寫字樓項目招商租賃的商業思維及談判要點
講(jiang)師：何明 瀏覽次數(shu)：2570
課(ke)程描(miao)述INTRODUCTION
寫(xie)字(zi)樓項目招商租賃(lin)培訓
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
寫字樓項目招商租賃培訓
隨著宏觀(guan)調控政策對(dui)房(fang)地(di)產(chan)(chan)企(qi)業(ye)的(de)全面(mian)(mian)影響，近幾年商業(ye)地(di)產(chan)(chan)大量涌現，競(jing)爭激烈程(cheng)度前(qian)(qian)所未有，尤其(qi)是寫(xie)字樓(lou)項(xiang)(xiang)目，自(zi)房(fang)地(di)產(chan)(chan)市(shi)場化以來如雨后(hou)春(chun)筍一般，在商業(ye)物業(ye)開(kai)發經營的(de)過程(cheng)中(zhong)，由于受到地(di)方(fang)政府(fu)對(dui)土地(di)規劃(hua)的(de)條件限制以及(ji)當前(qian)(qian)創(chuang)業(ye)企(qi)業(ye)的(de)不夠景(jing)氣(qi)，致使(shi)寫(xie)字樓(lou)等物業(ye)形態(tai)在招(zhao)商租賃工作(zuo)上面(mian)(mian)臨(lin)很大的(de)困(kun)境(jing)，去庫(ku)存壓力逐漸增大。寫(xie)字樓(lou)項(xiang)(xiang)目是一個(ge)復(fu)合(he)型房(fang)地(di)產(chan)(chan)系統工程(cheng)，其(qi)涵蓋定位(wei)、開(kai)發、招(zhao)商租賃及(ji)運營管(guan)理，是一個(ge)不可中(zhong)斷(duan)的(de)鏈(lian)條。其(qi)功能又涉及(ji)地(di)產(chan)(chan)、商業(ye)、投資、金融、企(qi)業(ye)服務(wu)等方(fang)面(mian)(mian)，因此，專業(ye)的(de)寫(xie)字樓(lou)項(xiang)(xiang)目招(zhao)商運營團隊就顯得(de)極(ji)其(qi)重要。
課時安排：2天12小時
授課箴言：實戰是我的特色，真實是我的根本，落地是我的價值！
課程特色：根據需求設計，理論講解，案例分析，模擬演練，問題討論
授課(ke)方式：
1、訓(xun)練(lian)為主，互動式教學，搶答、辯論及現場演練(lian)；
2、理論講授30%，按照房地產銷售接待流程(cheng)進行(xing)梳理；
3、實戰話(hua)術訓練及(ji)提升點評40%，針對接待流程中各個重要環節進(jin)行(xing)動作技
巧和(he)話術演練(lian)；
4、案例(li)討(tao)(tao)論20%，針(zhen)對接待流程中最重要(yao)的幾個環節(jie)進行案例(li)分享(xiang)和討(tao)(tao)論；
5、現場疑問解(jie)答及分(fen)享10%，現場解(jie)答學員的問題(ti)并與(yu)學員快樂互(hu)動。
課程收益：
1、導師(shi)具有(you)多(duo)年從事國內標(biao)桿(gan)商業地產項目招(zhao)商、銷(xiao)售(shou)經驗(yan)與研究(jiu)，透過現身說(shuo)法以(yi)實戰經驗(yan)帶給學員以(yi)自信，提升工(gong)作狀態(tai)和團隊(dui)凝聚力；
2、課程(cheng)以開(kai)發商的角度(du)，實案剖析寫字樓項目(mu)前期定位(wei)、招商租賃的難點及要(yao)點，使學員全方位(wei)解析項目(mu)價值及在(zai)招商工(gong)作中的注意(yi)事項；
3、針對(dui)已經開發建設(she)但招商(shang)實(shi)施(shi)困難的(de)項(xiang)(xiang)目，導師會結(jie)合項(xiang)(xiang)目本身的(de)現狀和(he)特(te)點，在后(hou)續招商(shang)租賃施(shi)的(de)過程(cheng)中(zhong)如何有效(xiao)利用(yong)準確的(de)客(ke)(ke)戶(hu)資源(yuan)有針對(dui)性(xing)的(de)尋找(zhao)客(ke)(ke)戶(hu)，并根(gen)據(ju)客(ke)(ke)戶(hu)性(xing)格特(te)點及特(te)長喜好(hao)進行思(si)想和(he)行為(wei)鏈接，快速(su)有效(xiao)拉近(jin)客(ke)(ke)戶(hu)距離，挖掘(jue)客(ke)(ke)戶(hu)真實(shi)需求；
5、教會學員快速靈活(huo)運(yun)用招商租賃談(tan)判(pan)逼定技巧和話(hua)術，提升業績(ji)；
6、教會團隊如何有效(xiao)篩(shai)選客(ke)戶、掌握招商租賃中租金、租期及裝修管理等談判
的技(ji)巧、高效促成項目(mu)的招商實現；
講師介(jie)紹(shao)：
何明老師--只專注于房(fang)地(di)產(chan)行業培訓和咨詢的資深專家，15年的行業從(cong)業經(jing)驗
1、復旦(dan)大學(xue)EMBA，房地產(chan)營銷“能量(liang)論(lun)術”創立者， 中國房地產(chan)行業商業委員(yuan)會特(te)聘研究員(yuan)，房教中國、中房商學(xue)院特(te)聘講師；
2、前綠地集團商(shang)業管理公司副總經(jing)理、上海源(yuan)愷(kai)集團營(ying)銷總監，負責(ze)商(shang)業地產前期開發、項目定位、營(ying)銷策劃、招(zhao)商(shang)和銷售工作；全程操盤過的大中型項目達100多萬平方米(mi)，尤其在寫字樓項目的招(zhao)商(shang)租賃上實戰經(jing)驗豐富；
3、擁有(you)國家二級心(xin)理咨詢師(shi)證(zheng)、講(jiang)(jiang)師(shi)證(zheng)的房地產專(zhuan)業高級講(jiang)(jiang)師(shi)，華東師(shi)范(fan)大學房地產學院客座講(jiang)(jiang)師(shi)；
4、知(zhi)識豐富、興趣廣泛，擅(shan)長將生(sheng)命體驗(yan)融入到(dao)招商談判溝(gou)通(tong)中(zhong)，快速(su)準(zhun)確(que)抓住客戶需求的核心，高效成交。
培訓對象：
房企寫(xie)字樓(lou)項目開發、招商團隊全員(yuan)、客服及物業管理崗位(wei)員(yuan)工等
課程大綱：
課程導入：
1、寫字(zi)樓項目中關于“商業寫字(zi)樓”與“地產寫字(zi)樓”的(de)理解；
2、寫字樓項目中關于“招商”與(yu)“招租”的理解與(yu)區別；
3、寫(xie)字樓項目的(de)經營價值定(ding)位(wei)；
4、寫字樓項(xiang)目的(de)“招商”與“運營管理”的(de)重要關(guan)系和工作實質；
5、寫字樓(lou)的(de)商業企劃推廣最有效(xiao)的(de)方式(shi)分(fen)享。
第一單元(yuan) 寫(xie)字樓項目的市場背景
（一）當前(qian)寫字樓開(kai)發去化的現狀
1、寫字樓項目開發(fa)、去化難的背(bei)景(jing)因素分析
2、當前寫字樓項目的(de)市場數據(ju)及面臨的(de)沖(chong)擊
3、當前大多數(shu)寫(xie)字(zi)樓開發的格(ge)局(ju)
（二）寫字(zi)樓項目當前(qian)招商面(mian)臨的現狀和問題
1、物業的建筑結構面臨的難點(dian)分析
2、招商租賃的思(si)路(lu)面臨的難點分析
3、招(zhao)商租賃正確的思路和(he)實(shi)施方向(xiang)
4、寫字樓的商業價值描述及客戶對應項目實案(an)剖析
學員分析：企業寫字樓項目的優(you)勢和劣勢分別有哪些？
學員分析(xi)：周邊競品寫字樓項目的優(you)勢對你項目的沖擊(ji)在(zai)哪里？
講師點評(ping)并給出針(zhen)對項(xiang)目的合(he)理(li)化建議
（三）寫字樓(lou)項(xiang)目(mu)招(zhao)商(shang)租賃的運營(ying)價值體現
1、你的項目當(dang)前最應該(gai)解決的形象問題在哪里(li)？---客戶的感覺問題
2、你的(de)(de)項目要做好招(zhao)商必須明確客戶定位(wei)？---使(shi)用者的(de)(de)問題
3．你的(de)項目目標(biao)客戶有(you)多少？怎么(me)找到他們？---招商(shang)的(de)推廣問題(ti)
4、你的寫字樓項目拿什么(me)實施招(zhao)商租賃？---深度的價值問題
5、目(mu)標客(ke)戶為什(shen)么(me)會選擇你的(de)寫字(zi)樓？---客(ke)戶的(de)需(xu)求問題
（四）幾個案例剖析
1、客戶的案例分析
參考案例：綠地集團寫字(zi)樓項目(mu)招商租賃思路借鑒
綠地*廣(guang)場(chang)5A甲(jia)級
上(shang)海大(da)寧(ning)音樂廣場H座(zuo)
第二單元 寫字樓項目招商(shang)租(zu)賃企劃要點(dian)
（一）寫(xie)字樓項目招商核心觀點(dian)及理(li)念梳理(li)
1、怎么理解寫字樓這一特殊的商業地產類型(xing)？
2、招商的目的是什(shen)么？進駐寫字(zi)樓的客戶需(xu)要什(shen)么？
3、招商前市場調(diao)研應該圍(wei)繞(rao)什么(me)來進行？數據是什么(me)？
4、招商(shang)推廣和招商(shang)手冊如(ru)何制定(ding)？核心內容體現在哪里？
（二）實現招商租賃必(bi)須要(yao)解決的運營管理問題
1、寫字樓招商拿什么招？物(wu)業硬(ying)件還是運營軟件？
2、用運(yun)營體系招商(shang)與用物業硬(ying)件招商(shang)的截然(ran)不同(tong)之處！
3、如何正確(que)理解并細化(hua)寫字(zi)樓的“運營管理”體系！
4、招商團隊能(neng)為招商目標客(ke)戶做什么？
5、成(cheng)熟區(qu)域(yu)與不成(cheng)熟區(qu)域(yu)的(de)寫字樓招商受(shou)什么(me)因素(su)影響？
（三）項目企劃包裝建議
1、項(xiang)目(mu)形象面(mian)展示(shi)及裝修布置(zhi)要求---客戶(hu)項(xiang)目(mu)分析
2、招商接待區域的布(bu)置要點
3、招(zhao)商政策的梳理及招(zhao)商渠道運用
4、項(xiang)目開(kai)業后期運(yun)營管理的工(gong)作細分點及具體內容
5、制作一本精美的(de)項目招(zhao)商手冊---手冊的(de)核心內容要求
第(di)三單(dan)元 寫字樓項目(mu)招(zhao)商租賃團隊素質要求
1、寫(xie)字樓項(xiang)目的客戶(hu)細分(fen)及客戶(hu)性(xing)格、特(te)點分(fen)析(xi)；
2、招商人員(yuan)本身蘊含(han)的(de)內在能(neng)量大小分析及(ji)運用通道(dao)；
3、招商(shang)人員與客戶之間談判的(de)能量對抗(kang)源；
4、樹立正確的招商(shang)“客戶觀(guan)”和寫字樓的“價(jia)值觀(guan)”
5、招商人員內在能量氣質修煉的4個法門；
6、招(zhao)商人員的(de)素質(zhi)和智慧(hui)培養及訓練的(de)方法；
7、招(zhao)商人員如何形成個人獨特的氣場？
第四單元、寫(xie)字樓項(xiang)目高效實現招商租賃的談判要點
1、寫字樓招商的內涵和實質
客戶為什么(me)選擇進駐你的寫字樓(lou)？
你拿什(shen)么吸引(yin)客戶選擇(ze)你的寫字樓？
2、快速并有(you)效與企(qi)業客戶鏈接(jie)的*技法(fa)
基于企業客戶特點，客戶上門的第一時間(jian)你(ni)該做(zuo)什么？
拿什么和客戶溝通客戶才會對你和你的項目感興趣(qu)？
3、有效招(zhao)商談(tan)判的(de)前提和基準點(dian)
談判(pan)溝(gou)通時(shi)的(de)首要關注(zhu)點---對方企業需求；
針對客戶需求的有(you)效(xiao)談判---我們能做到的；
4、項目的商業價(jia)值塑造理論與數(shu)據(ju)分析
物業條(tiao)件(jian)是基礎(chu)，運營服務才是核心；
租金政策(ce)是基礎，超值價值才是核心；
項目整體是(shi)(shi)基礎，人的能量才是(shi)(shi)核心；
5、招商談(tan)判的核心技能--算賬法
單位面積租金對應具體使用效率的性價比計算法；
年度(du)租(zu)金總額對應超值(zhi)租(zu)金價值(zhi)的性價比計算法(fa)；
6、招(zhao)商(shang)談判時三個常(chang)見問題(ti)及應對技巧(qiao)
客戶說(shuo)：我先看看，了解(jie)一(yi)下！
客戶問：你這(zhe)辦公樓怎么租的？
客戶想：有什么樣的優惠政(zheng)策？
第五單元(yuan)、客戶項目具體問題探討、分(fen)析(xi)及(ji)講師答疑
1、客戶項目具體問題(ti)的提出
2、講師(shi)對學員(yuan)問題進行分析
3、客戶項目問題的實施建議
學員心(xin)得(de)體(ti)會分享和問(wen)答環節
課(ke)程(cheng)總結與思考──將(jiang)知識轉(zhuan)化為能力！將(jiang)夢想轉(zhuan)化為動力！
寫字樓項目招商租賃培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/231029.html
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