課程描述INTRODUCTION
根據海內(nei)外多家財(cai)富調(diao)查機構(gou)顯示,中國(guo)(guo)的(de)(de)(de)高凈(jing)值(zhi)人群增(zeng)(zeng)速連續5年(nian)穩居(ju)全球首位,國(guo)(guo)內(nei)個(ge)人資產過億的(de)(de)(de)人數幾乎每天都在增(zeng)(zeng)加。這也意味(wei)著現在社會(hui)人群的(de)(de)(de)財(cai)富轉移趨勢。作(zuo)為企業(ye)家、經營者、管理者甚(shen)至(zhi)是一(yi)線的(de)(de)(de)員(yuan)工對自己的(de)(de)(de)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)都要有超常(chang)的(de)(de)(de)敏銳度(du),因為如(ru)何找(zhao)到并維(wei)(wei)(wei)護(hu)金字(zi)塔頂端的(de)(de)(de)VIP是一(yi)個(ge)銷(xiao)售渠道甚(shen)至(zhi)整個(ge)企業(ye)關鍵核心。 面對現在市面上泛濫的(de)(de)(de)VIP會(hui)員(yuan)政策你(ni)的(de)(de)(de)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)是否(fou)真(zhen)的(de)(de)(de)享受到了(le)VIP的(de)(de)(de)優勢,VIP的(de)(de)(de)劃分是否(fou)真(zhen)的(de)(de)(de)科學(xue),VIP的(de)(de)(de)體系(xi)(xi)(xi)是否(fou)真(zhen)的(de)(de)(de)幫你(ni)和(he)(he)你(ni)的(de)(de)(de)企業(ye)帶(dai)來增(zeng)(zeng)值(zhi),如(ru)何才能維(wei)(wei)(wei)護(hu)好金字(zi)塔*的(de)(de)(de)VIP……關于VIP客(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)問(wen)題有太多需要解(jie)決(jue)。本課(ke)將運用國(guo)(guo)內(nei)外優秀企業(ye)VIP體系(xi)(xi)(xi)和(he)(he)多家調(diao)查機構(gou)*報告結合企業(ye)行業(ye)現狀和(he)(he)地域特(te)色從多方面多角度(du)帶(dai)領學(xue)員(yuan)去重新學(xue)習(xi)VIP體系(xi)(xi)(xi)的(de)(de)(de)構(gou)架和(he)(he)*客(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)篩(shai)選與(yu)維(wei)(wei)(wei)護(hu)。
日程安(an)排SCHEDULE
課程(cheng)大綱(gang)Syllabus
第一章中國超高凈值人群構成、分布和變化趨勢
一、什么是超高凈值人群
超高凈值人群的基本屬性
超高凈值人群的分布
超高凈值人群的行業解析
二、高凈值人群的服務理念
高凈值人群的消費習慣
高凈值人群的服務需求
第二章中國超高凈值人群特征
一、超高凈值人群基本特征
年齡層和公司屬性
投資傾向和特點分析
二、超高凈值人非金融需求
第三章重新定義你的VIP
一、為什么要進行VIP分級
不同等級的顧客資源需求和投放標準不同——集中資源
不同等級的顧客激勵方式和價值衡量標準不同——顧客激勵
二、根據企業利潤來源
用高凈值思維來進行利潤來源劃分
找出接近于80%利潤的部分客戶
三、用金字塔客戶分布圖確認客戶屬性
學習4層分布法的金字塔圖
80%利潤的客戶進入鉑金和黃金層級
四、檢測高層及客戶區域的維護頻率
第四章VIP客戶數據分析
一、VIP客戶的固定信息獲取
個人數據(基本信息)的獲取與使用
行為數據的記錄和客戶銷售實務
客戶思維數據的獲取渠道、儲存和調取
客戶財務數據的收集和預判
二、VIP客戶的可變信息
四分圖調查表詳解
VIP客戶調查表達制作與要求
VIP客戶信息的圖標分布方法
如何根據VIP客戶的四分圖表進行策略調整
第五章VIP客戶的服務與維護
一、VIP客戶精細化服務
客戶服務生理距離標尺
安全距離的服務原則和標準
方位與客戶服務的潛在語言
二、VIP客戶服務精細化實務技巧分析
100%客戶服務眼神和面部表情管理
100%客戶服務接觸管理(身體觸碰、握手、擁抱)
100%客戶服務社交管理(遞送名片、奉茶、邀請落座、迎送客戶)
三、VIP客戶維護簡析
VIP客戶維護——忠誠計劃
客戶忠誠計劃的常見模式
【部分客戶】
奢侈品行業:VanCleef&Arpels、Cartier、FOREVERMARK、ENZO等。
珠寶行業:周大福、IDO、蒂爵、老鳳祥、Derain、明牌珠寶、千葉珠寶、六福珠寶、通靈珠寶、寶慶尚品等。
汽車行業:寶馬中國、勞斯萊斯等。
服裝行業:ErmenegildoZegna、SalvatoreFerragamo、CERRUTI等。
酒店餐飲行業:漫咖啡、St.Regis酒店、洲際酒店等。
其他行業(ye):阿里巴巴、極草5X、藍色早晨、TUMI、Dior等。
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