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行外吸金策略與客戶營銷關系管理培訓

課程背景：
從國外的經驗數據來看，利率市場化將導致銀行業整體利潤水平在短期內出現大幅下滑，同時，行業競爭加劇和網點運營成本的提升也將進一步吞噬銀行的利潤。而網點作為銀行最昂貴的渠道資源，能否有效回報將決定銀行的整體績效水平，因此，提高網點的運營能力將成為銀行關注的核心問題。
課程收益：
1.了解銀行網點的發展趨勢和特點，明確網點經營的本質是客戶的深度經營和價值提升；
2.掌握網點分析的方法和流程，并能結合客戶、產品和市場特點，選擇適合自身網點的營銷策略；
3.掌握各種營銷策略的流程、方法與技巧，并能根據業務需要進行各類營銷策略的組合化實施；
4.提升各崗位人員專業化的營銷溝通技巧；
課程對象：理財經理
授課方式：方法學習(xi)+案例分析+實踐分享

課程大綱/要點：
第一部分：行外吸金與客戶營銷關系管理
1.村、社中老年客群的行外吸金
1)進村、社區的目的：進村、社區能直接實現行外吸金嗎？
.進社區的核心目的：實現引流
2)如何進村、社引流？
.以公益切入。
.公益切入遭拒，怎么辦？
.設計好引流環節，提前布局。
案例分析：廣東某銀行優惠購引流案例
優惠購的局限性
河北某地銀行優惠購升級版案例分析
課堂演練1：本支行如何結合本地村、社居民需求設計關鍵引流環節
.進村、社后，村、社居民分散，無法集中引流，怎么辦？
.引流村、社客戶進網點后，如何在網點提升吸金可能性？
.與中老年客戶面談營銷技巧：以養老金產品為例
課堂(tang)演練2：養(yang)老金產(chan)品話術(shu)的演練

2.親子客群的獲客與行外吸金
1)進社區引流的都是中老年客戶，如何引流中青年客戶？
選定中青年客戶中的親子客群（有孩子的年輕父母）：
理由：
.親子客群容易找到引流切入點；
.親子客群開始做金融積累，有積蓄、且有可切入的金融需求。
2)親子客群的經營難點：獲客不難，獲金難，如何破解？
案例分析：北京銀行長沙分行親子活動季，得失分析。
該案例啟示：親子活動既要有關聯性，但又不能為了活動而活動。
案例分析：河北某地郵政小小銀行家活動分析
該案例啟示：親子活動大多通過存量邀約，除了存量轉介紹，如何實現行外獲客？
親子活動大多現場熱鬧，怎么提升獲金可能性？
3)與親子客戶面談營銷技巧：以教育金產品為例
廣東某銀行多多保A的銷售經驗分享
課(ke)堂演練3：針對進(jin)社區(qu)中(zhong)老年客(ke)群與親子客(ke)群的獲客(ke)與吸(xi)金的營銷方案(an)設(she)計。

3.商戶的獲客與行外吸金
1)商戶開發的形式：直接開發&異業合作
2)商戶的直接開發：
.高頻走訪
.商戶走訪五步法解析
.在網點層面如何定位異業合作更容易實操？
.針對商戶開發的流程與話術要點：xx縣xx支行案例分析
課堂(tang)演練(lian)4：*營(ying)銷技巧在商戶洽談中的(de)具(ju)體(ti)運用

第二部分：互聯網時代背景下進一步拓寬郵政金融的業務發展
1.新形勢下的微信營銷技巧
1)為什么要加客戶微信？
2)如何加客戶微信？
3)微信營銷的基礎：建立既專業又有人情味的微信賬號
4)金融產品的微信營銷設計
5)微信營銷的常態化維護方式
6)沙龍活動的(de)微信營銷運(yun)用

2.切入新的營銷場景：
1)場景1：“智慧菜場”場景
.浙江某地農商行智慧菜場建設案例
.智慧菜場的產品切入
.廣東某銀行掃碼付業務拓展的案例分析
.智慧菜場建設同時打通商戶與居民客戶
2)場景2：“物業繳費”場景
.山東某地農商行物業繳費案例分析
.支行層面如何通過物業繳費項目實現針對小區居民的行外吸金
3)場景3：“買車用車”場景
.“買車用車”場景對接有車一族
.“買車用車”場景中的金融產品切入：車貸、車險、ETC、信用卡
.“買車用車”場景中的非金融服務切入
課堂(tang)演練5：還有哪些我行可(ke)以切入的新場景？

行外吸金策略與客戶營銷關系管理培訓