教育事業第二春
講師(shi)：饒磊 瀏覽次數：2584
課程(cheng)描述(shu)INTRODUCTION
培(pei)訓學(xue)校發展(zhan)課程
培訓講師：饒(rao)磊(lei)
課程價格：￥元(yuan)/人
培訓天數：2天(tian)
日程(cheng)安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
培訓學校發展課程
課(ke)程(cheng)大綱
（一）新思維的變革
注：選擇教育(yu)意(yi)味(wei)著愛與(yu)(yu)責任(ren)，累與(yu)(yu)煎熬，是(shi)一條沒(mei)有終點的路。
很多機構(gou)在運行時，校長管理者老師一手抓，憑借著個人超群的(de)能力勉強維持著生活(huo)，當正計(ji)劃發展(zhan)大(da)的(de)時候卻發現步履維艱。下面我(wo)們首先要迎接新(xin)思維的(de)變革(ge)。
一：機構管理者與經營者的區別：
管(guan)理(li)者 經營者 解決(jue)執行(xing)的(de)問(wen)題(ti) 解決(jue)方向的(de)問(wen)題(ti) 解決(jue)人(ren)盡(jin)其能的(de)問(wen)題(ti) 解決(jue)持(chi)續性(xing)賺錢的(de) 區別問(wen)題(ti) 責---權---利 量---本(ben)---利（崗位職責） （各個職位權利）（利益分配(pei)）（學生(sheng)數量） （成本(ben)） （利潤） 注：管(guan)理(li)是為經營做服務(wu)的(de)，管(guan)理(li)是執行(xing)層的(de)事(shi)，經營是決(jue)策(ce)層的(de)事(shi)。
二：利潤(run)的運算：
運算利潤時，如果盲目的(de)用(yong)收到的(de)錢扣除支出的(de)錢會造成一個嚴重的(de)誤區，那就是線(xian)上的(de)錢始終在流動(dong)，絲毫(hao)不敢滯(zhi)留。
利潤=課銷(xiao)(xiao)量-成本(ben)（攤銷(xiao)(xiao)）
例：一(yi)家(jia)擁有100名(ming)學生(sheng)的教育機構，按照150元(yuan)(yuan)/課(ke)時(shi)(shi)收(shou)費，每(mei)人(ren)每(mei)月(yue)(yue)*限度消(xiao)費32課(ke)時(shi)(shi)（15%人(ren)消(xiao)費），最小(xiao)消(xiao)費8課(ke)時(shi)(shi)（40%人(ren)消(xiao)費）。每(mei)月(yue)(yue)電(dian)費300元(yuan)(yuan)，水(shui)費100元(yuan)(yuan)，房租(zu)5000元(yuan)(yuan)/月(yue)(yue)。6名(ming)老師，一(yi)名(ming)管理者(zhe)，老師工資按底薪1200元(yuan)(yuan)+40元(yuan)(yuan)/課(ke)時(shi)(shi)發放，管理者(zhe)底薪3000+3x課(ke)時(shi)(shi)銷量，請(qing)計算該機構月(yue)(yue)利潤(run)。
預想利(li)潤=(100x150x32x15%+100x150x8x40%+100x150x16x45%)-課銷量（總計228000元）
-(300+100+5000)------------------------------------------------------------------月(yue)固定(ding)消費（總計5400元）
-(1200x6+3000)--------------------------------------------------------------------底薪支出（總計10200元）
-(43x100x32x15%+43x100x8x40%+43x100x16x45%)--------------------課時支(zhi)出(chu)（總(zong)計65360元）
=147040元(yuan)
忽略了(le)場地用具的貶值(前期投資50萬，預計(ji)使用6年，約7000/月），轉介紹資金投入(ru)（課(ke)(ke)銷(xiao)量(liang)x15%)，疏通通道(dao)投入(ru)(課(ke)(ke)銷(xiao)量(liang)x5%)
實際利潤=147040-（228000x15%)- (228000x5%)
=101440元
注：這是(shi)穩定在每月(yue)必須(xu)有100人消費(fei)的基(ji)礎(chu)上(shang)，如果(guo)稍微有所(suo)不慎(shen)，將迅速下滑。
思考：怎樣提升量？
三．一個學校的良性發展，必須建立較(jiao)穩定的發展標準：
學校良(liang)性發(fa)展的“8421”指標(biao)（標(biao)準(zhun)）
1. 教室利用率：不得低于80%
2. 轉介紹(shao)率：不(bu)得(de)低于40%
3. 員工年離職(zhi)率(lv)：不得高于20%
4. 學費外利(li)潤(run)：不得(de)低于10%
思考(kao)： 一(yi)個校(xiao)區300平(ping)米，6間教室(shi)，小(xiao)班制12人(ren)教室(shi)，開(kai)業(ye)半年有120名學生，每位教師授課80人(ren)飽和(he)，該校(xiao)區配置幾個人(ren)比較合適(shi)？具體如何(he)配置？
四．經營的(de)第一要務(wu)不是賺(zhuan)錢而是裝“滿”！
“滿”的思維！（半年之(zhi)內(nei)打死先(xian)把學校(xiao)裝滿）
裝滿的(de)方式(shi)主要分為：
1.建立轉(zhuan)介紹(shao)機制：（其他學校的(de)方法一般送(song)課時(shi)、代金卷、購(gou)物(wu)卡、現金）
利他思維：
2000元(yuan)/人=800元(yuan)/利(li)潤+600元(yuan)/轉介紹+600元(yuan)/VIP
注(zhu)：轉介紹一個(ge)優(you)惠600元(yuan)。讓家長以(yi)VIP的身份讓其他(ta)家長去報(bao)名，說他(ta)的名字可(ke)以(yi)優(you)惠600元(yuan)。
舍得(de)。大舍大得(de)、小舍小得(de)、不舍不得(de)。
2.建立轉介紹平臺：
家長(chang)有了轉介紹的(de)動機，但是缺乏(fa)一個轉介紹的(de)平(ping)臺，這時要創造“平(ping)臺”。
轉介紹機制依托“活動”才具有(you)爆(bao)發力(li)！
（1）“愛(ai)心卡”200元。 同學邀請你，與我一(yi)起在博(bo)睿(rui)學習(xi)，在博(bo)睿(rui)成長！
（2）微信建立家長(chang)平臺(tai)（搶(qiang)紅包抽獎，開展家庭教育講座，分(fen)享子(zi)女教育文案）
（3）昂立“榮譽墻”，“推薦墻”。
3.樹(shu)立軟(ruan)招(zhao)生思維(wei)：
注：傳統的硬銷(xiao)售（傳單、電話銷(xiao)售、邀約）已經死路一條。
免費、送禮(li)、優惠 就是因為這些，很多家長才不來。
核心(xin)：吸引別(bie)人，消除恐懼，留下建立信任的通道。
要(yao)做到：降低“恐懼”，提(ti)高“貪婪” 。
相信是(shi)這個世界上(shang)最偉大的力量，而招生(sheng)的過(guo)程(cheng)就是(shi)建立信任的過(guo)程(cheng)！
（1）QQ課(ke)堂(tang)：平時通知(zhi)何時開“家庭教育講(jiang)座”，跟YY語音一樣。上完一個月后（4次(ci)），邀請參加家庭會。課(ke)程(cheng)價198元，為感謝家長你聽(ting)了我們的QQ課(ke)堂(tang)，只要捐一本舊書來參加可(ke)免費參加。
家庭教育講座資料:
200多年前，一(yi)位睿智的(de)德(de)國(guo)牧師(shi)，把先天不足（甚至是癡呆(dai)）的(de)兒子小卡(ka)爾(er)威特培養(yang)成(cheng)了*神(shen)童，他八(ba)九歲(sui)精通6國(guo)語言，并通曉動物學(xue)、植物學(xue)、物理(li)學(xue)、化(hua)學(xue)，尤其擅長(chang)數(shu)學(xue)，9歲(sui)進哥廷根大學(xue)，14歲(sui)獲哲學(xue)博士學(xue)位，23歲(sui)發表《但丁的(de)誤解》一(yi)書而成(cheng)為研究但丁的(de)權威。這位牧師(shi)名叫卡(ka)爾(er)威特，它(ta)的(de)教育方(fang)(fang)法(fa)一(yi)直(zhi)倍受教育專家的(de)充分贊譽！塞德(de)茲、威納巴爾(er)等無數(shu)天才也都是這種(zhong)方(fang)(fang)法(fa)的(de)直(zhi)接受益者(zhe)。1981年成(cheng)都一(yi)位母親劉(liu)衛華運(yun)用這種(zhong)方(fang)(fang)法(fa)，最終把女兒劉(liu)亦婷引(yin)向了哈佛大學(xue)。
二(er)十五年(nian)前，一位父(fu)親，面對出生的雙耳全(quan)聾的殘(can)疾(ji)女兒(er)，沒有絕望，而是以堅韌(ren)不拔(ba)的毅力與命運抗爭，他(ta)(ta)是文革(ge)時(shi)期的“老三屆”，初中文化，一名普通的工廠技(ji)術員，然而他(ta)(ta)手把(ba)(ba)手地教(jiao)女兒(er)發(fa)音、識字，踏上了一條(tiao)教(jiao)育(yu)之(zhi)路。女兒(er)在小(xiao)學跳(tiao)了兩級，十天訓練能背誦圓(yuan)周(zhou)率小(xiao)數點后1000數字；被評為：全(quan)國十佳少年(nian)，中國第一位聾人少年(nian)大學生，受到江總書記的親切接見。他(ta)(ta)把(ba)(ba)培養女兒(er)的這套方(fang)法經過歸納、總結、提煉，于96年(nian)創立了賞識教(jiao)育(yu)，他(ta)(ta)就是中國的卡爾威(wei)特——周(zhou)弘(hong)。
上述兩(liang)個(ge)例子告訴我們：一個(ge)是先天不足(zu)的(de)(de)孩子，一個(ge)是雙耳全聾的(de)(de)殘障孩子，通過科學的(de)(de)培(pei)植，成了人們稱(cheng)羨(xian)的(de)(de)天才和神童。
《一位絕望兒子寫給媽媽的(de)信(xin)》
“我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)是(shi)(shi)(shi)一(yi)所省(sheng)重(zhong)點(dian)高中的(de)(de)(de)學(xue)(xue)生(sheng)(sheng)，十(shi)(shi)幾(ji)年(nian)求(qiu)(qiu)學(xue)(xue)生(sheng)(sheng)涯(ya)中一(yi)直是(shi)(shi)(shi)拔尖的(de)(de)(de)學(xue)(xue)生(sheng)(sheng)，卻不(bu)是(shi)(shi)(shi)一(yi)個幸福(fu)的(de)(de)(de)孩(hai)子，上(shang)小學(xue)(xue)時(shi)父母就(jiu)(jiu)(jiu)規定(ding)，我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)的(de)(de)(de)名(ming)(ming)(ming)次(ci)必須在(zai)(zai)(zai)前(qian)五名(ming)(ming)(ming)，否(fou)則就(jiu)(jiu)(jiu)要挨(ai)打(da)，有(you)(you)(you)(you)一(yi)次(ci)考(kao)(kao)(kao)了(le)(le)(le)(le)第(di)(di)(di)八(ba)名(ming)(ming)(ming)回(hui)(hui)家(jia)，媽(ma)(ma)(ma)媽(ma)(ma)(ma)二話沒說(shuo)(shuo)上(shang)來(lai)(lai)就(jiu)(jiu)(jiu)是(shi)(shi)(shi)一(yi)巴(ba)(ba)掌，那天我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)挨(ai)了(le)(le)(le)(le)巴(ba)(ba)掌，我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)至今(jin)還(huan)記得(de)，想(xiang)起(qi)來(lai)(lai)就(jiu)(jiu)(jiu)心痛，所以(yi)我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)是(shi)(shi)(shi)在(zai)(zai)(zai)棍棒下長大的(de)(de)(de)。棍棒下的(de)(de)(de)孩(hai)子確實可能會有(you)(you)(you)(you)好成績(ji)，我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)的(de)(de)(de)成績(ji)一(yi)直在(zai)(zai)(zai)班上(shang)名(ming)(ming)(ming)列前(qian)茅。但我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)考(kao)(kao)(kao)了(le)(le)(le)(le)第(di)(di)(di)一(yi)名(ming)(ming)(ming)，父母也(ye)(ye)從來(lai)(lai)沒有(you)(you)(you)(you)由衷(zhong)地表揚過我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)，總是(shi)(shi)(shi)給我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)潑(po)冷水，為的(de)(de)(de)是(shi)(shi)(shi)不(bu)讓我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)驕傲，我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)不(bu)是(shi)(shi)(shi)次(ci)次(ci)考(kao)(kao)(kao)第(di)(di)(di)一(yi)呀！結果考(kao)(kao)(kao)了(le)(le)(le)(le)第(di)(di)(di)二還(huan)要挨(ai)打(da)，一(yi)年(nian)四次(ci)考(kao)(kao)(kao)試，起(qi)碼(ma)挨(ai)三(san)次(ci)打(da)，還(huan)不(bu)算(suan)平時(shi)的(de)(de)(de)小打(da)，現在(zai)(zai)(zai)我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)已經上(shang)高三(san)了(le)(le)(le)(le)，還(huan)沒有(you)(you)(you)(you)得(de)到應有(you)(you)(you)(you)的(de)(de)(de)尊嚴(yan)(yan)，父母幾(ji)乎天天翻我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)的(de)(de)(de)書包，就(jiu)(jiu)(jiu)是(shi)(shi)(shi)怕我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)學(xue)(xue)壞，每次(ci)翻我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)的(de)(de)(de)書包時(shi)，我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)都(dou)有(you)(you)(you)(you)小偷在(zai)(zai)(zai)**局被審查的(de)(de)(de)感(gan)覺，可怕極了(le)(le)(le)(le)。今(jin)天我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)又(you)和(he)(he)媽(ma)(ma)(ma)媽(ma)(ma)(ma)吵架(jia)了(le)(le)(le)(le)，原(yuan)因很(hen)簡單，她(ta)(ta)要求(qiu)(qiu)我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)先(xian)做(zuo)物理作業，我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)先(xian)做(zuo)了(le)(le)(le)(le)外語，結果媽(ma)(ma)(ma)媽(ma)(ma)(ma)一(yi)邊(bian)打(da)我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)的(de)(de)(de)耳光，一(yi)邊(bian)狠狠地罵(ma)，我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)畢(bi)竟是(shi)(shi)(shi)一(yi)個十(shi)(shi)七歲的(de)(de)(de)姑娘，就(jiu)(jiu)(jiu)讓她(ta)(ta)一(yi)邊(bian)打(da)一(yi)邊(bian)罵(ma)，聲(sheng)(sheng)音(yin)大得(de)全樓都(dou)聽得(de)見(jian)，我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)只有(you)(you)(you)(you)保護(hu)我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)僅有(you)(you)(you)(you)的(de)(de)(de)一(yi)點(dian)尊嚴(yan)(yan)，求(qiu)(qiu)她(ta)(ta)別(bie)再罵(ma)，她(ta)(ta)就(jiu)(jiu)(jiu)說(shuo)(shuo)：我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)養你(ni)十(shi)(shi)幾(ji)年(nian)，給你(ni)吃給你(ni)穿(chuan)，還(huan)送你(ni)上(shang)學(xue)(xue)，罵(ma)你(ni)怎么都(dou)不(bu)行呢(ni)？后(hou)來(lai)(lai)媽(ma)(ma)(ma)媽(ma)(ma)(ma)又(you)用皮帶打(da)我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)，手和(he)(he)胳膊被打(da)腫了(le)(le)(le)(le)，臉(lian)上(shang)全是(shi)(shi)(shi)巴(ba)(ba)掌印，我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)實在(zai)(zai)(zai)忍無可忍，最后(hou)搶下她(ta)(ta)的(de)(de)(de)皮帶，她(ta)(ta)又(you)狠狠地踢了(le)(le)(le)(le)我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)一(yi)腳，說(shuo)(shuo)了(le)(le)(le)(le)句：真后(hou)悔！不(bu)該生(sheng)(sheng)了(le)(le)(le)(le)你(ni)這(zhe)個畜生(sheng)(sheng)！就(jiu)(jiu)(jiu)在(zai)(zai)(zai)她(ta)(ta)說(shuo)(shuo)這(zhe)句話的(de)(de)(de)時(shi)候(hou)，我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)忽(hu)然仿佛(fo)聽到了(le)(le)(le)(le)玻璃破碎的(de)(de)(de)聲(sheng)(sheng)音(yin)，我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)僅有(you)(you)(you)(you)的(de)(de)(de)一(yi)點(dian)尊嚴(yan)(yan)也(ye)(ye)被她(ta)(ta)徹底剝(bo)奪了(le)(le)(le)(le)，我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)當(dang)時(shi)大聲(sheng)(sheng)吼了(le)(le)(le)(le)起(qi)來(lai)(lai)：對我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)這(zhe)個畜生(sheng)(sheng)不(bu)要你(ni)管(guan)好嗎(ma)？她(ta)(ta)驚呆了(le)(le)(le)(le)，她(ta)(ta)萬(wan)萬(wan)沒想(xiang)到我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)會如(ru)此強烈地反(fan)抗她(ta)(ta)，也(ye)(ye)就(jiu)(jiu)(jiu)在(zai)(zai)(zai)這(zhe)一(yi)瞬間，我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)決定(ding)了(le)(le)(le)(le)我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)要退學(xue)(xue)，我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)不(bu)能再讓她(ta)(ta)可惡之極地壓(ya)死我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)，我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)即使能考(kao)(kao)(kao)上(shang)大學(xue)(xue)也(ye)(ye)不(bu)考(kao)(kao)(kao)了(le)(le)(le)(le)，我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)要自謀生(sheng)(sheng)路(lu)，也(ye)(ye)許我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)的(de)(de)(de)選擇是(shi)(shi)(shi)錯(cuo)的(de)(de)(de)，但我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)決不(bu)后(hou)悔，我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)要走自己的(de)(de)(de)路(lu)，我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)要追回(hui)(hui)做(zuo)人最基本(ben)的(de)(de)(de)尊嚴(yan)(yan)！”
這封信最令人(ren)打(da)動的(de)(de)一(yi)句話是(shi)不(bu)是(shi)她(ta)媽(ma)(ma)媽(ma)(ma)罵她(ta)是(shi)畜生，她(ta)怎(zen)么(me)會聽(ting)見玻璃破碎(sui)的(de)(de)聲音呢？因為孩子的(de)(de)心是(shi)玻璃做(zuo)的(de)(de)。
（2）康乃馨(xin)圖書館招生方法：（母親節） 可通用其(qi)他(ta)的節日。
a康乃馨圖書館招(zhao)生方(fang)法(fa)：信(xin)任(ren)產品(pin)(pin)設(she)計吸引粉絲(si)產品(pin)(pin)愿意捐舊書+免(mian)費送(song)(song)花送(song)(song)紅包(bao)(bao)（借(jie)書卡(ka)+刮刮樂）上門產品(pin)(pin)《做個(ge)會愛孩子(zi)的(de)(de)媽(ma)媽(ma)》捐書+領取勛章+紅包(bao)(bao)禮(li)物+卡(ka)信(xin)任(ren)課程+29圓獲得考前密訓(xun)營價(jia)格低，建立家(jia)庭教(jiao)育(yu)講座標(biao)準課程學校的(de)(de)標(biao)準課程的(de)(de)轉(zhuan)化教(jiao)學質(zhi)量(liang)+精細服務增(zeng)值產品(pin)(pin)暑(shu)假讀物集錦客(ke)戶買單瞬(shun)間是(shi)滿(man)意的(de)(de) 注：學校要(yao)建立漏斗體(ti)系。
粉絲(si)產品：流量(liang)思維
上(shang)門(men)產品：上(shang)門(men)思維
信(xin)任(ren)產(chan)品(pin)：信(xin)任(ren)思(si)維
標準(zhun)產品：品牌思維
增值產品：盈利思維
b.“一元錢領康乃馨給媽(ma)(ma)媽(ma)(ma)獻愛心” 送賀(he)卡(ka)給媽(ma)(ma)媽(ma)(ma)（上面(mian)要寫媽(ma)(ma)媽(ma)(ma)的(de)電話）
登記表上(shang)寫媽媽名字(zi)、電(dian)話、地址， 捐舊(jiu)書卡， 頒布(bu)終身借書卡。
29元(yuan)（一(yi)個月、一(yi)周一(yi)次）考前秘訓營(ying)，五(wu)月即將考試(shi)。
報名送188元的暑假(jia)讀物(wu)集錦
c.公益讀書卡（1元錢和電話(hua)號(hao)碼就可以(yi)獲得公益讀書卡，前300名）
活(huo)動：任何一個(ge)月(yue)就可以“X月(yue)讀書精(jing)英月(yue)”重(zhong)點讀書。
（二）生死(si)不離的團隊
注：
思想(xiang)決定未(wei)來(lai)的發展高(gao)度，團隊是踐(jian)行這一高(gao)度的*標準。
有(you)團隊才有(you)學員！
一直爭論卻沒有(you)結論的問題！ 教學、招生誰重要？
經營學校最(zui)根本的是經營什(shen)么？-------------- 人
學校經(jing)營的是人，而不是事！
小老(lao)板(ban)經營事，大(da)老(lao)板(ban)經營人！
注：經營(ying)人最根本(ben)的(de)就是“存在感”。
一．經(jing)(jing)營(ying)人最根(gen)本的是經(jing)(jing)營(ying)存在(zai)感：
1.家長的存在感。
決定(ding)著滿意程度及(ji)續費和轉(zhuan)介(jie)紹(shao)的積極性。
“家(jia)(jia)長助教(jiao)(jiao)”走進(jin)課(ke)堂(tang)、監督。每節課(ke)安(an)排一(yi)個(ge)(ge)家(jia)(jia)長，給一(yi)個(ge)(ge)助教(jiao)(jiao)表(biao)(biao)格，讓他填。快學期結(jie)(jie)束(shu)時(shi)，開(kai)始收(shou)集(ji)各(ge)個(ge)(ge)表(biao)(biao)，開(kai)家(jia)(jia)長會。總結(jie)(jie)學生的表(biao)(biao)現。
老師上課盡量不喝水，感(gan)冒(mao)了不請假，把感(gan)冒(mao)藥拿到講臺上讓(rang)家(jia)長看見，腿酸了捏捏腿也要在(zai)家(jia)長旁邊(bian)捏。變現自(zi)己(ji)的辛(xin)苦、負(fu)責、認真。
給優(you)秀(xiu)家長助教頒(ban)布證書、勛章，拍(pai)照（在合影(ying)墻拍(pai)，墻上要有學(xue)校名字、電話、地(di)址），用家長的手機先(xian)拍(pai)。然后鼓勵發(fa)到朋友圈曬。
未來(lai)教(jiao)育行(xing)業的趨勢---教(jiao)學透明化(hua)。
2.孩(hai)子的(de)存在感。
孩子的存在感(gan)決定著學習(xi)興趣及效(xiao)果。
例：
開學時(shi)，要學生(sheng)的名字寫在卡片上，大家(jia)來抽(chou)，抽(chou)別(bie)人的名字，游戲名叫“國王與(yu)天使”。
雙重身份，國(guo)王(wang)(wang)(wang)不知道誰是天使(shi)，天使(shi)要幫(bang)助國(guo)王(wang)(wang)(wang)（不開(kai)心、學習不好、不聽課，盡一切努力去幫(bang)助別人）。續(xu)費(fei)時，國(guo)王(wang)(wang)(wang)續(xu)費(fei)了(le)，天使(shi)還不續(xu)費(fei)？相互促(cu)進(jin)。一學期續(xu)費(fei)時，天使(shi)給國(guo)王(wang)(wang)(wang)寫信(xin)，續(xu)費(fei)家長會上念，老師可以幫(bang)忙潤(run)色。用成長讓家長續(xu)費(fei)。
3.員工的存在感。
員工在團隊(dui)中的存在感決定(ding)著(zhu)忠誠度及執行(xing)力。
PK雙選(xuan)會，PK有存在感，有競爭性。
*團隊、亞軍團隊。榮譽墻、錦(jin)旗、周*、月*、季(ji)*。
PK金，每人出100元，10人就是1000元，*分800元.
總(zong)裁“糖醋排骨”，*享(xiang)受。
學校內部，師(shi)傅帶(dai)徒弟(di)。PK誰帶(dai)的徒弟(di)工資(zi)高，就哪位師(shi)傅贏。方式千萬種。
雙選會。主管選新員工（好聲音(yin)），有舉(ju)手(shou)的(de)進學校。無舉(ju)手(shou)的(de)淘汰。
團(tuan)隊少就用師傅帶徒弟。
注：
有團隊才(cai)有未來(lai)，人(ren)是學校的(de)命脈！
團隊(dui)沒(mei)有(you)經(jing)歷過痛苦，不會強(qiang)大(da)；
團(tuan)隊沒有經(jing)歷過淚水，不(bu)會有凝聚力；
團(tuan)隊沒有經歷過折騰，不會(hui)有生(sheng)命力！
學校團(tuan)隊經營思維(wei)： 老板之(zhi)心(xin)、員工之(zhi)心(xin)，合二為(wei)一(yi)。
校長的思維高度是學校發展的天花板。修(xiu)己(ji)安人！
案(an)例：1.北京(jing)科技老年大學(xue) （1）對沖思維(wei) （2）共(gong)贏(ying)思維(wei) （3）大數(shu)據思維(wei)
2.博物館招生(sheng)法 。 整合更多的資源來發(fa)展(zhan)學校。
注：任何一個矛盾(dun)和現象的背后都是商機。
二．如何打造生死不離的團隊(dui)：
認(ren)識：
19世紀(ji)是(shi)(shi)戰爭時代(dai)；20世紀(ji)初是(shi)(shi)IT時代(dai)；現在是(shi)(shi)DT時代(dai)已經來臨！
DT時代(dai)除了(le)技(ji)術要提升，思維也要提升。
IT以(yi)自己為中心。DT以(yi)別(bie)人(ren)為中心，讓(rang)別(bie)人(ren)強大。
DT要講開放、透明、分享。
雇傭時(shi)代已死，合伙人制必崛起！
注：打造生死不離的團隊：
第一年，用夢(meng)想鎖人；
第二年(nian)，用身股鎖欲；
第三年，銀股鎖心(xin)；
第四年，用合伙鎖魂。
1.轉(zhuan)換角度利(li)用“利(li)他思維”：
利(li)他思維
教師： 校(xiao)長(chang)：
貪婪：想(xiang)自己開學校，賺(zhuan)錢。 ; 貪婪：想(xiang)老師更穩定，更積極。
恐懼：沒有(you)足(zu)夠的資金，害怕虧。 恐懼：團隊(dui)不穩(wen)定(ding)，招生(sheng)不順利。
合理創造共贏局面：
教師(shi)：與(yu)其(qi)與(yu)別人合伙開(kai)，不如和校長一(yi)起(qi)開(kai)！
校長：與其(qi)處(chu)心積(ji)慮預防，不如放手共贏(ying)！
注(zhu)：利(li)他(ta)思維是一(yi)種(zhong)較前沿的(de)思維，顛(dian)覆了傳統的(de)思維模式，將(jiang)利(li)益鏈(lian)轉換成為一(yi)個共贏(ying)的(de)大(da)局面上(shang)，由(you)被動(dong)到主動(dong)的(de)這(zhe)(zhe)樣一(yi)個轉變過程(cheng)。這(zhe)(zhe)其(qi)中消除了老(lao)師的(de)恐懼(ju)，同(tong)時(shi)更大(da)程(cheng)度的(de)實現(xian)了校長的(de)貪婪。
2.建立招(zhao)聘(pin)管理(li)體(ti)系(xi)：
聘→人進來。
注：學校(xiao)的*瓶頸是招生(sheng)還(huan)是招人？
討論：招聘的(de)目的(de)是什么？
第一點：招(zhao)對人(ren)，做對事(shi)！ 試崗期一周。
第二(er)點：面試的(de)目(mu)的(de)不(bu)是(shi)(shi)(shi)淘汰人，而是(shi)(shi)(shi)招到人，留住(zhu)人。更(geng)重要(yao)的(de)是(shi)(shi)(shi)讓對(dui)方愛上你。不(bu)是(shi)(shi)(shi)你先(xian)愛上他。然后(hou)再選擇。 問他，想做什(shen)(shen)么，夢想是(shi)(shi)(shi)什(shen)(shen)么？
講未來，講實際(ji)的員(yuan)工成長，榜樣。
第三點：1.激(ji)情(qing) 2.狀態 3.夢想
注：新人(ren)進來后，崗前(qian)培訓：時間(jian)自己定(ding)。
新(xin)兵訓練(lian)：9:30--10:30校長來做分享，搭(da)建平臺，實現(xian)他們的夢想
總結：1.為更(geng)多(duo)夢(meng)想(xiang)(xiang)的(de)人(ren)搭建(jian)一個(ge)平(ping)臺；2.幫助(zhu)更(geng)多(duo)的(de)人(ren)實(shi)現(xian)他們(men)的(de)夢(meng)想(xiang)(xiang)；3.幫助(zhu)他人(ren)的(de)夢(meng)想(xiang)(xiang)順(shun)便幫助(zhu)自己(ji)實(shi)現(xian)夢(meng)想(xiang)(xiang)。（點(dian)燃夢(meng)想(xiang)(xiang)）11:00--12:00分享《卓越(yue)校長成為的(de)十大(da)標準》，提(ti)供了一面(mian)鏡子（夢(meng)想(xiang)(xiang)照進現(xian)實(shi)）
14:30--15:30人力資源(yuan)或(huo)其(qi)他老師分(fen)享《勝任力模型》
架(jia)構：實習老師(shi)→初級教師(shi)→中級教師(shi)→高級教師(shi)→校長→股(gu)東
16:00--17:00PK雙選(xuan)機制(zhi)/師傅帶徒弟
3.落實“二心合一”四部曲：
人(ren)進來→夢(meng)想期
心進(jin)來→扎(zha)根(gen)期
錢進來(lai)→榜樣期
事起來→收獲期
合起來才叫“二心(xin)合一”
人(ren)進(jin)來--建立招聘管理體系
招(zhao)生 招(zhao)人DM單--名單招(zhao)聘信---簡歷打電話(hua)---邀(yao)約--短信打電話(hua)---邀(yao)請---短信體驗課(ke)---愛上老師面試--愛上校長或(huo)學(xue)校試讀試用注：招(zhao)人比招(zhao)生更重要，每個環節都要嚴格要求。如：打電話(hua)也要有要求。
打造內驅力：
外驅力PK外驅力
注：團隊建設的核(he)心(xin)是什么？ 是打(da)造內驅力。
外驅力：猶如一個大(da)漢拖著一輛發(fa)動機壞了(le)的大(da)卡(ka)車。
內(nei)驅力：猶如擁有十(shi)幾個(ge)動(dong)力的(de)動(dong)車組。
一(yi)個團隊(dui)如果(guo)沒有內驅力，所(suo)做的一(yi)切都是蒼白！
如(ru)何調動內(nei)驅力？
注：
打造內驅力團隊，就(jiu)是將“貪婪與(yu)恐懼”合二為一。
員工→（為）老板 （外(wai)驅）
員(yuan)工→（為(wei)）自(zi)己 （內驅）
教師：貪婪：想自己開(kai)學校(xiao)、想賺更多的錢。
恐(kong)懼：沒(mei)有(you)足夠的資金、擔心(xin)自(zi)己沒(mei)能力虧。
校(xiao)長：貪婪：教師更穩定、積(ji)極(ji)，不再(zai)擔憂學校(xiao)招生，
恐(kong)懼：團隊不(bu)穩定、招生不(bu)好招、學校(xiao)盈利差。
怎(zen)樣留老員工？
如果項目投資(zi)共(gong)20萬(wan)，他(ta)出8萬(wan)占(zhan)60%股份，我出12萬(wan)占(zhan)40%股份。
落地執行第一步：制定(ding)標準(zhun)，讓團隊清楚方向； 頒布校長(chang)成長(chang)十(shi)大標準(zhun)。
落地執行第二步：建(jian)立(li)通道，讓(rang)團隊看到希望； 頒布員工勝任力(li)模型。
落地執行第三步：身(shen)股激勵(li)，讓團隊生死(si)不離；設(she)置團隊身(shen)股激勵(li)。 身(shen)股不是股份，是激勵(li)。
心進(jin)來--身(shen)股激勵
什么是身(shen)股？
身(shen)股(gu)：超出(chu)定(ding)額以外(wai)的收入。
例：一家(jia)機構有8名(ming)老(lao)(lao)師老(lao)(lao)板(ban)心(xin)中底線為(wei)(wei)招(zhao)(zhao)生80人(ren)，但是在實(shi)(shi)際超(chao)控時定額目(mu)標為(wei)(wei)100人(ren)，現(xian)在8名(ming)老(lao)(lao)師開始招(zhao)(zhao)生，此次實(shi)(shi)際招(zhao)(zhao)生130人(ren)，超(chao)出了(le)定額30人(ren)，那么這(zhe)30個學生的全部收入(ru)將由8名(ming)老(lao)(lao)師享受，老(lao)(lao)板(ban)不(bu)拿走一分錢。
注：1.超額分配 2.不實際出資 3.按條件享受 4.人走則(ze)無。
思考：一個(ge)校(xiao)區可容納400人，目前只(zhi)有100名學(xue)生，員工充足但工作量不(bu)飽和，學(xue)校(xiao)基(ji)本(ben)處(chu)于不(bu)賺不(bu)虧的(de)臨界點。秋季(ji)招(zhao)生，校(xiao)長心理(li)底線完成60人即可。請(qing)問，該如(ru)何制定招(zhao)生目標？
答：超(chao)出的(de)部分，扣除成本后拿出來員工分掉！
培訓(xun)學(xue)校員工(gong)身股(gu)激勵(li)的五大原則：
1.身股來源(yuan)一般(ban)為階級性(xing)的超額部分（以招生活動為節點）
2.身股必須要設置合(he)理的考核條件（團隊(dui)目(mu)(mu)標(biao)(biao)+個人(ren)目(mu)(mu)標(biao)(biao)） 第一次目(mu)(mu)標(biao)(biao)定低(di)一點，心里目(mu)(mu)標(biao)(biao)X1.2，平分目(mu)(mu)標(biao)(biao)，如80人(ren)，8個員(yuan)工，每人(ren)10個目(mu)(mu)標(biao)(biao)。
3.身(shen)股(gu)要(yao)按照任務完(wan)成(cheng)比例(li)進行(xing)設(she)置（個人目標達成(cheng)率）
心理80 實(shi)際目標100 超30個共6.5萬
A204022萬(wan)(wan)B20000C206033萬(wan)(wan)D202011萬(wan)(wan)E20100.55000
注：由于B沒有招到學生，B處理結(jie)果(guo)：淘汰 或 ACDE幫助B成長。
4.身股分(fen)紅(hong)兌現要及時(shi)性(xing)和實(shi)效性(xing)（結束(shu)后(hou)5日內兌現）
發錢只能(neng)提前，不能(neng)落后。
在新人面(mian)前發，激勵。
5.身股(gu)可(ke)以面向全(quan)員（轉正滿一年及以上者)------鎖(suo)(suo)人、鎖(suo)(suo)心
老人要不斷的鼓勵新員工（徒(tu)弟）
特別提醒：身(shen)(shen)股與轉介紹機(ji)制(zhi)結(jie)合有(you)千(qian)變萬種玩法，身(shen)(shen)股導入續費(fei)：以前75%，現在(zai)到(dao)達80%，多出的歸老師自己。
錢進來(lai)---銀股激勵
注：
老板(ban)要有“莊”的(de)思(si)維(wei)。設置“賠(pei)率”。
什么是銀股？
1.利潤(run)分(fen)紅 2.實際出資(zi) 3.人走 ，股按約定回(hui)收或(huo)取消。
注：身股(gu)和銀股(gu)是否可(ke)以同時享受？
原因：因為身股屬于分配超額部分，銀股屬于分配利潤。
錢進來三步曲(qu)：
1.合理定價。給學校定價。
a按照實際投資額的1.5倍(bei) .
b按照上(shang)年盈利額的1.5倍。二(er)者就(jiu)高不就(jiu)低。按條(tiao)件贈(zeng)送(song)股(gu)份（買一股(gu)贈(zeng)半股(gu)） 。簽訂(ding)入(ru)股(gu)及(ji)贈(zeng)股(gu)協議書(shu)”不用去(qu)工商(shang)局變更。
2.逐步定人。
a.工作年限（第三年）
b.工作結(jie)果（按標準(zhun)），按十大標準(zhun)考核。
c.逐步實(shi)現（樹標(biao)桿）
3.解(jie)除恐懼。
a.入(ru)股(gu)(gu)資金方式。A.不能從工(gong)資里扣，B借身(shen)股(gu)(gu)激勵銀股(gu)(gu)，C信用卡(ka)透支入(ru)股(gu)(gu)，自己分期還。 D首付一半，另一半必(bi)須(xu)半年(nian)內付清(qing)。
b.協議退出機(ji)制。A、沒有享受分紅時，全額退給她。
B、享受一(yi)(yi)次(ci)分紅(hong)后，扣掉三(san)(san)(san)分之(zhi)一(yi)(yi)，兩次(ci)扣掉三(san)(san)(san)分之(zhi)二(er)，三(san)(san)(san)次(ci)扣完(wan)。幾分之(zhi)幾自己決定，最(zui)少三(san)(san)(san)分之(zhi)一(yi)(yi)，最(zui)多五分之(zhi)一(yi)(yi)。
c.分(fen)紅計發時間。臘月(yue)20左右(you)。放(fang)假提(ti)前(qian)三五天(tian)左右(you)發放(fang)，這三五天(tian)激(ji)勵、規(gui)劃(hua)來年。
事(shi)起來 -----精細化流程
大家明確了為(wei)什(shen)么做(zuo)，為(wei)誰做(zuo)，接下來(lai)就是做(zuo)什(shen)么？怎么做(zuo)？
1. 精細化流程管理----自(zi)動的運營(ying)：
1.簡(jian)單化
2.*化
做什(shen)么→ 3.復制化(hua) （最重要）
4.高效(xiao)化(hua)
5.結果化
怎么做？
1.大流程
以(yi)周為單位(wei)；安(an)排到(dao)每(mei)天；每(mei)個時間段！
2.小流程
建小流(liu)程才是可執行(xing)的前提(ti)。
知道沒有(you)用， 更沒用！熟練才(cai)有(you)用！ 只有(you)練到出神*才(cai)能超(chao)越對手！
3.話(hua)術
注：后面(mian)要(yao)填寫(xie)客戶表（分析）
2.系統的綜合整(zheng)理：
注：這個世界上(shang)*的感(gan)恩(en)是------不辜負！
系(xi)統缺失：
產品體系：
（1）品(pin)質要好，為客戶(hu)創(chuang)造(zao)價(jia)值(zhi)：
要拿出實實在在的效果，讓(rang)老師和(he)學生(sheng)各取所(suo)需(xu)，采用：知識點(dian)整合，成立(li)教研團隊，考究多年(nian)來中高考題型(xing)，匯編我校專業知識課本，每(mei)月分享教師成果（獎勵(li)）。
（2）是(shi)否(fou)讓(rang)銷售(shou)變得簡單：（品(pin)牌效應，轉介紹(shao)，網絡平臺，大(da)數據）
老師必須懂得(de)招生，讓轉介紹無(wu)處不在(zai)。建立家(jia)長討論群，老師時段分享學生學習情況(kuang)以及進步空間，分享優秀文案供家(jia)長參考。
銷售體系：
( 1 ) 話術 ：
《第一順序》：
老師：家長(chang)(chang)你說(shuo)的都(dou)很(hen)對，也(ye)很(hen)有(you)道理，這樣(yang)吧家長(chang)(chang)，讓我(wo)們的助教老師去領禮品(pin)（等(deng)待孩子離開后繼續攻單）。
家長，今天的(de)課孩子(zi)很喜(xi)歡對(dui)不(bu)對(dui)？（對(dui)）你(ni)也覺得(de)對(dui)孩子(zi)很有(you)(you)幫助對(dui)不(bu)對(dui)？（對(dui)）所以其(qi)實你(ni)猶(you)豫的(de)是學(xue)了對(dui)孩子(zi)有(you)(you)沒有(you)(you)效果對(dui)不(bu)對(dui)？（對(dui)）
家長(chang)，你看(kan)我們這里有這么(me)多家長(chang)為孩子選(xuan)擇，他們也肯(ken)定是(shi)做了充分的(de)考慮和(he)選(xuan)擇，所以(yi)您(nin)不(bu)必擔心，您(nin)看(kan)這是(shi)孩子們學習后效(xiao)果的(de)見證。。。。。。所以(yi)效(xiao)果問(wen)題不(bu)必擔心。那就這邊請，您(nin)是(shi)刷卡還是(shi)現金呢？
《第二(er)順序》：
老師：家長(chang)，其實(shi)你(ni)說的(de)(de)這(zhe)些都很有道理(li)，但是我相信您作為(wei)一(yi)位非常有責任(ren)心，并且疼愛(ai)自己的(de)(de)孩(hai)子的(de)(de)媽媽（爸(ba)(ba)爸(ba)(ba)），一(yi)定不(bu)會拒絕這(zhe)個讓孩(hai)子成長(chang)的(de)(de)機會對不(bu)對?(對），其實(shi)我知(zhi)道你(ni)最擔心的(de)(de)還是孩(hai)子學(xue)習效(xiao)果的(de)(de)問(wen)題，而我們每次課(ke)都會邀請(qing)一(yi)位家長(chang)進入我們的(de)(de)課(ke)堂做助教，教學(xue)完全(quan)(quan)透明化(hua)，所(suo)以教學(xue)效(xiao)果您完全(quan)(quan)放(fang)心！來吧，讓孩(hai)子先報一(yi)學(xue)期吧。
《第三順序》：
老(lao)師：家長，咱們(men)辛辛苦(ku)苦(ku)掙(zheng)錢，存(cun)錢，為的是(shi)什么？再說(shuo)了(le)孩子總是(shi)要到我(wo)(wo)們(men)學(xue)校借(jie)書和閱書對不對？而且我(wo)(wo)們(men)還(huan)承(cheng)諾(nuo)在一個月內如果孩子不滿(man)意，我(wo)(wo)們(men)將全(quan)額退款，給你個建議吧，先給孩子交個定金，滿(man)意了(le)再補尾款！XXX別不開心，媽媽要給你報名了(le)！
《第四(si)順序》：
老師：家長，這樣吧，你回去好(hao)好(hao)考慮了，然后我會再與你取得(de)聯系(xi)，你看周幾方便(bian)？是下午還是晚上(shang)？
( 2 ) 續(xu)費：
續費(fei)是(shi)(shi)一(yi)個(ge)學(xue)(xue)校可持續發展的(de)(de)必要前提(ti)，是(shi)(shi)推動學(xue)(xue)校良性(xing)運營的(de)(de)關鍵動力，學(xue)(xue)生是(shi)(shi)否(fou)續費(fei)很大程度(du)的(de)(de)決(jue)定了(le)該學(xue)(xue)校的(de)(de)經(jing)濟利益鏈，所(suo)以(yi)續費(fei)的(de)(de)作用是(shi)(shi)不(bu)容(rong)小覷的(de)(de)。
( 3 ) 轉介紹(shao) ：
轉(zhuan)介紹是通過已有的(de)(de)學(xue)生(sheng)或者(zhe)家(jia)長在他們所處(chu)的(de)(de)社交圈(quan)子里(li)推(tui)(tui)廣(guang)(guang)或者(zhe)交流（我們學(xue)校），在推(tui)(tui)廣(guang)(guang)或交流的(de)(de)過程(cheng)中產(chan)生(sheng)了新的(de)(de)利益鏈(lian)的(de)(de)這樣的(de)(de)一個方式(shi)。轉(zhuan)介紹是較高效，較小投(tou)資的(de)(de)一個良性招生(sheng)方式(shi)，可以(yi)通過我學(xue)校的(de)(de)“特色(se)課(ke)程(cheng)，高效課(ke)程(cheng)，特色(se)老師以(yi)及(ji)利益驅使”來(lai)實(shi)現。
培訓學校發展課程
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/229657.html
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