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如何做好渠道建設課程培訓
課程大綱：
第一章：渠道的建設與經銷商管理
一、渠道設計的原則與要素 
.外部環境
.內部的優勢與劣勢
.渠道管理的四項原則
.渠道(dao)建設的6大目(mu)標(biao)

二、經銷商的選擇： 
我們要經銷商做什么？
.廠家對經銷商的期望...
.理想的經銷商應該是...
.選擇經銷商的標準是...
渠道建設中的幾種思考：
.銷售商、代理商數量越多越好？
.自建渠道網絡比中間商好？
.網絡覆蓋越大越密越好？
.一定要選實力強的經銷商？
.合作只是暫時的？
.渠道政策是越優惠越好？
我們的結論是：
.經銷商愿意經銷的產品： 
.經銷商對廠家的期望：
.廠家應盡的義務
.廠家可以提供的幫助
.廠家額外提供的服務
我們的結論是：
.對(dui)方的需求，正是你對(dui)其管(guan)理(li)的切入點

三、經銷商的管理
.渠道營銷管理四原則
.如何制訂分銷政策 
.分銷權及專營權政策
.價格和返利政策
.年終獎勵政策
.促銷政策
.客戶服務政策
.客戶溝通和培訓政策
.銷售業績是*的評估內容嗎？
.確定業績標準
.定額
.重要的可量化的信息補充
.產品組合和市場滲透
* 評估年度業績 
.定額完成率
.銷售政策的認同和執行
.客戶滿意度
.市場增長率
.市場份額
討論(lun)：渠道管理中的幾(ji)個難點(dian)

四、渠道沖突的管理：
渠道之間有哪些沖突？
.市場范圍的沖突；
.經營價格的沖突；
.經營品種的沖突；
.經營方式的沖突；
.經營素質的沖突；
渠道沖突的實質：
利益的沖突是：
渠道沖突的應對：
.嚴格界定經營范圍
.界定價格體系
.界定渠道的級別（從公司直接進貨的不都是一級客戶）
.不同類型渠道不同政策
.新經銷的扶持與老經銷管理上的人性化
.對我們的業務員嚴格要求
課堂演練：

第二章：大客戶的開發與維護
前言：大客戶管理的概述和發展
.什么是大客戶
.大客戶是如何形成的
.為什么要對大客戶進行管理
.大客戶管理發展模型及階段
.區域運作模型

第一部分 客戶開發與銷售謀略：
一、知己知彼
1.我們銷售的是什么
2.我們的優勢是什么
3.我們的不足是什么
4.誰是競爭對手
5.客戶是誰
6.客戶為何會選擇我們 
二、不戰而勝
1.三種不同層次的競爭
2.三種不同方式的競爭
3.整合資源，確立優勢 
4.鎖定目標，不戰而(er)勝

第二部分 針對不同客戶的銷售模式
一、 營銷模式決定企業成敗
1.創新思維的建立
2.側重成本控制的銷售模式
3.注重雙贏的營銷模式
4.看重長期合作的營銷模式
5.突出客戶感受的營銷模式
二、 有效的客戶需求分析與銷售模式建立
1.客戶的潛在需求規模
2.客戶的采購成本
3.客戶的決策者
4.客戶的采購時期
5.我們的競爭對手
6.客戶的特點及習慣
7.客戶的真實需求
8.我們如(ru)何滿足客(ke)戶

第三部分 針對大客戶的*顧問式銷售方略
一、 傳統銷售線索和現代銷售線索
二、 什么是*提問方式
三、 封閉式提問和開放式提問
四、 如何起用*提問
五、 *提問方式(shi)的注意點(dian)

第四部分 如何了解或挖掘大客戶的需求
引言：贏得客戶信任的第一步—客戶拜訪
一、 初次拜訪的程序
二、 初次拜訪應注意的事項：
三、 再次拜訪的程序：
四、 如何應付消極反應者
五、 要善于聆聽客戶說話
1.多聽少說的好處
2.多說少聽的危害：
3.如何善于聆聽
六、 了解或挖掘需求的具體方法
1.客戶需求的層次
2.目標客戶的綜合拜訪
3.銷售員和客戶的四種信任關系
4.挖掘決(jue)策人員個人的特殊(shu)需求

第五部分 如何具體推薦產品
一、 使客戶購買特性和產品特性相一致
二、 處理好內部銷售問題
三、 FAB方法的運用
四、 推薦商品時的注意事項
1.不應把推銷變成爭論或戰斗
2.保持洽談的友好氣氛
3.講求誠信，說到做到
4.控制洽談方向
5.選擇合適時機
6.要善于聽買主說話
7.注重選擇推薦商品的地點和環境
五、 通過助銷裝備來推薦產品
六、 巧用戲劇效果推薦產品
七、 使用適于客戶的語言交談
1.多用簡短的詞語
2.使用買主易懂的語言
3.與買主語言同步調
4.少用產品代號
5.用帶(dai)有感(gan)情色彩的語言激發客戶(hu)

第六部分 大客戶銷售人員的自我管理和修煉
一、 時間分配管理
二、 成功銷售人士的六項自我修煉
1.建立在原則基礎上的自我審視的修煉
2.自我領導的修煉
3.自我管理的修煉
4.雙贏思維人際領導的修煉
5.有效溝通的修煉
6.創造性合作的修煉
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