課程描述INTRODUCTION
新零售成(cheng)交動作分解培訓
日程安排SCHEDULE
課(ke)程大(da)綱Syllabus
新零售成交動作分解培訓
課程大綱
一、找到客戶
1.非競爭對手導購、店長、老板,在專業市場瘋狂加粉
2.專業市場人海戰術
3.老顧客,老小區
4.小區共享禮品
5.聯盟寶典,家裝手冊
6.小區門禁卡,上面有二維碼。
7.任何樓盤都有老業主群,以及新業主群
8.搞定群主,聯合促銷。
9.混進當(dang)地(di)各(ge)類高(gao)端社交群
10.物業、保安、清潔阿姨
11.老客戶樣板房,全城征集,一年之內,免費參觀,體驗
12.泛家居品牌的安裝工、鋪貼工、泥工,工長,建立微信群
13.房管局、*空調、水電、煤氣公司,都有大數據
14.銀行平安袋
15.生態系統
16.微信眼,精準投送廣告
17.本地生活服務號
18.本地的徽商大號
19.搞同城購物
20.打開QQ群,開始精準搜索
21.微信加粉機器
22.免費WIEI系統
23.本地網(wang)站推廣:論壇(tan)、百度等(deng)
二、勾引客戶
(一)信息方向
1.新品信息:圖片+文字
2.產品工藝信息
3.生產流程信息
4.量房信息
5.安裝服務信息
6.售后服務信息
7.店面形象信息
8.樣板房信息
9.房間(jian)驗收合格(ge)信息加上客戶點贊(zan)信息
10.明星代言信息
11.品牌投入信息
12.品牌獲獎、專利
13.促銷現場信息
14.成交曬單信息
15.客戶代言信息
16.老顧客送錦旗信息
17.沙龍活動或者推廣活動信息
18.免費吃喝玩樂游戲互動小禮品信息
19.團隊建設信息轉發客戶的成長、勵志、正能量的故事
20.公益慈善信息家裝、風水、命理、八字
21.生活絕招:4分突發事件,挽救一條人拿,心臟停、缺氧、昏迷、溺水急救、1分鐘清洗污漬、茶、墨水、
22.話題營銷
(二)信息分類與頻次
1.純商業類
2.公益類
3.知識普及類
4.正能量類
5.話題類、公關類
6.私密、親子
7.頻次
8.文字設計
9.圖片設計
10.朋友圈個人照
11.個性簽名
(三)發送時間:
1.早
2.中
3.晚
4.臨睡
5.12:00以后
(四)客戶分類管理(在通訊錄里面)
三、粘住客戶
1.粘住他的關鍵字:圈子、話題、互動、二次轉發,關鍵中的關鍵是互動
2.首次加好友策略與招術
3.如何互動
4.如何點贊、評論、觀點陳述
5.聊天背景圖
6.聊天的文字語言技巧
7.后續互動一對一管理
8.給朋友感想、觀點、贊美、建議
1)建業主(zhu)群的實操技(ji)巧(qiao):話(hua)題、水軍、紅包、邀約、事件營銷
9.拉客進店,進入成交環節
1)促銷(團購、聯盟、簽售)的即時性
2)服務的即時性
現在成交難否?把顧客邀約進店難不?免費的信息難不?故事講的好,一點都不難,我們的朋友圈里。
l案例:利用服務做局面的技巧
3)產品即時性
4)政策即時性
5)貨期(qi)安(an)裝(zhuang)即時性
四、搞定客戶
(一)場景問答-購買場景的迷局與破解
1.客戶抓住一個產品比較參數不放時怎么辦
2.處理客戶關于“產品難打理”問題的技巧
3.客戶為什么不讓跟著咋辦?
4.客戶說自己隨便看看,不用跟著,到時再叫你,咋辦?
5.客戶東看看,西看看,購買意向不強
6.如何解決“看了就走”或者“只看不說”的客戶?
7.哪些方面可以提高客戶的滯留時間?
8.巧妙接近客戶的開場話術
9.正確接近顧客的“產品(pin)”開場方法
10.客戶覺得樣品或者款式太少了
11.客戶說“過~天再來買,~的時候再來買”
12.夫妻或者父母或者朋友一起來的接待要點
13.顧客說“我要問老婆,朋友,設計師,產品之后才能決定”
14.現場與朋友討論“你覺得如何?
15.顧客同行的其他人不買賬,說道:我覺得一般,到別處再看看吧
16.如何防止小孩攪局
17.“我再看看吧!”如何拆解?
18.客戶說沒有聽過這個品牌
19.每個品牌都說自己是知名品牌,其實很多榮譽都是花錢買的
20.顧客問:“你們公司倒閉/撤柜怎么辦?”
21.碰到顧客要求退單的情況怎么*限度的挽回話術
22.拆解(jie)“退單”的(de)糾(jiu)結迷局
(二)逼單絕活-成交的臨門一腳
1.客戶采購預算的分析
2.如果客戶說超出預算
3.針對客戶預算的期望值的“雙簧”策略
4.客戶覺得價格貴了
5.如果客戶上來就詢價
6.為什么顧客會感慨“好貴啊”
7.客戶說是和老板是好朋友了,要求再打折
8.“你能便宜點嗎?”
9.客戶覺得貴了,您是說價值,還是換商品呢?
10.“假單”營銷
11.讓客戶相信這個價格是最優惠的理由
12.安裝促單法(額外增送VS暗示成交)
13.假定成交的動作
14.成交時,顧客(ke)查(cha)網上產品(pin)與價格咋辦?
五、榨干客戶
1.用政策榨干
先做局模式
抽獎模式
套餐模式
2.用服務榨干
3.用量房榨干:先報少10%,量房后進入成交階段,競爭對手已經耗的差不多了。
4.用品牌服務榨干:云南某代理的全省公益慈善行動,有消費者者參與感,全程參與,頒發證書。
5.用溫暖榨干:
—結束—
新零售成交動作分解培訓
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