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金融市場同質化競爭網點破局之道培訓

課程收獲：
.商業銀行同步案例，全程營銷案例動作分解
.真正實現理財經理從產品銷售到客戶經營的營銷模式轉變
.提升海量存量客戶貢獻價值管理策略
.提升基于網點的同質化產品的推廣能力
.基于網點的客戶沙龍與產品推廣會邀約策略
.加強高端客戶的開發與把握能力
.提升客戶經(jing)理營銷(xiao)策劃(hua)與(yu)目(mu)標分解技(ji)能(neng)

課程大綱：
第一部分：營銷理論和策略的講授
楔子：了解營銷的本質
.營銷：與客戶建立有效連接與關系的過程，產品，非產品與情感連接的構建
.營銷的最終方向：銀行真正能夠有效融入目標客戶的生活（經營）
.疑惑：微信作為融入生活(huo)的互聯網(wang)借(jie)口，為什(shen)么網(wang)點使用卻無(wu)法產生足夠的效果(guo)？

模塊一：依托網點的客戶開發與業務管理
.新客戶的開發與跟進策略
.最初級標準化產品的營銷關鍵因素
.概率：如何識別有效潛在客戶，如何量化營銷動作
.服務：如何利用服務提升客戶的營銷配合度
.技巧：如何利用技巧引導需求和客戶的價值觀
.研討：為什么初期產品推薦，往往做了別人的嫁衣裳？
.案例分析：建行如此出色的個貸產品，為什么對自己潛在優質客戶，卻找不到下家？網點如何在潛在客戶中變得立體和透明
.應對現場銷售中的常見異議
.理財產品的對比難題
.基金產品的可靠性難題
.保險產品的抗拒性難題
.余額 寶等新型產品的沖擊問題
.案例分析：他行用5。0%固化收益沖擊我們行4.6%預期回報率產品，如何留下500萬級別的個人客戶？
.產品初次銷售與客戶經營黏性的提升
.確立標準化產品推廣次序
.初次產品推薦的營銷跟進策略
.分析：為什么從高到低，從難到易是最有效的產品推廣次序
.掌握需要了解的客戶信息
.提升二次邀約的可能性
.將客戶進行分類整理
.引導客戶的價值觀與需求
.電子產品同步率的提升與后期客戶經營難度的降低
.案例：黏性的建立-民生銀行社區銀行的開卡后20分鐘重點操作
.案例2：客戶經營維護的過程量化策略-為什么高產品密度金葵花客戶會資金歸集到民生銀行？
.存量客戶的邀約與業務推進
.案例分析：為什么請客戶上門比出外拜訪營銷效率要高很多？
.營銷難點：客戶上門邀約成功率低的幾個理由
.客戶工作繁忙，時間不夠
.同質化銷售，客戶擁有眾多選擇
.客戶對產品興趣不足
.動作分解：策略上如何實現已分類客戶的批量邀約
.營銷策劃與執行步驟
.案例呈現：理財經理個人組織的現場認購承諾超過70%的小型產品推廣會
.介紹案例銀行與客戶經理背景
.分析如何確立每期推廣會的主題
.分析如何獲取推廣會的各種資源
.分析如何激發被邀約客戶的興趣
.分析與突破：為(wei)什么邀約率(lv)能超(chao)過(guo)50%，為(wei)什么認(ren)購(gou)率(lv)能超(chao)過(guo)70%

模塊二：新營銷渠道的定位和開發思路
.網點局限性的思考：再好的產品，客戶不來，就一點辦法都沒有嗎？
.如何選擇新的營銷渠道
.哪些客戶非常優質，但是卻不到我們網點來？
.哪些客戶是成批量的存在于某個市場？
.哪些新渠道我們拜訪與跟進成本*廉？
.哪些客戶可以實現產品的交叉營銷？
.新營銷渠道的分類與營銷的價值
.商圈、市場、寫字間、大學、社區的營銷利弊分析
.廣西興業的做法-如何借助微信和線下的協作，開展更多的營銷渠道
.失敗案例分析：為什么很多開展過新渠道營銷的銀行，沒有獲得應該有的結果？
.成功案例重現：
.中國銀行平洲支行-平洲玉器街拓展營銷項目
.XX銀行芳村支行-芳村國際茶城二期的商圈營銷
.案例復盤：民生一個支行如何在物流行業做聯動交叉，15個月沉淀出66億的存款
.案例復盤：網點客戶(hu)經理的商業思維-如何(he)通(tong)過一則(ze)報紙(zhi)新聞，做下魯能出租車公司(si)1000個(ge)司(si)機的開卡生意

模塊三：高端客戶的開發與業績突破
.高端客戶的來源
.來自成交客戶與社會關系的轉介紹
.現有客戶價值的再次利用
.如何促使客戶轉介紹的意愿
.行里對公條線的現有資源
.分析資源的價值
.公私業務的聯動
.其他行業渠道的置換
.基金公司與證券公司
.新思路：從行內本身供應鏈找到突破口
.其他觸點的介紹
.高端客戶的操作思路
.高端客戶核心銷售理念：手中沒產品，心中有產品
.客戶信任的基礎
.從業經歷與專注領域（個人）
.專業性與嚴謹性
.不主動回避本身的某些不足
.個人形象符合金融行業要求
.入手方式
.從基本建立信任，到關系的遞進
.從財富人生的理念介入產品銷售
1.高端客戶需要了解的個人基本資料
2.如何從現在的無需求狀態，引導入未來有需求狀態
3.如何從銀行(xing)角度確立客戶的理財概念

模塊四：海量存量客戶的營銷貢獻度管理
.客戶關系的管理目標方向-客戶經營三度管理
.客戶黏度的加強
.持久客戶感性體驗的塑造
.客戶經理個人專業形象的建立
.從保姆、客戶經理到顧問的角色遷移
.批量維護中運用的服務峰終原理
.產品深度的提升
.產品同步率對結算和 信貸業務產生的影響
.從優勢產品導入到同質產品的過程時機
.案例：民生銀行的寫字間個人金融產品遞進策略
.客戶廣度的建立
.客戶基礎的判斷與提升
.客戶貢獻值與周期業績管理
.提升客戶活躍度的四個策略及動作分解
.產品覆蓋策略
.活動營銷策略
.關系推動策略
.資源維護策略
.復盤演示：基于不同資產級別客戶的四種策略營銷組合動作分解
.在存量客戶中進行營銷熱度分層-最簡潔營銷過程管理工具的原理與使用方法
.1分層級客戶-存量，有聯絡方式與地址
.2分層級客戶-聯系過，與客戶有實質性溝通
.3分層級客戶-有見面接觸，客戶了解客戶經理
.4分層級客戶-有主動二次營銷，客戶對產品產生興趣
.5分層級客戶-通過自身發起的主動營銷，核心產品有成交
.6分層級客戶-忠誠客戶，反復成交，與客戶進入圈子，信任關系達成
.營銷診斷：建立存量客戶坐標圖，針對自身客戶管理水平
.動作分解一：1分到6分客戶的營銷熱度提升方式動作分解
.動作分解二：：1到6分客(ke)戶的有(you)效分層(ceng)服務營(ying)銷升級策略

第二部分：經營客戶價值為基礎的崗位操作動作分解
形式：授課+課堂模擬演練操作
模塊一：網點存量客戶的分群與目標確立
.存量客戶的分群與梳理過程
.工薪階層-AUM10+  55-70歲
.資產保值
.子女教育
.后續養老
.消費信貸
.職場精英AUM10+ 25-50歲
.政策解讀
.資產配置
.移民留學
.企業主
.資金安全
.融資渠道
.特殊感受
.富太太 AUM 30+ 30-50歲
.交際社群
.高端教育
.財富傳承
.資產保全
.富裕晚年
.資金安全
.保健養生
.愛的傳承
.基于客戶群落選擇應對產品
.結合網點客戶實際情況選擇重點客戶群
.分析五類客戶的重點介入產品
.理財、基金、保險(xian)、信貸和貴金屬業(ye)務的針(zhen)對性(xing)賣點講(jiang)解

模塊二：客戶群體的拓展與營銷場景的建立
.工薪階層
.代發客戶的梳理
.業務核心：把本行卡變成客戶的主卡
.電子同步率的提升
.服務感受的升級
.客戶沙龍活動的教育
.場景1：邀約客戶的話術和實際操作指南
.場景2：如何教育客戶接受信貸觀念
.場景3：基金定投如何切入到工薪階層的理財觀念中
.富裕晚年
.業務核心：建立有效的互動群體，找到客戶信任傳遞人
.客群組建因素：健康與友誼感受
.場景1：網點客戶的辨識與接近過程
.場景2：健康沙龍的預熱和組織
.場景3：運用社群吸引力來加大客戶的存款
.場景4：講授保險產品對后代的資金保護
.職場經營
.業務核心：專業形象在客戶面前的確立
.電子產品同步率的提升
.微信朋友圈建立專業形象的步驟
.建立有關投資方向和房地產發展的沙龍講座
.場景1：大堂從保安、柜員、大堂經理到客戶經理的業務介入過程
.場景2：從客戶的產品推廣人員變成客戶的財務顧問
.企業主
.業務核心：資產安全管理的信任人
.如何利用商會活動獲取更多的企業主客戶
.客戶經理的生意人思維必須確立
.圍繞客戶的應收和應付資金進行產品接入
.場景1：保險如何購買，讓誰購買才能保證資產安全
.場景2：股票型基金與紙黃金如何確立營銷
.闊太太
.業務核心：社交圈子的融入
.組建讓客戶可以展現自己的沙龍
.從朋友圈到線下融入到客戶的生活
.建立關鍵人(ren)引爆產(chan)品銷售

金融市場同質化競爭網點破局之道培訓