商戰博弈之商務談判技巧訓練
講(jiang)師：譚曉姍 瀏覽(lan)次數：2568
課程(cheng)描述INTRODUCTION
商務談判技巧培訓大綱
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日(ri)程安排SCHEDULE
課(ke)程大綱Syllabus
商務談判技巧培(pei)訓大綱
課程背景(jing)
作為談判者曾經的(de)困惑
1、你知道(dao)談判者最不(bu)該做(zuo)的事是什(shen)么(me)嗎？
2、打破談判僵局最有效的策略是什么？
3、如何出(chu)價才能(neng)使你(ni)的掌(zhang)控(kong)力更強？
4、當你接手一個(ge)談判案(an)子后，最首要(yao)的任(ren)務(wu)是(shi)什么？
5、談判最基本的原則是(shi)什么？
6、讓步(bu)的(de)多(duo)少(shao)是(shi)由交(jiao)易額的(de)大小決定的(de)嗎？
7、當雙方價格尚有一定差距時，你提(ti)出折(zhe)中是(shi)否妥帖？
8、對方雖已做出讓步，但(dan)仍未達(da)到你期望的結果時，你該怎(zen)么辦？
9、當你喜(xi)歡某個物品，但又吃(chi)不準(zhun)價格貴賤時(shi)，你該怎么辦？
10、當你想反悔以前的出價，或避免對(dui)方一(yi)味殺價時，最好的策(ce)略是什么(me)？
11、談判即將結束，你想最后一搏，擴大(da)談判成果時，又該怎么辦？
12、怎樣透(tou)過不同的(de)談判風格，找到有效的(de)應(ying)對(dui)之(zhi)策？
……
通過本課學(xue)習(xi)，不僅(jin)能解(jie)答你在(zai)談(tan)(tan)判(pan)中遇到的(de)(de)以上(shang)困惑，還能幫助你認識自己的(de)(de)談(tan)(tan)判(pan)風格，并(bing)從心態(tai)上(shang)和(he)行為上(shang)提(ti)高(gao)你的(de)(de)談(tan)(tan)判(pan)能力(li)和(he)素質。
每一(yi)次談判(pan)，大到耗資數億(yi)美(mei)元攪動行業格局的企(qi)業并購，小到訂(ding)購一(yi)種紐扣(kou)的幾毫厘(li)差價，對談判(pan)雙(shuang)方都是一(yi)種挑戰(zhan)，是進攻與(yu)防守的過程，是鑄矛(mao)與(yu)固盾的藝術(shu)！
不(bu)管你(ni)是(shi)否愿意，你(ni)已經(jing)(jing)被殘酷的(de)商(shang)戰拉進談(tan)判(pan)的(de)旋渦，或許你(ni)已經(jing)(jing)身經(jing)(jing)百戰，有(you)過(guo)成功，更有(you)事后(hou)后(hou)悔不(bu)已的(de)挫折，那么你(ni)需要(yao)一個環境，讓(rang)您(nin)靜下心(xin)來(lai)總結經(jing)(jing)驗(yan)，通(tong)過(guo)演練發現談(tan)判(pan)的(de)規律、科(ke)學化操作方法及談(tan)判(pan)節奏控(kong)制技巧(qiao)！
或(huo)許你(ni)剛(gang)踏(ta)入采(cai)購(gou)或(huo)是(shi)大客戶銷售部門(men)，對(dui)即將(jiang)到來的(de)(de)(de)(de)(de)(de)談判(pan)充滿(man)忐忑，那么你(ni)需要一個環境，學習在不(bu)同的(de)(de)(de)(de)(de)(de)條件(jian)下，與對(dui)手進行最冷靜(jing)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)談判(pan)模擬(ni)演練，在這(zhe)里(li)，給您的(de)(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)最真實的(de)(de)(de)(de)(de)(de)案例，以及最真實的(de)(de)(de)(de)(de)(de)談判(pan)場景，在操(cao)作中你(ni)可(ke)能會出現很多判(pan)斷上的(de)(de)(de)(de)(de)(de)失(shi)(shi)(shi)誤(wu)，陷(xian)入談判(pan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)陷(xian)阱，也(ye)可(ke)能連連中招(zhao)卻不(bu)知情，這(zhe)雖然很糟卻并不(bu)可(ke)怕(pa)。最怕(pa)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)明天你(ni)在實際的(de)(de)(de)(de)(de)(de)談判(pan)中出現失(shi)(shi)(shi)誤(wu)而造成巨(ju)大損失(shi)(shi)(shi)！經(jing)過老師的(de)(de)(de)(de)(de)(de)指點和(he)解(jie)惑，可(ke)以讓您出現在對(dui)手面前時，成為對(dui)手最不(bu)愿碰到的(de)(de)(de)(de)(de)(de)談判(pan)代表！
《商戰博弈之商務談(tan)判(pan)(pan)(pan)》不(bu)僅(jin)能(neng)解答你(ni)在談(tan)判(pan)(pan)(pan)中(zhong)遇到的10大困惑，還將提供各種實用的談(tan)判(pan)(pan)(pan)工具，另外(wai)還能(neng)幫(bang)助(zhu)你(ni)認識自己獨(du)有的談(tan)判(pan)(pan)(pan)風格(ge)，并從心態(tai)上(shang)和(he)行為上(shang)提高你(ni)的談(tan)判(pan)(pan)(pan)能(neng)力和(he)素質。
選擇本課的理由
1、該課程是(shi)全球認證協(xie)會與*職業(ye)(ye)談(tan)判協(xie)會授權的“國(guo)際注(zhu)冊(ce)商(shang)務談(tan)判師（CIPN）”認證考試(shi)項(xiang)(xiang)目(mu)核心課程，同時也是(shi)中國(guo)企業(ye)(ye)聯合會2005年首(shou)推的“商(shang)務談(tan)判師”認證考試(shi)項(xiang)(xiang)目(mu)核心課程，中國(guo)市(shi)場學會“中國(guo)市(shi)場營銷總監(jian)資(zi)格(ge)認證考試(shi)(CMAT)”項(xiang)(xiang)目(mu)重點課程。
2、*紐波(bo)特大學(xue)、*普林斯頓大學(xue)在華MBA班課程，以及(ji)清華總(zong)裁(cai)班、清華大學(xue)領導(dao)演講口才與管(guan)理溝通研修班指定課程。
3、在覆蓋全(quan)國100多家(jia)省、市電視(shi)臺的《前(qian)沿講(jiang)座》電視(shi)節目播(bo)出后反映強烈，在阿里巴(ba)巴(ba)直播(bo)中(zhong)(zhong)心和搜(sou)狐直播(bo)中(zhong)(zhong)心的講(jiang)座獲(huo)得聽眾一(yi)致(zhi)好評(ping)。
4、飛(fei)利(li)浦、諾基亞(ya)、西門子、IBM、豐田汽(qi)車(che)(che)、通用汽(qi)車(che)(che)、東(dong)風汽(qi)車(che)(che)、比亞(ya)迪汽(qi)車(che)(che)、中(zhong)石(shi)化、中(zhong)海(hai)油、燕(yan)山石(shi)化、神(shen)華(hua)集(ji)團、廣東(dong)核(he)電(dian)(dian)、江蘇核(he)電(dian)(dian)、三門核(he)電(dian)(dian)、國(guo)(guo)華(hua)電(dian)(dian)力、*戴蒙德電(dian)(dian)力、大唐電(dian)(dian)信、北京電(dian)(dian)信、深圳移動、百(bai)江投資、國(guo)(guo)家開發(fa)投資公司(si)、華(hua)能集(ji)團、新奧(ao)燃氣、清(qing)華(hua)同(tong)方、清(qing)華(hua)紫光、康佳、TCL、首都(dou)機(ji)(ji)場、國(guo)(guo)航(hang)、東(dong)航(hang)、石(shi)藥(yao)集(ji)團、朗生制(zhi)藥(yao)、中(zhong)新蘇州工業(ye)園、萬科(ke)地產、經緯紡(fang)機(ji)(ji)、煙(yan)臺萬華(hua)、廣東(dong)建滔化工等知(zhi)名企業(ye)參(can)訓人員對本課評價甚好。
5、學員對該課程的滿意度頗高，認為其(qi)實(shi)用性、時(shi)效(xiao)性和可操作性極強，許多工具、表格拿來(lai)即用。
培訓特點
本(ben)培(pei)訓有(you)別于其它談(tan)判(pan)(pan)培(pei)訓，其*的(de)特點(dian)是(shi)(shi)：案(an)(an)例(li)教學，即以(yi)案(an)(an)例(li)引導出理論(lun)，并以(yi)理論(lun)闡釋案(an)(an)例(li)。案(an)(an)例(li)分析(xi)時，不是(shi)(shi)從(cong)單方(fang)面的(de)買方(fang)，或賣方(fang)的(de)角度去分析(xi)，而是(shi)(shi)將(jiang)談(tan)判(pan)(pan)中的(de)甲(jia)、乙雙(shuang)方(fang)置(zhi)于同(tong)一平臺展(zhan)開(kai)深度剖析(xi)，讓(rang)學員全景式地透(tou)視談(tan)判(pan)(pan)一方(fang)如何出招，另一方(fang)又如何接招、拆招，從(cong)中汲(ji)取有(you)益的(de)談(tan)判(pan)(pan)經驗，并防范那些不規范的(de)、風(feng)險性的(de)操(cao)作。
本培訓以學(xue)員為主體，覆蓋(gai)談(tan)(tan)判實踐的(de)諸多方面(mian)，把談(tan)(tan)判理論與實戰操作相(xiang)結合，緊扣企(qi)業現狀和(he)需求，以及(ji)時下財(cai)經動態，更強(qiang)調技巧與方法，知(zhi)識新穎(ying)獨特，實用(yong)性(xing)(xing)、時效性(xing)(xing)和(he)互(hu)動性(xing)(xing)強(qiang)。通(tong)過(guo)來自各個行業的(de)大量(liang)而豐富的(de)案例，深入淺出的(de)剖析(xi)和(he)情景演練，讓學(xue)員在高(gao)度(du)緊張而刺激的(de)談(tan)(tan)判氛(fen)圍中(zhong)，充(chong)分(fen)體驗真實商戰場(chang)景下，“真刀真*”的(de)實戰談(tan)(tan)判。
在最有效的(de)時間(jian)內，濃縮最有價(jia)值的(de)談判知識(shi)和技法，讓(rang)你的(de)投(tou)資(zi)增值！
培訓收獲
通過本課學習，您將掌握(wo)談判的11大(da)實用工具(ju)：
1、制定(ding)談判計劃和工作鏈
2、各自議價模(mo)型
3、價(jia)格(ge)談(tan)判的步驟
4、價(jia)格與成本分析(xi)的方法
5、買賣雙方(fang)的開價(jia)原(yuan)理(li)
6、“需求(qiu)-BATNA”評估模型
7、用“分解法”測算對方底價
8、“相機(ji)合同”及“認知對比原理(li)”
9、“決(jue)策樹”和“沉錨效應”
10、“釜底抽薪”戰術與“紅鯡(fei)魚策略”
11、談判(pan)風格測(ce)試
培訓大綱
第一講(jiang)：談判的原(yuan)則及(ji)行(xing)動綱領
一、談(tan)判(pan)的三大(da)基本原(yuan)則(ze)
二(er)、談(tan)判的兩種類型(xing)及戰(zhan)略(lve)
三、談判風格與行為表現
四、價格杠桿原理與(yu)蹺蹺板效(xiao)應
五、談(tan)判十要(yao)/十不要(yao)
六、談判認(ren)識(shi)上(shang)的五大誤(wu)區(qu)
七(qi)、買賣雙方(fang)的價值平衡(heng)模型
八、利(li)益分歧導致談判(pan)
九、商務談判的五大特(te)征
案例分(fen)析(xi)與(yu)討論
第(di)二講：談(tan)判戰略制定與節(jie)奏(zou)控制
一、談判分析的六個核心要素
二、交易雙方合作關系(xi)矩陣
三(san)、談判戰略選擇(ze)模型
四、定位談判基調和(he)方向
五、談判戰略制定之四(si)步曲
六、如何優先掌(zhang)控談判節奏
七(qi)、影響談判成功的六大障礙
八、防(fang)范談判中的(de)九個漏(lou)洞
情景模(mo)擬談判(pan)
第三講：談判兵法、戰術與運(yun)用
一(yi)、蠶食戰之(zhi)步步為(wei)營
二、防(fang)御戰之釜底抽薪
三、游擊戰之(zhi)紅(hong)鯡魚(yu)策略
四(si)、外圍戰之談(tan)判升格
五、決勝戰(zhan)之請君(jun)入甕
六、影子戰之(zhi)欲擒故(gu)縱
七、攻堅戰之打虛頭
八、用“認知對(dui)比法”降低對(dui)方戒備
九、用“沉錨理論”縮小談判范(fan)圍(wei)
十、用“相(xiang)機合(he)同”解決相(xiang)互爭端
案例(li)分析與討論
第四講：各自議價的技(ji)巧與方(fang)法
一、各自議價模型
二、討價還價的基本戰術
三、價格談判把握(wo)的重點
四(si)、價格談判的五(wu)個步驟
五、開價(jia)與還價(jia)的技(ji)巧
六(liu)、影響價(jia)格的八大因素
七、了解并改變(bian)對方底價
1、打探和測算對方(fang)底價
2、案例(li)：確(que)定最合適的談(tan)判價格區間
3、影(ying)響對(dui)方底價的三大因素
4、改變對方底價(jia)的策略(lve)
八、價(jia)格(ge)分析的五個要素
九、價格分析與成本分析的方法
十、大型成套項目談判技巧(qiao)
十一、打(da)破談(tan)判僵局(ju)最有效的(de)策略
十二、巧妙使用(yong)BATNA
十三、讓步的技巧(qiao)與策略
1、案例：不當讓步的結果
2、案(an)例：巧妙的進(jin)退策(ce)略
3、案例：步步為營的談判策(ce)略
十四、用(yong)決策樹確(que)定最優競價
十(shi)五、簽約的六大要訣
情景模擬(ni)談判
總結：商務談判的八字真(zhen)言(yan)
互(hu)動(dong)答疑
商務談判技巧培訓大綱
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/20023.html
已開課時間Have start time
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