)個案(an)例講解
銷售人員如(ru)何做好(hao)收(shou)益(yi)管理維護好(hao)現有及潛在客戶(hu)？
（什么(me)是收(shou)益管理；為什么(me)你要做(zuo)收(shou)益管理？怎么(me)樣(yang)做(zuo)？）
互動與(yu)探討(tao)：你(ni)有哪些資(zi)源可幫助你(ni)做好客戶的長期(qi)維護(hu)與(yu)服務工作？
第八單元：醫療器械耗材試劑(ji)市(shi)場潛力的深(shen)度挖掘(jue)與業績改善（1.5小時）
如何審視(shi)自己市場開發的不足(zu)
如何審視你的各(ge)級客戶及改善建(jian)議？
如何審視你的(de)產(chan)品潛(qian)力(li)及改善建(jian)議？
如(ru)何做好十二個學術推廣(guang)活動，發(fa)揮好賣點以(yi)提升銷量
如何做(zuo)好院內競(jing)爭銷售(shou)以提(ti)升銷量
第九單元：現(xian)場提(ti)問(wen)交流互(hu)動（0.5小時）
非傳統直銷系統的打造培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/232554.html
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