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經銷商和渠道培訓

經(jing)銷商(shang)在歷史的(de)(de)(de)長河中(zhong),跟(gen)隨企業(ye)發(fa)展(zhan)到(dao)今天,取(qu)得了很大(da)的(de)(de)(de)成(cheng)績,在如此競爭激烈(lie)的(de)(de)(de)市場(chang)經(jing)濟時代(dai),作為廠(chang)家不(bu)能因循守舊,不(bu)斷去開辟一個新的(de)(de)(de)臺階,在這種情況下經(jing)銷商(shang)面對廠(chang)家的(de)(de)(de)高速增長和(he)發(fa)展(zhan)要求,能否快(kuai)速升(sheng)級(ji),符合廠(chang)家的(de)(de)(de)要求,就(jiu)迫在眉睫(jie).

第一部分：轉型時期經銷商的成功觀念，提升經銷商的信心
.過去不等于現在（過去的輝煌不代表現在的成功）
.努力不等于成功（要找到方向和方法、要跟對公司和品牌）
.知識不(bu)等(deng)于智(zhi)慧（運(yun)用(yong)和執行，執行決(jue)定成敗）

第二部分：廠商共贏發展   凝聚產生力量，增加經銷商的動力
.經銷商和廠商不是是單純的魚水關系
.經銷商與廠商的關系實質
.雙贏才是大格局
.廠商密切合作的原因
.廠商如何實現戰略聯盟
討論思考：讓我們更快更好發展，賺到更多錢的需要哪些方面的提升
1：經銷商下一步將走向何方？
2：如何快速啟動市場？新產品遲遲不開張怎么辦？
3：如何(he)從夫(fu)妻店家族管理式模(mo)式走向公(gong)司化？

第三部分：經銷商營銷觀念與思路十二大創新，提升業績的思路
1.由坐商向行商轉變
2.由銷售產品向經營品牌轉變
3.由經營向精營轉變
4.由銷售商向服務商轉變
5.由單兵做戰向戰略聯盟轉變
6.短期意識向戰略意識轉變
7.從銷售的理念向營銷理念的轉變
8.從做硬終端意識的向做軟終端意識轉變
9.服務就是創造價值的理念樹立
10. 經銷商雙贏、多贏的觀念樹立
11. 沒有投資就沒有回報，大投資帶來大回報
12. 樹立十(shi)分(fen)經(jing)營七(qi)分(fen)管理，沒有(you)管理就(jiu)沒有(you)長(chang)遠(yuan)的(de)利潤

第四部分: 快消品經銷商營銷策略的全面創新，增加銷售業績的策略
一：強化品牌營銷意識
.品牌是*競爭力的武器
二：開展情感化差異性的營銷服務
.讓顧客得到更多實惠
.獲得顧客的信任依賴（不是向顧客銷售而是幫助購買）
.為顧客提供持續服務（產品銷售是服務的開始）.渠道成員聯誼會（定期舉辦，增進對品牌了解和相互感情）
.樣板市場現場會（現身說法，讓事實說話勝過千言萬語）
.優秀經驗交流會（讓分銷商自己說話，更真實可信）
.分銷商培訓大會（如果更新觀念、如何讓分銷商更賺錢）
.下游客戶的激勵（如返點、贈品、 折扣、旅游等）
.建立緊密型關系（如年終業績分紅，入股、參股等）
.提升生意外價值（如子女教育或就業、保險）
.加強市場的秩序（防止越區竄貨、低價銷(xiao)售(shou)行為，如打編碼）

第五部分：如何調動下游終端的積極性
.終端有何需求
.了解你的下游渠道
.如何激勵下游渠道激勵方法：精神激勵
.與渠道交往的原則

第六部分: 下游渠道的管理與維護，提升他們的忠誠度
.進銷存管理；銷售基礎管理
.交易政策管理；服務水平管理；
.經營管理支援；信息管理與支持；
.銷售回款管理；庫存管理；
.銷售區域與價格、促銷管理；
.目標任務的達成量化管理；
.市場開發工作的引導；要貨計劃的管理；
.物流、配送的管理
.案例(li)分析： 企業的日常(chang)管理工具(ju)

第七部分：渠道下沉的思路
.渠道下沉，終端為王；
.動銷的三到 : 看得到，聽得到，買得到
.提升業績兩點通路：提升現有單店的業績，增加更多的終端
.多和C端消費者互動，讓客戶主動吃起來；
.我們不是單純的銷售員，而是客戶的顧問和軍師；
.多給客戶方案，思路，調動終端的力量；
.走出動銷就(jiu)是降價的誤區；

第八部分：渠道下沉技巧
.下沉技巧一：最高的鋪貨率----讓產品無所不在
.下沉技巧二：產品陳列位置
.下沉技巧三：產品陳列 --- 最美終端
.下沉技巧四：形象提升---*堆頭
.下沉技巧五：導購員管理和培訓
.下沉技巧六：完善的終端客情關系管理
.下沉技巧七：與消費者互動動銷
.下沉技巧八：消費者教育體驗動銷
.下沉技巧九：連帶營銷思維動銷
.下沉技巧十：消費者品牌提升拉動動銷
.下(xia)沉技(ji)巧十一：動銷設(she)計---動銷方案的設(she)計

經銷商和渠道培訓