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區域市場與渠道管理培訓

【課程背景】
區域市場是消費品企業的命脈，又是管理的難點，該如何有效管理？
區域管理人員工作千頭萬緒，到底什么才是關鍵？
面對分散的市場，如何才能提高管理效率？
面對經銷商，該如何選擇經銷商？該什么管才管得好？
如何有效提升區域市場銷量？
如何通過數據系統就能掌握市場真實情況？
如何管(guan)理龐(pang)大的駐(zhu)外機構？

【課程收益】
.知行合一：實戰操作，說到做到，純粹干貨
.實效落地：從一線來，到一線去，絕不忽悠
.群體智慧：集體智能，資源共享，互幫互助
【課程特色】干貨，沒有廢話；實戰，學之能用；工具，簡單操作；投入，親身體驗
【課程對象】董事長、總裁、營銷副總、營銷總監、營銷經理等營銷管理人員
【課程時間】12 小時

【課程大綱】
一、銷售渠道的基本概念
什么是銷售渠道？
銷售渠道的功能
銷售系統與銷售渠道的關系
銷售渠道結構的設計；
內部組織與設計流程；
二、提高銷量的關鍵指標
區域市場銷量提升三大指標：鋪貨率、生動化、活躍客戶數
培養(yang)銷售(shou)人員(yuan)“過(guo)程(cheng)做得好(hao)、結(jie)果自然(ran)好(hao)”的銷售(shou)思路；

三、區域市場自我診斷——影響銷量的因素
1、完善物流——是否有空白片區？
2、基本秩序——經銷商有無阻礙公司銷售方向
3、基本秩序——各級通路價格體系
4、基本秩序——不良品出現
5、主動維護市場秩序——價格糾紛治理
6、主動維護市場秩序——沖貨、砸價治理
7、主動維護市場秩序—— 面對特權客戶
8、主動維護市場秩序—— 終端維護
四、影響區域市場銷量的問題
全品項推廣、新渠道的開發、新區域的開發、促銷執行力的打造
市場情報的掌握
新市場機會的發掘
理性思(si)考，銷量提升的渠(qu)道。

五、外埠區域市場銷量監控與數據分析
1、銷售數據分析系統的誤區
2、業績實時監控手段——銷售進度：銷售日報表
3、業績實時監控手段——網絡健康維護：客戶別銷售分析
4、業績實時監控手段——分支機構監控：分公司日/周報表
5、業績實時監控手段——回款情況：帳款日/周/月/報表
6、外埠區域市場銷售業績評估：整體走勢、公正評估業績貢獻、品項觀念、重點產品
六、外埠區域市場巡檢
1、駐外機構管理 
2、分支機構巡檢的指標一：行政管理
3、分支機構巡檢的指標二：表單管理
4、分支機構巡檢的指標三：重點渠道終端表現
5、分支機構巡檢的指標四：促銷執行力
6、分支機構巡檢的指標五：業務員人力資源管理
7、分支機構巡檢的指標六：業務員線路拜訪效果、整體市場終端表現
8、分支機構巡檢的指標七：對經銷商的管理
9、分支機構巡檢(jian)的指標八(ba)：點評巡檢(jian)效果

七、正確看待廠商關系
經/分銷商和廠家的真實關系？
經/分銷商對廠家的作用：利是什么？弊是什么？
經銷制的利弊分析；
通路管理的正確思路：協調廠商利益，牽制、引導經/分銷商的資源向有利于廠方的方向發展，在確保廠家根本利益的前提下實現廠商雙贏；
八、怎樣選擇好的經/分銷商？
經/分銷商選擇的整體思路；
好的經/分銷商符合哪些標準？
如何將經/分銷商的選擇標準分解到具體指標、提問方法、調查方法、具體操作？
如(ru)何(he)建立經/分銷(xiao)商(shang)評估工具，引導(dao)約束(shu)業務代表的(de)注意力，使他們(men)真正按照(zhao)“經/分銷(xiao)商(shang)選(xuan)擇標(biao)準”去(qu)選(xuan)擇經/分銷(xiao)商(shang)？

九、怎樣激勵經/分銷商的合作意愿共同開發市場？
新找的經銷商結果你愛她、他不愛你怎么辦？
激勵經/分銷商的思路、原則；
經/分銷商談判全過程的技巧分解；
激勵經銷商合作意愿的具體技巧/話術；
經銷商常問的話題如何應答
新(xin)市場開(kai)發計(ji)劃的常(chang)見模式與制(zhi)訂方(fang)法(fa)；

十、如何進行經/分銷商的日常管理？
給業務代表清晰的認識，經/分銷商的日常管理管什么？
流程示例：“一個區域銷售代表典型一天”：
拜訪前的準備；
拜訪步驟、時間及動作分解；
如何建立經/分銷商拜訪的常規動作模式：
有效處理異議；
樹立專業形象；
牽制客戶的物流、資金及人員，貫徹公司營銷政策；
防制經/分銷商不法行為；
培養經(jing)/分(fen)銷商對(dui)企業的(de)歸屬感；

區域市場與渠道管理培訓