課程描(miao)述INTRODUCTION
精準營銷 培訓課程
日程安(an)排SCHEDULE
課程大綱(gang)Syllabus
精準營銷 培訓課程
課程目標:
1.有效提煉一名合格的銷售人員精準定位,鎖定目標客戶
2.提升識別客戶的能力,排除客戶借口,化解“客戶拒絕”
3.掌握接近客戶的技巧,提升一對一精準溝通能力
4.走(zou)出銷售(shou)誤區,掌控(kong)局勢,自我修煉,發(fa)現真(zhen)正的客戶并(bing)最(zui)終實現銷售(shou)。
第一單元、精準定位:鎖定目標客戶
1.剝離非目標客戶,做好市場細分
2.明確目標客戶及尋找客戶的原則
3.如何把目標客戶定位精細化?
4.尋找目標客戶的十大方法
5.了解客戶的真正需求
6.讓潛在客戶主動“敲門”
案例研討:杰出營銷(xiao)員發(fa)掘潛在客戶的(de)智(zhi)慧與方法(fa)!
第二單元、化解“客戶拒絕”:在拒絕中尋找機會
1.導致客戶流失的十大原因
2.遭受客戶拒絕的六大原因
3.識別客戶拒絕的四種方法
4.做好被客戶拒絕的心理和策略準備
5.把握化解“拒絕”的三大時機
6.在拒絕之中尋找機會
案(an)例研(yan)討(tao):淡(dan)定,尋找(zhao)契機!
第三單元、突出個性化:掌握接近客戶的技巧
1.接近客戶前需要做的三項準備
2.抓住關鍵的最初30秒
3.如何快速獲得客戶的信任?
4.讓客戶感受到你的關心(熱情、真誠地對待每一位客戶)
5.善于把握客戶的心理
6.學會把顧客當成真正的朋友
案例研討(tao):讓(rang)顧客滿意的18個“黃金法則”!
第四單元、一對一:與客戶的精準溝通
1.精準溝通,才能有助于成交
2.有效引導客戶的思路
3.與客戶進行互動的四個注意點
4.啟發客戶思考,引導客戶提問
5.找準時機,提出方案
6.如何面對及處理異議?
7.促進成交的12種方法
演(yan)練:客戶異議處理的關(guan)鍵(jian)技巧!
第五單元、排除客戶“借口”的實戰技巧
1.排除客戶“想降價”的借口
2.排除客戶“這種東西對我沒用”的借口
3.排除客戶“讓我考慮一下”的借口
4.排除客戶“很滿意目前所用產品”的借口
5.排除客戶“有固定的合作伙伴”的借口
6.排除客戶“最近沒有這方面需求”的借口
7.排除客戶“請你去找具體工作人員”的借口
8.排除客戶“選擇有實力的大公司合作”的借口
9.排除客戶“正在進行財務整頓”的借口
演(yan)練(透(tou)過情景(jing)分析與(yu)角(jiao)色扮演(yan),有效提升排除客戶借口的能(neng)力)
第六單元、掌控局勢:讓客戶自己進入“包圍圈”
1.牢記客戶的姓名,善待客戶
2.真誠待人,打造個人魅力
3.放低姿態,讓客戶更容易接受你
4.合理引導,讓客戶無法拒絕
5.適時退讓,讓客戶沒有借口
6.暗中給足客戶優惠
案例研討:如(ru)何有效識別成(cheng)交(jiao)信息?把握成(cheng)交(jiao)技巧?
第七單元、自我修煉:先銷售自己再銷售產品
1.銷售人員要正確認識自己
2.先銷自己再售產品
3.不賣產品賣“信任”+“利益”
4.銷售就是幫助客戶解決問題
5.幫助客戶,與之實現雙贏
6.做銷售顧問,不做推銷員
案(an)例(li)研(yan)討:雙贏的客戶(hu)談判技巧!
第八單元、走出九大誤區:營銷才能更精準
1.誤區一:不為客戶著想,死纏爛打令人煩
2.誤區二:沒有明確的目標,無的放矢難突破
3.誤區三:埋頭銷售,不研究需求
4.誤區四:對產品認識不清,無法排除客戶疑慮
5.誤區五:不了解客戶就與其進行溝通
6.誤區六:只要敬業,銷售業績就會好
7.誤區七:只開拓新客戶,不維護老客戶
8.誤區八:看不上小客戶,盲目追逐大客戶
9.誤區九:緊抓不放,追求客戶“零流失”
互動交流:工作實務分享與反饋
課程總結與回顧
精準營銷 培訓課程
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