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課程大綱
第一部分：導購如何調整心態逆流而上
一、危機離我們有多遠
經濟不好我們該怎么辦？
危機距我們究竟有多遠？
二、正確看待工作中的問題與機會
問題是自己能力要提升的信號
機會來自準備及智慧——發現機會
機會來自優異的表現——爭取機會
機會來自責任和勇氣——創造機會
三、贏在心態，激發無限能量
瘋狂的激情、正確的信念
別對自己說不可能
凡事以結果為導向，不找任何借口
高度的責任感、明確的目標
銷售中的狼性法則，打造狼性十足銷售人員
第二部分:門店銷售技巧提升
一、吸引客人
店里沒有客人的時候，我們在做什么？
導購不忙時我們應該做什么?
正確的動作:忙碌準備
導購人員常見錯誤的行為：
二、留住客人
打開心扉：迎賓留住
留住客戶的黃金時間
留住客戶的理性因素和情感因素
辨別哪些是閑逛的客人？
對閑逛型的客人，迎賓之后，你會干什么？
尋找機會接近客戶
哪些是接近客戶的錯誤動作？
客戶哪些信號是讓你接近她
三、產品價值塑造和開場方式
塑造產品價值的三個原則
客戶買的是什么？
我們賣的又是什么？
深度挖掘產品本身之外的價值？
為產品增加更多的附加值
錯誤的開場語言？
開場技巧一：新款開場
開場技巧二：熱銷開場
開場技巧三：*性開場
開場技巧四：促銷開場
開場技巧五：贊美開場
開場技巧六：滿足需求點開場
四、了解進店客戶需求和高品質溝通
銷售就是發問——需求
什么是客戶的買點？
什么是我們產品的賣點？
多人一起進店注意觀察誰是決策者？
充分照顧和他一起逛店的其他人
激發客戶需求的三種方式
問簡單的問題、
多問開放式問題；
問出客戶的需求；
問客人關于“需求”的問題
記住:問題不要一個接一個
導購錯誤的問話有哪些？
傾聽是打開心扉、實現銷售的不二秘訣
導購如何和客戶套感情
“五同”行銷法：
五、為客戶選擇他需要的產品
讓產品通俗易懂，深入到每一個客戶心中
忌諱推薦過多的商品
別具一格的產品介紹技巧
介紹產品注意客戶的反應
介紹產品切記太多專業術語
如何讓產品介紹的更有價值
幾家品牌空調的導購產品介紹演練
如何介紹產品的FABE讓客戶更相信我們
六、客戶抗拒處理和快速成交
客戶抗拒處理
如何化解客戶矛盾和異議
客戶拒絕的本質是什么？
顧客對優惠折扣存在異議？
顧客對價格異議時該怎么辦？
客戶對服務不滿時怎么辦？
客戶包裝不滿時怎么辦？
客戶對款式不滿時怎么辦？
處理客戶決絕的幾種方法和話術？
快速成交
導購成交的心理準備
成交的關鍵——敢于要求！
成交高于一切，沒有成交就等于零；
成交時機的把握
客戶發出的成交信號有哪些？
成交時間的關鍵動作有哪些
成交時候的關鍵用語有哪些？