課程描述INTRODUCTION
大客戶銷售課程
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日(ri)程(cheng)安排SCHEDULE
課程大綱(gang)Syllabus
培訓背景：
? 為什么找到總經理，但他卻讓我找某某人？
? 為什么某人明明說這事他說了算，但關鍵的時刻卻起不到作用？
? 為什么會出現第三方陌生人？他們想得到什么？
? 大客戶每個部門都管事，但每個部門都說了不算，怎么辦？
? 明明對客戶企業有幫助的事，為什么有些部門會反對？
? 價格談好了，產品試用了，為什么還說要考慮一下？
? 相同的事，客戶不同的人告訴我不一樣的要求，聽誰的？
? 相同的事，同一個人告訴我兩次的答案不一樣，聽哪次的？
? 面對不同人要求不一樣，我重點應該公關誰？
? 為(wei)什(shen)么我按客戶要求去做，他還是沒有選擇(ze)我們(men)？
課程大綱：
第一章 客戶背景分析
第一節、 客戶價值分析與授信
1.1 如何判斷客戶的價值？
1.1.1當前價值；
1.1.2 歷史價值；
1.1.3 隱性價值；
1.1.4 潛在客戶；
……
1.2 如何判斷客戶的支付能力？
1.2.1 客戶效益分析
1.2.2 客戶資金來源
1.2.3 客戶經營性風險
1.2.4 ……
1.3 如何判斷客戶的信譽？
1.3.1 員工流動分析
1.3.2 采購者資歷
1.3.3 決策者常駐地
1.3.4 ……
第二節 客戶內部角色分析
2.1 客戶內部角色定位與分析
? 決策人需求清單
? 采購者需求清單
? 技術人員需求清單
? 具體使用者需求清單
? 第三方機構的需求清單
? 前期(qi)為什么一定要見到決策者？
2.2誰才是關鍵的人？
? 滿足“關鍵人”的10個條件；資歷、職務、人脈、性質…
? 不同銷售階段，“說了算”的人是一樣的嗎？
? 有些“小角色”是否應該單獨跟進？
? 案例：得罪老板親(qin)信的后果。
2.3客戶內部關系與立場
? 競爭對手與客戶不同角色的關系；
? 客戶不同角色內部關系與立場；
? 某部門領導跟我方觀點一致，為什么卻不支持我？
? 某(mou)部門明明支(zhi)持我(wo)，為什么后(hou)面卻(que)倒戈轉向競爭(zheng)對(dui)手(shou)？
2.4個人與組織利益
? 對組織有利益的事，個人就一定會支持嗎？
? 對個人的利益體現在哪些方面？
? 為什么采購專員(yuan)阻(zu)擋我見決策人？
第三節 客戶*采購時機
? 在非采購時機的逼單是一種騷擾；
? 在什么情況下購買時機才會出現？
? 如何創(chuang)造(zao)采購的(de)時機？
第四節、 對客戶需求要進行確認
4.1 基層、中層與高層的需求分析；
4.2 需求類型
4.2.1 客戶非常明確自己的需求，對銷售人員來講，為什么不是好事？
4.2.2 半確定型，如何引發客戶以我方標準作為采購標準？
4.2.3 不確定型，客戶不確定采購標準時如何引導？
4.2.4 未(wei)知型，怎么辦？
4.3 需求標準的確定
如何讓客戶從“即時買”轉變為“提前買”?
如何讓客戶從“適量買”轉變為“批量買”？
如何讓客戶改變自己的預算？
如何讓客戶從“多家買”轉變為“*買”?
如何(he)讓客戶從“拆分買(mai)”轉(zhuan)變為“打包買(mai)”?
第五節、誰在跟你競爭-競爭對手分析
5.1 為什么要了解情況對手？
? 兩個客戶之間*區別就是競爭對手不一樣；
? 業務員第一思維是戰爭思維，知己知彼，情報最重要；
? 你是在跟競爭對手搶客戶；
5.2 競爭對手對我方采用的策略；
? 忽視；防守；反擊；報復
5.3 四種競爭情形分析；
? 旗鼓相當的狀態；怎么辦？
? 領先競爭對手；怎么辦？
? 處于弱勢情況；怎么辦？
? 無直接(jie)競爭對手；
5.4 誰為你提供信息？-線人
? 光靠一個人或兩三個人搜集信息、跑關系、維持關系是不夠的；
? 大項目沒有線人幫助，相當于盲人摸象；
? 哪些人可以培養成為線人？
? 線人為什么會幫我？
? 需(xu)要線(xian)人(ren)提(ti)供哪些幫助？
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