經銷商經營創新與持續贏利之道
講師：閆治民(min) 瀏(liu)覽次數：2545
課程描(miao)述INTRODUCTION
經銷商經營創新培訓
培訓講師：閆治民
課程價格：￥元(yuan)/人
培訓天數：2天
日程(cheng)安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
經銷商經營創新培訓
課程目標
創新經銷商的經營觀念與思路
提升經銷商經營創新能力和低成本運營能力
提升經銷商團隊建設與管理能力
提升經銷商渠道運營和分銷能力
提升經銷商的利潤可持續增長能力
提升經銷商廠商共贏的合作意識
提升經銷商對上游企業的忠誠度
培訓時間
1天，6標準課時
培訓對象
經銷商負責人
課程特色
有高度、有深度、有廣度
深度剖析,創新思維，實效策略
案例豐富,生動化教學
前瞻性、可操性、實效性
課程大綱
第一章 經銷商的經營環境與生存狀態分析
一、境現狀分析
1、營銷競爭進入激烈化時代
2、營銷進入高成本時代
3、營銷渠道進入多元化時代
4、經銷商素質參次不齊
二、經銷商發展過程中可能遇到的問題與挑戰
1、經銷商發展可能面臨的內部問題
管理不規范（制度、人、財、物、庫存等）
員工整體素質低
員工的執行力差
運營及隱性成本大
市場及新產品信息渠道不暢
2、經銷商可能面臨的外部問題
經營思路落后
投資利潤率能力下降
面對競爭往往束手無策
客戶的忠誠度較低
討論：讓我們更快更好發展，賺到更多錢的需要哪些方面的提升
第二章 經銷商贏利模式與經營創新
一、哪種經銷商賺不到錢？
1.自我陶醉型
2.天女散花型
3.不善學習型
4.缺乏管理型
三、經銷商營銷觀念與思路十二大創新
1.由坐商向行商轉變
2.由銷售產品向經營品牌轉變
3.由經營向精營轉變
4.由銷售商向服務商轉變
5.由單兵做戰向戰略聯盟轉變
6.短期意識向戰略意識轉變
7.從銷售的理念向營銷理念的轉變
8.從做硬終端意識的向做軟終端意識轉變
9.服務就是創造價值的理念樹立
10.經銷商雙贏、多贏的觀念樹立
11.沒有投資就沒有回報，大投資帶來大回報
12.樹立十分經營七分管理，沒有管理就沒有長遠的利潤
四、決定經銷商運營能力的八個方面
1.制訂經營規劃能力
2.內部團隊管理能力
3.社會關系協調能力
4.市場開發維護能力
5.顧客關系管理能力
6.品牌口碑傳播能力
7.市場秩序管控能力
8.廠家關系處理能力
五、經銷商實現低成本運營的四個工程
一）一個好品牌
1.關于品牌的正確理解
2.我們的品牌優勢分析
3.從經銷商到品牌運營商
討論：如何通過我們經銷商的力量進一步提升品牌影響力
二）一個好渠道
1.如何增強我們的渠道勢能
2.如何更加有效地開發客戶
3.如何提升客戶關系和忠誠
4.如何深度挖掘客戶價值
案例：利樂的成功之道
三）一個好管理
1.當老板的第一任務就是營造感受
2.教練式管理體系打造
案例：孫武練兵的局限
案例：諸葛亮的失敗啟示
案例：唐僧的成功啟示
四）一個好隊伍
1.打造狼性銷售團隊
2.以客戶價值為導向的顧問式銷售模式
3、*殺傷力的銷售工具
太極營銷模式
*問詢模式
ABDC和FABEEC產品介紹工具
第二章共贏才長久-----構建最有力量的廠商和諧關系
一、什么是具競爭力的共贏廠商關系：
1.雙方建立起來的持久的、相互信賴的、具有巨大商業價值和個人價值的雙贏關系。
2.要改變以往的交易型關系為伙伴型關系，實現雙贏戰略。
3.由“你”和“我”的關系變為“我們”的關系。
4.由“油水”關系變為“魚水”關系。
二、共贏的廠商關系的實質分析
1、巨大商業價值和個人價值的持久關系
2、客情關系不是請客吃飯不是稱兄道弟
3、真正的客情是全心全意幫助經銷商賺錢
4、企業是經銷商的戰略性合作伙伴
5、企業是經銷商的經營參謀與顧問
6、企業能夠給經銷商提供綜合服務
7、企業與經銷商并肩作戰共享輝煌
三、和諧共贏的廠商關系構建
1、誠信忠誠是建立共贏關系的基礎
信者，修身、齊家、立業、興國之本也。
人無信則不立，國無信則不興，商無信則無利。
2、互惠是雙方共贏合作的前提
志趣相投，利益相關
優勢互補，資源共享
公平公正，平等對話（天下齊同）
利潤的*化（短期、長期）
利益的*化（市場、品牌、能力）
3、廠家的對經銷商提供顧問式服務
授人以魚，不如授人以漁
廠家一味給經銷商讓利對雙方都是不利的
優秀的廠家不僅給經銷商提供一個好產品
給經銷商提供的是一個整體的策略
幫助經銷商運營能力全面提升是*支持
4、經銷商的成長和運營能力迅速提升
優秀的經銷商不會信賴廠家等、靠、要
優秀的經銷商會積極主動向市場要利潤
心得分享：決定經銷商運營能力的八個方面
案例：某經銷商廠商共贏的經驗分享
經銷商經營創新培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/231357.html
已開課時間Have start time
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