卓越定價和高效漲價策略
講師：王老師 瀏覽次數：2605
課(ke)程描述INTRODUCTION
定價和漲價策略公開課
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課(ke)程大綱(gang)Syllabus
定價和漲價策略公開課
【課程(cheng)背景】
現在(zai)的商(shang)業社會，企(qi)業競爭(zheng)激烈,在(zai)競爭(zheng)的過(guo)程中(zhong)，降(jiang)價(jia)就成了最常(chang)用的策略，如(ru)果這個策略奏效的話，會發生什么事情？
另外一個競爭對(dui)手很可能(neng)會對(dui)你做同樣的事情，惡性循環(huan)永不終(zhong)止……
做生(sheng)意是(shi)一個(ge)盈(ying)利的游戲，不是(shi)銷(xiao)(xiao)量。價格(ge)競(jing)爭可能是(shi)一個(ge)能增加銷(xiao)(xiao)量的方式，但是(shi)它將使得(de)我們的業務擱(ge)淺，最終在(zai)競(jing)爭中兩敗俱傷!
【課程(cheng)收益(yi)】
價(jia)格是(shi)現代(dai)企(qi)(qi)業營(ying)銷(xiao)戰略(lve)中的(de)重要工具，價(jia)格制定的(de)好壞往往會(hui)影響到企(qi)(qi)業的(de)經營(ying)狀況。
原材(cai)料成本、人員成本、服務成本增加、落(luo)袋(dai)利潤下滑甚至為(wei)負，對企業影響巨大(da)。本課(ke)程中，您將收(shou)獲到：
1. 了解財(cai)務利潤目標；
2. 了解落袋(dai)利潤及服務成本對(dui)盈利的影(ying)響
3. 價格診斷
4. 科學(xue)使用定價工具，建立*的客戶定價水平(ping)
5. 如何用(yong)定價討論會(hui)分析用(yong)來漲價的5類客戶(hu)
6. 分析(xi)漲價(jia)談(tan)判的局勢，學到談(tan)判提(ti)價(jia)的策(ce)略(lve)、方法和(he)技巧(qiao)
7. 將(jiang)漲價(jia)從培訓付諸行(xing)動
8. 更多從客戶的角度思考
9. 改進的解(jie)決(jue)方(fang)案出售
【課(ke)程(cheng)大(da)綱(gang)】
第一講：引子，當產(chan)品價格有(you)了變(bian)化
面對漲價，客戶經理有什么樣(yang)的感觸？
A. 丟(diu)掉(diao)生意 B. 破壞客(ke)情(qing)關(guan)系(xi) C. 質量能否支撐 D. 品(pin)牌是否有價值
我(wo)們的客(ke)戶對價格的個人(ren)感受如何？
A. 采購成本增加 B. 不正確(que)的供(gong)(gong)應 C. 停(ting)止供(gong)(gong)應
在格(ge)討(tao)論(lun)中我們應(ying)該如何(he)表達自己？
第二講(jiang)：為什(shen)么(me)要(yao)漲(zhang)價
健康(kang)的企(qi)業(ye)擁有健康(kang)的利潤率
市場(chang)環境變(bian)化
原材料(liao)成本增加(jia)
人力成本增(zeng)加
不漲價(jia)=等死
漲(zhang)價也是(shi)營(ying)銷策略
漲價也是適應環(huan)境(jing)生長
漲價=出路
第三講：價格、利潤和(he)銷售額的聯(lian)動
價格是什(shen)么？
如何平衡價格與客戶利益？
如何應對價格競爭？
如何區分價格？
如何定價大客戶？
如何實(shi)施價格(ge)增(zeng)長策略？
價格降低(di)和銷(xiao)售額變化
降低價格時，為了(le)保持穩定(ding)的毛利，必(bi)須要增加(jia)多少銷售額
第(di)四講：價(jia)格診斷與利潤分析(xi)
客(ke)戶合作的信息(xi)表
過去3年漲價歷(li)史
行業利潤率表(biao)現(xian)是(shi)否優(you)于我們
有利于保證(zheng)競爭(zheng)性的(de)信息分析(xi)
對重要客戶(hu)的定位和業務關(guan)系分析
重(zhong)要客戶(hu)關系(xi)演變(bian)的過程(cheng)和類型(xing)
不同關系(xi)模型(xing)下的業務互(hu)動(dong)模式特點(dian)
成功的客戶關系(xi)模型以及組織架構的調整
評(ping)估(gu)我方(fang)當前的客戶關系(xi)層級(ji)，找出價(jia)值(zhi)定(ding)價(jia)的策略
客戶(hu)的重要文件分析(xi)（財務年報(bao)、戰略文件等）
第(di)五(wu)講：定價黑帶
你(ni)真正了解你(ni)的市場優勢嗎？
令(ling)人信服(fu)的教導(dao)
5個實現成功的(de)方(fang)法
工具：價格檢驗表與模(mo)擬器
實(shi)戰案例研(yan)究
定價討論會(hui)
如何(he)衡量價格(ge)調整的影(ying)響？
如(ru)何在價(jia)格討(tao)論中使用服(fu)務成本計(ji)算(suan)
如何確(que)定、計算(suan)和表(biao)達提供給客戶的(de)價值？
如何為談判準備(bei)價格(ge)影(ying)響模擬器(qi)？
第六講：漲價談判(pan)前(qian)的情(qing)勢(shi)分(fen)析
價格談判前(qian)需要問自(zi)己(ji)的問題
對(dui)客戶商業戰(zhan)略(lve)是否了解？
客(ke)戶在其(qi)市場上是否取得了成功？
客(ke)戶(hu)是否(fou)正在(zai)增加/降低(di)其價格？
客戶(hu)現金量(liang)是否充足？
客戶未來是否會向前發展？
買(mai)方目(mu)標和動(dong)機是(shi)什么？
如果(guo)客戶轉(zhuan)向競爭(zheng)對手，轉(zhuan)換(huan)成本有多少？
第七講：價(jia)值定價(jia)談判(pan)
如何為價格增(zeng)長討(tao)論(lun)做好準備？
如(ru)何針對某個客戶實施價格增長(chang)？
如何(he)應對客戶典(dian)型(xing)的(de)反(fan)對意見，如“你們公司的(de)價格太貴了”
供(gong)應(ying)商在銷售價格方面面臨著巨大的(de)壓力
世界(jie)范圍內的采購和*價(jia)格假設
已經(jing)增加的(de)價(jia)格透明度
更(geng)強硬、經驗更(geng)豐(feng)富的買方
供(gong)應商行業能力過剩
競爭(zheng)力較差的(de)競爭(zheng)者
【講師介紹】
王老師
資(zi)深(shen)教練 關(guan)鍵客戶管理(li)（ⅠⅡⅢ）版權課程講師(shi)
關鍵客戶管理教練 - 工業(ye)品銷售(shou)培訓專家
原漢(han)高(gao)（中國）亞太區首席(xi)大客(ke)戶(hu)銷售教練
18年的跨國(guo)上(shang)市公司(500強(qiang))銷售與培(pei)訓(xun)經驗；
多年大客戶銷售(shou)教練，培訓過的銷售(shou)人(ren)超5000人(ren)
2017年被漢高(gao)（亞太(tai)）返聘培訓25天
【授課風格(ge)】
以多年的實(shi)(shi)戰銷(xiao)售經(jing)驗為(wei)基礎，結(jie)(jie)合國外版(ban)權銷(xiao)售管理的新思(si)路為(wei)核心(xin)，注(zhu)重培訓理論與案例結(jie)(jie)合、實(shi)(shi)戰化和工具(ju)化的結(jie)(jie)合。
課程觀點新穎、語(yu)言(yan)幽默、案例(li)貼切、氣氛(fen)活躍，深入(ru)淺出，特別容易引(yin)起學員(yuan)互動和共鳴；透過互動啟(qi)發(fa)式研討交流，引(yin)導(dao)學員(yuan)突破固有思維，并結合(he)實際落(luo)地實施。
【工作履歷】
2005任職于世界五百強漢高公(gong)司，先后擔任大(da)中(zhong)華區(qu)首(shou)席銷售(shou)培(pei)訓師(shi)、中(zhong)國區(qu)戰(zhan)略(lve)銷售(shou)經(jing)(jing)理(li)、中(zhong)國區(qu)銷售(shou)人才發展經(jing)(jing)理(li)、亞太區(qu)銷售(shou)教(jiao)練(lian)及全球專(zhuan)業學院(yuan)經(jing)(jing)理(li)等職位(wei)。
2007年(nian)公司的產(chan)品(pin)價格上調，導致銷(xiao)售(shou)(shou)人員(yuan)業績(ji)(ji)和信心(xin)急劇下滑，王老師迅速組織(zhi)銷(xiao)售(shou)(shou)精英共同開(kai)(kai)發出《談判技巧(qiao)》和《漲價策略》兩門課程，為(wei)漢高全球(qiu)銷(xiao)售(shou)(shou)人員(yuan)開(kai)(kai)展(zhan)輪訓。經過(guo)輪訓，不(bu)僅重振(zhen)了(le)銷(xiao)售(shou)(shou)人員(yuan)的信心(xin)，更使業績(ji)(ji)騰飛，為(wei)公司帶來了(le)近3億元的利潤。
王(wang)老師(shi)以專業(ye)和務實的(de)(de)態度開發并創新了(le)公司業(ye)務模式，與國際(ji)和國內(nei)的(de)(de)多家行業(ye)領導者簽訂了(le)戰略合作聯盟，極(ji)大地增強(qiang)了(le)公司的(de)(de)競爭(zheng)優(you)勢；發起并主持多個行業(ye)的(de)(de)高(gao)峰論壇，極(ji)大地增強(qiang)了(le)公司行業(ye)影響力，并帶來了(le)業(ye)績上(shang)的(de)(de)突破近(jin)億元
王老師參(can)與建設漢(han)高(gao)全(quan)球(qiu)專業學院(yuan)，負責銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)課(ke)程的開發(fa)和(he)優化、國外銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)課(ke)程的引進和(he)本地化，講(jiang)授的主要課(ke)程包括：《關鍵客戶(hu)(hu)管理(li)》系列、《解決方案式(shi)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)》、《聚焦客戶(hu)(hu)的價值(zhi)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)》、《動(dong)態銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)談判》、《大客戶(hu)(hu)管理(li)》系列、《價格(ge)診斷》、《漲價技(ji)巧(qiao)》、《IMPAX》、《顧問(wen)式(shi)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)》等。
2014年任職于美資企業賽默飛世(shi)爾高級(ji)培訓(xun)(xun)經理(li)，為企業搭建了銷(xiao)售培訓(xun)(xun)體系(xi)、銷(xiao)售測(ce)評、全球第一個的四級(ji)專業技術測(ce)評和(he)晉級(ji)系(xi)統、員工技能成(cheng)長路徑(jing)、微(wei)課堂學習(xi)及落(luo)地輔導等體系(xi)。
【授課(ke)特色】
可中、英(ying)雙語授課，客戶滿意度(du)高。
聚(ju)焦于學員(yuan)實際問(wen)題，分析問(wen)題總結(jie)經驗，幫助(zhu)學員(yuan)突破銷售(shou)瓶頸。
注重(zhong)實戰與案(an)例教(jiao)學(xue)，對學(xue)員案(an)例進行(xing)現場(chang)分解(jie)和重(zhong)構，課堂中穿插實時的角色扮(ban)演(yan)和實戰點評。
擅長抓住學員個體特(te)點進(jin)行順勢輔導，對問題本質進(jin)行針(zhen)對性(xing)解決。
【部分(fen)內訓客戶】
王老師課(ke)程效果(guo)反饋極佳(jia)。無論學員來自大陸，香港，臺灣，日本、韓國、印度(du)、馬來西亞(ya)還是其他(ta)國家和地(di)區，大部分學有所(suo)得(de)，成為行業(ye)銷售精英。以下(xia)是王老師培訓(xun)過的部分客戶：
化(hua)工：德國(guo)漢高(2017年被返聘25天課(ke)程)、三博生化(hua)、佳化(hua)化(hua)學、西卡國(guo)際、華誼集(ji)團、泰利(li)得化(hua)學、華海環保、常州強力電子新材(cai)料(liao)、膠王北京(2期)、*運安、賀利(li)氏
汽(qi)車：蕪(wu)湖(hu)大陸(lu)汽(qi)車車身(shen)電子、上海現(xian)代摩比斯(si)汽(qi)車零部(bu)件、無(wu)錫威孚高(gao)科技集團(tuan)、寧波嘉(jia)隆工業、鑫(xin)聯輪(lun)胎(tai)、鄭州金(jin)利高(gao)科、上海屹豐(feng)集團(tuan)、西安(an)伊(yi)思靈華泰(2期)、波鴻集團(tuan)等
電子：福日電子、訊方科技(ji)、江蘇卡歐電子、英思(si)科科技(ji)、福州(zhou)兩岸(an)照明、業際光電股(gu)份(fen)、江蘇東大、貴(gui)陽中航工業、新雷能、武漢永力等(deng)
包(bao)裝(zhuang)：德(de)國克朗斯、道格包(bao)裝(zhuang)、宏全集(ji)團等(deng)
機(ji)械：新朋金屬(shu)、赫比國際、愛美(mei)克(ke)、凱斯機(ji)械、上海鳴(ming)志電機(ji)股份、威孚高科技、常發制冷(leng)、太倉(cang)斯穆(mu)-碧根柏（鋼材）、德國德圖、韓國浦項不銹鋼等
醫(yi)(yi)療(liao)：潤(run)東醫(yi)(yi)藥(yao)、普天陽醫(yi)(yi)療(liao)器械(xie)、深圳飛利浦醫(yi)(yi)療(liao)器械(xie)、麥柯唯、廣(guang)藥(yao)集團、賽默飛世(shi)爾等
軟(ruan)件：徽合(he)肥航(hang)天信(xin)息、魯能軟(ruan)件等
物流：南京金陵交通運輸、德邦(bang)物流、中國郵政江(jiang)蘇EMS、九曳供應鏈等
金(jin)融：交通銀(yin)行(xing)上海分(fen)行(xing)（2期(qi)）、貴陽黔商(shang)市西投資擔保(bao)、光大銀(yin)行(xing)北京分(fen)行(xing)、工商(shang)銀(yin)行(xing)安徽省分(fen)行(xing)
通(tong)信(xin)：中(zhong)國聯通(tong)廣(guang)東分(fen)公司、廣(guang)東電信(xin)、長飛光纖光纜、麥(mai)博韋爾等
其他(ta)：優(you)米網、報喜鳥集團、常(chang)州貝爾地(di)板、南京中(zhong)核華緯(wei)、中(zhong)鹽集團、卓美亞喜瑪拉雅酒店(dian)等(deng)
定價和漲價策略公開課
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/227560.html
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