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增員培訓班

課程背景：
壽險行業在黨*，*的關懷下，近幾年來持續，穩健，快速的發展，特別是*總書記提出“保險姓保’的要求以后，保險行業進入了治理整頓,健康轉型新的發展階段。
隨著壽險行業的快速發展，伴隨著行業的競爭也進入了白熱化。而競爭的核心就是人才的競爭，就是組織發展的競爭。
而組織發展之魂，就是不斷地培養營銷總監，營業部經理，業務主管大規模持續的增員。
目前中國大陸壽險業個人營銷體制均按照平安人壽的營銷體制開展業務，平安人壽多年來持續高速的發展充分說明了其營銷體制的科學性，預計在未來的很長時間內，仍然將延續平安人壽這套營銷體制開展壽險業務。
所謂(wei)“得營銷隊伍(wu)，得壽險天(tian)下(xia)”

課程收益：
通過本課程的學習使學員能夠：
1.讓學員了解在新時代下保險行業的未來發展前景與趨勢，
2.讓學員明確為什么要增員？實現收入,榮譽,地位的同步增長,
3.通過課程的學習，樹立企業主的理念，將增員意識提升為尋找合作伙伴，
4.通過課程的學習教會學員增員的方法，提升增員能力，實現晉升的目標，
5.通過提升學員的晉升意愿，實現支公司,營業區,營業部的年度增員目標，從而達到公司業務穩健增長。
授課方式：講授，案例分析及訓練實際操作
課程對象：有晉升意愿的績優保險理財師及準(zhun)主任(ren)

課程大綱/要點：
第一部分，新時代保險行業的發展變化
1.政府支持
1)遞延式養老稅收政策
2)健康險稅收政策
3)所得稅減免政策，
2.國家確定2020年保險戰略目標
1)人均保費密度
2)人均保費深度
3)總保費目標

3.保險行業飛躍
1)GDP人均1萬美金保險行業將是一個轉折點，
2)從8000美金邁向10000美金
3)2020年城鎮化率將達到60%
4)保險作為理財產品的配置已經成為老百姓*
4.大資管時代呼嘯而來
1)麥肯錫研究報告顯示
2)中國資產管理總規模
3)銀行業大零售將再次迎來一輪黃金發展窗口期
4)未來保(bao)險理財經理可賣的(de)產(chan)品

第二部分，我們為什么要增員？
1.收入
1)增員直接利益
2)組織發展利益，
3)做大，做好，做強團隊
4)麥當勞零售與批發，李嘉誠成功之路，
2.榮譽
1)榮譽，榮耀，光宗耀祖，孝文化
2)立身。“安身行道，揚名于世，孝之終也”
3)營業部經理，總監習慣稱呼為老板
4)榮譽帶來收入(ru)，相輔相成

3.地位
1)社會地位
2)自致地位，先賦地位
3)劉備增員，成就霸業；
.唐僧增援，西天取經；
.朱元璋增員，大明王朝；
.毛澤東增員，十大元帥；
.阿里巴巴，電子商務；
.孔子門徒，儒家思想。
4.增員的好處
1)對公司的好處
2)對營業單位的好處
3)對個人的好(hao)處

第三部分，我們要增員什么樣的員？
1.某營業組案例
1)年齡分布
2)性別學歷
3)婚否
4)原收入
2.增員畫像
1)人品
2)企圖心
3)關系背
4)行動計劃
5)勤奮
3.課堂作業：自己是怎么(me)被增員(yuan)進來(lai)的？

第四部分，增員的方法
課堂作業，你的增援方法？請寫在A四紙上
1.增援系統解讀
1)核心渠道
2)助理運作
.增員助理
.助理招聘轉化
3)創說會
4)增援面談
5)工具
2.增員渠道之核心模式
1)緣故/轉介紹
2)廣告招聘
3)社區開拓
4)招聘會
5)隨機增員
6)產說會增員
7)助理增員

3.增援助理的運用管理——增援助理介紹10項
1)工作性質
2)職責
3)來源
4)個人條件
5)工作時間
6)工作內容
7)工作評估
8)薪酬待遇
9)配備對象
10)分類
4.創說會流程
1)創說會通知
2)電話邀約
3)會務籌備
4)創說會召開+LASS安排
5)會后面談
6)會后追蹤
7)材料歸檔

5.增援面談流程及話術
1)不敢談銷售的分析
2)初次面談
.看材料，聽期望值
.導入話術
.動搖話術
3)參加創說會面談
4)創說會后.ASS面談，
5)參加過創說會后的復試面談
6)通知成績，并要求培訓面談
7)新人報名培訓后面談
8)參加崗前培訓追蹤面談
9)崗前培訓后實習面談
10)常見拒絕
.做保險好像跟做*差不多
.以前做這行比較好，現在做就太晚了
.保險公司的福利待遇不是怎么樣
.這個工作一定有指標，我擔心完成不了
.聽說保險都是賣給熟人的人情，做完了就沒法干了
.這行我從來沒有干過沒經驗
.培訓為什么要付錢？
.我現在有(you)工作(zuo)值不(bu)值得換工作(zuo)呢(ni)，

6.常用工具
1)日常工具,
2)追蹤工具
3)增員開拓工具
4)增員五折頁
7.開源節流——如何做好節流工作？
1)把下屬當成自己的孩子，愛兵如子；
2)營造家庭的氛圍；
3)讓下屬在自己身上學到知識和技能
4)經常在自己身上找不足（如為什么出勤率低？為什么聽培訓課的人數少？）
5)幫助下屬成為習慣
6)把下屬當成自己事業發展的合伙人
7)讓下屬的家屬參加創業說明會
8)營業單位舉行家屬聯誼活動，讓(rang)家屬全(quan)力支持我們的保險(xian)事業。

第五部分 結束語：
1.知，明，行，習
2.放量定江山
3.增員從(cong)我做起(qi)，從(cong)身邊的人做起(qi)。

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