課程描述INTRODUCTION
銷售團隊管理技巧培訓課
培訓講師：魏老師
課程價格：￥元/人
培訓天數：2天
日程(cheng)安(an)排SCHEDULE
課程(cheng)大(da)綱(gang)Syllabus
銷售團隊管理技巧培訓課
課程時間：2017年5月24-25日
課程地點：蘇州市解放東路555號桐涇商務廣場2號樓11樓（卓一培訓中心）
課程費用：2980元/人
課程對象:營(ying)銷總(zong)監(jian)(jian)、市(shi)場總(zong)監(jian)(jian)、銷售總(zong)監(jian)(jian)、人資總(zong)監(jian)(jian)等企業營(ying)銷中高(gao)層管理人員。
課程大綱
第一部分 如何做一個受下屬愛戴的“領頭羊”——營銷管理人員的自我修煉
一、營銷管理人員如何從執行者蛻變成管理者？
1. 建立“懶人”文化
2. 找到脫身方法
3. 成(cheng)為解(jie)惑專家
二、營銷管理人員如何快速打造團隊個人魅力？
1. 如魚得水——快速贏得下屬認同的三大方法
2. 如虎添翼——提升、幫扶下屬的三個手段
3. 錦上添(tian)花(hua)——快速打造個人威(wei)信三板斧
三、營銷管理人員如何進行二次定位與角色轉換？
1. 如何改變大業務員的定位——從執行者到管理者
2. 如何鳳凰涅盤，做自己該做的事——找到自己的定位與角色
3. 營銷管理人員如何讓自己成為一名優秀的銷售教練？
⑴ 銷售教練是什么？
⑵ 銷售教練的四大職能
⑶ 銷售經理教練技術：傳道、授(shou)業、解(jie)惑
四、營銷經理博弈下屬之道——如何掌控促銷資源
1. 做一個懂經營、會管理的營銷經理
2. 博弈技巧——望、聞、問、切
3. 做一個會“和(he)事”的銷售經理
第二部分 如何提升團隊績效——業績提升之源：用績效考核指引你的團隊方向
一、如何根據企業及市場實際制定銷售人員薪酬方案——把脈企業發展階段及適用形式？
1. 企業發展的七個階段
2. 因企制(zhi)宜(yi)、因地制(zhi)宜(yi)、因人制(zhi)宜(yi)制(zhi)定薪酬方案
二、哪種薪酬方式適合你的團隊？——常見的五種薪酬設計方式
1. 你到底適用哪種薪酬方式
⑴ 如何避免吃大鍋飯？
⑵ 如何避免兩極分化？
2. 模式創新——也談“一企兩制”
⑴ 哪種企業適合此模式？
⑵ “一企(qi)兩(liang)制”要注(zhu)意什么？
三、如何設計營銷關鍵業績考核指標？
1. 關鍵業績營銷指標有哪些？
⑴ 銷售指標
⑵ 營銷指標
⑶ 量利結合——如何進行合理搭配？
2. 如何因地制宜設定考核指標？
⑴ 通用指標有哪些？
⑵ 如何一人一策制定考核指標？
⑶ 一人一策考核要注意哪些問題？
⑷ 某著名企業考核指標制定(ding)案(an)例演示
四、勇于亮劍——如何對銷售人員進行績效管理？
1. 弄清為什么？——績效管理的目的
2. 如何找準方向做對事？——績效管理體系設計原則
3. 如何做？——績效管理執行原則
4. 怎么樣考核？——績效考核對象、內容及頻次
⑴ 考核的周期怎么樣制定？
⑵ 如何創新考核——采用短周期：周薪制、周考核？
⑶ 周薪制、周考核要注意些什么？
⑷ 情景演練：如何就(jiu)績(ji)效考核(he)與(yu)下屬進(jin)行一對一溝通？
五、如何通過績效考核，改善銷售人員狀況？
1. 如何對考核結果進行公布，來激勵員工？
2. 如何對考核結果與下屬進行溝通？
3. 績效溝通(tong)要注意(yi)哪些問(wen)題？
六、如何對績效考核結果進行落實？
1. 如何樹立績效權威性——不折不扣做執行
2. 績(ji)效考核不要遮遮掩掩——讓下屬(shu)心(xin)知肚(du)明
七、如何對績效考核進行實施？
1. 誰來執行績效考核？
2. 效率制勝——出差之前出結果
3. 考核(he)提升——與晉升獎懲進(jin)行(xing)掛(gua)鉤
第三部分 如何提升團隊銷售業績——業績提升葵花寶典：善于和巧于激勵你的下屬
一、練就火眼金睛——如何才能發現下屬激勵信號？
1. 如何從市場表現上洞察？
2. 如何從業務員自身行為上發掘？
3. 如何進行突擊(ji)暗訪明民情？
二、如何讓激勵更有效果——激勵基礎：馬斯洛需求層次論
1. 基層重物質
2. 中層發展
3. 高層重名望
4. 如何根據需求不同，巧妙制定激勵方案？
5. 案例
三、如何進行創新激勵？
1. 激勵的手段：物質激勵？精神激勵？
2. 雙管齊下：物質激勵+精神激勵
3. 創新激(ji)勵技巧實戰案(an)例解析
四、如何有效提升下屬市場業績？——激勵的四大手段
1. 建立早晚會提升體系
2. 每天排出銷售龍虎榜
3. 以會代訓提升下屬技能
4. 目標動態跟蹤考核制度
五(wu)、管理者激勵(li)員(yuan)工(gong)的十大法則
第四部分 如何激發下屬潛能與激情——營銷管理人員如何對下屬進行授權？
一、為什么需要授權？——反思：你真正授權了嗎？
二、授權是讓下屬做自己能做的事——思考：如何讓專業的人，去做專業的事
三、授權有什么好處？——核心：借力使力不費力
四、授權要注意哪些方面？——關鍵：授權要進行風險控制
五、授權有哪些游戲規則？——節點：授權的原則
六、如何進行巧妙授權？——四部曲：授權四步驟
1. 步驟一：確定任務
2. 步驟二：選擇人員
3. 步驟三：明確溝通
4. 步(bu)驟(zou)四：追(zhui)蹤
銷售團隊管理技巧培訓課
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