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從產品簡單銷售到經營客戶價值培訓

課程特色：
.全銀行公私營銷情境案例
.從理念到操作的動作分解
.現場解答學員的現實難題
.解決思路(lu)都(dou)經過操作證實

課程大綱：
第一篇：課程導入-理論和觀點的提出
.聯動營銷的基礎
.營銷觀念-與客戶建立正確關系的職能，如何擺脫買賣進入到社區一體化關系是未來營銷的關鍵
.營銷績效-活動量與活動方向的關系
.目的：客戶充分營銷，產品有效組合客情持續發展
.了解公私聯動的顧客源與切入點
1.營銷的開展方式與目前存在的問題
2.傳統轉介紹顧客的困境與成本分析
3.公私聯動案例分享：民生臨沂支行運作物流生態圈，聯動獲取66億低成本存款全程復盤
4.營銷路徑的提出：如何正確的融入目標客戶的經營中去
.客戶經理的存在價值
.客戶導向的真實含義
.認識客戶視角的我們
.從客戶經理到客戶財務（經營）顧問的過度
.案例分享：中行理財經理的私人客戶遷移對公業務
.觀點分析及動作分解：一上來就給客戶談產品，一定見光死的原因？在什么關鍵點引發客戶對我們產品的有效需求？
.營銷業績的時間與活動的關系
.概率與批量化營銷的關系
.業績出現高峰的時間計算
.如(ru)何實(shi)現營銷數據(ju)化(hua)管理

第二篇：客戶開拓與產品組合方案
.量化針對目標客戶綜合競爭力
.十個緯度的客戶競爭評級
.針對短板進行客戶競爭力彌補策略
.客戶的基本來源
1.對公-積極發展行業客戶
1）建立所在支行的行業品牌
2）從紅海進入知識型銷售的藍海
3）深入了解行業的經營規則
4）降低單一客戶的操作智力成本
5）實現上下游管理交易與交叉營銷
2.零售與個人-積極發展批量客戶
1）商圈和中小微客戶的批量發展原則
2）初始業務推薦品種分析
3）如何面對他行的高利率競爭
4）社區營銷和商圈營銷的動作分解、
5）案例：以往低效能開發客戶的幾個錯誤方式
.選擇新的營銷渠道
1）哪些客戶非常優質，但是卻不到我們網點來？
2）哪些客戶是成批量的存在于某個市場？
3）哪些新渠道我們拜訪與跟進成本*廉？
4）哪些客戶可以實現產品的交叉營銷？
.從公司客戶到個人客戶的聯動策略
.從經營性需求，過度到客戶財務需求
.嘴上沒產品，心中有產品，話術過度技巧
.有限的理財產品如何與客戶的家庭成員連接
.案例2：傳統理財，基金，保險，大額存單的銷售話術錯誤分析
.個人客戶到公司客戶的聯動
.新增客戶的信息留存與存量客戶的篩選
.除了老板群體，從拿一類個金客戶身上還能引發到對公需求？
.為什么闊太太群體，對個金和對公，都是非常好的一個觸發點？
.客戶活動的邀約流程
.從電話開始的營銷，正確的話術是什么
.從電話如何引入到微信圈的互動
.籌備期間要做那些準備工作
.什么樣的活動能把目標客戶帶到我們的活動場所
.如何利用有效的活動設計，讓客戶帶著更多客戶前來參與
.后續維護的策略
.有效的業務聯動
1）案例分解：某市物流行業與商圈商戶的聯動存款效應分析
2）案例分解2：支行級別進行的圍繞出租車行業的公私聯動
3）公私聯動的啟動點找尋，后續業務進化的建立過程
4）如何(he)有效融(rong)入到客戶的經營(ying)（生(sheng)活）中(zhong)去(qu)，如何(he)找到本行年自身*存(cun)在價值

第三篇：客戶關系的建立與延續發展
.客戶關系的管理目標方向
.客戶黏性的加強
.客戶體驗的加強
.從保姆、客戶經理到顧問的角色遷移
.批量維護中達成服務峰終管理
.產品深度的提升
.電子產品同步率對結算和信貸業務產生的影響
.從優勢產品導入到同質產品的疊加
.案例：民生銀行的寫字間產品遞進策略
.客戶廣度的建立
.客戶基礎的判斷與提升
.核心戰略客戶，如何形成平臺型交往與建立伙伴關系
.客戶進程平臺管理-提升客戶穩定性與貢獻值的六分操作法
.分析：客戶關系管理的傳統誤區，
.存量客戶的營銷維護熱度管理
.工具：在存量客戶中定義1到6分的層級
.根據坐標走勢圖進行營銷診斷分析
.動作分解一：1到6分客戶的有效分層維護策略
.動(dong)作分(fen)解二：客戶熱(re)度(du)從1到6分(fen)的提(ti)升策略(lve)

第四篇：總結與回顧
后期的工作建議
具體的行動計劃
祝你與成功有約

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