實效銷售過程管理技能提升訓練營
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課程描述INTRODUCTION
銷售過程管理培訓
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日(ri)程安排SCHEDULE
課程(cheng)大綱Syllabus
銷售過程管理培訓
課程大綱
模(mo)塊一、什么是銷售過程管理(li)？
一(yi)、企業營(ying)銷導向：
1、過程(cheng)導向、結果導向
2、結果(guo)導(dao)向(xiang)考(kao)核，過程(cheng)導(dao)向(xiang)管理
3、好(hao)(hao)結果不一定(ding)(ding)有好(hao)(hao)過(guo)(guo)程，但好(hao)(hao)過(guo)(guo)程一定(ding)(ding)會有好(hao)(hao)結果
4、結果導向(xiang)與銷(xiao)售過(guo)程管理，兩手(shou)都要抓(zhua)，兩手(shou)都要硬
二、銷售過程管(guan)理的含義(yi)
三(san)、銷售過程管理涵蓋的內(nei)容
1、銷(xiao)售目標的制定(ding)
2、銷售目標的(de)分解
3、銷售目(mu)標的實施
4、銷售(shou)目標的(de)跟蹤(zong)
5、銷售目標的評估與考核
四(si)、銷售過(guo)程管理核心(xin)三大內容
1、將各(ge)項銷售目標分解給業務(wu)員、經銷商(shang)；
√關鍵點：務必分解到經銷(xiao)商
2、要對(dui)銷售過程(cheng)進行(xing)追蹤與控制
3、過程管理當中的時間管理
五、銷售過程管理(li)的三大關鍵點(dian)
1、昨天的工(gong)作總結了沒有？
2、今(jin)天(tian)的工(gong)作落實(shi)了沒有？
3、明天(tian)的工作計(ji)劃了(le)沒有？
模塊二、銷(xiao)售過(guo)程管理的關鍵節(jie)點
一、如何制定有(you)效的營(ying)銷目標？
1、制定(ding)原則
√SMART（法則）
2、制定營銷目標應該參考哪些要素？
√區域市場的容量
√占(zhan)有率
√品牌滲透率
√自然增長率
√消費潛力
二、如何分(fen)解銷售(shou)目(mu)標？
1、自上(shang)而下分、自下而上(shang)定
案例《*的(de)窮人(ren)為何不鬧事？》
2、分解三步驟：
第一步：在規定的時間內(nei)分解(jie)
第二(er)步：逐級(ji)分解
注(zhu)意事項：分解時注(zhu)意公開、公正、公平
第三步：把(ba)營銷目(mu)標分解成工作指(zhi)標
3、分解(jie)五(wu)要點(dian)：
√分解目標要高于下(xia)達的目標
√保證(zheng)分解目(mu)標既(ji)有(you)(you)挑戰性，又有(you)(you)可執行性。
√便于控制(zhi)管理。（誰(shui)能完(wan)成(cheng)，誰(shui)不(bu)能完(wan)成(cheng)，誰(shui)完(wan)成(cheng)有難度(du)）
√分解到每一(yi)天（每個業務員、每個市(shi)場、每個渠道商(shang)）
√目標(biao)要(yao)進行日點檢
三、制定銷售計(ji)劃
1、產品別計劃(hua)
2、促銷計(ji)劃（5W2H法則）
3、渠道(dao)開發計劃(hua)
4、行(xing)程計劃(hua)
5、人(ren)員計劃
6、發貨計劃（發貨頻率表）
7、回(hui)款計劃
四、銷售計劃(hua)分解成工作指標(biao)
1、每天制訂拜訪計劃
2、拜訪(fang)的時間安排
3、計劃拜訪的(de)項(xiang)目(mu)或目(mu)的(de)
√開發(fa)新客(ke)戶
√市場(chang)調研
√收(shou)款
√服務
√客訴(su)處理
√訂(ding)貨或其他(ta)
五(wu)、銷售過程管理(li)的三個節(jie)點
1、檢查每日工(gong)作(zuo)動態(tai)
2、累計業績評估與跟蹤
某(mou)家(jia)紡(fang)團隊銷(xiao)售(shou)過程管理案例
鏈接：銷售目標(biao)日跟蹤進(jin)度(du)表
3、動態了解市場、幫扶落后
六、銷售過程(cheng)管(guan)理(li)的表格工具
1、為(wei)什么要用銷售過程管理工具？
√把(ba)握市場需要及動向
√獲得競爭者的信息(xi)、
√收集技(ji)術情報
√評價目標達(da)成程度
√進(jin)行個人自我管(guan)理
√制(zhi)作推銷統(tong)計
2、附：銷售過程(cheng)管(guan)理表格工具
表1：銷售日報表
表2：業務員(yuan)、主管日點檢表
表(biao)3：每(mei)月工作(zuo)報告和下月工作(zuo)計劃表(biao)
表4：營(ying)銷目標責任書
模塊三(san)：營(ying)銷目(mu)標(biao)執行、檢核(he)及考核(he)
一、如何讓下屬執行營銷目標(biao)？
1、要明確責任(ren)
2、要放下包袱(fu)，克服畏懼
3、空杯(bei)歸零，埋葬過去輝煌業績
諸葛亮為(wei)何揮淚斬馬謖？
4、保(bao)持高昂的斗志和(he)必勝(sheng)的信(xin)念
案例分析：某家紡企業區域目標超額(e)達成(cheng)之謎(mi)
附：《銷售人員成功口訣》
二、營銷(xiao)目標達成要依靠團隊的力(li)量
1、樹立為團隊榮譽而戰的意志
《集(ji)結號(hao)》的啟示
2、打造和諧的團隊文化(hua)
3、鼓勵團隊成員互相協作
天堂與地獄的故事
4、倡導團隊(dui)成員彼(bi)此欣賞、彼(bi)此喝彩
5、擯棄英雄(xiong)主(zhu)義，勿做(zuo)大業務員
短片：大(da)雁的啟(qi)示
馬蠅效應
螃(pang)蟹(xie)文化(hua)
三、主管如何協助下屬執行營銷目標(biao)？
1、告訴下屬達(da)成目標依靠(kao)平時打好基(ji)礎
√市(shi)場研究：明習俗
√渠道(dao)細化：列菜單
√產品分銷(xiao)：直(zhi)分銷(xiao)
√客戶拜訪：做服務
做到四勤：腳勤、手勤、口勤、腦勤
2、善于做一個教練
√職責：傳(chuan)道、授(shou)業、解惑
√學(xue)會培訓提升——OJT訓練(lian)
案例(li)：《把現場培訓(xun)進行(xing)到底》 實(shi)地(di)案例(li)教(jiao)學法
√教給下屬銷售目標達成的技(ji)巧(qiao)
銷售技巧：二選(xuan)一法則；分段達標
案(an)例：《挑戰生(sheng)理極限》的啟示(shi)
3、打造業(ye)務110，做下屬的貼身顧問
√創(chuang)造感動
√保持溝通：主(zhu)動溝通，噓寒(han)問暖，提高執行力。
√讓(rang)下(xia)屬(shu)找(zhao)出達成(cheng)目標最重要的障礙，并予以幫(bang)扶
4、月(yue)初認真準備
√爭(zheng)取合理的銷售(shou)任務(wu)
√把任務分(fen)解到具體的(de)工作計劃中
√確保資源到(dao)位
√工作(zuo)必(bi)須(xu)突出重點
5、月中(zhong)緊抓過程管理
√抓(zhua)住上(shang)半月
√跟蹤到位
√及時(shi)調整策(ce)略計劃
四、銷售管理人(ren)員如何進行(xing)有效的(de)過程管理？
1、三個管理(li)工具(ju)
√一個(ge)表格：銷售日報表
√一個電話(hua)：避免規律性
√一條短信(xin)：排(pai)出龍虎(hu)榜
2、二個管理手段
√走動(dong)管(guan)理
√現(xian)場管理(li)
五、銷售(shou)過(guo)程(cheng)管理(li)中幾個“另類”方法與技巧的有(you)效運用
1、突擊(ji)檢查(cha)法
2、旁側敲擊法
3、網(wang)上(shang)溝通法
4、月中例會(hui)法
5、聲東擊(ji)西(xi)法
六(liu)、抓住(zhu)促使營(ying)銷目標達成的三個(ge)關鍵點
1、提前(qian)備(bei)
2、中間分
3、月底(di)壓
七、如何(he)通過調動客戶積極性達成(cheng)營銷目標？
1、找(zhao)到影響經銷(xiao)商積極(ji)性的主要因素
√利益驅動程度
√廠商間(jian)的客情關系(xi)
√銷(xiao)售(shou)人(ren)員能否在工作中充(chong)當(dang)客戶經濟顧(gu)問和參謀
王永(yong)慶賣大(da)米(mi)的(de)故(gu)事
2、根據客戶需(xu)求制(zhi)定(ding)激(ji)勵政策(ce)
√喬(qiao)斯搶劫(jie)銀行的故(gu)事
√“激勵不相容”理論(lun)
3、如何巧妙激勵經銷商？
√馬斯(si)洛原理：人的五層需求
√用馬(ma)斯洛原理(li)來分析經銷商(shang)
√為經銷商提供增(zeng)值活動
4、激勵的五要點(dian)
八、促使(shi)下級營銷目標(biao)達(da)成的十(shi)一個步驟(zou)
1、讓下級對于營(ying)銷(xiao)目標(biao)要有一種強烈(lie)的欲望
技巧：多鼓勵，少批評(ping)
2、要(yao)求下(xia)屬務必完成目標，以(yi)破(po)釜(fu)沉(chen)舟，封(feng)死(si)退(tui)路。
技(ji)巧(qiao)：目標不能妥協
3、鼓勵下(xia)級對自(zi)己(ji)應有百(bai)分之百(bai)的信心，勇于亮(liang)劍(jian)
喬.吉拉(la)德的故(gu)事
原一(yi)平的(de)故事
4、促使下級提升技(ji)能(neng)、保持學習(xi)的心(xin)態，創造教導型、學習(xi)型團隊
5、讓(rang)下(xia)級把(ba)營銷目標(biao)記錄下(xia)來、隨時審視
6、讓下級(ji)確(que)定誰是他達成營銷目標的客戶
7、讓(rang)下級感覺到你在(zai)時時盯著他。
8、讓下級跟營(ying)銷目標(biao)達成較好的(de)人作比較
9、促使下(xia)級要讓(rang)營(ying)銷(xiao)目標(biao)視覺化(hua)
10、給下級設定(ding)一個達成目標的期限（比如：提前達標可以適當休(xiu)息）
11、鼓勵下級堅(jian)持到底
奧成良(liang)治的故事
九、面(mian)對(dui)營銷(xiao)目標，我們(men)該(gai)抱(bao)著一(yi)種什么樣的態度與信念？
1、講(jiang)態度不(bu)講(jiang)難(nan)度；保(bao)持好(hao)的心態
2、講行(xing)動不講借口；立即(ji)行(xing)動
3、講(jiang)(jiang)結果(guo)不講(jiang)(jiang)理由；只為(wei)成(cheng)功(gong)找(zhao)方(fang)法
十、如何對營銷(xiao)目標進行有效的跟蹤檢查？
1、跟蹤檢查的目的是什么(me)？
√激勵——做正確的事
√控制——要注意糾偏
√溯源——找(zhao)到不(bu)達標(biao)的原因
2、跟蹤(zong)檢查(cha)要遵循(xun)哪些(xie)標準？
√確保目標(biao)
√經濟(ji)性(xing)
√及(ji)時性
√控制(zhi)性
√突出重點
√明確性
√講求實際
√行(xing)動快速(su)
3、建立跟蹤檢查制度要注意哪些要點？
4、營銷目標跟蹤(zong)檢查(cha)有哪些具體方法(fa)步驟？
第(di)一步：搜集信(xin)息
第二步：給予評價
第(di)三步：及時(shi)反饋
5、如何實施營銷目標績效獎懲？
√實行績效獎懲要注(zhu)意的問題
√獎(jiang)懲的方(fang)法
6、績效激勵(li)考核的關鍵點
√建立科學(xue)全面的(de)銷售(shou)人員績效考核評估(gu)體系
√常用銷售人員業(ye)務考核量化(hua)指標方(fang)案
√銷(xiao)售人(ren)員的薪(xin)酬設計
√銷售人員業績的評(ping)價
7、銷售人員(yuan)的(de)激勵技(ji)巧
√注重(zhong)即時激勵
銷售過程管理培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/224710.html
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