銷售羅盤?信任五環超級拜訪技巧
講(jiang)師：馮健 瀏覽次(ci)數：2564
課程描述INTRODUCTION
銷售拜(bai)訪(fang)技巧培訓
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程大(da)綱(gang)Syllabus
銷售拜訪技巧培訓
【課程背景】
在日常銷售中，很多客戶經理(li)經常會(hui)遇到如下問(wen)題和困(kun)惑(huo)：
有效商(shang)機不足(zu)
很難(nan)約到客戶，特別是(shi)高層
見客(ke)戶不知道說什么
把握不好客戶(hu)心(xin)理，不知道客戶(hu)在想什么
客戶總說(shuo)沒需(xu)求、不需(xu)要我們的產品
項目進度緩慢(man)，無法(fa)按計劃(hua)推(tui)進
我們認為(wei)方(fang)案很有價值(zhi)，客戶卻(que)不這么認為(wei)
如何清(qing)晰地告(gao)訴(su)客戶(hu)我們的優勢
如(ru)何控制進程和客戶(hu)選擇(ze)標準，讓客戶(hu)跟著我們走
對手惡性競爭報低價怎么辦
怎么樣(yang)讓客戶看我不(bu)像個光想掙他(ta)們(men)錢的銷售
……
銷(xiao)售(shou)的成(cheng)功，是銷(xiao)售(shou)和(he)客戶(hu)一次(ci)次(ci)面對(dui)面的有效(xiao)拜訪構成(cheng)的，每(mei)次(ci)客戶(hu)拜訪決(jue)定了(le)銷(xiao)售(shou)策略的執行、項目推進效(xiao)果和(he)質量。只有見面，彼此才(cai)會建立信任，只有建立信任，客戶(hu)才(cai)會購買。
在傳統銷(xiao)售中，在銷(xiao)售人(ren)員的(de)潛意(yi)識里，都有如下“銷(xiao)售成功(gong)要素”：
自(zi)信(xin)(xin)：要有*的自(zi)信(xin)(xin)和激情，恰(qia)恰(qia)這種(zhong)自(zi)信(xin)(xin)讓銷售以自(zi)我為中心，無法有效關注客戶真實想法；
勤快：以為客戶里總有一定比例會(hui)購買，努力提高拜訪數(shu)量，忙忙碌(liu)碌(liu)中“靠(kao)概率、碰運氣”銷(xiao)售；
忽悠(you)：見(jian)客(ke)戶要能說會(hui)道，學會(hui)引導客(ke)戶，介紹公司產品要妙語連珠，必(bi)須讓他(ta)知道全才會(hui)購(gou)買；
控(kong)制(zhi)：要控(kong)制(zhi)客(ke)(ke)戶(hu)購買(mai)過程，要給客(ke)(ke)戶(hu)建(jian)立標(biao)準，消滅(mie)客(ke)(ke)戶(hu)反對意見，有效(xiao)地(di)控(kong)制(zhi)客(ke)(ke)戶(hu)，直至簽單(dan)；
以上種(zhong)種(zhong)，由(you)很(hen)多(duo)(duo)錯(cuo)誤(wu)假設(she)。在錯(cuo)誤(wu)假設(she)支持下，很(hen)多(duo)(duo)銷(xiao)售(shou)滿情(qing)激(ji)情(qing)、樂此不(bu)疲地(di)做著忙碌著。
客(ke)戶的購買(mai)(mai)是(shi)(shi)客(ke)戶自己(ji)做出決(jue)(jue)定的過程，客(ke)戶購買(mai)(mai)一定有他自己(ji)希望(wang)解決(jue)(jue)或達成的目的。客(ke)戶只關注他自己(ji)認為重(zhong)要的事情，而并不(bu)(bu)是(shi)(shi)產品(pin)或方(fang)案本(ben)身，更不(bu)(bu)是(shi)(shi)銷(xiao)售人員種種套近乎的行為。
在(zai)客戶的采購過程中(zhong)，誰(shui)忽略了(le)客戶頭腦中(zhong)的認知和想法，誰(shui)就在(zai)和客戶進行(xing)抗(kang)爭。
如果銷(xiao)售(shou)人員無視(shi)客(ke)(ke)戶(hu)意識之中的(de)真實想法，而一(yi)味地介紹自己的(de)產品或(huo)公司，或(huo)自以為知道地判斷客(ke)(ke)戶(hu)的(de)想法，那對客(ke)(ke)戶(hu)來講就是一(yi)種“采(cai)購權(quan)和選(xuan)擇權(quan)的(de)剝奪”，客(ke)(ke)戶(hu)會視(shi)為對他(ta)們(men)的(de)侵害。
一(yi)名出色的銷(xiao)售(shou)，要學會抑制自己說(shuo)話的沖動、思考的沖動、人性本(ben)能的沖動，去迎合(he)客戶的想法。所以，銷(xiao)售(shou)不僅(jin)是(shi)一(yi)門(men)行為學，更是(shi)一(yi)門(men)邏輯學、心(xin)理學、語(yu)言學。
課程對象：
主要面向(xiang)客(ke)戶(hu)經理(li)、銷(xiao)售(shou)(shou)經理(li)、售(shou)(shou)前顧問、銷(xiao)售(shou)(shou)總監等
可也作為總經理、專家、顧問、客服等崗位(wei)推薦課(ke)程
【課程目標】
《信任(ren)(ren)五環》通(tong)過小說的(de)形式，以(yi)主人(ren)公銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)員(yuan)楊飛(fei)與客戶(hu)藍科公司、銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)新手小周與客戶(hu)飛(fei)達科貿的(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)拜訪(fang)過程(cheng)，全程(cheng)展(zhan)現(xian)客戶(hu)的(de)采購過程(cheng)各銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人(ren)員(yuan)的(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)溝通(tong)過程(cheng)中(zhong)，以(yi)當(dang)(dang)事人(ren)的(de)視角親身經歷、全景(jing)展(zhan)現(xian)真實的(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)拜訪(fang)情境(jing)，深入淺(qian)出地(di)闡述(shu)深奧的(de)心理(li)學原理(li)，運用視頻展(zhan)現(xian)和(he)研討方(fang)式，分析(xi)當(dang)(dang)事人(ren)的(de)種種表現(xian)和(he)客戶(hu)的(de)不同反應，帶給(gei)學員(yuan)思考和(he)啟發同時，可(ke)以(yi)學習(xi)借(jie)鑒(jian)實用的(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)技巧，了解如何贏得(de)客戶(hu)信任(ren)(ren)，獲得(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)的(de)成功。
通過(guo)錄像演示，生動(dong)地展開一個個似曾相識的(de)故事，經過(guo)實戰(zhan)動(dong)作分解、關鍵環節演練我們幫(bang)助(zhu)學員。
高端(duan)理論與(yu)案例實戰(zhan)相結合(he)、親身感受超級溝(gou)通奧妙與(yu)精彩(cai)！
本課程定位(wei)于銷售拜訪技(ji)巧(qiao)類課程
建立(li)基于客戶認知(zhi)的(de)(de)溝通流程，用于個人及團隊的(de)(de)銷售拜訪
建立關注客戶感受的溝通習慣和思維(wei)方(fang)式
提升客戶(hu)經理客戶(hu)經營時代專(zhuan)業化(hua)銷售(shou)和贏得客戶(hu)信(xin)任的能力
同時本課程(cheng)能夠統(tong)一銷售內部(bu)溝通(tong)的共同語言、提升(sheng)溝通(tong)效(xiao)率
【課程介紹(shao)】
《信任五(wu)環》是基于*專業營銷理(li)論、結(jie)合國(guo)內(nei)具(ju)體實(shi)際而開發、
面向(xiang)銷售人(ren)員專業(ye)技(ji)能的(de)精品課程，
重點幫助銷(xiao)售人員建立基于(yu)客戶業(ye)務需求及個人態度認知的溝(gou)通、與客戶共同制(zhi)定方案、獲得客戶自發的行(xing)動承諾的專(zhuan)業(ye)能力(li)。
課(ke)程覆蓋銷售行動規劃、有(you)效約見、了解概念、呈現優勢、獲得承諾、處(chu)理疑(yi)慮(lv)、總結評估，以及在整(zheng)個過程如何積(ji)累客戶(hu)的信任等。
該課(ke)程(cheng)不僅在深厚(hou)的(de)心理(li)學和意識思維邏(luo)輯(ji)學基(ji)礎上可(ke)以參透銷售本(ben)質，更是一(yi)門簡潔(jie)實用(yong)、當天就(jiu)能輕松上手(shou)、付諸行動就(jiu)能立即見效的(de)實用(yong)課(ke)程(cheng)。
課程(cheng)大綱(gang)
【教學計劃表】
章(zhang)節
小節目標
知(zhi)識要點
課程導入(ru)
第一節 銷(xiao)售的困惑
第二節 銷(xiao)售的上樓原(yuan)理
本節目(mu)標：
匯總銷(xiao)售困(kun)惑，引發學員思(si)考、提(ti)出問題
通過“上樓(lou)”演繹和說明，激發學(xue)員興趣
知識點(dian)：
認知(zhi)銷售
客(ke)戶行動原(yuan)理
第一章 拜訪準備
第(di)一節 小楊拜訪(fang)宋主任(ren)前(qian)
第(di)二節 ; 小楊拜訪(fang)宋(song)主任
第三節(jie) 小(xiao)楊(yang)的自我感覺
第四節 老(lao)宋的感(gan)受
本節目標：
1、闡述并列舉(ju)客戶的概念
2、闡述行動(dong)承諾(nuo)并制定*與(yu)最小行動(dong)承諾(nuo)
3、闡述有(you)效商業(ye)理由并用PPP制定約見(jian)理由
知識點：
客(ke)戶的(de)概念
行(xing)動承諾(nuo)
有效(xiao)商業理由
第(di)二章 提問(wen)
第(di)一節 小周拜訪龔總前
第二節 小周陌拜總經理
第三(san)節(jie) 提問
本節目標：
1、認(ren)識(shi)提問內容與形式(shi)的重要性
2、制定未知信息清單
3、應用(yong)四(si)類提問句式編(bian)寫四(si)類問句
知識點：
為什(shen)么要提(ti)問
應(ying)該問哪些問題
提問要注意什(shen)么
第三章 傾聽
第一節 小(xiao)楊拜訪陶部長前
第(di)二節 小(xiao)楊的(de)拜訪
本節目標：
1、認識有效提(ti)問和傾(qing)聽的重要性
2、識別未(wei)傾聽的表現(xian)
3、應用傾(qing)聽(ting)技巧及黃(huang)金(jin)靜(jing)默技巧
知識點：
如(ru)何(he)有效(xiao)傾聽
沉默(mo)是金
第四章 呈現優勢
第一(yi)節 小楊拜訪(fang)魏部長
第二(er)節 概念和疑問(wen)
本節目標：
1、認識(shi)差(cha)異優(you)勢在(zai)銷售中的重要性
2、講(jiang)述差異優勢的定義和標準
3、基(ji)于客戶概念制定(ding)差(cha)異優勢清(qing)單
知(zhi)識點(dian)：
呈現差異(yi)優勢
第五章 合(he)作經營(ying)
第一節(jie) 小周(zhou)拜訪劉經理前
第二(er)節 小周(zhou)拜訪劉經理
本節目標：
1、認知并闡述傳統銷售(shou)與合作經(jing)營的不同
2、應用SPAR句(ju)式呈(cheng)現客(ke)戶(hu)應用場景
3、基(ji)于客戶概念和(he)合作經(jing)營流程制溝通表
知識(shi)點：
合作(zuo)經營
SPAR
第六章 獲得(de)承諾
第一(yi)節 小楊再會陶(tao)部長
第二(er)節 小周再方(fang)劉(liu)經(jing)理
本(ben)節目標：
1、應用獲(huo)得客戶行動承諾的承諾類問題
2、闡述(shu)顧慮與反(fan)對(dui)，識別客戶有顧慮的表現
3、應用顧(gu)慮類問題和太極推手(shou)處(chu)理客戶顧(gu)慮
知識點：
承諾與(yu)顧慮
太極推手
第(di)七章 拜訪(fang)評(ping)估
第一節 拜訪(fang)藍科總經理
第二節 飛(fei)達遇(yu)到新(xin)情況
第三節 小周拜訪賈工(gong)
本節目標(biao)：
1、通過問題(ti)清單評(ping)估(gu)拜訪效果(guo)
2、闡述客(ke)戶信任(ren)與不信任(ren)的表現
3、闡述贏得客戶信任的主(zhu)要途徑和方(fang)法(fa)
知識(shi)點(dian)：
拜訪(fang)評(ping)估
信任的來源
第八(ba)章 總結
片(pian)花、花絮(xu)
本節(jie)目標：
回顧(gu)總(zong)結本課(ke)知(zhi)識(shi)要點
以總(zong)體(ti)流程貫穿銷售(shou)溝通全(quan)流程
總結知識要點
銷售拜訪技巧培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/231429.html
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- 馮健
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