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網點營銷精細化管理培訓班

【課程分類】：經營能力提升、產能提升
【培訓對象】：銀行中層管理干部、客戶經理
【核心講師】：高紅印
【關 鍵 詞：網點(dian)產能提升(sheng)、個(ge)金產品銷售技巧與管理、客群營(ying)銷、公私聯動、模塊化學習

【學習安排】：
第一天課程安排：
1、基金、理財、保險產品銷售能力提升
網點負責人如何輔導與考核下屬產品銷售能力
2、針對個金條線如何進行交叉銷售
網點負責人如何輔導與支持開展交叉銷售工作
 
第二天 課程安排：
3、廳堂微沙龍如何開展， 廳堂微沙龍六步法
網點負責人如何根據網點實際情況確定開展廳堂微沙龍
4、網點沙龍（產說會）出單秘籍（篩客、邀請、現場跟單、后續跟蹤等）
網點負責人作為網點沙龍總負責人該如何協調好各部門工作，沙龍結束后的復盤工作
5、客群營銷，如何開拓與維護代發工資客群
6、學會使用工具維護代發工資客群
【課程學時】：12個小時

【課程大綱】：
一、基金、理財、保險產品銷售技能提升
客戶與產品分析
1、五類主要客戶分析
a、“恩客”優質客戶分析與對策
b、VIP客戶分析與對策
c、“牛客”劣質客戶分析與對策
d、“磨客”大眾型客戶的分析與對策
e、“友善的外在型”客戶的分析與對策
2、基金、信托、理財產品分析
a、基金的特點
b、基金、信托、理財產品對比
互動(dong)與演練內容(rong)：根據不同類型客(ke)戶(hu)(hu)，講(jiang)師(shi)(shi)通過抽簽的(de)形式選(xuan)出各小組所扮(ban)演的(de)角色（顧客(ke)類型or客(ke)戶(hu)(hu)經(jing)理），情境模擬(ni)真實工作場景(jing)，講(jiang)師(shi)(shi)帶領學(xue)員實際銷售，加深大家學(xue)習印象。

產品營銷技巧
1、客戶拒絕的原因
2、客戶經理該怎么做
3、“修煉內功”
4、產品營銷基本思路
 5、后續階段，成(cheng)交不(bu)是(shi)終點，成(cheng)交是(shi)服務新的起點

互動與演練內容：
1.拿什么來打動客戶 
2.根據顧客投資情況分別給出不同的營銷話術，向顧客灌輸投資理念。
3.展現、促成。三種不同的情況下的促成方法。
目的：還(huan)原真實工(gong)作場景，顧客（投資股票盈利、虧損、清倉）不同的應(ying)力(li)狀(zhuang)態給(gei)出話術和應(ying)對方(fang)法。

二、交叉銷售的工具、流程與技巧
1、四個步驟
a、分析客戶特征
b、設計主打產品
c、活用策略營銷
d、持續跟進客戶
2、六個關鍵要點
a、養成組合營銷習慣
b、從需求出發傳達正確理財方式
c、進行客戶分群
d、將產品轉化為投資方法或投資建議
e、把握漸漸營銷節點
f、熟悉各種產品
     
互動與演練內容：
1、如何識別貴賓客戶？通過“MAN法則”識別與甄選客戶
2、在合乎情理的條件下設計一款“你（學員）”認為好賣的理財、基金產品，體現我行現有產品的賣點。
3、初(chu)入職場年輕客戶(hu)、中年基礎客戶(hu)、中高端客戶(hu)、代發客戶(hu)、拆遷(qian)客戶(hu)等他(ta)們最關心什么(me)？“我”該向(xiang)他(ta)們交叉銷售什么(me)產(chan)品組合(he)？

三、廳堂微沙龍
1、廳堂微沙龍實施原則
2、網點負責人如何支持開展微沙龍
3、實施流程五部曲
4、廳堂微沙龍注意事項
互動與演練內容：根據現場分組情況，進行2場廳堂微沙龍PK+點評。主題一：反假幣（智能手機演示）
      
主題二：當期理財（大額存單）產品推介
四、網點沙龍（產說會、客戶答謝會）出單秘籍
 理財沙龍的定義與意義
1、為什么舉辦理財沙龍？從被動銷售到主動銷售
2、理財沙龍的意義
3、站在客戶角(jiao)度思(si)考(kao)-沙龍主題確定

互動與演練內容：
1、近兩個二月內，你的網點舉行過什么主題的沙龍？前來參加的顧客人數？成分構成？有沒有出單？若有，你覺得什么地方做的較好？小組討論，集體分享。
2、根據國家政策導向，保險產品正在回歸保障，回歸功能性，忽略收益性。銀行該如何抓住這個機遇？
3、案例(li)“張經理的(de)(de)困惑(huo)”。案例(li)解讀：我們應該邀約(yue)什么樣的(de)(de)顧(gu)客(ke)(ke)參(can)加我行(xing)沙龍(long)？客(ke)(ke)戶(hu)身(shen)價(jia)越高(gao)越好(hao)嗎？分析(xi)客(ke)(ke)戶(hu)需求。出單(dan)的(de)(de)財(cai)富沙龍(long)從邀約(yue)顧(gu)客(ke)(ke)開(kai)始(shi)。

理財沙龍策劃指引
1、沙龍準備階段-網點啟動會、客戶邀約、活動準備的各項細節及要求（痛點）
2、物料準備清單及要求
3、根據沙龍主題與目的如何篩選客戶名單
4、人員分工、場地(di)布(bu)置、標準(zhun)話術、場地(di)選擇、會前迎賓(bin)、主持詞。。。

互動與演練內容：
1、根據銀行與第三方合作伙伴不同的目的進行前期分工。
2、如何根據客戶構成確定沙龍主題？
3、地域性產業結構調整與經濟發展對于客戶定位的影響，高管與企業主不同金融需求。
4、還(huan)有那些行業(ye)客戶(hu)適(shi)合(he)參加(jia)財富沙龍？為(wei)什(shen)么？如(ru)何篩掉不(bu)成(cheng)單的客戶(hu)？

理財沙龍的標準流程
1、開場后溝通時間、促成工具、注意事項
2、現(xian)場促成的方法、話術、工(gong)具、雷區、突發(fa)狀況處理

互動與演練內容：出單沙龍細節決定成敗。
1、邀請函少印一句話。。。
2、客戶邀約每個步驟的要素及模板。
3、王經理的愿景挖掘。
4、客戶的理由6why
5、會中的流程和氛圍營造
6、客戶提前退場怎么辦？

理財沙龍的總結與跟蹤
1、沙龍結束后如何總結？
2、客戶跟蹤表、活動效果評估
3、會后電話跟蹤。
互動與演練內(nei)容(rong)： 帶(dai)領大(da)家做一次理財(cai)沙龍的復盤總結會。通過數據找到成功或失敗的原因，強化培訓效果落地。

五、如何開拓與維護代發工資客群
1、代發客群四大類別
2、代發工資業務三種渠道
3、三步做好代發工資營銷
4、怎樣定位代發工資目標客戶
5、定制代發業務技巧
6、如何服務代發企業高管
7、跨條線拿下代發業務
8、陳述代發方案技巧
9、持(chi)續產品(pin)營銷鎖定代發客戶

互動與演練內容：
1、客戶經理的困惑：眾多潛在客戶，如何“下手”
2、“掃樓”開發出的代發客戶
3、公私聯動，找準“關鍵人”，“授信”里面找代發
4、“狹路相逢”，X新三甲醫院里兩家銀行的較量
5、“存進來，留得住”，持續營銷顯威力。X礦務集團持續營銷，交叉銷售獲佳績。
6、服務企業(ye)高管(guan)3年(nian)，拿下(xia)全(quan)公司(si)代發。

網點營銷精細化管理培訓班