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營銷管理系統培訓

第一部分：課程名稱
一、課程名稱：《實效營銷管理系統》咨詢班一、二階段
二、實效營銷管理系統：營銷管理者基于價值共贏和利益共享的原則，來規劃營銷戰略和業務流程，組建團隊和培育人才，提升員工和客戶滿意，推行活動管理、績效管理及薪酬改革，從而建立實效營銷管理系統，推動銷售業績持續成長。
三、《實效營銷管理系統》一階段具體為五大模塊和五個落地方案：
1. 營銷組織與職責  （1.組織結構與崗位說明方案）
2. 銷售團隊的組建  （2.人員招募及甄選流程方案）
3. 業務流程的構建  （3.業務流程與銷售臺詞方案）
4. 基礎與活動管理  （4.日常銷售管理的報表方案）
5. 教育訓練與輔導  （5.銷售人員的訓練體系方案）
四、《實效營銷管理系統》二階段具體為五大模塊和五個落地方案：
1. 營銷戰略與規劃（1.營銷戰略與4P整合方案）
2. 科學化薪酬管理（2.營銷薪酬管理體系方案）
3. 績效考核與管理（3.簡化績效考核體系方案）
4. 有效的團隊激勵（4.職涯晉升與激勵體系方案）
5. 客戶管理的系統（5.客戶關系管理體系方案）
第一階段課程模塊：
第二階段課程(cheng)模塊：

第二部分：課程特色
一、實戰實操實效加輔導之實效營銷管理的落地咨詢班
二、低成本投資帶來近100萬的超值營銷落地解決方案
三、專業豐富的實務基礎及簡單易行、實戰實效的工具
四、最權威最實用最實戰最落地的營銷管理實戰精品課程
五、建立和激活企業營銷管理體系，倍增業績，迅速成長
六、工作坊式個案討論和實操練習，導師現場咨詢加上門輔導
七、提供個性(xing)化(hua)輔導(dao)咨詢服(fu)務和終身免費在(zai)線交流、答疑(yi)和咨詢

第三部分：專家團隊
一、實效派顧問團簡介：
實效派顧問團是由狄振鵬博士聯合管理實戰專家、海外學者及中國科學院權威研究機構共同發起的專業咨詢團隊。實效派顧問團是一支資深專業的咨詢輔導團隊，為學員提供后續強大的服務支持和問題答疑，提供免費在線答疑及個案輔導咨詢服務。主要成員有：
狄振鵬 博士，中國科學院研究員，中國十大杰出培訓師
劉廷揚 博導，*聯邦大學博士，臺北海洋科技大校長
許 俊  博士，中國社科院研究員，吉林大學管理學教授
張志財 顧問，香港光華管理學院培訓師，營銷團隊專家
郭先華 顧問，北京時代光華特聘培訓師，營銷實戰專家
二、顧問團骨干人員簡介：
劉廷揚 教授：博士生導師，*聯邦國際大學教育學博士，北京大學法學博士，臺北海洋科技大學校長，臺灣高雄師范大學人力與知識管理研究所所長，*情境領導力教練、臺灣十大管理名師、中國著名咨詢師，管理類著作20多本，理論與實務的雙*。
許俊 博士：中國社會科學院研究員，*PTT國際職業培訓師，吉林大學管理學教授，多家上市公司管理顧問。國際金融集團的高管。
三、狄振鵬博士簡介
狄振鵬博士為知名管理實戰專家，中國科學院特聘研究員，工商管理博士，時代光華金牌講師，注冊企業管理顧問師導師、高級營銷管理顧問、資深專業行銷訓練師，香港光華管理學院副院長，振鵬文化及杠鼎咨詢機構董事長。獲2004年人力資源年度“中國十大杰出培訓師”獎，2005年中國企業十大*魅力培訓師稱號，《中層經理核心技能》課程獲2009年中國管理培訓十佳品牌課程，《制度才是真正的老板》一書進入2012年社科類圖書暢銷榜，同名教學光盤獲2013年機場書店暢銷和重點推薦。歷任國際金融集團高級經理、培訓經理，麥肯錫管理咨詢項目推廣經理等，上海社會科學院高級顧問、上海交大管理學院培訓中心培訓師、新加坡中華總商會管理學院授權講師、清華大學、中國人民大學和浙江大學等高校總裁班客座教授、特聘專家。
狄博(bo)士的(de)(de)(de)(de)培(pei)訓(xun)課程實戰(zhan)與理(li)論(lun)相(xiang)(xiang)結合、原則與工(gong)具相(xiang)(xiang)結合，切(qie)合企(qi)(qi)業(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)營銷和實際問題，針(zhen)對企(qi)(qi)業(ye)(ye)營銷的(de)(de)(de)(de)關鍵問題進行(xing)創新性整體化解(jie)決。其培(pei)訓(xun)風(feng)格風(feng)趣活潑、實戰(zhan)實效，解(jie)決企(qi)(qi)業(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)具體疑難問題，得到(dao)大(da)批企(qi)(qi)業(ye)(ye)學(xue)員的(de)(de)(de)(de)認可、歡迎和追隨(sui)。狄博(bo)士持(chi)續不斷的(de)(de)(de)(de)成長更(geng)新和研發實力，十(shi)三年來給(gei)中(zhong)(zhong)外企(qi)(qi)業(ye)(ye)進行(xing)培(pei)訓(xun)輔(fu)導(dao)(dao)和咨詢，累(lei)(lei)積(ji)了(le)大(da)量的(de)(de)(de)(de)成功(gong)實戰(zhan)案例(li)。目前(qian)已出版的(de)(de)(de)(de)管理(li)類(lei)書籍十(shi)冊(ce)：《中(zhong)(zhong)層經理(li)核(he)心技能》、《制(zhi)度才是真正的(de)(de)(de)(de)老板》、《管理(li)規范靠臺賬(zhang)》等(deng)，出版品牌課程教學(xue)光盤十(shi)四套，在國(guo)內培(pei)訓(xun)咨詢界積(ji)累(lei)(lei)了(le)較好的(de)(de)(de)(de)知名度和美(mei)譽度，曾培(pei)訓(xun)和輔(fu)導(dao)(dao)過的(de)(de)(de)(de)中(zhong)(zhong)外企(qi)(qi)業(ye)(ye)達500多家，其中(zhong)(zhong)常年培(pei)訓(xun)輔(fu)導(dao)(dao)的(de)(de)(de)(de)企(qi)(qi)業(ye)(ye)有(you)：富(fu)士康科技集團、夏普(pu)中(zhong)(zhong)國(guo)、三菱重工(gong)、遠東(dong)(dong)集團、海(hai)寧皮革城、廣東(dong)(dong)建(jian)設銀(yin)行(xing)、杭(hang)州聯合銀(yin)行(xing)、浙江宇立塑膠、江蘇海(hai)華集團、浙江長海(hai)集團、上海(hai)順朝(chao)集團、廣東(dong)(dong)南國(guo)藥業(ye)(ye)、廣東(dong)(dong)事(shi)達實業(ye)(ye)等(deng)。

第四部分：項目簡介
實戰實操實效的《實效營銷管理系統》落地咨詢班項目，源自*GLP和中國科學院等權威研究機構。*蓋洛普GLP機構經過25年持續追蹤研究，調查了一百多萬名員工、八萬多名管理者、一千多個企業。其研究數據和結論，再由中國兩岸三地專家通過5年多的調查分析、實證研究，以及深入企業實踐和咨詢輔導，近幾年剛剛引人到內地企業。  
通過中國的營銷管理專家在廣州、深圳、杭州、蘇州、嘉興、溫州、大連、成都等十多個城市100多家成長型企業營銷創新與管理改善的實踐驗證， 在100多家企業中，90%的企業營銷業績提升效果顯著，超過50%的企業年銷售增長30%以上，其中少數高速成長型企業以高達300%的速度倍增。
這些(xie)優秀的成(cheng)(cheng)(cheng)長型企(qi)業(ye)有六個共同特征：善于(yu)學習、敢于(yu)創新(xin)、培養(yang)人(ren)才、持續改善、自(zi)強(qiang)(qiang)不息、成(cheng)(cheng)(cheng)長穩健(jian)。通過營(ying)銷管理(li)系統的重新(xin)構建(jian)和推(tui)行，這些(xie)企(qi)業(ye)在六個方(fang)面得(de)到(dao)了(le)完全蛻變：營(ying)銷戰(zhan)略和業(ye)務流程(cheng)清晰(xi)、績效考核及薪酬分配科學合理(li)、團(tuan)隊(dui)士氣(qi)和戰(zhan)斗力增強(qiang)(qiang)、客戶滿(man)意忠誠度提(ti)升、人(ren)才儲備成(cheng)(cheng)(cheng)長迅(xun)速(su)、銷售業(ye)績成(cheng)(cheng)(cheng)長迅(xun)速(su)，成(cheng)(cheng)(cheng)為中國中小(xiao)民營(ying)企(qi)業(ye)發展的榜樣和楷模。

第五部分：課程價值
一階段課程成果與價值
輔導內容
課程成果
價值
1、營銷組織與職責
組織結構與崗位說明方案
10萬
2、銷售團隊的組建
人員招募及甄選流程方案
10萬
3、業務流程的構建
業務流程與銷售臺詞方案
15萬
4、基礎與活動管理
日常銷售管理的報表方案
15萬
5、教育訓練與輔導
銷售人員的訓練體系方案
10萬
五大模塊
 個性化制度和落地方案
 60萬
二階段課程成果與價值
輔導內容
課程成果
價值
6、營銷戰略與規劃
營銷戰略與整合方案
15萬
7、科學化薪酬管理
營銷薪酬管理體系方案
15萬
8、績效考核與管理
簡化績效考核體系方案
15萬
9、有效的團隊激勵
職涯晉升與激勵體系方案
15萬
10、客戶管理的系統
客戶關系管理體系方案
10萬
五大模塊
 個性化制度和落地方案
 70萬
通過現(xian)場(chang)教學和個(ge)案輔(fu)導，專家團隊和企業共同制(zhi)定個(ge)性化落地方案

第六部分：輔導內容
一階段課程輔導成果
核心內容
咨詢輔導的預期成果
1、營銷 組織與職責
1.營銷管理現況與問題
2.營銷組織結構與功能
3.營銷崗位的主要職責
4.主要崗位的工作分析
5.核心職責與衡量標準
如何分析目前的營銷管理狀況的主要問題和關鍵原因，采取的對策
如何完善營銷組織的基本結構，明確營銷管理的主要功能
如何設計目前和未來的營銷組織結構，以配合人才招聘與晉升通道
如何明確清晰營銷管理中各崗位的主要職責和任職條件
如何通過工作分析表來明確具體的工作內容、所占時間和重要性排序
如何通過崗位說明書來明確其核心職責，并建立衡量標準，以配合目標計劃和績效考核指標
2、 銷售團隊的組建
1.銷售團隊的問題分析
2.銷售人員的任職要求
3.銷售人員的招聘流程
4.銷售人員的甄選面談
5.團隊文化與精神建設
如何發現、確認和診斷目前主要的營銷團隊問題和障礙，并找出要因
如何針對關鍵原因，提出銷售團隊建設的改進措施和方案
如何確定優秀營銷人員的簡歷標桿，描繪出高績效人員的畫像
如何建立規范、簡化的招聘流程，迅速且高效地鎖定適合的銷售人才
如何通過結構面談方法甄選出符合崗位要求的銷售人員
如何通過各種媒介和手段，建立本部門的團隊文化和共同價值觀
3、 業務流程的構建
1.關鍵業務流程的管理
2.拜訪客戶前準備工作
3.接近和初步接觸客戶
4.探測需求和解決方案
5.談判異議處理和成交
6.建立標準化臺詞手冊
如何抓住最關鍵的業務流程環節，提升客戶成交率和單載量
如何做好拜訪客戶前的心理情緒、情報準備和銷售資料準備
如何運用有效的策略來開發渠道中間商和終端客戶，拓展市場
如何接近客戶，并成功的初次接觸客戶，達到拜訪目標
如何探測客戶的潛在需求，提供解決方案，并處理抗拒，迅速成交
如何編制標準化銷售臺詞手冊，提供技能訓練的依據和教程
4、  基礎與活動管理
1.團隊管理與監督控制
2.日常報表的填寫管理
3.拜訪客戶的活動管理
4.渠道管理與服務支持
5.銷售會議管理與追蹤
如何建立營銷管理的基礎管理系統，建立團隊管理、簡單控制的平臺
如何規范、簡化日常管理報表，及時填寫，并保證數據的真實性
如何針對部分銷售人員進行拜訪量和銷售活動的監控和輔導
如何選擇、開發、服務和支持渠道中間商，并進行賬期和信用管理
如何進行早晚會、周月年的經營分析會議，并進行追蹤和反饋
5、教育訓練與輔導
1.建立銷售教育訓練體系
2.培訓的目標需求和計劃
3.新進業務員的職前培訓
4.銷售技能的訓練與輔導
5.銷售人員的述職和檢討
如何建立新員工和老員工銷售技能的實戰訓練系統
如何制定科學規范的培訓目標和計劃
如何制定新員工入職培訓的目標、內容、形式、計劃與考核形式
如何進行新員工三個月內的銷售技能和心態輔導，提升新人的留著率
如何假設銷售情境和角色模擬來訓練提升營銷人員的銷售技能
如何檢討并解決個人銷售問題
如何幫助銷售人員進行心理壓力和情緒的管理，緩解工作壓力
二階段課程輔導成果
核心內容
咨詢輔導的預期成果
1、營銷戰略與規劃
1.營銷戰略規劃與診斷
2.市場定位與整合傳播
3.產品線研究與品牌規劃
4.銷售目標計劃管理體系
5.區域銷售市場的劃分與管理
如何進行企業營銷戰略的規劃和定位
如何通過細項問題來進行企業戰略的自我評估和診斷
如何通過產品線品牌的規劃獲得競爭優勢
如何設定年度銷售目標、工作計劃和營銷費用預算
如何制定月和周工作計劃，并進行檢討改善
如何合理劃分區域市場，并分配銷售指標（配銷）
如何管理區域市場內的銷售代表、中間商和終端客戶
2、科學化薪酬管理
1.常見的薪酬不公平現象
2.建立營銷的薪酬競爭力
3.破解分配不公平的難題
4.激發銷售人員的潛力
5.科學設計營銷薪酬體系
如何進行內外部的薪酬調查，發現薪酬問題，有針對性解決薪酬的內外公平性
如何針對常見的營銷薪酬陷阱，解決薪酬的公平性和激勵性
如何設計營銷高管的薪酬，能夠調動其積極性，又能有效地防范風險
如何設計營銷薪酬，能激發營銷人員的積極性，挑戰其業績極限
如何讓營銷薪酬體系更富有競爭優勢，能夠吸引及留住營銷骨干人才
如何通過薪酬制度創新倍增業績，推動團隊PK活動，形成良性競爭的文化氛圍
3、績效考核與管理
1.績效考核標準的制定
2.簡單實效的績效考核法
3.考核員工的業績和品行
4.績效工資的合理分配
5.應對干部考核不積極
如何建立營銷崗位的績效考核標準，讓考核指標明確量化，有據可依
如何有效地對銷售人員進行績效考核，有助于推動團隊和企業整體績效的提升
如何對營銷主管和經理進行績效考核，讓管理者成為營銷系統堅實的支柱
如何對員工進行品行、行為和能力考核，評估其品行狀況、行為過程和能力級別程度
如何制定科學、嚴謹、務實、簡化的績效考核制度，讓績效考核能順利實施、簡單有效
如何合理分配績效工資的比例，既調動員工積極性又免除后顧之憂
4、有效的團隊激勵
1.激勵低效的怪圈分析
2.非貨幣型的激勵法
3.職業生涯規劃發展
4.員工的內在驅動力
5.業務競賽與團隊PK
6.建立員工激勵系統
如何針對員工的各種需求進行有效激勵，預防激勵低效或失效的現象再出現，標本兼治
如何針對員工的內在驅動力和個人價值成長，進行長效激勵，與企業共贏共命運
如何在精神、情感和物質三方面同時發力，相互補充、有所側重，建立企業榮譽墻
如何運用父母家人的親情激勵力量，編織骨干員工的家庭親情網，防范風險、正向激勵
如何針對不同層級的員工進行有效的激勵措施和手段， 并與企業文化相結合
如何設計員工職業生涯發展通路，讓員工明晰未來的發展方向，有的放矢
如何制定崗位晉升渠道，明確晉升和降級標準，公開透明公平
5、客戶管理的系統
1.建立客戶管理型企業
2.客戶分層分級的管理
3.重點項目的漏斗管理
4.建立客戶管理的系統
5.客戶管理的工具表單
如何建立并完善客戶的信息檔案，增加客戶需求項目，進行動態管理
如何將現有客戶按照適當的標準進行ABCD分類，并分級管理、區別服務
如何建立大（特殊）客戶服務部，進行大客戶的關系管理
如何將服務品質納入績效考核指標
如何測評渠道和終端客戶的滿意度
如何建立、完善客戶服務的臺賬管理制度
如何處理客戶的投訴，并有效化解產品、服務和信任危機
如何運用軟件和網絡(luo)技術，建立、完善信息化的CRM系(xi)統，提升服務品質

營銷管理系統培訓