銷售精英瘋狂訓練
講師(shi)：龔泓潤 瀏覽次數：2548
課程描(miao)述INTRODUCTION
銷售精英(ying)訓練
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售精英訓練
課程大綱
一、銷(xiao)售人員應該具備(bei)的10個心(xin)態
1.做銷售要有強烈的企圖心—成功的欲(yu)望
2.做銷(xiao)售(shou)不(bu)要總是為(wei)了錢(qian)—有理想
3.拜訪(fang)量是銷售(shou)工作的生命線—勤奮
4.具(ju)備“要性”和(he)“血性”—激情
5.世界上沒有溝(gou)通不了(le)的客(ke)戶—自信
6.先(xian)“開*”后“瞄準”—高效執行
7.不當(dang)“獵(lie)手”當(dang)“農夫”—勤懇
8.堅持不一定成功，但放棄(qi)一定失敗(bai)—執著(zhu)
9.勝則舉(ju)杯相慶，危則拼(pin)死相救(jiu)—團結(jie)
10.今天(tian)的努力，明天(tian)的結(jie)果(guo)—有目標(biao)
二、與客戶(hu)打交道(dao)的(de)9個基(ji)本原則
1.銷售(shou)談判中為(wei)什么一定要以(yi)客戶為(wei)中心？
案例：溝通就是與客戶確(que)立共(gong)同點(dian)的(de)過程
案例(li)：銷售(shou)就是(shi)把客(ke)戶(hu)的(de)事(shi)當(dang)自己的(de)事(shi)
2.不要滿足銷售(shou)人員頭腦想(xiang)像中(zhong)的(de)客戶；
案(an)例：客戶(hu)提(ti)出來的(de)不(bu)一(yi)定(ding)是他非(fei)常在意的(de)
案例：客戶(hu)并不(bu)一(yi)定是你(ni)想的那個態度
3.不要主觀臆測，以已推人；
案(an)例：你(ni)遇到的問題，別人不一(yi)定會遇到
4.客(ke)戶有(you)意(yi)向，就一定會(hui)買嗎？
案例(li)：態度不能完全決定行為，行為可(ke)以(yi)影響態度
5.客戶喜歡專家的知識(shi)，不喜歡專家的姿(zi)態
案例：適當的自我示(shi)弱(ruo)，獲得別人的好感
6.銷售的線路不一定是走直線
案例：客戶會在(zai)不同(tong)人(ren)面(mian)前表現(xian)出不同(tong)的態度
7.客戶的態度是由銷售(shou)人(ren)員引導的
案例：多考(kao)慮客(ke)戶的外在因素
8.不要在客(ke)戶面前傳播任何負面的信息
案例：客戶不(bu)喜歡帶來負面信息的銷售人員
9.客戶(hu)不不喜(xi)歡(huan)被傷害，也不喜(xi)歡(huan)被自己傷害的人
案例：當客(ke)戶對你撒謊時你會怎么(me)做？
三(san)、溝(gou)通中(zhong)有哪些因素影響客戶是否(fou)與我們簽(qian)單
A、誰說？銷售(shou)人員(yuan)自(zi)己(ji)的因素
客(ke)戶為什(shen)么對不同(tong)的銷售人員有不同(tong)的態度？
使(shi)客戶產生信賴感要滿足哪些因素(su)？
如何(he)讓自(zi)己更自(zi)信(xin)？
B、說(shuo)(shuo)些什么(me)？說(shuo)(shuo)詞不要(yao)千(qian)篇一律(lv)
1.何時要用邏(luo)輯性(xing)(xing)的理性(xing)(xing)說(shuo)服？
2.何時要用激(ji)發情緒反應(ying)的情感說服？
3.何時(shi)介紹自己(ji)產(chan)品的缺點(dian)？何時(shi)不能？
4.何(he)(he)時(shi)介(jie)紹(shao)競爭對手的公司？何(he)(he)時(shi)不能？
5.客戶遲遲不下決定的(de)原因有哪些？
6.先發(fa)言與后發(fa)言，誰更有優勢？
7.客戶告訴你(ni)一大堆競爭(zheng)對手的優(you)勢，你(ni)會(hui)如何(he)處理(li)？
C、對誰說？客戶因(yin)素的影響
四、如何設計(ji)銷售不同階段的提問內容(rong)？
第一、為(wei)什(shen)么(me)要(yao)“問(wen)”？為(wei)什(shen)么(me)要(yao)學習提問(wen)
死(si)了都要問(wen)，寧可問(wen)死(si)，也不(bu)憋(bie)死(si)!
提出(chu)的問題一(yi)定(ding)是(shi)提前設計好的
客戶的(de)回答一定(ding)是自(zi)己可控制的(de)
第二、怎么“問”？提問有哪些方(fang)法
常用(yong)的3種提問法(fa)
提(ti)問時需(xu)要注(zhu)意的6個原則
第三、對誰“問”？不同客戶(hu)的提問方式
1、客戶文(wen)化水(shui)平(ping)的影響
2、客(ke)戶熟(shu)知程度的影響
3、客戶(hu)時間(jian)與興趣的影響(xiang)因素(su)
4、銷(xiao)售(shou)中不同階段的(de)影響
第四、“問”什么(me)？
與客(ke)戶(hu)初次(ci)見面要了解哪9個問題？
當客戶提出異(yi)議(yi)時應該提出哪5個問題？
客戶有了供(gong)應商時要問(wen)哪4個問(wen)題？
客戶拒絕購買,你需要了(le)解哪3個問題(ti)
合同成交(jiao)后(hou),你要(yao)了(le)解(jie)哪4個問題
五、如何判斷(duan)真實的想法—有效傾聽四步驟(zou)
傾聽是尊重別(bie)人，弄懂(dong)別(bie)人的意思(si)
第一(yi)步、停止動作，停止7個不(bu)良的心態和(he)行(xing)為
第(di)二步、仔細觀察，通過4個方式觀察客戶要表(biao)達真實意思
第(di)三步、充(chong)分鼓勵客戶表達的(de)3方(fang)式
第(di)四步、安(an)全(quan)通(tong)過，確定客戶真實意思(si)
六、如何處理(li)議價問題(ti)
1、如何(he)給客(ke)戶(hu)報價
如(ru)何處理(li)客戶與銷(xiao)售人員初(chu)次接觸時詢價(jia)
正(zheng)式報(bao)價前需(xu)要確認哪4個(ge)問題？
報價時需要注意的6項原則
什么時候(hou)報實價？什么時候(hou)報虛價？
2、如何(he)處理客戶的還(huan)價
當客戶還(huan)的價格(ge)是你(ni)完全可以接(jie)受時你(ni)會(hui)如何(he)處理？
當客(ke)戶還的價格(ge)是你沒辦法接(jie)受時，你會如何處理(li)？
什(shen)么(me)時(shi)候(hou)(hou)可以降價，什(shen)么(me)時(shi)候(hou)(hou)不能(neng)？
降價(jia)時需遵(zun)守的6項基本原(yuan)則
拒絕客戶的技巧
如(ru)何應對客戶的連(lian)續(xu)問價？
如(ru)何應對客戶(hu)一味地(di)壓價？
七、不同客(ke)戶情況如何(he)洽談
1.當我們是客戶接觸(chu)的第(di)一個供應商時；
2.當我們(men)是客戶接(jie)觸的(de)第二個以上供應商(shang)時；
3.如何應付“搗亂者”？
銷售精英訓練
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/231422.html
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