社區商業、住宅底商、停車位的營銷策略及溝通技巧
講師：何(he)明(ming) 瀏覽次數(shu)：2648
課程(cheng)描述INTRODUCTION
社區商業(ye)營銷(xiao)策略(lve)培訓
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程(cheng)大(da)綱Syllabus
社區商業營銷策略培訓
課程大綱
課(ke)程(cheng)導入：
分組討論：每組提(ti)煉1--3個工作中的具體問題(ti)，講師將(jiang)問題(ti)帶入課(ke)程(cheng)中進行講解或專門答疑
PART 1：關于(yu)社區商業的銷(xiao)售難點及(ji)運用策略
第(di)一單元(yuan)：社區(qu)商業存在的具體(ti)問題分析
1.區域商業環境(jing)、人口流量及消費(fei)分析
2.區域(yu)居住小區的(de)商業業態的(de)需求分析
3.商鋪的(de)(de)建筑(zhu)結(jie)構對銷售所造(zao)成的(de)(de)影響
4.營銷團(tuan)隊的(de)銷售(shou)思路對錯對銷售(shou)的(de)影響
第二(er)單元、社(she)區商(shang)業的銷(xiao)售(shou)策略──思路決(jue)定出路
1.項目(mu)前期在商業(ye)上(shang)應(ying)該解(jie)決什么問題(ti)？
2.項目前期在建(jian)筑上應該做好(hao)什(shen)么工(gong)作(zuo)？
3.改(gai)變原有(you)賣房子(zi)的傳統觀念！
4.系(xi)統分析投資或(huo)自營意向(xiang)客戶內心(xin)的真實需(xu)求！
5.當前項目(mu)所在區域(yu)商業(ye)環(huan)境好如何提煉(lian)說辭(ci)？
6.當前項目所在區(qu)域商業環境不成(cheng)熟如何提煉說(shuo)辭？
7.關(guan)于商(shang)鋪的價(jia)格(ge)分(fen)析、租賃及成(cheng)長溢價(jia)的可(ke)行性分(fen)析；
8.住宅底商(shang)的招商(shang)問題如何實施？
9.案例分析：裕(yu)達集(ji)團的(de)要命底商(shang)
第三單(dan)元、社區(qu)商業銷售溝通的關鍵技巧
1.關于商業項目銷(xiao)售(shou)團隊綜合素質和能力(li)要求分(fen)析(xi)
2.銷售團(tuan)隊(dui)能(neng)量(liang)氣(qi)場修煉的秘訣和培訓的方法
3.關于社區商(shang)業(ye)目標客戶(hu)的共性特點分析
4.關于社區商業目標客戶的需求(qiu)（內在(zai)和(he)表象(xiang)）分析
5.如何留住客戶？------談商鋪先談營收
6.如何引起興趣？------談營(ying)收(shou)先談商業
7.如何體現(xian)專業(ye)？------談(tan)社區配套(tao)商業(ye)的(de)經營
8.如何解決異議？------談共同招商的方向
9.如何溝通價格？------談價值對應的性價比
10.如何逼定(ding)成交？------運用訂單實施催眠術
11.關于客(ke)戶上門應對(dui)銷售顧問“我先(xian)看看再說”的實戰應對(dui)技(ji)巧
12.關于(yu)客戶快(kuai)速提出“你這商鋪(pu)什么價格(ge)？”的實(shi)戰應對技(ji)巧
13.關(guan)于客戶提出“你這商鋪投資回報多少？”的實戰應對技巧(qiao)
14.關(guan)于商鋪購房“成本”的正(zheng)確邏輯思(si)維
15.關于(yu)商鋪出租“租金”的正確說明
16.關(guan)于商(shang)鋪購房“溢價升值”的實現途徑和正確(que)運用
PART 2：關(guan)于小區(qu)停車(che)位的銷售
1.學員(yuan)實(shi)操(cao)中的(de)案(an)例分(fen)享、問(wen)題提煉(lian)
2.小區停車位銷售(shou)的難點(dian)分析
3.無(wu)產權停車(che)位的銷售策略(lve)
買住(zhu)宅送停車(che)位策略的(de)優劣(lie)勢分析(xi)
停車(che)位(wei)單獨(du)銷(xiao)售(shou)策略的優劣勢分析
4.提前運用物(wu)業管理模式促使停車位的銷售(shou)策(ce)略
5.停車位銷售的關(guan)鍵溝通技巧
便利法---對生活的利好面
恭維法---對家庭、身(shen)份的(de)體現(xian)
前景法(fa)---現代(dai)生活的不可或缺性
稀缺法(fa)---車輛保(bao)有(you)度對后續生(sheng)活的影響(xiang)
6.客戶引(yin)導：當前任(ren)何成(cheng)熟(shu)的住(zhu)宅小區都會(hui)產生的停車問題
課程結(jie)尾：內容小結(jie)、學(xue)員分享交流(liu)及講師答疑
講(jiang)師介紹：
何明老師
復旦(dan)大學EMBA，房地產(chan)營銷“截道論”創(chuang)立者房教中(zhong)國、中(zhong)房商學院特(te)聘講師；
前綠(lv)地集團商(shang)(shang)(shang)業(ye)管理(li)(li)公司招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)(shang)中心總監、副總經理(li)(li)，負責綠(lv)地集團商(shang)(shang)(shang)業(ye)地產前期開發(fa)、定(ding)位策(ce)劃、商(shang)(shang)(shang)業(ye)規劃及招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)(shang)工(gong)作(zuo)，協調各商(shang)(shang)(shang)業(ye)項目的招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)(shang)與運(yun)營管理(li)(li)，全(quan)程操盤(pan)江蘇昆山(shan)花橋綠(lv)地21城、西安綠(lv)地*廣場(chang)、綠(lv)地顧村商(shang)(shang)(shang)業(ye)廣場(chang)的商(shang)(shang)(shang)業(ye)規劃、招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)(shang)與運(yun)營工(gong)作(zuo)。
上(shang)海源愷集團營(ying)銷(xiao)(xiao)總監，負責(ze)項目前期開發、項目定位、營(ying)銷(xiao)(xiao)策劃、招商(shang)和銷(xiao)(xiao)售工作；全(quan)程操盤過的(de)大中型項目達100多萬平方米，招商(shang)銷(xiao)(xiao)售實(shi)戰經驗(yan)豐富；
實戰經驗：
近兩年來，何老(lao)師以其專業(ye)且(qie)前瞻性的戰(zhan)略眼光幫助(zhu)業(ye)內(nei)數家開(kai)發企(qi)業(ye)成功調整(zheng)了(le)或商(shang)業(ye)定位(wei)、或招(zhao)商(shang)滯后、或運營(ying)不(bu)力等多個商(shang)業(ye)項目，在商(shang)業(ye)運作管(guan)理層(ceng)面上積累了(le)豐富的實(shi)戰(zhan)經驗(yan)，他善于商(shang)業(ye)綜合環境分析(xi)，深(shen)諳區域市(shi)場需求，精于挖(wa)掘項目的內(nei)在能(neng)量和中長期價值(zhi)，能(neng)準確的幫助(zhu)企(qi)業(ye)進行有效(xiao)的商(shang)業(ye)定位(wei)，尤其在銷售招(zhao)商(shang)技巧方面有獨到的見解(jie)，能(neng)有效(xiao)幫助(zhu)團隊(dui)抓客簽單(dan)，提升銷售招(zhao)商(shang)進度(du)，提高企(qi)業(ye)經營(ying)效(xiao)益(yi)。
主(zhu)講課程：
《商業地(di)產開發招商與運營管理(li)核心(xin)剖析(xi)》
《商業地產招(zhao)商、銷售實戰技能提升訓練》
《園林景(jing)觀(guan)公(gong)司與(yu)甲(jia)方溝通(tong)技巧課(ke)程大綱(gang)》
《工業園區和商(shang)業地產(chan)銷售提升訓練營(ying)》
《房地產客戶(hu)服務與客戶(hu)投訴處理技巧提升》
《購物中心客戶服務課程大(da)綱》
課(ke)程方式
導師過往案例現(xian)身(shen)說法，實戰演練
行業標桿項目引用借鑒(jian)，系(xi)統剖析
學員自身項目方案討論，指點迷津
課程(cheng)價值
摒棄(qi)行業固化思維，剖析新形勢(shi)下商業地產(chan)開發、招商與(yu)(yu)運營成功的內在本質與(yu)(yu)核心(xin)所在；
站在(zai)開發商的(de)角度，實(shi)案剖析商業地產項目前(qian)期(qi)定(ding)位(wei)、招商和運營的(de)難點及要點；
使(shi)團隊熟悉房地產(chan)項(xiang)目除(chu)了賣點(dian)之(zhi)外所蘊藏(zang)的(de)深(shen)層次能量，破除(chu)思維阻(zu)塞，快速自我升級
熟練掌握并(bing)運用快速(su)成交的招商(shang)、銷售之道
為學(xue)員搭建專(zhuan)業(ye)資訊交流平臺，互惠共(gong)贏
部分(fen)咨(zi)詢客戶及培訓學員感言
“我(wo)們(men)在(zai)選(xuan)擇(ze)此(ci)類培(pei)(pei)訓(xun)(xun)(xun)課(ke)程(cheng)和(he)老(lao)師(shi)的(de)時候(hou)，看(kan)重何老(lao)師(shi)在(zai)房(fang)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)行業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)有十多年的(de)工(gong)作(zuo)(zuo)(zuo)經驗，特別是他一直(zhi)在(zai)企業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)擔(dan)任高層管(guan)(guan)理職務(wu)，且從(cong)一般職員開(kai)(kai)始逐步提(ti)升，從(cong)未離(li)開(kai)(kai)過項(xiang)(xiang)目(mu)的(de)具(ju)體(ti)工(gong)作(zuo)(zuo)(zuo)，而且給很(hen)多的(de)企業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)做(zuo)(zuo)過實戰培(pei)(pei)訓(xun)(xun)(xun)和(he)咨詢(xun)，這也是我(wo)們(men)決定參加(jia)這次培(pei)(pei)訓(xun)(xun)(xun)最主要的(de)原因；前些(xie)年我(wo)們(men)企業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)做(zuo)(zuo)了(le)很(hen)多住(zhu)宅地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)項(xiang)(xiang)目(mu)，這是第一次涉及到(dao)商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)，因此(ci)我(wo)們(men)對于(yu)商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)項(xiang)(xiang)目(mu)的(de)整體(ti)運作(zuo)(zuo)(zuo)沒有十足的(de)把握(wo)，為了(le)少走彎路(lu)，我(wo)們(men)特意聘請(qing)中(zhong)(zhong)企聯(lian)培(pei)(pei)訓(xun)(xun)(xun)中(zhong)(zhong)心的(de)何老(lao)師(shi)給我(wo)們(men)開(kai)(kai)發(fa)團隊(dui)(dui)進行系統(tong)培(pei)(pei)訓(xun)(xun)(xun)，在(zai)此(ci)次培(pei)(pei)訓(xun)(xun)(xun)過程(cheng)中(zhong)(zhong)，我(wo)們(men)公司(si)的(de)人(ren)力(li)資源(yuan)總監(jian)，培(pei)(pei)訓(xun)(xun)(xun)經理，和(he)分管(guan)(guan)培(pei)(pei)訓(xun)(xun)(xun)的(de)副總也抽(chou)出了(le)2天的(de)時間，系統(tong)的(de)學(xue)習了(le)何老(lao)師(shi)的(de)《商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)開(kai)(kai)發(fa)、招商(shang)(shang)(shang)與運營管(guan)(guan)理核(he)心剖析》課(ke)程(cheng)，受益很(hen)多，讓我(wo)們(men)團隊(dui)(dui)清晰的(de)了(le)解(jie)了(le)商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)項(xiang)(xiang)目(mu)的(de)運作(zuo)(zuo)(zuo)與住(zhu)宅項(xiang)(xiang)目(mu)運作(zuo)(zuo)(zuo)的(de)不同(tong)之處，特別是在(zai)培(pei)(pei)訓(xun)(xun)(xun)中(zhong)(zhong)，何老(lao)師(shi)針(zhen)對我(wo)們(men)的(de)項(xiang)(xiang)目(mu)在(zai)商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)規(gui)劃、招商(shang)(shang)(shang)的(de)時機等方面做(zuo)(zuo)了(le)一些(xie)具(ju)體(ti)指(zhi)導(dao)，避免了(le)很(hen)多彎路(lu)，非常感謝(xie)何老(lao)師(shi)這樣(yang)的(de)職業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)精神(shen)和(he)責任心，基(ji)于(yu)何老(lao)師(shi)多年帶(dai)領營銷和(he)招商(shang)(shang)(shang)團隊(dui)(dui)創造的(de)良好業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)績，我(wo)誠(cheng)意的(de)邀請(qing)何老(lao)師(shi)下月到(dao)我(wo)部對祖(zu)建招商(shang)(shang)(shang)團隊(dui)(dui)進行業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)務(wu)指(zhi)導(dao)和(he)招商(shang)(shang)(shang)技能的(de)專項(xiang)(xiang)培(pei)(pei)訓(xun)(xun)(xun)。”
--------上海(hai)源愷集團項目副總(zong)—姜(jiang)漢麒
“何老(lao)師(shi)的(de)(de)(de)課(ke)程運用案例分析、模擬實(shi)(shi)踐、小(xiao)組討論等(deng)方式授課(ke)，講的(de)(de)(de)非(fei)常(chang)(chang)好(hao)、生動(dong)、實(shi)(shi)際，讓我(wo)及(ji)我(wo)的(de)(de)(de)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)團(tuan)隊很(hen)(hen)受啟發。課(ke)程內(nei)容不論是(shi)對(dui)企(qi)業(ye)還是(shi)對(dui)我(wo)個(ge)人(ren)都很(hen)(hen)有幫助(zhu)(zhu)。同時何老(lao)師(shi)還為我(wo)們(men)(men)(men)(men)整理了(le)(le)一(yi)(yi)套實(shi)(shi)用、細(xi)致的(de)(de)(de)招商流程，以及(ji)提(ti)煉我(wo)們(men)(men)(men)(men)項目(mu)的(de)(de)(de)內(nei)在(zai)能(neng)量和(he)中(zhong)長期(qi)價(jia)值的(de)(de)(de)相關(guan)話術。使我(wo)們(men)(men)(men)(men)公(gong)司營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)團(tuan)隊在(zai)招商工作(zuo)中(zhong)把握(wo)主動(dong)權，引導(dao)商戶的(de)(de)(de)商業(ye)投資；課(ke)程增(zeng)進了(le)(le)我(wo)們(men)(men)(men)(men)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)團(tuan)隊的(de)(de)(de)人(ren)際交往，培訓(xun)方法也充分體現了(le)(le)個(ge)性化和(he)定制化。我(wo)們(men)(men)(men)(men)公(gong)司五年來請了(le)(le)10多位營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)培訓(xun)的(de)(de)(de)老(lao)師(shi)，何老(lao)師(shi)雖不是(shi)最優秀的(de)(de)(de)一(yi)(yi)個(ge)，但一(yi)(yi)定是(shi)最講究實(shi)(shi)戰訓(xun)練的(de)(de)(de)一(yi)(yi)個(ge)，不空談，很(hen)(hen)實(shi)(shi)際，而且(qie)何老(lao)師(shi)的(de)(de)(de)項目(mu)體驗(yan)相當深(shen)刻，知識面非(fei)常(chang)(chang)廣闊，促使我(wo)公(gong)司的(de)(de)(de)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)團(tuan)隊極力的(de)(de)(de)崇拜。他的(de)(de)(de)課(ke)程幫助(zhu)(zhu)我(wo)們(men)(men)(men)(men)部門理清了(le)(le)思路，幫助(zhu)(zhu)我(wo)們(men)(men)(men)(men)建立(li)(li)完善(shan)的(de)(de)(de)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)和(he)招商體系。我(wo)們(men)(men)(men)(men)希(xi)望與何老(lao)師(shi)建立(li)(li)3--5年的(de)(de)(de)長期(qi)合作(zuo)，感謝中(zhong)企(qi)聯何老(lao)師(shi)給我(wo)們(men)(men)(men)(men)企(qi)業(ye)帶來這么(me)好(hao)的(de)(de)(de)實(shi)(shi)戰訓(xun)練，也希(xi)望何老(lao)師(shi)以后能(neng)夠經常(chang)(chang)到(dao)我(wo)們(men)(men)(men)(men)復地集(ji)團(tuan)培訓(xun)指導(dao)，幫助(zhu)(zhu)我(wo)們(men)(men)(men)(men)企(qi)業(ye)業(ye)績繼續保持(chi)大幅度增(zeng)長”。
------上海復地集團商業部營銷總監--鄭海文
“通(tong)過(guo)中(zhong)企(qi)聯培(pei)訓中(zhong)心我(wo)們(men)與(yu)何(he)老師合(he)作(zuo)了好幾期的江西省各地(di)房地(di)產營銷(xiao)實戰技(ji)巧培(pei)訓，學員的滿意(yi)度都非(fei)(fei)常高，通(tong)過(guo)培(pei)訓后問卷調查，各開發(fa)企(qi)業(ye)普遍反(fan)饋營銷(xiao)或招商人員在思路上、技(ji)巧上得到了很(hen)好的促動(dong)與(yu)提升，接待的禮(li)儀、話(hua)術更加專業(ye)，業(ye)績提升較快。對我(wo)省房地(di)產行業(ye)的發(fa)展起到了比較積極的作(zuo)用，何(he)老師課(ke)程實戰非(fei)(fei)常強，而且上課(ke)風趣幽默，知識面極廣，培(pei)訓形(xing)式豐富，學員們(men)課(ke)堂(tang)氛圍(wei)非(fei)(fei)常活躍！”
------江(jiang)西省房地產行業協會秘書長 李鋒(feng)
“中企聯培(pei)訓中心的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)何(he)明老(lao)師(shi)是我(wo)(wo)們(men)(men)公司(si)是很(hen)熟悉的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)老(lao)師(shi)，他是我(wo)(wo)們(men)(men)公司(si)特(te)聘的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)顧問(wen)專家，我(wo)(wo)們(men)(men)公司(si)幾乎全體人員都認真學(xue)(xue)習過何(he)老(lao)師(shi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)課(ke)程，此次我(wo)(wo)們(men)(men)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)招(zhao)(zhao)(zhao)商(shang)(shang)團隊(dui)花了(le)3天的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)間(jian)很(hen)系(xi)統的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)學(xue)(xue)習了(le)招(zhao)(zhao)(zhao)商(shang)(shang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)流程、技巧(qiao)和(he)(he)話術(shu)，經過兩周(zhou)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)學(xue)(xue)以致用，我(wo)(wo)們(men)(men)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)招(zhao)(zhao)(zhao)商(shang)(shang)顧問(wen)在(zai)商(shang)(shang)戶開(kai)拓、跟進(jin)，談判(pan)技巧(qiao)等方(fang)面得(de)到(dao)了(le)實(shi)際的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)提(ti)(ti)升(sheng)。特(te)別(bie)是在(zai)目(mu)(mu)前我(wo)(wo)項(xiang)目(mu)(mu)開(kai)發忽(hu)略招(zhao)(zhao)(zhao)商(shang)(shang)先行所造成的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)壓力之(zhi)下，項(xiang)目(mu)(mu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)改進(jin)提(ti)(ti)煉(lian)和(he)(he)招(zhao)(zhao)(zhao)商(shang)(shang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)進(jin)度有了(le)不(bu)小的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)提(ti)(ti)升(sheng)，尤其讓招(zhao)(zhao)(zhao)商(shang)(shang)顧問(wen)以放開(kai)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)心態學(xue)(xue)會主動營銷和(he)(he)招(zhao)(zhao)(zhao)商(shang)(shang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)工作動力和(he)(he)方(fang)式得(de)到(dao)了(le)很(hen)好(hao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)提(ti)(ti)升(sheng)”。
---------兗州達安置業營(ying)銷(xiao)總監(jian)盛鵬
社區商業營銷策略培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/231020.html
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