秀外慧中——品牌珠寶店銷售技能提升實訓
講師：閆維維 瀏覽次(ci)數：2577
課(ke)程(cheng)描述(shu)INTRODUCTION
珠(zhu)寶店銷售培訓
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程(cheng)大(da)綱Syllabus
珠寶店銷售培訓
【課程時間】1-2天（6個小時/天）
【課程對象】品牌珠寶店面店長、店經理、主管、超級導購等
【課程方式】理論講授 + 實操訓練 + 情景模擬演練 + 案例分析 + 現場答疑
【課(ke)程特(te)色(se)】
“學中做(zuo)，做(zuo)中覺”的體驗式內訓(xun)課堂，讓培(pei)訓(xun)工(gong)具和效果更加落地；
氣氛輕松活(huo)躍，團隊性、互動(dong)性、參與性讓學習更加新鮮(xian)、快樂、高效；
視需要(yao)當(dang)場考核（書面(mian)／命題式實操(cao)／模擬），深(shen)度鞏固和(he)強化學(xue)習成果(guo)。
【課程提綱】
一、 接觸客戶(hu)階段——有效的(de)開場白和暖場
1、 有效(xiao)的暖場(chang)話題(ti)
（命題式模擬(ni)演(yan)練＋指(zhi)導分析）
2、 高情商溝通迅速拉近距離(li)
（命題式模擬演練＋指導分析）
A、 表示尊重(zhong)
B、 易地而處(chu)地聆聽
C、 恰如其分地提(ti)問
D、 準確地表(biao)達——用對方喜歡的(de)方式(shi)去說(shuo)
E、 及(ji)時(shi)有效地反饋
F、 適時地(di)贊美
二(er)、 挖掘(jue)客戶需求(qiu)階段(duan)——產品要體現“功能(neng)”更要給客戶“價值”
1、 發現客(ke)戶的真正需求——顧問(wen)式提問(wen)的五個步驟
（命(ming)題式(shi)模擬演練＋指(zhi)導分析）
A、 第一步：愿望問題
B、 第二步：障礙問題(ti)
C、 第(di)三步：后果問題
D、 第四步：美景(jing)問題
E、 第五步：確認(ren)問題
2、 超級導購(gou)到底該(gai)“賣”什么——為(wei)銷售“創造”需求
A、 “賣”給(gei)男人尊貴品位
a) 男人經常佩戴的“首飾(shi)”有哪些(xie)？
b) 男人(ren)的“首飾”與信仰
c) 男人的專屬珠(zhu)寶(bao)——袖(xiu)扣
B、 “賣”給(gei)女人(ren)生活(huo)方式
a) 女人的“配(pei)飾”有哪些？
b) 女人的“珠寶”是“耐用消費品(pin)(pin)”更(geng)是“快速消費品(pin)(pin)”
3、 “私人訂制”式(shi)珠寶配飾(shi)搭配技巧實(shi)訓——為(wei)銷(xiao)售“醞(yun)釀”需求(qiu)
A、 佩戴珠(zhu)寶配(pei)飾的(de)原則——品位的(de)搭配(pei)
a) 符合身份，以少為佳
b) 搭(da)配原則
c) 講究習(xi)俗
B、 行走(zou)在(zai)不同的(de)風(feng)景里——場合的(de)搭(da)配
a) 公(gong)務場合
b) 商務(wu)休閑場(chang)合
c) 社(she)交(jiao)場合
d) 居家場合
C、 視覺的(de)第一(yi)張名片——色彩的(de)搭(da)配
a) 四季色彩理論的運用(yong)
b) 客戶的色彩診斷分(fen)析(xi)
c) 珠寶與色彩的搭配(pei)
D、 穿出你的獨特(te)與氣場——風格(ge)的搭配
a) 客戶的(de)款式風格診斷與分析(xi)
b) 珠(zhu)寶與風格(ge)的搭配(pei)
E、 不(bu)容忽(hu)視的(de)亮點工具——包與表(biao)的(de)搭(da)配
4、 分分鐘直入內心(xin)——不同性格(ge)客戶的“關注點”
（一分鐘性格測試：快(kuai)速了解自(zi)己和(he)TA的喜好與(yu)厭惡＋案例分析＋互(hu)動）
A、 老虎型
B、 孔雀(que)型(xing)
C、 考(kao)拉型
D、 貓頭鷹型
E、 變色龍型
三、 介紹及呈現產(chan)品(pin)階段——“講故事(shi)”讓客(ke)戶更“需要”產(chan)品(pin)
1、 珠(zhu)寶與女(nv)人——金伯利鉆石傳遞(di)幸(xing)福(fu)和夢(meng)想
A、 珠(zhu)寶：女人一生極(ji)盡(jin)奢華(hua)的夢想(xiang)
B、 珠寶見證(zheng)驚世駭俗的愛情
C、 珠(zhu)寶(bao)的感情寄托與自(zi)我表(biao)達
D、 克拉(la)鉆與女人
E、 品牌標簽與(yu)女人的追求
2、 珠(zhu)寶與幸福人生(sheng)的三大均衡(heng)管理——萬里挑一
A、 珠寶(bao)實現自我(wo)與自我(wo)的(de)均(jun)衡(heng)
B、 珠寶實現(xian)自我與生活(huo)的均衡
C、 珠寶實現自我與事業的(de)均衡
3、 珠寶是提升幸福感(gan)的源(yuan)動力(li)——貴(gui)乎稀有
A、 珠(zhu)寶象征和平(ping)
B、 珠寶象征幸(xing)運
C、 珠寶象征財(cai)富
D、 珠寶象征智慧
E、 珠寶象征愛情
四、 促成交易階段——打消疑慮，夯實客戶忠(zhong)誠度
1、 對癥下(xia)藥(yao)——心理戰術“hold”住各種說“不”的(de)客戶
（命題式模擬(ni)演練＋指(zhi)導(dao)分析）
A、 沉默型客(ke)戶
B、 喋(die)喋(die)不休型客戶
C、 重視輿論型客戶
D、 挖(wa)苦型(xing)客戶
E、 猶(you)豫型客戶
F、 冰(bing)山型客戶
G、 打破沙鍋(guo)問(wen)到底型客戶
H、 忠厚(hou)老實型客戶
2、 搞定“奇(qi)葩”客(ke)戶——先(xian)解決心(xin)情再解決事情
（命(ming)題式模擬演練＋指(zhi)導分(fen)析）
A、 表(biao)示充(chong)分的重視：坐下喝點什么(me)
B、 讓客(ke)戶盡情陳(chen)述：記錄的(de)輔助效應
C、 充(chong)分道(dao)歉：有(you)結果比講(jiang)道(dao)理更重要(yao)
D、 重置信息：了解問題所在，一步(bu)步(bu)平(ping)息不滿
E、 再(zai)次征(zheng)求客(ke)戶意見：權限之(zhi)內提(ti)出(chu)解決方案(an)
F、 伺(si)機搬出“權威”：“領導”的價值
G、 跟蹤服務：讓(rang)客(ke)戶(hu)成為“家(jia)人”
五、 送別客戶(hu)階段(duan)——送別客戶(hu)不是服務的(de)結(jie)束(shu)，更是服務的(de)開始
1、 客戶買的(de)不只(zhi)是產品，更是對未來的(de)期待
2、 再次強(qiang)調公司(si)的售后服務
3、 交(jiao)流——交(jiao)易(yi)——交(jiao)心，與客戶成(cheng)為朋友
珠寶店銷售培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/227637.html
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